她善意地笑着说：“金克拉先生，通常我是好消息，但是今晚——”金克拉打断：“等一下，女士，不要说话。我有一个问题问你。”幸运小姐答好。金克拉：“第一个问题，你认为自己是诚实的妇女吗？”幸运小姐答当然是。金克拉：“好！第二个问题。假如美国总统走过来向你说‘我要一个房间’，现在回答我，你有一个房间给他吗？”
她笑着答：“现在，金克拉先生，你和我都知道假如美国总统到这里来，我会有一个房间给他。”金克拉：“好的，女士，你是一个诚实的妇女，我是一个诚实的男人。你可以相信我的话。美国总统不会走进来，但我将会有一个房间。”金克拉那晚睡在那里——并不是因为金克拉告诉她的事，而是因为金克拉要求她做的事。
一个有趣的题外话，邀请金克拉演讲的组织曾经试着帮金克拉找一个房间，但却失败了。尽管邀请金克拉演讲的人的太太是这家旅馆老板的秘书。重点很简单：问问题的运用，通常可以带来业务。
金克拉也使用这个程序，在皇家旅馆得到一间房间。金克拉和太太在最后一刻决定到新欧林斯庆祝他们的结婚周年。但没有旅馆可住。通过长途电话金克拉用这个程序向经理要了一个房间。它确实有效。
问题：“你用它会有效吗？”
回答：金克拉无法肯定地说一定有效，但训练经理赖利·林肯很高兴它对他有效。以下是这个故事：有一个经理会议在1983年7月21日在加州工业市工业岭喜来登举行。他到得比较晚，而且他没有订房，当时也没有其他空房。
赖利是那种相信东西可以用，就不用修理的人，因此他依照金克拉在录音带上所说的依样画葫芦。当他问假如美国总统来会不会有房间，结果却令人惊喜。服务员大声笑着告诉他，不会有房间给现任美国总统，但他会有一个房间给前任总统。“事实上我们有一间套房给福特总统夫妇，现在他们不用，可以把它给你住。”两个重点：第一，这个方法行得通。赖利有一个舒适的地方可以住。第二，服务员已经忘了那个房间，赖利唤起他的记忆。看来，许多机会也是自己和别人一起发现的。金克拉还需要提醒你，这个方法可用于你寻找一个产品，这个产品供不应求，或你需要在假日或周末得到特别的服务时所采用。
金克拉的好朋友贝尔尼·洛夫齐克，用问题回答每个问题。一次金克拉问：“贝尔尼，为什么你总是用问题回答问题？”他回答：“嗯，有何不可吗？”
最简单最有效的妙法之一是“三个问题”成交法，你将用于说服你的潜在客户、你的产品或服务可以省钱、省时、省力时再用它。譬如：假如你已经证明省钱的特色，三个问题是：“你看到它可以省钱的地方了吗？”
“你有兴趣要省钱吗？”“假如你想要开始省钱，你想从什么时候开始？”最后一个问题切中要害并得到决定。假如你已经做了你的工作而潜在客户也诚实，你已经做到生意了。假如你卖的是健康，你可用相同的三个问题：“你看出它会让你更健康的地方？你对健康有兴趣吗？假如你可以开始得到健康，你想从什么时候开始？”
牧师也销售！
（下一个例子摘自罗杰博士的《超自然生命的秘密》）一个男人为了她的太太来找金克拉。她企图自杀，他要金克拉开导她。金克拉说假如他和她一起来金克拉会愿意的。这个男人在肯尼迪角的太空工业中心工作，并且位居要职。
妻子伤心地倾诉她的故事。她流泪地诉说丈夫的残忍、不忠、酗酒与赌博。金克拉转身问他：“先生，你是基督徒吗？”注意，金克拉不是在询问一个资料而是把话题转到宗教。
他把头向后仰去，大声地笑着：“不，我是无神论者。”“好，”金克拉回答，“无神论者是一个不知道有上帝的人。你是无所不知的吗？”“当然不是。”他答。“乐观地估计你至少知道一半是不是？”“这是乐观的说法。”他喃喃地说。
“假设你只知道一半，你是否承认你不知道的那一部分，上帝有存在的可能？”金克拉问道。
“我从没有想过这个问题，”他说，“好吧，我不是无神论者，我是不可知论者。”
金克拉说：“现在我们9部分相同。不可知论者表示你不知道（金克拉并未告诉他拉丁文里不可知论者代表无知）。”
“一个不可知论者是怀疑论者。”金克拉说，“嘿！这就是为什么我是重要人物。”
