市场趋势：商业运作离不开市场
市场，是买卖双方进行交易的场所，但它存在很多不确定性，让人难以把握。所以，在市场上有的人赚到了钱，有的人赔了钱，这两者之间的最大区别就在于谁更好地把握了市场趋势。
所谓市场趋势，指的就是市场当前及将来的态势。就像30年前下海做个体户，20年前买原始股票，15年前买房地产，10年前做网络销售一样，可以说谁把握了市场趋势，谁就能在风云莫测的市场中立于不败之地，否则只能败下阵来。当然，这个趋势也是扬弃的过程，就像现在的个体户很难赚钱，股票灭顶之灾，房地产持续调控，网络销售压力山大，说明财富不会永远眷顾某一行业。
那么，如何才能准确把握市场趋势呢？
1.一定要研究社会视点
对社会视点的研究，包括政治、经济、文化等各个方面，因为这些变化往往可影响市场变化，由此进一步引发市场上对某种产品的需求。有时候，对某产品的需求，一夜之间会急剧增加；有时候，会一下子烟消云散。例如：美国民主党总统候选人奥巴马赢得总统选举前后，众多枪械爱好者因担忧奥巴马未来执掌的政府可能限制一些攻击性枪械销售而在美国国内枪械店竞相采购，掀起了一股“购枪热”。若能及时敏锐地感受和把握到这种市场变化趋势，并能立即采取应变措施，使顾客由此而引发的需求得到满足，就会获益良多，在短期内收到立竿见影的效果。反之，如果市场上对某种产品需求的趋势已经出现衰退或正在迅速衰退，而自己对此却毫无察觉，则难免会首当其冲蒙受巨大损失。
而要想及时了解这种市场变化情况，或者说对市场变化保持敏锐的触觉，惟一的办法就是：做好经常性的市场调查研究。市场分析的一个重要内容就是市场调查，只有通过市场调查，才能得到来自市场的第一手的详实资料。大公司可以通过设置专职部门，负责进行此项工作。中小企业通常难以仿效他们的做法。但是，如果对其他途径和方法运用得当，同样会收到良好的效果。这些途径和方法有：经常订阅有关行业的各种期刊杂志；参加行会或其他专业性的社团组织；争取多参加某些贸易展销会等。同时，也要密切注意你所组织的各类营销业务活动的效果，洞悉变化情况，查明造成销售增长或销售衰退的原因。
2.要及时捕捉市场机遇
市场机遇，也就是我们常说的商机，随着计划经济向市场经济过渡进程的发展，把握和利用市场机遇的能力，已成为企业及其经营者参与市场竞争的必要条件，以下原则和方法或许有益于我们把握市场机遇：
关注热门行业：热门行业都是新兴的朝阳产业，具有夕阳产业无法比拟的巨大的生产力，往往呈现出诱人的前景，如计算机业、房地产业、生物工程业等。其发展迅猛，机会多多。当然，同时，热门行业也就意味着竞争激烈，风险多。因此，作为创业者，在从业过程中，就必须有成功与失败两种思想准备。
寻找市场空白：在各个市场领域之间，或在一个市场领域内部，总是存在着各种各样的缝隙，寻找市场空白，填补经营缝隙的方法，成功率非常高。例如，在美国竞争激烈的空中航运市场上，美国西南航空公司就是采取在市场缝隙中求发展的策略，击败众多竞争对手而后来居上的。它专门寻找那些收费高、服务差的航空公司作为取代对象，常常开辟大公司弃之不用的小城市之间的航线。它不提供其他航空公司普遍提供的一些服务，如转运行李、供应膳食、预订机票、代理旅游业务等，但它所提供的服务却具有更高的价值，如航班多，服务好，票价低。
当然，在常盛不衰的行业中寻求市场机遇也是一种方法，如妇女用品、儿童用品、饮食行业、娱乐行业等。不过，其难度相对较大，要想从竞争对手手中抢到生意，必须具有高度的创造性、丰富的经验和广泛的社会关系。其实，市场机遇处处可见，重要的是你能抓住苗头，长于推理，由此及彼，由表及里，弄清其本质规律，最终必能如愿以偿。
3.敏锐发现新的市场需求
现代生活方式的变化必然会产生新的市场需要，如果你能敏锐地发现那些新的市场需求，也就是比别人更快地发现了挣钱的着眼点。
例如，用金钱购买时间，就是现代都市人的时髦选择，因此，围绕着快节奏生活需求的服务项目都大有文章可做。在吃的方面，必然要求快餐食品种类更多、数量更大、服务更好；在穿的方面，人们更偏爱随意、自然、舒适、简洁的服饰，在非正式场合较少穿着一本正经的西装；在住的方面，也有一些服务类项目可以进行，如家务钟点工、维修工、物业管理服务等；在用的方面，快递、上门装收垃圾、上门美容理发、看病治疗等项目日渐兴起；在行的方面，汽车出租业向乡村发展，围绕着交通和汽车用品市场开展生意，前景也非常广阔。
另外，随着人们生活水平的提高，享受生活的观念也产生了更多新的市场需求。例如，寄养宠物、照料花草等各种“代”服务正悄然升温。春节出行，如果没时间排长队买车票、机票，有人专门提供代购票的服务；节日亲友聚会，多喝了三五杯，“代驾”公司能帮你把车安全地开回家；一些长假赴外地探亲、旅游的年轻人，甚至希望房子有人“代住”，既照料家务，又防止小偷光顾。另外，围绕着人们对美的追求做文章，你也会发现市场潜力巨大，如美容院、健身房等，随着人们生活水平的提高，这方面的需求还会增加。
此外，要想准确把握市场趋势，你还必须要做一些分析和计划，例如，深入了解你准备进入的市场性质和特征，然后对照市场总体情况，找出自身独有的特殊情况等等。不过，一定要注意一个时间的问题，因为在瞬息万变的市场中，或许当你还在全面地研究一个机遇时，它已经不存在了。正确的方法是，用尽可能少的时间和资源来研究有价值的设想；只做必不可少的分析和计划，而不是期望尽善尽美；而且在必要时，根据直觉判断行事。这种方法往往更加经济、更加及时、更加有效。
商业模式：企业成败的决定因素
商业模式正得到越来越多的重视，正如德鲁克所指出的，当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。
