购买的信号判定有没有标准呢？
当我们跟客户打交道时，我们特别需要用眼睛来听。“听到的事不能尽信”、“眼见为真”这两句话说明了，我们必须要用眼睛来倾听。在客户用手摸下巴或脸颊、两手掌心相互摩擦、以手心放在另一只手背上、张大他的眼睛、说话带笑时，都是在向你发出“购买的信号”，这表示他们已接受推销的产品，你要把握机会，静静地问问题。身体动作代表你用身体倾听潜在客户所说的，不仅是用你的耳朵，也同时用你的眼睛。你这样做是藉观察他而得来的。从观察你的潜在客户身体动作知道他在想什么。譬如：一位潜在客户可能会说不买，但他的身体正靠着椅背。他的嘴上说不，但肢体语言说：“这真的很好”，“多说一点”，或甚至“我很感兴趣也可能会买，假如你可以进一步说服我。”
当这样的情形发生时，只要记得，嘴巴会说谎，身体却不能说谎，譬如：你在介绍一个房子，客户嘴上说：“这太贵了”，“不喜欢这间”，“离市区太远”等等。但他却不时看着附近漂亮的景色或注视着后窗的景色，垂涎着主卧室或者厨房的橱柜。假如他走回去对任何事物多看一眼，你可以确信在他心中已经买了。你有很好的机会得到生意。这就像给女孩一个道别的吻。当你试着吻她时，她嘴上说不，却一直站在那里，她真正说的是，“看，你为什么不试一次？”现在如果她说不，你可以好好推想她的意思是“不”，或者至少是“改天吧，查理·布朗。”
当潜在客户说不，但在句子结尾时说了“但是”，你知道你已经得到潜在客户。“不，我不认为如此，但是这真的很好。”假如你可以和他同步，知道他的肢体语言说了什么，你将可以更容易说服潜在客户现在就采取行动。根据威尔·罗吉斯的说法，基于某种理由，人们似乎更注意倾听并且更相信以低调声音或悄悄说的话。的确，“聆听”非常重要。作为好听众在沟通时至为重要，许多人之所以会飞翔，主要是因为你表现了对他们个人的兴趣，他们买是因为你倾听他们的希望，并因你的产品或服务的好处而受惠。
坚持要订单，施加压力但要适当！
在所有的关键中，最受人误解的是“坚持的法门”。许多人认为坚持的推销员是“坐在销售对象身上”说：“噢，是晓得你迟早都要买，在这里签名的人！”这是不坚持，这只是纯粹的施加压力，你用这种方法只会激怒客户。金克拉认为，“坚持”是个好字眼，但“信念”这个词更好。你若深信你推销的产品会解决销售对象的问题，你会相当坚持要为自己的最佳利益采取行动。你会专业化地、愉快地、有礼貌地这么做——但你会坚持。
有一个例子，汉斯在南卡罗莱纳州圣马修斯的一个小社区工作。汉斯一向相信密集推销效应，所以习惯性地前往一个社区，集中注意于一个小地方，很快地当地人认得了汉斯。这不仅省时省事，也帮助汉斯建立了一定的诚信度。
汉斯到圣马修斯几次以后，他们开始叫汉斯“卖锅的”。有一回向七对夫妇展示炊具后，汉斯第二天开始追踪拜访，前五家都买了，当汉斯敲第六对夫妇的家门时，汉斯听到全镇都躲不掉的声音：“请进来，汉斯先生！”汉斯进门碰到那个巨人！他约有67英尺高，重约300磅，一个乐天派的人，他脱口说道：“真高兴看到你！你知道我不会买400美元一套的锅，但不管怎么样，进来坐下谈谈！”
这不是汉斯想象中开始访问的理想方式，但他笑笑看着他的准顾客说：“你也许晓得你不会买任何东西，我可不知道。今天，我拜访你的邻居，每一次我跟他们谈过以后，他们都买了，每个人都问我：你看过某先生了吗？我说还没有，我下午会去看他。他们每一个人都说：‘一定要让我知道他做了什么！’我最后问了其中一人，为什么大家都想知道某先生要怎么做？他笑着说：‘大家都知道他相当保守。’”那家伙变脸说道：“他们或许说（我）是本地最小气的守财奴！”
汉斯：“他们也许认为你很保守，但我认为相当有趣的是，你生长在这里，而你的朋友和邻居一点都不了解你！如果我没记错，你昨晚告诉过我，用我们的炊具烧饭，你至少一天可以省下一块钱吧？别提一天一块，我们最保守地说一天省五毛钱吧，如果你不让太太有这套省钱的炊具，她每两天就要从你口袋中拿出一张崭新的一元钞票扔掉，你知道吗？一天损失五毛，每40天就是一张20元飞掉。”（这时他慢慢地撕掉一张20元纸币，但把碎片放进口袋里）这位客户是个地地道道的守财奴，当汉斯撕钞票时看到他的额头冒出了冷汗。