“我不介意尺寸和种类。有两种怀疑论者：你知道——诚实和不诚实的。诚实的怀疑论者他不知道但他想知道。不诚实的怀疑论者不知道因为他不想知道。他眼中没有上帝就像小偷眼中没警察一样。你是哪一种怀疑论者？”金克拉问道。
他的脸色和悦许多。“我真的从没有想过。我想我从没有真正想知道。”他说。
“你知道上帝对诚实怀疑论者的承诺吗？”金克拉问。之后，金克拉念一段耶稣对怀疑论者所言：我的教义不是我的，是他给我的，假如任何人依他的意志做事，他就会明了教义，不论他是上帝之言，或者我所说的。
金克拉继续：“白话文就是说假如一个人将完全臣服于他的意志力，上帝将把自己献给那个人。”
金克拉的朋友开始有兴趣。然后金克拉问他：“你愿意签下这样的条款吗？‘上帝，我不知道你是否存在，我要知道是因为我想要知道。我将做一个诚实的研究，因为这是一个诚实的研究，无论付出什么代价，我将遵守研究的结果。’”
经过一段寻找灵魂的过程，他说：“是的，我将愿意签下条款。我会这样做。我要如何进行这样的研究？”
他们一起分享达成共识后的喜悦，金克拉让他读福音书并许下承诺，他真的想要知道真理，并且在任何情况下都坚持“真理”。
几个星期后，这个人回到金克拉的课堂上，跪了下来，把心给了基督。这是许多年前。后来，金克拉和他失去联络，直到最近，金克拉收到一封他的来信。他现在住在北方，是快乐的基督见证人。他的信提到：亲爱的朋友，谢谢你愿意花时间在我这个连恶魔也为敌的人身上。
现在这个人真正的问题是什么？不是他的脑袋而是他的心。当他的心臣服上帝，他的忠诚便出现了。疑惑让人心败坏。
如你所见罗杰博士问了7个问题而达成决定。他同时处理这个人的脑袋与心。
下一个例子是如何有效地问问题，以引导心猿意马的潜在客户作出最好的决定。
销售服务：
在1982年与1983年，金克拉的女儿茱莉亚在贝尼克公司工作，成为得州唯一的女性公共保险精算师。她的工作和销售有关，因此她和金克拉有很多机会讨论销售技巧程序。她所提出的无数问题使金克拉对她的专业感到震惊，这些问题是用来引导潜在客户作出最好的、双方互惠的有利决定的。
显然地，公司的训练计划提供她许多技巧、程序以及问题，但她同时也创造出自己的妙法。她的主要客户们是那些曾经因为天气、火灾与洪水或任何天灾人祸而遭受重大损失的人。她的顾客和潜在客户大部分从火灾与损害中遭受的损失超过2万元。
当茱莉亚到达“业务访问”现场，第一个问题她总是问：“每个人都平安地逃出来了吗？”
请了解她，她所要处理的将近100％的人情绪是紊乱的。火灾不仅会对你的生命造成威胁，同时也让你付出昂贵的代价。许多时候，受灾群众几乎失去所有个人物品、无法取代的纪念品，以及传家之宝。他们急需要有人倾诉，并需要大量的怜悯与关怀。茱莉亚开头的问题，显示真心的关心受灾户，并有助于营造出一个最佳的晤谈气氛。开头的问题，同时也带给受灾户认清他们是幸运的，仅是遭受身外之物的损失，而不是失去所爱的人（她的客户从未遭遇这样的损失）。
建立报告——然后问问题！当潜在客户告诉茱莉亚每个人都平安后，她加以安慰并对财产的损失表示遗憾。当报告出来后，茱莉亚问第二个问题：“过去你曾经遭遇重大的财产损失吗？”（大部分的人并未有过）“你曾经接受过车子损坏或损毁的赔偿吗？”假如这些答案是肯定的，她将会问“你觉得怎样”，假如这个回答是“满意”，她便肯定地说：“一般在小损失中赔偿还算合理。”假如回答是否定的，她便说：“那么你已经熟知保险公司精算师的工作，通常是把赔偿金估算到最低了？”（她把语调提高成问句）她通常会等待回应。莱莉亚：“你知道在遭遇重大损失时，你有权利可以请一位专业代表？”潜在客户：“不，我不知道。”茱莉亚：“你了解吗，某某先生，不管你想不想要一位，现在你自己是你的精算师？”潜在客户：“我还没好好想想。”茱莉亚：“你觉得有足够的知识，就保险公司送出来的调查作专业的谈判吗？”潜在客户：“可能没有办法。”茱莉亚：“你对自己的钱也像保险公司对他们的钱那般重视吗？”潜在客户：“是的，我的确是。”茱莉亚：“你了解他们将会派出一位专家来保护他们的钱吗？”潜在客户：“我还没想过那些理赔条件。”茱莉亚：“他们的精算师是专业的，因此你是不是也该有位专业的人来保护你的利益？”潜在客户：“我想我是应该这么做。”茱莉亚：“你的确了解保险公司不会简单地说‘把账单寄给我，我将会付钱’，你说是不是呢？”