那么，什么是商业模式呢？
商业模式，是企业家为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。一句话概括就是你准备怎么挣钱。
那么一个好的商业模式应该怎样架构呢？
一般来说，一个具有吸引力、成功的商业模式，通常需要具备某些能够创造价值与竞争优势的特点，而这些特点往往影响着企业的成功与否，也正是商业模式评价不可忽略的重要因素。包括：
1.适用性——商业模式的首要前提
由于企业自身情况千差万别，市场环境变幻莫测，商业模式必须突出一个企业不同于其他企业的独特性。这种独特性表现在它怎样为自己的企业赢得顾客、吸引投资者和创造利润。严格地说，一个企业的商业模式应当仅适用于自己的企业，而不可能被其他企业原封不动地搬过去。模式没有好坏之分，只有是否适用的区别。适用的就是好的，适用较长久的就是最好的。
根据商业模式的定义，企业家在设计自己的商业模式时，需要考虑如下九个要素：
价值主张：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。
价值主张确认了公司对消费者的实用意义。
消费者目标群体：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分。
分销渠道：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。
客户关系：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户关系管理即与此相关。
价值配置：即资源和活动的配置。
核心能力：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。
合作伙伴网络：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成的合作关系网络。这也描述了公司的商业联盟范围。
成本结构：即所使用的工具和方法的货币描述。
收入模型：即公司通过各种收入流来创造财富的途径。
2.有效性——商业模式的关键要素
在经济全球化、信息化的今天，无论哪个行业或企业，都不可能有一个万能的、单一的、特定的商业模式，它应当是随着市场需要、产业环境、竞争形势的变化而不断调整的，以用来保证自己在各种条件下均产生优异的财务结果。因此，评价商业模式的好坏，最根本的一条在于它的有效性。有效的商业模式是企业在一定时期、一定条件下，能够选择为自己带来最佳效益的有效的盈利战略组合。
那么如何才能判断企业的商业模式是否合理有效呢？一般来说，成功的商业模式应该包括四个核心内容：
一是收入来源，即商业模式的收入从哪里来。
二是成本构成，即固定成本、可变成本、半可变成本。
三是所需投资额，其中现金流入有：吸收的投资、取得借款以及收到其他与经营活动有关的现金；现金流出有：偿还债务和利息、退还股本、支付股利、分配利润以及其他与筹资活动有关的现金。
四是综合评价，其结果可分为好、中、差。其中，好是建立在企业生产经营良性循环的基础上使现金能够正常流入企业，并且不存在较大的呆账、坏账、积压物资、闲置固定资产等不良资产（这里的较大一般定在企业资产总额5％以内），也不存在已到期未能偿还的债务。
中是建立在企业生产经营良性循环的基础上使现金能够比较正常地流入企业，不存在大的呆账、坏账、积压物资、闲置固定资产等不良资产（一般定在企业资产总额的5％～20％之间），不存在相应的已到期未能偿还的债务；差是现金不能正常流入企业，企业负债率高，筹资工作遇到阻力，致使企业正常生产经营受到影响。
3.前瞻性——商业模式的灵魂所在
商业模式是与企业的经营目的相联系的，一个好的商业模式要和企业比较高的目的相结合。商业模式实际上就是企业为达到自己的经营目的而选择的运营机制。企业以盈利为目的，它的运营机制必然突出确保其成功的独特能力和手段——吸引客户、雇员和投资者；在保证盈利的前提下向市场提供产品和服务。但是，仅仅如此是不够的，因为这只是商业模式的“现在式”，而商业模式的灵魂和活力则在于它的“将来式”，即前瞻性。也就是说，企业必须在动态的环境中保持自身商业模式的灵活反应、及时修正、快速进步和快速适应。商业模式必须具有长久的适用性和有效性，以达到持续盈利的目的。
而企业若想弄清楚自己是不是需要进行前瞻性的商业模式调整，惟一的方法就是对一种商业模式进行评估，看它是否能为企业带来新的商业机会（或是帮助企业摆脱威胁），之后将新模式和现有的模式进行对比。譬如宝洁公司的速易洁拖把，它虽然与传统的拖把有很大的区别，开拓了一个“颠覆性创新”的市场，但仍是基于宝洁公司已有的商业模式，以及其在家庭清洁用品领域的主导地位开发出来的。
因此，企业首先要做出判断，判断是机会还是威胁，判断企业现在的能力是否适应竞争环境。判断的前提是企业的实际情况，而不是与竞争对手进行对比之后判断到底是威胁还是机会。如果被看似有利可图的商业机会吸引，然后主动出击，但却启用了一个错误的商业模式，这是许多企业在转型的过程中寻求增长却最终失败的原因。然而反过来说，企业未能抓住商机，并且像宝洁公司一样运作速易洁拖把，而是恣意分裂企业的商业模式，那么这种做法无异于浪费金钱。尤其是市场低迷之时，企业可能会从此一蹶不振。这就意味着，如果新的商业机会需要采用一种新的商业模式：这种模式的利润空间较大，整体架构较小，或者它能在很大程度上提高企业的资源运行速度（提高资产进入商业系统运作的速度），那么企业就可以信心十足地设立一个独立的部门，按照新的商业模式运营。
