献媚不等于推销
推销与讨好两不相干！第二个达成销售的关键是“假设的态度”。在开始提到这个关键时，金克拉要首先明确一个事实，销售与追女孩是两条平行的路。对女性读者，金克拉要先在此道歉，因为用这样的比喻就意味着似乎男人的价值要比女人要高。但男性朋友们，请把频道调整到与金克拉同步，因为金克拉相信这对你将非常有价值。我们相信你知道很多有关追求女孩的方法，你已经知道许多有关销售的事。对男人的问题：当你是单身或正在追求某人，你曾经问过你的约会对象，“甜心，我可以握你的手吗？”“你介意我把手臂搭在你身上吗？”“我想吻你，可以吗？只要一次，我要的只是这样，只要一个吻！”
如果你的追求方式真的是这样，你保持单身的机会将十分大。下一个问题：你吻过一个女孩吗？假如身为男性的你，答案是肯定的，那你多半是未经过同意便吻她。给女方的问题：上例中的追求者未经同意便吻你是真的吗？是——否——。（注：在一次研讨会中，当金克拉问女孩这样的问题时，她们毫无例外地笑着大声地回答“是”。这时金克拉开玩笑地称她们一群骗子，她们也全笑了。）事实上，大多数男人都在得到允许前10分钟就先吻她了。而女孩也不会噘起嘴巴说：“好，现在就亲这里。”这是不正常的。可以认为，金克拉的意思无非在说人的主动性。
为把这个追求的例子直接结合到产品或服务的销售上，金克拉可以向你保证，当你敲潜在客户的门时，不管是在他的家或者办公室，他不会打开门热情地说：“喔！感谢上帝，你终于来了，我等你们来已等了好几年了。请进来！当你开始写订单时我将去拿我的支票簿！”你不可能遇到会以这样方式购买的客户。
你可以在追求与销售中间做更多的假设与想象。潜在客户会怎样答应购买呢？和女孩说答应的方法相同。朋友，你曾经有过试着去握女孩的手而被她拒绝的经历吗？一开始她会怎么说：“截至目前，你给我的感觉，我不觉得有任何理由我们可以牵手。”显然她还没见到，但这是她的说法，她的行为说的是：“看看现在，查理·布朗，夜色还早。有点耐性——慢慢来——再成交。”假如我们把追求的方法运用到销售上，我们将达成更多业绩，多发挥一点假设与想象。在追求中，你问女孩可以和她约会吗？并假设她会同意。你假设约会当天，当你站在她的大门口时，你将会得到一个晚安的吻别。你并没有让她在门口说：“甜心，我要告诉你，现在太晚了。让我们延迟到明天下午5点半回家时，再给你晚安的吻别。”理由如下：第一，你已经模拟过吻你的约会对象，而且你整晚都在等待这样的结果发生。当你说出晚安时，你会得到整晚所期待的结果。第二，你知道这是你第二天需不需要再从头开始的依据。事实上在彻夜的思考后，你可能会退却，因为你的约会对象可能会三思那个晚安的吻别。有许多男男女女在销售过程中犯了错。在做完简报完成示范后，当潜在客户提出疑问时，业务员惊惶地说：“我明天或下星期再来看你。”
让金克拉告诉你一些事，业务员朋友们，在追求对象与销售世界中是一样的，一开始你就需假设他（她）会喜欢和你说话。你假设你将可以得到会面，你假设将做一个有力的专业简报。你假设他将拿钱买你的产品。从“哈罗”到“再见”，在追求与销售中，你假设愈多，成功的几率便愈大。你将看到潜在客户签单，把钱交给你。你应该在心中看到你把产品或服务交给他。在每个销售过程你要假设看到这个渴望看到的结果。联想与假设：销售与追求对象的道理相同。你们这些男人一定记得年轻时候、单身第一次的约会。你记得在见到那个你想约她出去的漂亮小女孩时预备要说的话。你在心中已经预演过上千次，并不断地更改你的“销售台词”。在你的兴奋与热情下，你联想到她点头轻声说愿意，她很荣幸当天可与你在一起。她记得你不断计划那天要怎么打扮，你见她时要说什么话。你心中已经浮现过数千次的画面她将怎么打扮，她将如何迎接你的到来。你想象当你轻轻碰到她的手，她将会怎样表示她愿意让你去握着。你清楚地勾画你如何走到车前为她打开车门。你已经谨慎地计划你要做的一切。你计划，或者金克拉该说“策划”，如何在电影院里让你的手臂自然地环在她的椅背上，最后并意外地落在她的肩上。