1.韧性技巧
韧性技巧，就是谈判者要尽力提升对不利环境的适应性。这种适应性包括多方面：首先要有充分的心理准备，认识有利与不利是相对的、动态的、可转化的，才能应付自如而不失去信心，才会在对方提出苛刻要求、故意拖沓甚至出现骄横而盛气凌人的态度面前，不失心理平衡，泰然处之。其次要提高谈判韧性，应在“忍”字上下功夫，忍耐是处于被动地位谈判的基本功。不意气用事，不以牙还牙，“事临头三思为好，怒上心头忍最高”，这是优秀谈判人员的素质体现。忍耐在谈判中可赢得同情和支持，可感动他人，可等待时机，可使对方最终无法应付。总之，只要会忍耐，运用恰当，往往会出现奇迹般的效果。再次是应尽量采用多听少说对策，把对方从心理上推向“已经是胜利者”的地位，在具体条款方面，苛刻度就可能下降。这是有益而无损的让步策略在不利条件下的应用。一般情况下，使用这种技巧能够达到较好的效果。
2.迂回技巧
这是在不利条件下，采取一种非正式谈判的沟通技巧。其核心是情感导向，通过多种方式交往和沟通，增进友谊，使对方了解和体谅我方的暂时困难，从而促使谈判成功。其具体作法多种多样，应注意因事制宜、因人制宜。
3.“先发制人”的技巧
这是一种己方处于被动地位条件下使用的技巧，即采取抢在对方报价之前先报价的方式。这样可以避免因对方一开始就提出很苛刻的条款，使谈判很快陷入僵局。抢先报价可起到限制谈判起点的作用，同时也可以起到限制对方过高期望值的作用。
4.前紧后松的技巧
这种技巧实际上是“弹性”技巧在己方处于主动地位条件下的具体运用。“前紧”就是谈判初期，提出苛刻条件，且坚持不做任何让步。目的是使谈判另一方陷入一种条件很难接受又害怕谈判破裂的矛盾心理中。“后松”指在恰当时机，做较小让步，使对方在紧张后产生某种特殊轻松感，从而有利于达成满足我方需求的协议。如果是小组谈判，用一位谈判人员扮演“前紧”角色，当争持不下，气氛紧张之时，由另一位以和颜悦色、举止谦恭的“和事佬”形象进行“后松”，其效果可能更好。但任何策略的有效性都是相对的，有局限的。不能过于苛刻，漫无边际，不能与通常的惯例和做法相去太远。否则，对方会认为我方太缺乏诚意，而使谈判破裂。
切忌“过犹不及”，谈判告吹，双方都会一事无成。
有这样一个实例：美国一房地产商，买下一片土地，准备建一幢大楼，在这片土地上，还剩下最后一户不肯迁走，这位住户利用对方急于动工，而自己房子还有两年才到期的有利条件，谈判中由对方开价2.5万元，争到12.5万元成交。有人对住户说：假若你再多要5美元，恐怕起重机就要撞上住房了，“出乎意料”地一撞，成了危险建筑就非拆不可，那时就得不到十二万五千元了。因此，“松”要把握时机，不要成了“马后炮”。
5.限定技巧
当己方处于有利地位时，对方特别害怕谈判失败。因为一旦谈判失败，对方的损失最大。限定技巧就是针对这种心理的一种方法。
限定可是多方面的，应根据具体谈判的具体情况而定，通常有限定谈判范围或谈判时间。在应用中，表述限定内容时，态度宜委婉、真诚，采用征询式更好。
比如：“由于我们最近业务很多，请你们谅解，这次谈判是否安排在明日下午四时结束，以便能赶上班机返回，想来你们一定支持。”又如：“为抓紧时间，这轮谈判我建议是否对成交价格进行磋商，如果能取得一致意见，其他问题就容易解决了，你们不会不同意吧。”……这样在对方心理能产生一定压力，可避免对方采用拖延或迂回战术，造成一种对我方有利的谈判环境。
以上两种技巧是己方处于明显优势的条件下常用的技巧，使用这些技巧可以起到争取尽可能多的利益，又不使谈判破裂的作用。
