各类会议室的使用次数、会议室租金、应配备的设备及有关接待要求；用餐起止日期、用餐标准、用餐人数和每日早餐、午餐、晚餐的时间安排；租用娱乐设施项目、次数、租金或收费标准；
预付订金；
结算方式；
违约责任。
4.签订协议
第一，营销部负责拟订会议营销协议书，在顾客同意的前提下，报酒店总经理审批后正式签署。
第二，根据协议书拟写会议通知书并将协议书复印件作附件，分送前厅部、客房部、餐饮部、厨房部、财务部、保安部、娱乐部等相关部门。
5.用房控制
第一，根据协议明确的内容，填写会议订房统计表。
第二，应注意对会议用房的控制；贯彻平季以散客为主，会议为辅，团队为补充的酒店客房营销方针；会议接待以淡季、平季为主。
第三，淡季的会议用房可控制在30%左右，平季可控制在20%左右，旺季要视市场状况和客房营销情况而定。
6.用房更改
第一，在接到更改申请后，要找出原始预订受理单和订房单，明确更改内容，包括房间数、抵达日期等。
第二，如不增加用房或不延长住期，可直接填写预订更改单，并请会议组织者签字确认。
第三，如会议组织者电话通知更改，应要求对方发送电传、传真、特快专递等书面文件。
第四，如会议组织者在超过截止日期后要求减少房数或住宿天数等，营销人员应在复函确认中告知对方酒店将按协议的有关条款执行。
第五，如更改内容要求增加房数或延长住期，营销人员应查阅预订统计表并与前厅部协商，在房态许可的条件下再接受与确认。如无法安排，要及时同会议组织者协商解决。
第六，更改后的会议定房统计、电脑输入均需及时进行修改，确保预订的准确性。
第七，将更改资料、更改单、原始订单等复印件一并送至预订处存档。
7.预订取消
第一，接到会议预订取消的通知后，应立即找出原预订资料，并加盖取消印章。
第二，取消资料与原始资料全部取出，另行存档备查。
第三，对已取消的订房要在订房统计和电脑中作取消处理。
第四，超过规定截止日期的预订取消，要按订房协议向对方收取取消预订手续费。
实例3
长住顾客推销程序和实施细则
1.了解需求
第一，顾客提出长期租用客房或写字间，应由营销人员负责接待，并通过洽谈了解顾客的用房需求。
第二，根据顾客提出使用客房的档次、规格种类或写字间的使用面积等有关要求，陪同顾客参观房间并介绍设备、环境、服务等内容。
第三，营销人员同时还应带领顾客参观酒店内的综合服务设施，较详细地展示酒店的住宿、办公环境与交通条件，并向顾客提供酒店(包括写字间)平面图、报价表等酒店服务资料。
第四，当顾客连续租用客房3个月以上，或一次性租用写字间半年以上时，可作为长住顾客。
第五，报价时，客房应按间/天房租报价，写字间应按每天每平方米报价。商谈房价时，客房按使用间天数和房租缴纳周期洽谈，写字间按每天每平方米的缴费周期洽谈，并计算出年、半年、季度、月租金合计数。
第六，商定价格以一年内房价不变来落实，对一年以上的价格要根据市场客源规律进行预测，本着对酒店中长期经济效益有利的原则，对超过一年的房价有可能届时上升的，应以一年一洽谈房价为宜；届时有可能降低的则将两三年的房价一次性确定，力争客房和写字间价格在较长时间内不会下调。
第七，顾客提出的各种用房要求，应尽量满足。对需要计费的长途电话、直拨电话、水电物业管理费等，在洽谈协商中均要让顾客明确。
第八，对顾客提出的需求不能满足的，在洽谈时要解释清楚。
第九，在双方经过协商，并达成租赁意向后，可与顾客洽谈租房合同。
2.签订合同
第一，长住客房(含写字间)合同由营销经理同顾客协商后签订，在报总经理批准后实施。
第二，租赁合同中应明确出租房间数(平方米数)、房租价格、租赁期限、相关项目计费标准、结算方式、双方责任和义务、违约责任及签约时间等。
第三，租赁合同签订后，签约人应签字，并加盖酒店公章或专用合同章。
第四，租赁合同由营销部与顾客各持一份，同时再复印三份，送财务部、前厅部、保安部各一份。
3.做好准备
第一，酒店有关部门应保证在顾客入住前一天将房间清扫、整理干净，各种设备要配备到位，电话等通信、电器、照明设备等调试完毕。
