焦点效应：把顾客的姓名放在心中
试想，当你拿起一张包括你在内的团体照片时，你先看谁呢？毫无疑问，一定先看自己；当联考放榜时，你先找谁的姓名呢？不用说，当然先找自己的大名；每当我们到风景区游览时，经常会发现有人在石头或树木上刻名留念。为什么他们会有这种幼稚的举动呢？因为他们希望别人知道他们，他们希望“永远活在别人的心中”。
由于人类最关心的是自己，所以连带非常关心自己的姓名。假如你能够尊重并牢记别人的姓名，就表示你在乎他，这非但能建立良好的人际关系，而且对销售业务的拓展也大有帮助。
原本对钢铁行业一窍不通的安德鲁·卡耐基，如何成为举世闻名的钢铁大王呢？他成功的秘诀之一就是：极为尊重别人的姓名。
10岁时，卡耐基无意间得到一只母兔子，不久，母兔就生下一窝的小兔子。可是，他的零用钱有限，确实没有足够的钱买食物来喂这一窝小兔子。于是，他想出了一个点子，他告诉邻居的小朋友，只要他们肯拿食物来，他将用小朋友的名字为小兔子命名。小朋友听了，立刻踊跃提供食物。这件事给卡耐基极深刻的启示：人们非常在乎自己的姓名。
卡耐基长大成人后，有一次为了竞标太平洋铁路公司的卧车合约，与竞争者布尔门铁路公司针锋相对。双方为了中标，不断削价火拼，均已无利可图。
不久，卡耐基与布尔门都到纽约去见太平洋铁路公司的董事长，他们在饭店门口巧遇了。
卡耐基对布尔门说：“我们这不都是在作贱自己吗？”
布尔门说：“你指的是什么呢？”
卡耐基向布尔门陈述恶性竞争的危害，并提议化解前嫌，彼此携手合作。布尔门认为有点道理，可是仍旧无法全部接受。
布尔门突然问道：“假如我们合作的话，新公司要取什么名称好呢？”
卡耐基想起了童年养兔的往事，他断然回答：“当然要取‘布尔门卧车公司’啦！”
布尔门听了，顿时双眼发亮，两人很快就达成了合作协议。
又有一次，卡耐基在美国宾州匹兹堡建了一家钢铁厂，专门生产铁轨。当时，美国宾夕法尼亚铁路公司是铁轨的大客户，该铁路公司的董事长叫汤姆生。卡耐基又想起兔子的故事，于是，他就把新建的钢铁厂命名为“汤姆生钢铁厂”。
卡耐基这一套“尊重别人姓名”的本事，使他无往不利，生意兴隆，最后建立起了他的钢铁王国。
了解“尊重别人姓名”的重要与价值之后，我们就得进一步设法牢记别人的姓名。
我们常听许多人说：“我就是记性很差，老是记不住别人的姓名。”或是“我的记忆力不好，因此人跟名字就是对不起来。”记别人的姓名很困难吗？雪佛兰通用汽车分公司的总经理巴布·兰德能记6000个人的姓名；美国前邮务总长杰姆能牢记50000个人名！
巴布·兰德能够牢记全美6000个以上的雪佛兰汽车经销商的名字，在每一次的经销商联谊会议里，他都能一一叫出每一位经销商的大名，并亲切地跟他们寒暄。他这种超乎常人的记人名本事，是他成功的原因之一。
杰姆10岁丧父，连小学都没读完，但他在46岁时，获得四所大学的荣誉学位，并担任美国邮务部长。
杰姆成功的秘诀就在能牢记50000个人名。这套特异本领，甚至为富兰克林·罗斯福入主白宫起了重要作用。他的所作所为给政治人物上了最宝贵的一课——选举要得胜，必须牢记选民的姓名。
或许你会说，巴布、杰姆都是特例，一般人做不到。其实记人名就跟背英文单字一样，只要肯用心，下苦功，必有所成。
对一般人而言，记几十个、几百个姓名不难；可是，能记数千个数万个人名就非比寻常了，那将是成功之钥了。要牢记人名，可参考下面几个方法：
1.用心仔细听
把记别人姓名当成重要事情去做。每当认识新朋友时，一方面用心注意听，一方面牢牢记住。若听不清对方的大名，请立刻再问一次。切记！每一个人对自己的名字，比全世界的所有人名合起来还关心。
2.利用笔记，帮助记忆
别信任自己的记忆力，在取得对方名片之后，必须把他的特征、嗜好、专长、生日等写在名片背后，以帮助记忆。当然，若能配合照片另制资料卡，就更理想了。
3.重复一个人的姓名，能够帮助记忆
在初次谈话中，应故意多叫几次对方的大名。如果对方的姓名很少见或很奇特，不妨请教其写法与姓名的来历。