汉斯看着他问道：“我在撕钞票时你怎么想？你觉得心疼是吗？你对自己的钱是不是更爱惜呢？”“你是什么意思？”客户问道。我说：“很简单，你说这套炊具能使你一天省五毛钱，我们算一年有365天，这表示没有这套炊具的话，你一年要损失180元，20年就是3600元，但你却不肯花395块买一套这种炊具，你还说你不保守！”这位客户后来成了汉斯一个好朋友和支持者。当社区里的人晓得“保守先生”自己都买了，汉斯的生意也更好，且更容易做。
坚持，坚持，直到见到你的销售成功为止！这就是坚持的魅力。
1999年，美国一家兵工厂作了一个很有意思的实验：在兵工厂的大梁绑了一条很粗的钢索垂直固定在地面上，钢索一公尺旁用一根很细的尼龙绳垂直地绑了一个软木塞，他们使软木塞很有规律地、像音乐的节奏“蹦恰蹦恰”反复撞击这条很粗的钢索。“有没有什么变化？”一群科学家，包括武器专家、行为科学家很好奇地问着。但钢索任凭软木塞的撞击，时间一分一分地过去10分、20分，大家耐心地等待，第29分、30分，钢索像耐不住性子的小孩，颤抖了两下又静止了，接着又是不规则的颤动，经过40分钟后钢索开始随着软木塞有韵律地摆，科学家们都露出满意的笑容。他们取下软木塞，很惊讶地发现，钢索依然不停地反复摆动，历久不绝。行为科学家若有所悟地下了一个结论：“成功是属于按自己的意志和步调，坚持走下去的人。”
英国一个著名推销员讲述了他的类似经历：
有一次我陪着业务同仁去拜访一位王医师，经过两次的拜访说明后，已打动王医师的心，但碍于他有个在票券公司上班的妹妹，同时又有另一家业务人员也送来计划书，因此，并未能使他下定决心。我们第三次到达他的诊所拜访，坐在外面的等候椅上时，却听到里面两人的谈话：
“我觉得买票券划得来，缴八万明年可领回将近十万元！”
“对啊！就像你希望扩充你诊所的设备一样，参加这个计划也等于是给了家庭保障与安全感！”
原来有另一公司的业务员早已捷足先登，我们只有耐心等待。从谈话内容得知不只对里面的业务员不利，对我们也一样不利，我心里在盘算着待会儿的销售点应从哪个角度着手，同时心里也不断产生“不能成交就放弃”的念头。门终于打开了，在医师送走那位热心且口齿伶俐的业务员的同时看到了我们。
“我们是专程来看你的！”我边说边走进他的诊疗室。
“我已经跟刚才那位经理谈过了，我决定把那笔奖金拿来买票券，保险的事，我想暂时搁下来。”医师直截了当地回绝了。
“我知道，我们今天来也是想跟医师谈买票券的事，这是我们配合医师想买票券所重新设计的计划，您可以用一半的钱买票券，另一半买家庭保障，这样不是两全其美吗？”
“我说过我暂时不考虑保险的事，这笔钱我还是决定买票券！”
“王医师，我知道您是想扩充设备，为了这件事，你看，我把计划作了这样的调整，医药费用部分我给您删除了，而你的保障维持不变，保费已减为原来的2/3了。”
王医师身子微向前倾，并把注意力放在我为他重新设计的建议书上，好像刚才那句话打中了他的心。于是我把握住这最好的机会：
“王医师您每天这样辛苦，不外乎是想使您一生的事业更发达，同样地，您子女一生的幸福也决定在你是否给了她足够的保障和安全感。”我停了一下，观察他的反应，“王医师，这里有一份资料需要您填一下。”正好有患者来看病，我们只好暂时退到一边，而患者却一直不断地来，在我身旁的同仁拉拉我的衣袖说：
“林经理，你看我们是不是该告辞了，下次再来？”
“好！不过我还有点力气再坚持一下试试看！”我开始哼歌，左顾右看，把自己弄得很轻松。等他看完所有的患者，我向前又说：“王医师，很抱歉，看你这么忙……”
“我看这样好啦！等下个月初我钱领到了，我会打电话跟你们联络了！”他不等我说完就说。
“下个月”，通常都只是客户推卸的用语，如果业务人员同意这句话，就等于是放弃这个案子，可是，王医师说这句话的口吻却又是那么坚决。
