客户最需要的，也应当是我们最关注的。
急客户所急，想客户所想，永远设身处地地为客户着想，只有这样，你才能永远处于不败之地。
实事求是令人钦佩
对着日益挑剔的顾客，以何立于不败之地，以何像魔方似的吸引成千上万的顾客为你的产品慷慨解囊？靠吹、靠装、靠蒙骗是毫无效果的，或者只能是暂时的“辉煌”。因此，还应以诚信为主要原则。
经营房地产的霍尔默先生，是美国房地产巨商。有一次，他承担了一笔令他烦恼的房地产生意。这块土地虽然接近火车站，交通便利，但非常不幸，它紧邻一家木材加工厂，电动锯木的噪音使一般人难以忍受。几次开发客户，都因霍尔默先生难以如实相告而导致最后被客户拒绝签订合同。
霍尔默先生经过考虑和调查，他又找了一位想购买地皮的顾客。这次，他改变以往做法，直截了当地向该顾客说明：“这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地，价格便宜得多了。当然，这块土地之所以没有高价卖出是因为它紧邻一家木材加工厂，噪音较大。”
霍尔默先生见顾客不言不语，就继续说：“如果您能容忍噪音，那么它的交通地理条件、价格标准，均与您的要求非常符合，确实是您理想的购买目标。”
不久，该顾客在霍尔默的带领下到现场参观调查，结果非常满意。他对霍尔默先生说：“上次你特别提到的噪音问题，我还以为很严重，那天我去观察了一下，发现那种噪音对我来说不算什么问题。我以往住的地方整天重型卡车来往不绝，可这里的噪音一天总共只有几小时，而且卡车通过并不震动门窗，总之，我很满意。你这个人挺老实，要换上别人或许会隐瞒这个事实，光说好听的。你这么如实相告，反而使我很放心。”
就这样，他顺利地完成了这笔令人头疼而无人愿意接受的房地产买卖。
心理要诀：
从这个事例中可以看出，客户的开发单单凭借一条三寸不烂之舌，说得天花乱坠是不一定成功的。实事求是说出你的商品的优点和缺点有时倒会给你的商品增添一层诱人的光芒，更具有魅力。
靠花言巧语蒙骗顾客，其结果只能是“一锤子”的买卖，容易使自己走进死胡同，失去了自己的“衣食父母”。所以，把商品性能对客户作某种程度的坦白，先在客户的心理打下你诚实老实的良好印象，这样必能获得顾客的赞许和信任。在客户信任之余，他对你的商品的买与不买自然会做出取舍的。而且“买卖不成仁义在”，待日后客户有需要时，第一个电话会打给令他信任的你的。
发自内心迂回表达
如果你对于有些人和事确实是发自内心的，但你若直接表达，有可能会无功而返，碰一鼻子灰。对于这种情况，你应该学会迂回表达，以切入对方的心理，让他对你产生良好的印象，觉得你是一个非常值得信赖的人，这样，你再和他谈什么事情就能轻而易举了达成了。
美国著名的柯达公司的创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂，一座纪念馆和一座戏院。为了承接这批建筑物内的座椅，许多制造商展开了一场激烈的竞争，但是，找伊斯曼谈生意的商人无不高兴而去，败兴而归，一无所获。
在这样的情况下，“伏美座位公司”的经理亚当森前往会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值90万美元的生意。
亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌子上的一堆文件，于是他静静地站在那里仔细打量起这间办公室来。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现亚当森，便问道：“先生，有何见教？”
这时亚当森没有急于谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我等您的时候，我仔细观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装潢，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”
伊斯曼回答说：“哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情，这间办公室是我亲自设计的，当初刚装潢好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”
亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利的橡木的质地不是这样的。”
“是的。”伊斯曼高兴地站起身来回答说：“那是从英国进口的橡木，是我一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。”
