应对顾客“改天再来”的借口
在推销过中你可能经常会遇到这样的客户：
“请您改天再来吧！我今天不买。”
“我现在不需要，过几天再说吧！”
通常情况下，进行这般推辞的客户，都属于下面两种类型的人：感觉敏锐，能照顾对方的立场，很讲究礼貌；优柔寡断，不能给予对方明白的答复。
1.对付第一种类型客户的方法
这种客户看来来沉静且易于接近，但是事实上，要说服他们得花费相当大的功夫。在经过双方的简短交谈后，如果对方“请你改天再来吧”的意愿仍然未变，那你就要“改变策略”了。
“冒昧地打扰您了，真是抱歉。那么，我就改天再来拜访你吧。”
第一次拜访的时候，吃客户的“闭门羹”是很平常的事。所以，还要再接再厉进行第二次访问，但如果第二次得到的答复如果仍同第一次一样，那么，这笔生意成功的希望也就大大减少了。
2.对付第二种类型客户的方法
当这种类型的人推辞的时候，你要虚心地接受对方的意见：
“喔，是这样的啊，也难怪，现在物价上涨，谁买东西都要计划一下的”。
如果你接着说：“不过……”那么其效果就会大打折扣。遇到这种情形，经验丰富的推销员应该这么说：
“考虑？这是当然的，一台空调几千元，再怎么样，也不能随随便便就决定买。国家相关部门曾经作过一项统计，统计结果表明，在咱们这里76％的家庭都有空调，这倒是相当惊人的。”
“76％”这句话，无形之中将使得客户产生“啊！那我家就包括在剩余的24％里头了”的心理，从而激起客户的购买欲望。
总而言之，在面对客户的这种借口时，一切都要按实际情况而定，或是“坚持到底”或是“适时告辞”。当然，最“保险”的方法莫过于先将商品的说明书交给客户，经过两天之后，再去访问。
应对顾客“我很忙”的借口
“我现在很忙，请你改天再来吧！”
当客户这么拒绝的时候，你该怎样“应付”呢？
一般而言，这只不过是客户的一种借口罢了，或者是他在撒谎。所以，你要迅速（记住，是一眨眼不是两三分钟）而准确地看出对方究竟是“真忙”还是“假忙”。如果对方是“假忙”，就相对要好办一些；如果对方是“真忙”，你又该如何“应付”呢？有下列两种方法：
1.“约定时间”洽谈
“我看您工作这么繁忙，打扰您还真是不好意思呢。这样吧！就五分钟，请您抽出五分钟听我说几句话，好不好？说完我立即就走。”
真正忙碌的客户，如果你事先和他约好“五分钟”，他也可能愿意抽出这五分钟时间听你说明。否则，“这个人不知道要跟我啰嗦多久”的心理，将会使得他犹豫不决。
2.适时离开
当客户推辞的时候，宁可先说：“打扰您真抱歉。那，我就改天再来拜访了。”
而不要等客户说：“我说不要就是不要！”之后才离开。
重要的是，你已经说过“改天再来”，这不仅告诉你自己，更告诉了对方：不久之后，你会再次登门拜访的。同时，千万要记住，离开时的态度要好，不要令对方感到厌恶。
有一位保险推销员到一户人家推销业务。
“我家的收入只够日常开支，哪有钱买保险呢？”
当客户这么推辞的时候，这位推销员仍然“坚持到底”，不肯罢休。
“我现在没空，孩子都去上班了，我也忙着烧饭，还是请你改天再来吧！”
当客户这么说的时候，他也还是“坚持到底”一点也不放松。
结果当然是生意没成又惹人讨厌。
事实上，当推销员看到对方两手湿漉漉的，又侧着身体站立，就该明白对方确实是很忙碌，是在做饭。应该适时告退，委婉地留下下次再来的借口。
应对顾客“我要向朋友买”的借口
当推销员前去上门推销时，很可能会碰到这样的客户，他会先问一下产品的名称和制造厂商，然后说：“谢谢你，你很辛苦。不过很抱歉，前几天已经买过了。”或“很对不起，我不能向你买，因为××制造工厂，有我的朋友在那里，不向我的朋友买好像说不过去。”针对客户的这种借口，很多推销员往往束手无策，最终也只能知难而退，放弃推销。