“好吧！王医师既然你这么说，那么就请您多多考虑，多为您的子女想想。”这时刚好他的小女儿进来。
王医师便抱起他的女儿，我一边收拾桌上的各种资料，心里想着“完了”，又觉得不甘心，抱着最后冲刺的决心，我说：“王医师，这样啦！也许我没有说得很完整，我重新为您解说一遍，您女儿是不是可以……”我把手指向护士小姐，护士会意地去抱他的女儿，偏偏女孩怎样也不肯让任何护士抱，我心里那个念头又出来了：“算了吧！”但转念一想：“不行！一定要作最后的努力！”
“王医师，没关系！就这样说也可以，这是您的……”王医师打断我说：
“这样好啦！我就一个月一个月缴，等于是按月缴！”啊！多美妙的一句话，我是那么地兴奋。
走出诊所与走进诊所时相比判若两个世界，所获得的并不只是那签好的投保书和四万多块的现金，而是那种对“成功是按自己的意志和步调，坚持下去”信念的肯定，以及因坚持所产生的成就感。我问旁边的同事；“怎么样？”他面带微笑，以三个字“真过瘾”来回答我。的确！从事推销工作，最过瘾的莫过于“把不可能变为可能！把劣势转变为优势！”至于成交与否，只不过在证明上面那两句话。
金克拉总结整个推销的面谈过程，最大的阻力莫过于两个，一个是客户的执着，一个是业务员的不执着。在推销战场上，我们一直要面对两个强有力的对手：一是客户，一是自己。一个推销的失利，往往不是被客户打垮，而是被自己打垮，就像那软木塞一样，如果它一开始就认为绳索那么粗，撞动它根本无用，那么它就已被自己打垮了。而软木塞的另一个成功应归于在它“软”和“有弹性”，因为每一个撞击都在试图改变对方，而人是不愿意被改变的，所以如果没有硬中带软，坚持中带有弹性，“撞击”是无法持续下去了。
接下来还有个例子。
有一次，推销大师洛克与儿子在商场里购物，儿子拿起了一个皮球说：“我不买，只想拿着它。”
洛克说：“好，你可以拿着它，但别有任何想头。你不会买它，你已经有十多个球了，你不需要另一个。”他们逛了几分钟，走回皮球架边，洛克把皮球放回架上说：“儿子，够久了，等一下你玩脏了，我就不得不买，而你不需要另一个球。”
显然儿子没听到他的父亲说不，他又拿起那个皮球放进购物篮里，他是个“坚持”的小推销员。洛克两次把球放回架上，边走边说：“儿子，最后一次，爸爸已经告诉你，你不需要另一个球。”
他站着不动，抬头期待地望着洛克说：“爸爸，希望你买球给我。我会亲你一下。”细想一下，他提供了一个极大的“诱惑”，同时他也“诚恳”——在洛克多年的推销生涯中，从没见过比这个三岁小男孩更诚挚的推销员。结果不说你也想得到，最后，洛克家有了13个皮球！
发现顾客最重要的需求，然后满足他！为什么某些人认为不屑一顾的保险计划，却有人愿意一年付出十几万的代价？为什么有的人一个晚上的宵夜就吃掉一万多块，但是对每个月一二千块的保险费却斤斤计较？答案其实简单，客户的买与不买决定于他对商品的需求程度，以及能满足此项需求他所认可的价格。
一个日本著名推销大师的经历为你们提供了经验——记得刚开始他出去推销保险时，碰上一位很好的客户：“我没有兴趣！不过只要时间不太长，你可以说说看！”
“只要三分钟的时间就够了！这个建议书中所载，疾病身故是赔20万，意外身故40万，医药费用2万元，将来满期可以领回20万。”
“这些我知道！”这位客户说完，就低下头继续忙他的事，我傻在那里，不知道该再说些什么，突然我冒出一句话：“如果发生了什么事情，你的家人有没有什么保障？”
他这时才停下他的工作，继续问我一些保障的问题。当然，这笔交易我没有做成，我的知识太缺乏了，而且所谈的保险话题也不中听。大家都知道，保险是个无形的商品，要让客户一眼就察觉出他的需求，绝不是一件很容易的事。所以，当时我非常羡慕那些推销书籍、电脑硬件及软件、家庭电器的业务员。一直到有一次我去买一部录音机，我才发现有形商品在推销上也有它的困难，因为录音机看得见、听得到，我很容易确定它的价值，以至于店员的推销都发挥不了成交上的大功能，只是想到商品的无形坐标才是真正能使推销发挥它最大的效益，而人寿保险的推销却是能将无形价值发挥到淋漓尽致的商品。
