刘汉元很难得这样回忆细节：“当时何志林管一部分生产、采购，兄弟刘汉中管生产，一段时间大姐、二姐都在厂里工作，标准的家庭作坊，各自分工。1985年开始赚了点钱，兄弟亲戚们都分掉，全部按人头分。只有两个人不分钱，老父亲和我不分钱。会计倒是有，但是我每个月都亲自盘存。我要去核算原料总共消耗了多少，实际使用的原料又是多少，要比较这部分消耗是否合理，是否按照计划需要按不同配方生产，原材料消耗和成本是不是合适，每吨的利润是多少，这样每个月的账都是我在算。”几年下来，刘汉元又把自己训练成了一个专业财会人员。
自助者天助之。1986年一投产，刘家饲料供不应求的旺销景象立即呈现，省市和中央部委相关领导纷纷光临，成了刘汉元最无可争议的活广告，“科力牌”鱼饲料顿时成为抢手货，远近养鱼户蜂拥而至，过去一向冷清的永寿小镇变得一片繁荣，常常车水马龙阻塞交通。前来拖饲料的有货车、拖拉机、自行车、板车，甚至人们肩挑背扛，排队排到了厂门外很远的地方，还有人竟然排了7天7夜的队……赊销、代销，还是买断经销？
生产顺利上路了，刘汉元却遇到一个销售方面的难题。
1986年，乐山高中水库养鱼场的宋大发率先与渔用配合饲料厂签订了正式的饲料供销合同，成为刘汉元的第一个大宗稳定的用户。不久，乐山人联合与刘汉元签订经销合同，成为他最早的经销商，为以后通威的经销模式打下了基础。
但是经销商们却提出了一个要求——赊销。因为这时国家政策让物价放开了，什么都在涨价，经销商资金周转压力太大，他们希望卖完再结账，听上去要求挺合理；还有一个理由是，农村市场历来都是这样做的。
面对不断增加的经销商和养殖户，刘汉元应该采取什么样的销售政策呢？
是赊销、代销，还是买断经销？
其实，中国农村古往今来一直呈现一种分散的小农经济、自然经济的特征，赊销是其中一大特点，特别是生产物资领域，能赊就赊，你赊农民才买，你不赊？好吧，我到别家赊去。这里固然有物价上涨，农民手里钱少，只好采取赊来物资生产出农产品卖了之后再还钱的做法，但也源于农民多年来被低质劣质产品害苦了，同时还有中国人几千年来形成的民族性的原因。对于养殖户来说，你卖饲料给他们，他们会在心里盘算：“万一你的饲料有问题，我好不容易积攒了这么点钱都付给了你，养鱼亏了我找谁去？”农村人平和老实又胆小怕事，出了事往往只能吃哑巴亏。因此他们就盘算着，怎样才能不吃亏？那就赊。到时“赚了钱我自然会一分不少地还上，如果你质量有问题让我损失了，对不起，赊的账我就不还或少还，你的质量问题是你的责任”。
面对这样的心态，刘汉元有段时间很是头痛。
虽然自己的鱼饲料优质紧俏，但其他小作坊为了竞争，偏偏有一些短期内愿意赊销，给刘汉元造成了很大的压力。怎么办？现在就得定规矩，定了就不能变。
最后他决定：“现款现货，绝不赊销！”
刘汉元自有他的理由：一是市场本来就供不应求，现款现货天经地义；二是自己产品优质有目共睹，地方和中央领导的认可是最大的质量信誉保障；三是自己也没多大实力，大家都来赊，资金链肯定会断，最后大家都没戏唱；四是万一农民养鱼养出问题了，自己哪有时间精力财力去扯皮打官司啊；五是自己是公职人员，一旦闹出动静来，这“资本主义尾巴”问题就大了，没准还会被扣上欺农坑农的帽子……所以绝不赊销，你要去赊那些质量无保障的小作坊产品，也只好请便。
农家出身、天天和养殖户打交道的刘汉元，其实对他们的心态再清楚不过。他知道养殖户也不傻，心里都有一把算盘，他们会算，如果为了省那几个小钱，赊小作坊质量不稳定的饲料，最后如果不能达到预期的产量，那岂不亏大了？而且小作坊不一定干得长久，为了赚钱，他们想的是如何降低成本，最后质量还是不可靠。
那些不赊销的小作坊，刘汉元也不怵他们。他们之所以能生存，是因为刘汉元的饲料供不应求，养殖户买不到才去买他们的，只要刘汉元扩大产能，就能把市场吸引过来。
而养殖户买刘汉元的饲料，花了多少钱买了多少饲料，按3.22：1的饵料系数算下来，年底鱼的产量是多少，可以事先计算得清清楚楚。只要每天按培训的方法来喂，就可以踏踏实实安稳睡觉。中国农民讲的就是实在，看得见摸得着，年底的产量和你算给他听的差不离，他就信你。