其实，这种失败只是说明了推销员对于这种相反论调的处理方法缺乏研究。的确，碰到这种“立场坚定不移”的客户，会让人不知如何开口，尤其是对新手来说就更是无所适从。
当遇到客户的这种借口时，千万不能知难而退，而应该试着去确定一下此话是否属实？
“是吗？很好，能够向自己的朋友买再好不过了，你们是认识多年的好朋友吧！”（稍微停顿一下）
这时客户倘若善于应付推销员的话，当然另当别论。但是，一般的客户都会说：“哦！大概是这样子的吧！好多年了！”
或说：“叫我怎么说呢？”
或说：“你管得太多了！我的朋友与你有什么关系啊！”
在上述情形下，你都可以安心了，因为你知道对方的相反意见，无疑是拒绝的托辞。此刻，你可以说：“这个请您做参考好吗？”
一边拿出产品说明书、图样来给他看，或一边操作示范机器，同时劝导客户买下来。
但是万一客户所说的是事实，你就可以据此断定客户是顽固的典型，应付起来也就较为棘手，可以根据那句——“我那里有朋友。”就表示客户还有购买商品的希望，不妨向他说：
“这样啊？您跟××公司的王先生是朋友啊？××电器公司的产品在这一行是数一数二的，信誉卓著（即使是竞争的同行，也不可说它坏话，称赞人家就表示对自己公司的产品有信心）。不过我们公司出的产品也不落人后，请您看一看吧！我们这个连接器保证绝不亚于××电器公司的连接器。我知道贵公司一向都是在使用高级品的，我们这种产品是最合适不过了。为了求进步，您采用我们公司产品试试，也不会对不起朋友的公司呀！是吧？”
一旦客户说“好吧！那就用一次试试看。”那很可能就大功告成了。但是如果两种商品完全相同，客户一点儿也没有改变心意时，推销员必须想办法游说，或作个长期计划，先慢慢成为客户的朋友，再逐步进行推销事宜。
应对顾客“再考虑考虑”的借口
在面对销售人员的推销时，即使是那些确实有需求的客户，他们也往往会说出“我要考虑考虑”、“我们不会骤下决定”、“让我想一想”等诸如此类的话。要知道这些话只是一个借口，而不是真正的拒绝理由。推销员只要找出真正的拒绝理由，并有创意地加以解决，就有推销成功的可能。
那么当客户说出：“嗯，这份计划看来相当不错，我考虑考虑看吧。”这时，你如何应付呢？
俗话说：“做事要趁热打铁”。做推销也是一样的道理。假定客户说“我再考虑考虑”这样的话，推销员应该在此反对意见刚刚萌生之际，就立即想办法进行化解。这时你可以说：
“实在对不起。”
“有什么对不起呀？”
“请原谅我不大会讲话，一定是我的介绍使您有不明了的地方，不然您就不至于说‘让我再考虑考虑了’。可不可以把您所顾虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗？”
这样，既显得认真、诚恳，又可以把话头接下去。
推销员也可以直接跟客户这样说：
“您先不要这么想，您先看看这个样品，看看再说吧。本产品的特别之处就是……”
这也是为了进一步激发客户的购买欲，一步一步引导客户购买。可能客户已经在相关资料介绍中抓住了一些关键疑点，正是这些疑点，使客户下不了决心。这时推销员就应该站在客户的位置，从他的利益出发，同客户一道来考虑消除疑虑、解决问题的办法。
比如说，推销员可以用暗示性的方法跟客户讲：“这是一个很重要的问题，我们一道来研究好不好？”
或说：“的确，正如您所看到的，这就是最重要的地方，而这也恰恰是我要向您推荐的这个产品的独特之处。以前使用的减肥食品都需要配合节食，使人难以忍受，但这种营养素却能够在您实行健美计划的同时，随心所欲地食用，而且不会产生副作用……”
此外，还可以说：“对不起，我知道您很忙，可是我没办法每天都来呀。我想您所担心的也许是交付问题吧！若不妨碍您的话，我们还是再仔细谈一谈吧！”
应对顾客“我想到别家再看看”的借口