每一个问题都是一种设计，通过这种问题式的引导，让潜在客户思考去雇用一个专业人士，因为保险公司也会有一个专业人士。这并非暗示保险公司想要欺骗任何人或者不公正。实际上大多数的例子中，是受害人并不了解他的权益，而且事实上是个案中不记得有多少东西在火灾中被摧毁。
另一个问题茱莉亚通常也会问到的：“某某先生，这对你和你的太太是一大问题，你和家人将必须收拾残局，分类写下你家里失去的每一项东西的价格，从衣橱中的刷子到抽屉里有多少双袜子。”潜在客户：“是的，将会是这样的。”茱莉亚：“对你来说见见精算师、修复的人、干洗商以及其他对你的家和财产有帮助的人，对你来说是不是比较方便？”潜在客户：“要视时间和地点而定。”茱莉亚：“在法院你可以有律师代表你，在税捐处你可以有专业会计师帮你答辩。那么你最好有一位专业精算师，为你的案子计算你的损失，这样是不是合理呢？”潜在客户：“听起来很合理。”
茱莉亚：“当你着手谈判损失，你觉得呈现出来的数据会是公正公平的吗？”潜在客户：“我无法确定。”茱莉亚：“某某先生，你知道我们的平均值增加，当保险公司第一次报价时，30％。”潜在客户：“不知道。”茱莉亚：“某某先生，我们的费用仅有10％，因此当你作出正确的选择时，你将了解每1000元额外增加了200元。简单地说，2万元的损失将带给你4000元的额外收入。5万元便有1万元，这实实在在是你的钱，你将需要重建并弥补你的损失。这是你得到的净额和扣除我们的费用。这些额外的钱——是你的——令你高兴吗，某某先生？”潜在客户：“当然。”
茱莉亚：“这是令人兴奋的事，某某先生，这是我们对工作的保证。假如我们无法让赔偿金弥补你的重建费用，以及我们的费用，我们将不收取费用。也就是说，某某先生，你不会有损失的。”潜在客户：“是的，确实是。”茱莉亚：“你想今天我们可以开始为你工作了吗？这样你便可早一点搬回你的家，或要处理其他更紧急的事？”潜在客户：“我们没有地方可以住，因此我们如果愈早搬回去愈好。”茱莉亚：“假如你同意这项协定，我们可以抛开悲伤开始工作，你不会因它而有任何财务负担。这是你要的，不是吗，某某先生？”潜在客户：“是。”
假如你计算过，你将会发现在整个过程中，她问了超过一打的问题。她的成效当然很好，因为问的问题是设计的，是用来引导这个人采取行动步骤去解决他的问题的。
你可以——你必须——学习问问题的方式！经常有人问金克拉要如何问问题。金克拉告诉你的第一件事是学习书本：不只是阅读，把所有和你销售有关的问题字句摘录下来。把这些问题录下来，用正确的抑扬顿挫反复地听，直到这些东西渗入你的潜意识。这将清楚地把你的思考带到不可思议的程度。这将使你达到目标，这会使你的潜在客户的思路清晰，让他很快作出决定。这很重要，因为你成功地解决了他的问题，最后还让他达成了正确的决定。
此外，你也可以和公司的销售冠军或训练师，或者和你销售相似产品的业务员谈谈问问题的方法。问问以下的问题：引起兴趣；销售利益；得到约会；让潜在客户安心、达成销售、得到订单、传达信心。当你到店里买东西，或者有业务员来拜访你时，睁大眼睛，竖起耳朵。建立销售图书馆，成为一个销售的学生。开发你一次只专注于一件事的能力。任何时候只要听到或看到有效的销售方式，把它记下来。记住，真正专业的业务员总是保持他内心的敏感、耳朵的敏锐和第六感的灵敏，以达到好的销售技巧。他有使命感，尽可能学习将产品或服务的迷人字句传达给更多人。