因此对刘汉元而言，保持饲料营养配比的稳定性非常重要，每一批原料的质量都必须仔细检测，生产过程必须严格按照要求，稍有偏差，最后都会在养殖户那里体现出来。专业学淡水养殖的刘汉元很早就建起了化验室，所以原料的偏差，自己必须事先掌握。刘汉元后来常说：“我们一直是按照搞高科技的方式来生产饲料的。”而这些，小作坊哪能做到？
产品质量没得说，但是怎样做好增值服务，才能让他们高高兴兴地掏钱呢？
农民们从来不需要讲天花乱坠的大道理，他们相信眼见为实，相信真诚、信用和实实在在帮助他们解决问题。因此刘汉元以诚信为本来面对用户，坚持对用户负责，把最好的产品和服务送到用户面前。
他总是骑着摩托车，带着人员深入养殖场和养殖户开展市场调查，深入最偏远的地方去卖饲料送饲料，让养殖户们感受到他的真诚；同时对养殖户进行现场指导，现场培训，提供咨询，遇到问题就地帮助解决；还根据不同养殖对象的需要，生产不同规格、不同价格的配合饲料和添加剂，针对性地满足用户；还生产出防治鱼病的“科尔乐”系列药饵，方便用户选用。当时，集约化养殖初起，养殖户经验不足，鱼病困扰很大，刘汉元就对大宗饲料用户定期配供预防药饵，把大客户牢牢地和自己捆绑在一起。
最后，上述种种原因再加上刘汉元的好人缘，经销商和养殖户们很快接受了他现款现货的要求。
就这样，积极因素促进，天时地利人和，各方皆大欢喜，刘汉元的销售问题很快就理顺了，接下来一路凯歌高奏。
——刘汉元的转型，就这样水到渠成。
技术才是第一核心竞争力
在各种需求爆发式增长的市场上，谁拥有更大的产能谁就能占领更大的市场。刘汉元当仁不让，他的渔用配合饲料厂一上马就是四川全省乃至整个西南地区第一家专业生产商品鱼饲料的工厂，规模不大，却产销两旺，1986年生产620吨鱼饲料。
这里有一道算术题，很有意思，能看出刘汉元面临的市场状况。1986年眉山全县公开建立的62只网箱产鱼15万公斤，按当时饵料系数长1公斤鱼需3.22公斤饲料来计算，15万公斤鱼共需483吨饲料。这个数字远低于刘汉元的产量，可见刘汉元当时的生产能力足以牢牢控制眉山市场，同时说明，刘汉元的发展速度快于市场的发展速度。这意味着他转型饲料生产跨出的第一步，取得了完胜。
而供不应求和其他众多作坊式小厂的不断出现，则意味着网箱养鱼和其他方式养鱼的面积在迅速扩大，刘汉元要继续实现转型成功并继续独占市场鳌头，也必须更加迅速地扩大饲料产量。1987年养殖季节结束时，全县网箱养鱼总产量50万公斤，计算下来消耗的鱼饲料达1610吨左右，而刘汉元的工厂该年生产鱼饲料仅1100吨，市场的实际饲料消耗量比他的产量大510吨，这意味着，这一年刘汉元的产量增长速度没有跟上养殖面积的增长速度，换言之，刘汉元的发展速度已经比市场慢了——同时意味着，其他众多的作坊式小厂正在迅速瓜分市场。
虽然这是一个供不应求的好生意，刘汉元却明显感觉到自身发展太慢。
他遇到了一点小麻烦。但就是这个小麻烦最后成就了一项了不起的成绩，奠定了通威未来高速发展的基石。
怎么办？23岁的刘汉元，怎样才能在无法快速扩大产能的情况下，赢得这场竞争？
思来想去，还是科技。正是这一推动了全人类文明进步的伟大力量，使中国四川乡下某个角落里毫不起眼的刘汉元和他的小工厂，赢得了这场水面下的战争，并最终赢得了全国市场。
换个角度看，他的竞争对手其实不是别人，正是他自己。
当别人采用刘汉元的养鱼方式和他创造的饵料系数生产饲料来同他竞争之时，刘汉元只要超越自己，进一步研制出更低饵料系数的饲料，也就是用更少的饲料养出同等产量和品质更好的鱼，就能为养殖户大大节约成本，他就能战胜竞争对手。这是铁定的市场规律。
而科研，正是他之所长。而且他一直是以科研之名介入养殖和生产的，因此他必须在科研上有新的建树，方能名正言顺地把厂继续办好办大。
以上多种因素，促使刘汉元作出了决策。