折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流
在销售过程当中，由于买卖双方大多只会关心自己的利益，都想得到对方的利益。这其中不乏有人鼠目寸光，只看重眼前的利益而忽视了长远的发展；而有的人则目光长远，更看重长远的利益，即使暂时失去眼前利益，也不会太在意。销售人员，尤其是销售新人，在谈判中，一定要把目光放长远，别为了眼前的一点利益，而丢失了将来还可能存在的合作机会。
台湾客商华先生与我方一食品出口公司谈判大蒜生意。在第一轮商谈中，我方公司报价每吨2300元人民币，而华先生只肯出2100元人民币。
显然，双方在价格的原则立场上是有差距的。三日后，双方再次坐到谈判桌前。由于大蒜收获期就要开始，如不马上处理，错过收购时期，不但数量保不住，而且收购价格还要变化。我方公司权衡了利弊后，愿以2150元成交。可是华先生又发出了一手“怪招”。他说：“我祖籍是山东。我们交个朋友吧。说心里话，这批蒜卖2150元一吨，贵公司有点亏，我心里也不愉快。做生意嘛，讲个来日方长，这样吧，每吨我多加10元。”这一“怪招”，真出乎人的意料之外。等合同正式签字生效后，我方问他，本已谈妥价格，为何又加价呢？他说：“虽然每吨的价格增加了一些成本，但我们双方日后还要长期交往，如果有求于你们，我想你是乐意尽力协助的。有些同行，斤斤计较，这样会使对方产生反感，也会对你设置重重关卡，虽然生意做成了，但并不愉快。表面看是赢家，那样因小失大实际上是输家。”见解果然独到！
一个成功的谈判战略，往往是通过对某种旧的传统观念的铲除而建立的。以上事例说明：在贸易谈判中，谈判者不但要有娴熟的议价技巧，还要有纵观全局，不计一城一池之得失的战略眼光才行。
搞销售做生意，都是为了赢利，在谈判中失点儿利，但最终目的还是为了获利，只不过是不想因小失大。因此，销售人员在谈判时一定要把目光放长远，别因蝇头小利而丧失长期大利。
事实上，一个销售高手通常会在第一次与顾客签单时，就为第二次或第三次的合作埋下“伏笔”，这叫提前预留感情资本。即使双方合作没有成功，也要及时地感谢对方，这样才会使双方的感情不断加深，也为双方以后的合作打下良好的基础。
市场经济下的竞争异常激烈，所以谁先占领了销售群体，也就拥有了市场的主动权，在这种氛围下，就自然而然地生成了“顾客是上帝”的观念。所以顾客一旦选择了你，就把信任也交给了你。如果你表里不一，想瞒天过海或者偷梁换柱，又怎么能让顾客再放心与你合作呢？
在张女士结婚10周年纪念日到来之际，他们夫妻想趁此机会到漓江去旅游，于是就精挑细选，从十几个旅行社中挑出了颇具规模的一家定好了行程。张女士一心向往着温馨的旅行，谁知事与愿违，第一天到达目的地就被导游告知，由于标准间的客房已经被安排满了，所以只能让他们夫妇住进洗浴大厅的桑拿房。张女士虽然心有不甘，但是无奈连夜的车程使得他们疲惫不堪，再加上导游小姐满脸歉意的微笑，所以就同意了。但是令他们无法忍受的是洗浴大厅内的条件实在很差，地面脏乱，卫生间也污秽不堪，床上的被褥更是异味难闻。
本想借着度假重温恋爱时的温馨浪漫，却被眼前的现实击碎了，原本舒心的旅游大打折扣。于是，气愤的张女士就与客房负责人联系，双方僵持到凌晨一点多，旅行社同意赔偿张女士一部分费用，但是依然没有办法解决眼前住宿的问题，无奈之中张女士只得返回桑拿房，在污浊的空气中，原本浪漫的旅程变得寡然无味。
出门旅行，图的是赏心悦目，舒心自然是最重要的。但是这家旅行社却没有按合同上的规定为顾客提供服务。差价虽然能补上，失去的信用却是千金也换不回来的。因此，无论是对于企业的经营者还是销售人员而言，要想在激烈的竞争中谋得一席之地，就要遵守相关的规则，最为重要的就是按合同办事，本着诚实守信的原则经营，要靠着童叟无欺的经营理念招徕顾客、占有市场。
做好以下几点，你的销售之路也会越来越宽了：
1.把顾客当成亲人