你将轻轻地拍她几次，把你的手臂留在那里。你小心计划电影后的活动，你如何给她带点可乐、冰淇淋圣代、比萨等。你模拟慢慢地送她回家，你想象着由于你优雅漂亮的谈话、崇高的人格与热情深深令她感动，因此在你的第一次约会时你得到道别的吻。是的，你计划它，你模拟它。你可以看到它发生。你在一个非常重要的销售拜访上，你们也在围篱的另一端做相同的事。对让你心跳加快的家伙，你也轻巧地操纵如何意外地让他表现得像你的白马王子。你小心计划当他问你时，你要怎么回答。然后你模拟你要怎样打扮来取悦他。你计划当他环着你的肩时你要怎样反应。你摸拟从母亲那儿学到的，你要如何在这个场合做点小小的暗示。事实上在销售中女性比男性更可适应，因为她从小便被教育以买方和卖方两者的身份来思考。
问题：“现在你销售的产品或服务，为什么不采取相同的方法？”金克拉知道潜在客户不会像女孩一样合作，他也不会为你制造机会。但是要金克拉提醒你吗？只要你可以解决他的问题，或像女孩一样给她想要的，你就可以成功。假如你真地相信销售的过程，是你给潜在客户他想要的，而不是给他你想要给的；假如我们的销售技巧是像追求者一样经过“策划”的，会有更多的潜在客户进入金克拉所讨论的范围。现在，金克拉要把追求对象的过程转为销售的过程。在销售的过程中你需要清楚地模拟、记忆、练习并正确地演练。你需要去模拟潜在客户的回答。假如你是新手，你的公司提供你怎样回答潜在客户的方法，会使你更容易达成销售。你的心中，你需要看到潜在客户同意的回答。你需要模拟你的产品简报，以及看到潜在客户的回答。你需要看到他点头同意，他的确有问题，但是你的产品将为他解决问题。你需要模拟他渴望得到你所提供的服务。是的，销售的过程——就像追求对象的过程——是一个模拟的过程。假如你运用像第一次约会同样的热情、想象力在销售上，金克拉保证你的业绩会有显著的进步。在这整个过程中，不论你是“销售”你的约会或销售你的产品，你要假设最后的结果。这在追求的过程中是轻松并自然的，但显然也必须在销售过程中再重新学习。大部分的求婚不是这样的形式：“嫁给我好吗？”大部份的业务员也不是说：“给我订单好吗？”这样的结果是需要更加精密的假设过程的。在求婚者的陈述可能是这样：“如果我们结婚，就不用这么早来了”或“我们的小孩一定会更漂亮”或者“我们结婚后，我想为你做一件这样的事——”例子不胜枚举，但是这些只言片语都有相同的目标。它们都是假设性的。
金克拉曾遇到过一个最有效的假设方法，是克利斯威尔博士所提出的。在1981年后期，一家教堂的会员来找金克拉，要金克拉教一个特别的主日学课程，名叫“教堂课程”。这个课程在两个礼拜堂之间的主演讲厅举行。这是一个重要课程，教师的责任重大。金克拉是合格的圣经教师。金克拉先表达对他们邀请自己的感谢，但他也表示了心中的一些疑问。金克拉告诉他们他会慎重考虑。他们说将把这个信息传达给牧师知道。隔天，金克拉收到牧师的来信，感谢金克拉接受这项工作，并表达他相信这将会是一场成功的课程。这是“假设”妙法，在这里应用得很完美。金克拉无法对克利斯威尔博士说“不”，特别是实际上金克拉想说“好”。重点：假设潜在客户想要购买，因为他本来便想要这么做，然后假设他将会购买，因为他本来就要这么做。“假设”的妙法使他的购买更容易。作为一位专业业务员这是你的工作。
在1983年的夏天，一位克利皮·克劳里的业务员汤姆·布利克曼，前来敲金克拉的门。当时金克拉正慢跑经过自己的房子前，金克拉看到汤姆和他的朋友正忙着进行重要的谈话，因此金克拉中断那天的慢跑，看看到底发生了什么事。汤姆解释“克利皮·克劳里”是一个机器人，只有一个会移动的部分，并且他示范它清洁游泳池的功效。一些问题，一边闲聊，清洁他们游泳池的约会便订了下来。汤姆得到这个机会的原因在于他的热心与真诚，加上一些切题的问题：一、问金克拉对这样的设备有没有兴趣？它可以有效降低金克拉游泳池中的藻类，并节省50％的化学药剂花费。