综上所述，以上几种技巧是从谈判集体角度，去研究实现谈判目标的技巧。在现代商业谈判中，高水平的技巧是能达到“审时度势”、“攻心为上的效果”。要记住的是任何商谈技巧都不能以欺诈而应以诚信为基础。
怎样同不同类型的人谈判
1.与情绪型的人的谈判技巧
所谓情绪化的人，在商务谈判中主要指以情绪为主，以理智为辅的谈判者。这种人个性较随和，为人坦诚、心胸宽广，说话直率、大方，在其情绪好的时候容易达成协议。
这种人通常眼光远大、果断，有行动力、驾驭力、统帅力。
这种人的不足亦十分明显，在情绪上往往会呈现周期性的变化，情绪不稳定，喜怒无常。情绪高昂时，工作热情高，很多事情都容易解决，甚至可以超乎寻常的慷慨大方；情绪低落时，则事情比较难通融。不仅可能会出言不逊，恶语伤人，而且可能不计后果，无论其条件多么优惠，都会断然拒绝达成协议。
总之，情绪变化幅度大，对讨价还价有确定性影响。这是因为这类人自尊心很强，易动感情，常以感情代替理智的缘故。
与情绪型的人谈判，要想获得成功，必须时刻注意观察和把握他的情绪变化。可以采取一些技巧，始终使其保持良好的情绪，同时又要适当地压抑对方的情绪，防止他走极端。如让高昂情绪变成进攻性质那就放纵过头了。
“示弱”、“恭维”，都要适可而止，以免让其提高警觉而走向反面。因为他爱憎分明，坦诚直爽、贪慕虚荣，但讨厌虚伪。一旦发现你的“恭维”或“示弱”带阴谋虚伪性质，他的情绪会一落千丈，并且厌恶之情溢于言表。那将给讨价还价带来严重的后果。
对待情绪型的人，特别是表现为有突出虚荣心的人，必须顾全其面子。失掉面子的谈判者是无意再进行交易的，尤其是虚荣型的人。如果让其失掉面子，他会坚决撤退，即使交易条件再好也在所不惜。因为他认为面子的价值比讨价还价本身更重要。
保全对方面子的办法很多。譬如，在讨价还价时要针对问题不要针对人进行讨论；如果当对方被逼到非常难堪的地步时，可选择“替罪羊”，让他面子上过得去等。此外，情绪型的人发言可能频繁，说话不负责任也不少见，让其立字为凭比较保险。
对付情绪型的谈判对手，既要保全其面子，又要防止放纵过分。
2.与理智型的人的谈判技巧
理智型的人，在谈判过程中事事先问“为什么”，一切从理性出发思考和处理问题。他总是与人保持一定距离，观察对方，三思而后行。这种人在讨价还价过程中讨厌对方过分热情的态度，以及太活跃、夸夸其谈的对手。他们个性很强，很难让他们听从别人的意见。由于他们过于理智，不轻易相信对方，甚至常常怀疑对方有意夸大产品优点，掩饰缺点。因此，总是大幅度压价，要求各种优惠条件。
在理智型性格的人中，惟有那些知识渊博、经验丰富，以理智为主、以感情为辅的谈判者最为高明，亦最难对付。这种人在谈判前对市场行情、商品性质、对物价情况做过详细调查，并经过周密的思考和科学的分析，因此发言或做出某种决策，总是反复衡量各种利弊因素，出语一言九鼎，决策稳妥可行，使人极难有反驳的余地。
在谈判中与理智型的对手相遇，首先要观察他的性格倾向。假如是内向的，那么自己不要夸夸其谈。但一定要调动他的积极性，特别是要调动他的谈兴，让他在一些问题上表态。
要知道，人的性格内向，不等于不说话、不会说话，他只是不爱说话。如果以适当的方式调动其积极性，他亦会积极发言。如果对方过于理智而对事物多持怀疑态度，必须提供有力的谈判资料，如权威人士的鉴定书、官方的证明文件、使用者案例证明，以及有关能去掉其怀疑的资信证明，以说服他，取得他们的信赖，而不要在价格、优惠条件方面轻易让步。轻易让步只会加重其怀疑心理，会适得其反。