要与顾客形成亲人之间特有的亲密感。正是这种亲人之间的毫无保留的信任，才能使顾客对商家持一种放心的态度。一旦商家在业务之外有什么需要顾客帮助的，顾客也会积极地给予帮助。即使顾客对产品有什么不太满意之处，也会给予商家相应的理解。
2.把顾客当成友人
真正的友情不会因为利益的链接而生锈，因而在友情的基础上构建的生意才会更稳定、更持久，这适用于贸易、销售等行业。正是因为这些行业涉及的都是一些大型项目，面对的顾客也是比较固定的群体，所以一定要保持好企业的形象，与顾客建立起长期稳定的关系。
3.把顾客当成情人
当你把顾客当成情人时，自然就会想着把他哄高兴，更重要的是会对他百般呵护。想顾客所想，做顾客没想到的，这样才能使顾客感受到精心的服务和无微不至的关怀。
4.把顾客当成贵人
任何企业要想做大做强，单凭自己的实力是绝对不能完成的，所以就需要贵人从中协助。但问题的关键是你不知道谁会是你的贵人，这就需要你抓住身边的每一棵救命草——顾客，把顾客当成生命中的贵人。
5.把顾客当成合伙人
推荐营销是目前流行的一种新的营销理念，即让自己的顾客为自己做宣传，进而带来更多的顾客。作为销售人员尤其有必要善待你的每一个顾客，把他们当成你的合伙人，因为你们的目的是共同的——双赢。
互惠效应：拿人家的就会手短
现实生活中，很多人对免费的商品或者免费的服务往往总是心存芥蒂，无法心安理得、踏踏实实地接受，反而生怕其中有什么“阴谋”，让自己讨不着好不说，还要遭受额外的损失。这样的担心是不无道理的。这其实就是因为在人们心中，有一种互惠的力量在“作祟”。因为对方给了你好处，在你的内心深处你感觉也应该以相应的好处回报对方。如果不这么做，内心就会感到不安。
中国人特别讲究“来而不往非礼也”，当别人给了我们某些好处，或者做出了某些退让，我们就会本能地想到以另一种好处来报答别人，或者也做出一些退让，这才会感觉到心安。就是在这样的心理压力作用下，很少人能够无动于衷。这就是互惠原则的巨大影响。
对于销售人员而言，把这种影响运用到销售之中，也会产生积极的效果。你要想要获得什么样的回报，往往不在于别人想要给你什么，而是你曾经给了别人什么。当你实实在在地为别人做了一些事情，给他带去了一些好处，别人就会想方设法地来报答你为其所做的一切。
一天，马先生接到一个电话，对方是一位年轻男士，自称是居民防火安全协会的服务人员，询问马先生是否愿意了解一些家庭防火安全方面的知识，是否愿意让人到他家里检查一下有没有什么安全隐患，而且还可以免费得到一个家用灭火器，并声称这一切服务都是不收费的。
马先生对此很感兴趣，于是欣然同意对方到自己家里来一趟，于是约好了时间。
到了那一天，那位年轻男士果然来了，并对马先生家里可能引起火灾的地方做了仔细的检查，还免费送给了马先生一个手持式便捷灭火器。
检查完毕之后，他还给马先生的全家讲了一些关于火灾的常规知识，并对马先生家里发生火灾的可能性做了一个评估。这位年轻男士所做的一切都让马先生全家都感到十分的满意和感激，觉得自己确实从中获益不少。
此时，时机终于成熟，那位年轻男士根据马先生家发生火灾的可能性，建议他购买一套家庭火灾报警系统，全家人对此很感兴趣，于是就问从哪里可以买到，这时年轻男士便说如果真的需要，自己可以帮忙联系。
最后马先生当然是购买了一套火灾报警系统，并且依然觉得那位年轻男士给了自己莫大的帮助。
这就是互惠心理在起作用。俗话说：“吃人家的嘴软，拿人家的手短。”朋友这次请你吃了饭，下次你就会找机会再请对方一次，否则心里总会觉得不安；别人在你生日的时候送了你礼物，你也会找机会回送对方一份；甚至两个不相识的人，人家对你点头微笑，你也会微笑以对。在人们的意识中，大家都认为：接受了别人的恩惠、馈赠、邀请等，就有责任回报对方，而且这也是“理所应当”的。
因此，在互惠互利原则的影响下，从别人那里得到好处的人，就肩负起了偿还对方恩惠的责任。不偿还，就会产生负债感，这使其不得不被一种力量所左右。互惠是一种普遍的心理影响力，善于应用这样的心理效应，就会为销售人员在建立顾客关系时带来很大的帮助。
