4.诱发顾客欲望的新产品介绍法
推销员要想在面谈中诱发顾客的购买欲望，也要发挥口才的作用。
一位电子产品推销员在推销新产品时，与顾客进行了这样一番对话：
推销员：“您孩子快上中学了吧？”
顾客愣了一下：“对呀。”
推销员：“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些新游戏软盘，对您孩子的智力提高一定有益。”
顾客：“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些破玩意儿。”
推销员：“我的这个游戏卡是专门为中学生设计的，这是数学、英语结合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”
顾客开始犹豫。
推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。您不要固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”
接着，推销员从包里取出一张磁卡递给顾客，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄一下。”
果然，顾客被吸引住了。
推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们都很高兴能有这样有助于孩子的产品，还希望以后有更多的系列产品呢！”
顾客已明显地动了购买心。
推销员：“这种游戏卡是给孩子的最佳礼物！孩子一定会高兴的！”
结果是，顾客心甘情愿地购买了几张游戏软盘。
在这里，推销员巧妙地运用了口才艺术，一步一步，循循善诱，激发了顾客的购买欲望，使其产生了拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取了购买行动。
的确，妙语一句可以引得财源滚滚，妙语一句也可解陷身之困。对于推销员来说，良好的口才是说服顾客的利器，是赚钱的根本，是把握主动权的保证。
销售成功之路布满荆棘，每一个环节，每一个细微之处都要考虑周到，既要善于思考，更须长于说辩。作为君王，可以“一言兴邦”、“一言丧国”；而作为推销员，在推销洽谈中也可以“一言而胜”、“一言而败”。
5.实例演示的介绍法
实例演示是推销员让顾客在短时间内了解新产品性能、用法，激发顾客对产品产生兴趣的重要方法。
据说，有一个中年男子到玩具柜台前闲逛，女推销员热情接待。男子顺手把摆在柜台上的一只声控玩具飞碟拿起来。
女推销员马上问：“先生，您的孩子多大了？”
男子回答：“6岁！”接着把玩具放回原位。
女推销员说：“这种玩具刚刚到货，是现在非常流行的玩具……”她把玩具放到柜台上，手拿声控器，开始熟练地操纵玩具飞碟，前进、后退、旋转，展示了玩具的各种性能，同时又用自信而肯定的口吻说：“小孩子玩这种用声音控制的玩具，可以培养出强烈的领导意识，对于开发孩子的科技意识也很有帮助。”说着，便把另一个声控器递到男子手里，于是那位男子也开始玩了起来。大约2分钟后，男子关掉开关，停下来端详玩具，若有所思。
女推销员进一步介绍说：“这种玩具设计很精巧，玩起来花样很多，比别的玩具更有吸引力，孩子肯定会喜欢，来买的顾客很多……”
男子被打动了，问推销员：“这一套多少钱？”
女推销员笑嘻嘻地说：“先生，好玩具自然与低劣玩具的价格不一样，况且跟发展令郎的领导才华比起来，这点钱实在是微不足道。你买这种玩具不会后悔的”，她稍停一下，拿出两个崭新的干电池说：“这样吧，这两个新电池免费奉送！”说着，便把一个原封的声控玩具飞碟，连同两个电池，一同塞进包装用的塑料袋递给男子。
男子接过袋子说：“不用试一下吗？”
女推销员说：“质量绝对保证！如有质量问题，三天之内可以退换。”
男子付了款，高高兴兴地提着玩具走了。
6.活用比喻的介绍法
一个卖燃气热水器的售货员是这样来向顾客说明热水器的打火装置的：
“您把左边这个旋钮往逆时针方向用力一扭，只听得‘咔嚓’一声，里面一只小打火机就被打着了。”
用打火机来比喻点火器，即形象又贴切，并节省了许多机械术语。
用比喻可以让顾客将原有经验和新经验联系起来，从而减少并消除对新产品的恐惧，对新产品产生兴趣。因为人们对应用自己原有经验都达不到的领域不感兴趣。在新产品的介绍中，使用顾客不清楚的新名词，新术语，只会使顾客厌倦。既要把新产品说透，又要让顾客完全理解，最好的方法是采用比喻。
一个美容师向她的顾客介绍系列化妆品的使用：
“冬天皮肤易干燥，化妆时需用多种护肤品，就如同我们穿衣服，衬衣、毛衣、大衣，层层襄起来，起保暖的作用，化妆也一样，采用多种护肤品，能起到保持面部皮肤水分的效果。”
用我们熟悉不过的冬天穿衣保暖来比喻化妆，也需要同时用几种护肤品，才能保持面部皮肤水分的道理，可使任何普通人都能理解。
比喻能化抽象为具体，能把深奥的道理变为一般的事实，特别有利于人们理解。这是介绍新产品的一种好方法。
7.活用比较和对照的介绍法
“空调比电风扇好用得多了。”
“电饭锅比烧煤烧柴省事多了，而且又没有污染。”
这样进行比较，人们的印象就会特别深刻。
这种方法与活用比喻的介绍方法异曲同工，都是将原有经验与新经验联系起来。因此新产品除了首先介绍它存在的必要性外，就要与同类的人们熟悉的产品进行比较，找出它们的不同，说明它们比原有商品更好或某一方面更好。
这种比较，客观上使顾客把这一新产品与原有的熟悉的商品联系起来，即用人们熟悉的商品来引导熟悉新的商品。如下面介绍的鞋柜，在人们头脑中形成这样的印象：
这个大铁箱是个鞋柜（鞋柜旧有事物）。
这个鞋柜比其他鞋柜更好，不占地方，挂置方便，不影响室内美观（比其他鞋柜更好）。
因而介绍新产品，都要与人们熟悉的已存在的同类产品联系起来，进行比较，说明其优越性，才易于被人们接受。
激发客户兴趣
1.活用实例描述
一位卖相机的小姐对欲购相机的另一位小姐说：
“如果您出差、旅游，背上这么一部相机，不但使您更加富于现代青年的特色，而且会给您带来永久的回忆。请您想一想，如果因为没有相机而失去这些宝贵的一刹那，岂不是终生的憾事？”
如果我们把合理的说明与描述性的说话术结合起来，将起到画龙点睛的作用，使我们的说明更能激发起顾客的购买欲望。
顾客都是讲求实际利益的，只有将他能够得到的利益与所付出的代价相比较之后，才会决定是否购买。