一方面，面对厂门前排队争相购买“科力”饲料的人群，刘汉元强化了“现款现货”的销售政策，以保障自己良性的现金流。同时以此为基础积极扩大产能，1987、1988两年进行了两次扩建，增购了多种机器设备和粉碎机、锅炉等，日产饲料从两三吨增加到十七八吨，最高达到日产20吨，以满足用户需要。1988年产量翻番达2200吨，1989年为3100吨，1990年达到了4500吨，远销到了省内外。
通过这组数据的变化，还可以看出四川省和全国水产养殖面积增长的曲线，即全国人民对鱼的消费增长的曲线，五年之间消费增长了六七倍！
而这些都是刘汉元发明渠道金属网箱流水式养鱼激活了市场之后带来的变化。需要说明的是，从那时至今，全国最终大规模实施的水产养殖方式，并非流水式网箱养鱼，仍然是遍布各地的天然和人工的鱼塘、水库网箱。
能进行流水网箱养鱼的自然条件，毕竟有限。
另一方面，生产和销售理顺之后，刘汉元全力以赴加大了科研力度。
1986年他就将工作重点转移到了对饲料转化率的研究和对动物生物化学的研究上。1987年开始更是加大了时间精力和财力的投入，全力以赴就四川地区的养鱼问题针对性地寻找解决方案。这就引出了当时长期困扰刘汉元和更多养殖户集约化养鱼的三大问题：
一是养出的成鱼脂肪过多；二是内脏比例过大，品质退化；三是体形体色与自然河鱼差别太大。
搞科研，首先要解决这三大问题。刘汉元怎样才能做到？
1986年开始，刘汉元除了发展，赚到的钱都投到了科学配方、加工工艺方面的研究和大面积试验上。怎样才能实现技术创新，提高饵料系数？
他多方请教专家，认真学习国内外最新技术，经常在实验室里通宵达旦地工作，每一项重要的试验都要放到实际养殖中去检验，证明成功后才正式投入饲料生产。1987年，年仅23岁的刘汉元就成了中国整个水产行业最年轻的高级工程师。以这样的年龄获得这样的职称，在现在看来，完全不可思议。
“天才行其所必行，人才行其所能行。”那时刘汉元知道哪个方向是正确的方向，他知道哪个方向必须去走，虽然他一时半会儿看不清未来，但他一直坚持着。那时乐山水产站、水库，仁寿的水库等都是刘汉元的试验基地，一个接一个排成一列列的网箱里，养着采用不同营养配比饲料分别喂养的鱼，一群人还要定期捕捞进行观察、解剖、分析，在生长快慢不同的季节，尤其是在不同的水温、水质、气候条件下还要不停地对不同喂养的鱼进行研究，调整配方……同时，还要着力做好养殖过程中鱼病的防治。5年的研究，对配方的改进，最终使饲料的效率成倍提高。
一次又一次地试，一年又一年地坚持，终于，到1990年时，人们突然发现使用“科力牌”鱼饲料养出的鱼不再像过去那样大腹便便了。这一年，科委对新的饲料配方正式验收，鉴定报告一公布，“一不小心就搞成了！”内脏占鱼的整个比重从1986年的25%~30%降到了6%~12%，鱼长得结实了，干物质比其他饲料养出来的鱼提高20%~30%，体形变长，外形和自然河鱼开始接近了，长距离运输也不像过去那样容易死了。
以至于当时农业部全国饲料工业办公室主任王维四高兴地说：“刘汉元的饲料解决了网箱养鱼的最大难题——个体品质退化的问题。”
同时，饵料系数降到了1.11~1.54，单位面积产量由过去的每平方米26公斤，到1991年猛增到每平方米300公斤，最好的甚至达到每平方米350公斤！已经完全接近世界水平。当时日本的系数在1.1到1.6之间，德国为1.3。整整5年，刘汉元几乎没有做其他任何事情，但饲料的科技含量在国内同行中已遥遥领先。
然后，刘汉元采取了配方保密措施。
这是一道完全不识字的农民也会计算的算术题——花过去不到一半，甚至只有1/3的钱买过去1/3量的饲料，就可以收获和过去一样多的鱼，而且比过去的鱼品质更好！刘汉元成为川西农民心目中当之无愧的英雄，傻瓜才不买他的饲料。一时间，买饲料的人蜂拥而来，多得让人意外：“原来有这么人养鱼啊！”
刘汉元无形之间扩大三倍产能，俨然已成为这一水产饲料市场巨头。
在他的高效、优质饲料冲击之下，一两年内，眉山当地和附近绝大部分市场，最终被吸引了过来。曾经风光一时的作坊小厂们最终销声匿迹了。刘汉元再次一枝独秀。