对于由过分理智而持慎重态度的谈判者，要配合对方的步调稍安勿躁，慢慢谈判，不要强迫其接受自己的建议。
对于理智表现适中者，尽可能以子之矛攻子之盾，以理智的办法对待。你可努力争取己方利益，但很难达到你最高期望值。不过这种谈判者在争取他最大利益的同时，会考虑对方的利益，决不会超越对方的临界点。但他绝对会为争得最大利益而坚持不懈。作为他的对手，还是小心为妙。场外私下会晤的谋略有时比在谈判桌上更能解决问题。
3.和意志型的人的谈判技巧
意志型的谈判者在谈判中的目的性很强，且很有毅力、有自制。其表现多为刚强、固执、凶悍、顽固。
意志型的人中刚强和固执类最为常见。凶悍类和顽固类在谈判中属于极端的类型。一般来说，对付极端类型的人较为容易。因为他明显的不足，就是他最大的致命之处，抓住其要害，谋略则很容易运用。譬如对付顽固类可以利用“声东击西”的谋略，诱使他相信他本不应相信的东西，或诱使他赞成他不该赞成的东西，而我方却故意与之相左。到一定火候，我方改变态度，让其沾沾自喜，实为我谋略的重大成功。
对付凶悍类的人，直言其态度过分，行为失当，或用一定办法让其清醒、让其明白：我方忍耐力是有限的。并进一步提出新的谈话方向，适当给他台阶，以便继续谈判下去。最能对付极端类型的杀手锏，是要求对方更换谈判者，或干脆退出谈判。因为与这类人不会谈出什么结果。
对付固执类型的人，不能在讨价还价开始直奔目标，可采取“以迂为直”的谋略，以十分冷静和足够的耐心，并温文尔雅地向最终目标推进。还要不断地诱发他的需要，并提出有力的证据，让其相信我方建议或主张的正确性，但不能触及他可能一定会坚持的东西。固执者不是是非不明，也不是他的观点不能改变，只是不易改变，只要方法得当，就能使他改变。“软硬兼施”、“冷热战术”都被证明是行之有效的谋略；有意制造冲突，然后设法恢复常态；有意制造僵局，然后破解僵局就是有效的冷热战术。只是实施这些战术时要张弛有度，舒放自如。
刚强类的人是意志型的人中最难对付的。如这类人知识丰富、谈判经验老到，是一个真正优秀的谈判者。
不过，这类人并非都所向披靡。人总有其软弱的一面，不足的一面。只要做到“知己知彼”，并因具体情况设谋，没有过不去的火焰山。譬如，对刚强者不宜针锋相对，以刚对刚，则会进出火花；以柔克刚，则可使其锋芒无用武之地。
在讨价还价中，遇到这类人，或许是你的幸运，他会使你有机会展示你的奇策异谋。虽然与这类人谈判开始有点困难，一旦彼此了解了，可以建立持久的良好的人际关系和贸易合作关系。
4.和中间型的人的谈判技巧
中间型的人是混合了各种类型人风格特点的人。虽然如此，中间型的人表现还是有所倾向。有的倾向理智型，有的倾向于情绪型，有的倾向于意志型。
既是讨价还价，总是要有发言，有行为。而有言论行动，就可对其加以判断。如有明显倾向，即按其倾向采取对策。如果此类人兼有上述各类人的优点，加之高智商，就可能是讨价还价中最难对付的人。
因为，这种人谈话彬彬有礼，处事富于情感又不乏理智：意志顽强又善于适度、适时让步；善于交际又不失原则；长于用谋又无可挑剔；威而不怒、严而不骄、冷而不寒、热而不躁、不卑不亢、落落大方。谈判桌上是对手，谈判场外是朋友；每临大事有静气，凡遇原则皆思量；原则问题不让步，次要问题得饶人处且饶人；军师之智、大将风度集于一身。对这种人你就只有施展你所有的本领，与之一决高下。
综上所述，在与顾客谈判时，对不同的人要采取不同的方法。只有掌握了与不同的人相处的人才可能在各种需讨价还价的场合立于不败之地。