当推销员刚刚向准客户形象地展示完产品，并把产品的每项优点都解释清楚之后，准顾客却说：“我想到别家再看看。”这实在是很令人气馁的事。不过在面对这种情况时，优秀的推销员会利用各种技巧，转变顾客的看法，当场完成推销。
1.强调产品的品质
当顾客说出“我想到别家再看看”这样的借口时，首先要分辨出他想到别家看的究竟是什么？是价格，是质量，还是服务，只有在弄清楚这一点后才能对症下药。
如果顾客是出于价格的因素，就可以这样对他说：
“先生，每个人都希望买到物美价廉的商品，您到别的公司去看，他们的价格可能真的比我们的价格低。但是我可以打包票地说，绝没有第二家能以这个优惠的价格来给您提供这么高质量的商品和优良的售后服务了。”
“我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像您肯定不能以吉利汽车的价钱买得到宾利那样的产品质量和服务一样。”
在说完这句话后，最好要给顾客留下足够的反应时间。因为你所说的都是实话，顾客几乎没有办法来反驳这个事实。那么接下来，你就可以这样对顾客说：
“那么先生，您不认为以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很划算的交易吗？”
因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格，所以你的顾客如果不是故意刁难，应该不会作出否定的回答。然后，你就可以继续问：
“先生，购买商品时肯定要考虑价格原因，但它并不是首要的，有时多投入一些成本来获得真正所想要的优质产品，绝对是值得的，您说是吗？就像有些公司的采购人员只是致力于从供应商那里尽量获得最低的价格，而并不考虑产品本身的质量和以后的服务。我们知道，有时候，低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。而那些资深的采购人员，往往会基于他们的经验，更在意获得最高品质的产品，而不是那些低价位的产品。”
“先生，我想您肯定不会为了贪图那一点便宜，而不顾产品质量的好坏和服务的优良与否吧？您肯定会为了您的长期利益着想，而不会放弃的，对吗？”
2.对顾客的要求表示理解
某顾客需要一台笔记本电脑，以便生意上的沟通能够更方便、更快捷。他跟推销员通了电话，听了介绍后，他说想到其他的地方再问问。
在这种情况下，就应该设法让顾客说出他真正反对的理由。你可以试试以下这种办法：
推销员：“您知道吗，先生，跟您一模一样，很多顾客在购买我们的笔记本电脑之前，想再到别的商家比较比较。我肯定您也一样想以手头现有的钱买到最好的笔记本电脑，以及最好的售后服务，对吗？”
顾客：“那当然是肯定的啦。”
推销员：“您可不可以告诉我，您想看些什么或者比较些什么呢？”
顾客：“……”（这时他说的第一句和第二句话，应该都是真正的反对理由——除非他只是想把你摆脱开来。）
推销员：“在您跟别的商家做完这些方面（一个个说出来）的比较之后，发现我们的最好，我想您一定会回来跟我购买的，对吗，先生？”（好了，这会儿是让顾客说出打算的时候了。）
3.不妨摆出一种高姿态
“不好意思，我只是想试一下，我想到别家再看看。”
“既然您对这种商品的效用有点疑虑，那么我现在就给您比出效果来。您看，这是五十元的，我们现在来跟这一百元的比一下（做演示）。您看这效果是明显的不一样。如果您还是不相信的话，也可以再到别家问问，反正我的商品不怕试，也不怕比。即使您到别家去，也会再回来的。”
在这里，推销员就是向顾客摆出这样一种高姿态：我们公司的东西不论从质量还是价钱方面都是最棒的，您随便到哪家问，哪家比，最终还是会回我们这里来购买的。在实际的推销中这种方法是比较有效果的，顾客一听推销员这样说，很可能就不再犹豫了。