二、问金克拉是否想拥有附近最干净的游泳池，并且一星期花不到10分钟去清洁它？两个问题都带来期望中的回答，展示便这样安排下来。汤姆带来一台新的克利皮·克劳里，因这假设是明确的，他希望把它留在金克拉家的泳池。他使用一个保证的对话，内容激起金克拉一家的兴趣（它是一位来自非洲的工程师设计的，他已经厌倦再清洗自己的泳池或使用没有功效的工具，这个工程师为它的适用性与信誉做保证，来自南非并“只介绍给达拉斯区域”及“厌倦了清理游泳池，起了一个于我心有戚戚焉的开场”）。金克拉给汤姆的有效开头打了A的分数。顺便一提，在他说完这些重点时，他已经拿出克利皮的容器。在示范时，汤姆把克利皮说得宛如是一个真人，他解释说，我们应该把克利皮当作是家中沉默努力工作的一份子。整个示范中，汤姆回答问题，并正确示范如何让克利皮持续有效发挥功用（假设不管是任何时候）。这简单的步骤真的有效，无论如何，他使用了假设的妙法。
汤姆：“最重要的是，我们会把你泳池的形状与尺寸记录永久保存，假如，不管是什么理由，克利皮不再保持你泳池的干净，只要打通电话到服务部，他们便会解决问题。现在让我们为你家的泳池画一个形状与确切尺寸图，这样我们的服务部便可提供最好的服务。”他迅速地素描，并问金克拉尺寸。汤姆：“金克拉先生，如你看到的，克利皮已经为你的泳池彻底清洁过。这一个是全新的，不过我还是愿意拿走这一个，再给你一个全新的。你要我这样做吗？”金克拉：“不，这个就好（金克拉买了一个）。”汤姆：“你要给我支票或者你想要刷卡？”（连续两个“二选一”的运用）金克拉很早便从自己的追求经验中得知，他约会的女孩不会因为他给她们好处而吻他。当金克拉知道她们觉得开心时就会吻金克拉，金克拉开始亲吻更多的女孩。身为业务员的你，必须了解，没有人会为了你可以赢得夏威夷旅游而向你购买（你的妈妈会愿意，但是你不能以卖东西给你妈妈来营生），没有人会因为你可以得到一部新车便向你购买，没有人会因你将成为第一名而向你购买。人们是因为他们可以得到好处而向你购买产品。因此从“哈罗”到“再见”，你都要假设他们将会向你购买。
学会注视与倾听
下一个说服人采取行动的关键是附带问题。
一个附带的问题是代表任何问题的回答，如是积极的，代表潜在客户将会买。假如不是肯定的，也并非代表潜在客户将不会买。金克拉的朋友霍尔·克罗斯当他要达成销售时，会使用这个附带问题。“嗯，某某先生，你自己接受这个买卖吗？还是需要我再多说一些？”两个重点：不要问“你接受我的推销了吗？”人们不想要被推销任何事。
他们喜欢买，甚至高兴购买，假如他们向自己成功地推销。问题的重点是因为潜在客户不要你卖他任何东西。
不论如何回答问题要让你自己成为赢家。假如潜在客户说，“喔，不，我接受这个买卖了。”另一方面，假如他说：“不，我还没有十分想清楚是否接受这个买卖，或许你要再多告诉我一点事。”这真的是很多业务员所期待的——一个讲故事的机会。借这个机会你同样可以达成销售。
许多年以前，金克拉计划到南加州的绿庄演讲。金克拉用书信订了旅馆。当金克拉走到假日饭店的大厅，金克拉知道有麻烦了。在大厅后面有一个招牌写着：“游客——本星期（10月11－15日）不要选择南加州绿庄，本周为纺织周。”
这星期你无法在绿庄15公里内找到一间房间。然而，金克拉走到柜台大胆地对服务员说：“我的名字是金克拉，你可以查查金克拉的来信吗？”这个女士令人没什么好感。她问：“你有订房吗？”金克拉：“我当然有——或者至少我写信预约了一间。”服务员：“什么时候？”金克拉：“很久以前。”服务员：“多久？”金克拉：“3个星期——你可不可以看看有没有我的电话留言？”服务员：“金克拉先生，我最好告诉你——”金克拉（打断她）：“等一下，女士。”那时候另一名女士从柜台后走出来。第一个服务员显然是新手，因此她松了一口气说：“她是幸运小姐，她可以帮你忙。”金克拉看着幸运小姐微笑着说：“对我来说她看起来不像不幸小姐，她看起来好象是‘好消息小姐’。”