第二，财务部应根据租赁合同规定，按期结算顾客在店的消费，并收缴一定的预收房押金、客房租金、电话押金等。
4.入住接待
第一，营销经理或营销人员要主动迎接顾客入住，陪同其到总台办理入住手续，并帮助顾客搬运家具及设备。
第二，顾客入住后，要及时建立顾客档案，详细记录顾客单位名称、国籍、营业执照号码和顾客姓名、性别、年龄、身份证、护照、工作证、联系电话、房间电话号码等资料，以便届时为顾客提供有针对性的服务。
3.权限与资源保障
计划的落实及执行，往往与执行人的权限有关，也与酒店所赋予的管理资源有关。
(1)各部门业务职能的落实
营销计划的情况很大程度上取决于各部门职能的发挥情况。因此，在实施计划时，酒店一定要赋予各职能部门相应权限，否则将影响到计划执行的效率。
(2)总部和分部间的权限分配
酒店总部应强化专业方面的权限，而分部则应加强针对性方面的权限，从而在计划的执行过程中进行有效的配合。
(3)各项业务活动的权限分配
通过对计划的业务内容进行合理分配，各职能部门明确对应的工作内容，明确业务开展过程中的决策权限。
(4)为达成计划目标必需配备的各种资源
有些计划项目配备的资源往往并不能保障计划的实现，而且有的酒店在面对销量下滑的状况时，往往不能坚持按计划进行，而会把费用倾斜到能立即提升销量的项目上，比如返利促销。但这只是一种短期行为，不会带来根本的帮助。因此在计划实施中，酒店一定要用制度将计划明确出来，并结合绩效考核，为计划提供实施保障。
四、营销计划的分解
1.营销计划分解的意义
营销计划的分解是计划得以有效执行的最佳方式。其意义表现在：
第一，营销计划中对业务内容的要求是总体性的。酒店只有对业务内容进行分解，才能把握业务重点，才能正确实施计划。比如针对加强终端推广的计划，酒店可从不同终端种类、开发不同终端的进度、可选择的推广方式等进行细分，从而准确把握不同阶段的工作重点。
第二，要想持续推动计划执行，就要使营销人员能及时看到实施效果，从而提高执行的积极性。将计划进行分解就是将目标进行分解。
第三，将计划分解可使市场营销人员准确领会重点，在不同推广阶段都能朝着既定的目标努力，而不是面对众多目标分散工作精力，从而使计划落实到最基层。
第四，营销计划评估的时间跨度不能过长，否则就无法把握工作开展的过程，也无法及时衡量营销人员工作成效。对计划分解便于对计划效果及时评估。
2.营销计划按时间分解
对于营销计划，酒店可按时间进行分解，用时间对营销计划的执行人进行约束或考核。
(1)周计划
将计划分解到营销代表层面，对最基层的营销问题进行反映。这个层面的计划由各营销主管把握，主要反映计划执行中最直接的效果。
(2)月计划
将计划分解到营销主管和经理层面，主要对各分支机构及整个地区的营销状况进行反映。这一方面便于经理对本地区营销态势的掌控，另一方面便于总部对分部执行计划状况的掌控。
(3)季计划
将计划分解到经理和总部层面，主要是对计划执行成效的阶段性反映。酒店要对计划做一个阶段的整体性评估，避免营销重点集中于短期，同时对整个市场形势进行整体判断，并对营销人员工作成效进行指导。
3.营销计划按区域分解
(1)按省级区域分解
酒店在对全国各大区域市场的总体分布情况进行充分分析的基础上，对计划在各区域的实施重点进行把握，对计划在各区域间的分配状况进行评估，从而掌握各区域可能产生的效益。
(2)按地市级区域分解
酒店通过对营销计划进行地市级区域分解使分管经理掌握本区域的市场状况，并在区域间对计划进行合理分配，掌控各区域的计划实施重点。
4.营销计划按营销渠道分解
(1)按渠道类别分解
团体渠道和散客渠道有很大区别，酒店在计划执行中应差异处理，对于团队渠道要注重旅行社利益，而对散客渠道则注重消费者利益，对两种渠道区分计划实施重点，以实现不同的营销目标。
(2)按渠道性质分解
专业渠道、商业渠道和特殊渠道的不同特性决定了它们不同的市场地位，这就要求酒店确定不同的营销工作重点。对于什么渠道应该成为计划的重点，酒店应在具体执行过程中根据市场竞争形势和资源状况做出合理安排。