见亚当森与自己非常谈得来，伊斯曼十分高兴，便带着亚当森仔细地参观起办公室来了。把办公室的所有装饰一件一件地向亚当森作详细地介绍，从木质谈到比例，又从比例谈到颜色的搭配，从手艺谈到价格，然后又详细地介绍他的设计装潢经过。亚当森微笑着聆听，饶有兴趣。
直到亚当森将要告别之际，俩人都未谈到生意。但您想想，这笔生意落在谁的手里，是亚当森还是亚当森的竞争者呢？
亚当森不但得到了大批的订单，而且还和伊斯曼结下了终生的友谊。为什么伊斯曼会把这笔大生意拱手给了亚当森？这是与亚当森的口才和了解客户的心理密切相关的。试想想，如果亚当森一进入办公室就谈起生意，十有八九也会无功而返。
心理要诀：
亚当森成功的秘诀何在呢？说起来也许挺简单，就是他了解谈话对象。他从伊斯曼的经历人手，赞扬他取得成就和独具匠心，使伊斯曼的自尊心得到极大的满足，把他作为知己。这笔生意当然非亚当森莫属了。
每个人在生活和工作中都有其各自不同的辉煌成就，这一点每个人都会引以为自豪的，只要我们及时发现他们的优点，并加以诚恳的赞扬，定能加深双方的知心度，使我们与对方迅速融洽起来，那么生意上的障碍肯定会不攻自破。
欲擒故纵请君入瓮
大凡喜欢看谜语故事的人都有这么一个感觉，如果一个谜语说得扑朔迷离，就越来越想寻求谜语是否“在本期内找”。人们对事物的态度是，越朦胧越想寻求其清晰。胃口吊得越高，消化得就越好。
一位商人在温斯波罗市兜售一种炊具。他敲了公路巡逻员安徒先生的门，他的妻子开门请他进去。
安徒太太说：“我的先生和隔壁的汤姆先生正在后院，不过我和汤姆太太愿意看看你的炊具。”
商人说：“请你们的丈夫也到屋子里来好吗？我保证，他们也会喜欢我对产品的介绍。”
于是，两位太太把两位丈夫“硬拉”回来。商人当着他们的面作了一次极其认真的烹调表演。他用他所要卖出的那套炊具用文火不加水煮苹果，然后又用安徒太太家的炊具以传统方法加水煮，两种不同方法煮成的苹果区别非常明显，于是给两位太太留下深刻的印象。但两位先生显然害怕他们的太太会贸然买下，因而装作毫无兴趣的样子。
在这种情况下，这位商人就想刺激一下两位先生的购买欲望。他洗净炊具，包装起来，放回到样品盒里对他们说：“嗯，多谢你们让我作了这次表演，我实在希望在今天向你们提供炊具，但我今天只带样品，也许你们将来才想买它吧。”
说着，商人起身准备离去。这时，两位太太立刻对那炊具兴趣大增，她们都站了起来，询问什么时候才能买到。
安徒先生说：“请问，现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”
汤姆先生也说：“是啊，你现在能为我们提供货品吗？”
那厨具商真诚地说：“两位先生，很对不起，我今天确实只是带了样品，而且什么时候发货我也无法知道确切的日期。不过，二位请放心，等能发货时，我一定优先照顾你们两位。”
安徒先生说：“那也说不准，说不定你会把我们给忘了。”
机不可失，时不再来。炊具商看到时机成熟了，立刻向他们提出订货之事。
“噢，也许为了保险起见，你们最好还是付订金买一套吧，一旦公司发货我就给你们运来。不过这可能还要再等一段时间，或者相当长的一段时间。”两位先生急忙掏钱付了订金。大约六星期后，产品终于被送到了两位太太的手中。
心理要诀：
人们都有这样一种心理，对于某些东西产生兴趣后就想得到它，一旦难以得到，就更觉得渴望和向往。这位炊具商正是抓住人的这个心理，以巧妙的言辞成功地运用了“欲擒故纵”法，从而让顾客“上钩”：他们购买商品是自己想要买而不是别人要我买，而且一旦买到，还为自己的努力表示赞赏。
使用“欲擒故纵”方法时，应善于察觉客户的心理变化，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户上货，否则会弄巧成拙，贻误战机。
刺激欲望急人所急
心理学家指出，人的一切行为动机不是为了追求快乐，就是为了逃避痛苦。同时人们为了追求长远的快乐，会甘愿忍受暂时的痛苦；为了逃避长期的痛苦，而能够放弃眼前的快乐——这就是人性。营销人员如果能够通过转移情绪或心理来引导客户的人性，让客户感觉目前很“痛苦”，只有享受了我们产品才能够“逃离痛苦”，从而“追求快乐”，销售的达成就是很简单的事情了。
美国著名的客户开发商戴维先生，讲了一个他亲身经历的有趣故事。一位中年客户和他谈了15分钟后，这位客户向戴维订购了一个热水器和一个新式煤气灶、一台电子微波炉，并约定第二天早上8点来取货。可是第二天，这位客户却挂电话给戴维先生说：“不要了。”戴维先生既没有作罢，也没有埋怨，他驱车前往他家，微笑地质问：“为什么呢？您昨天不是高高兴兴地和我闲聊这些炊具的好处吗？”
“我太太说免了罢，因为用热水在煤气灶上烧就可以了，旧有的煤气灶还可以用……”“那么电子微波炉呢？”我太太说：“家里有电炉，也有火锅，何必再花那么多钱。”
他还接着说：“我太太说准备省一些钱给我买一部摩托车。”戴维先生突然打断他，问道：“对了，您不是刚买一套新楼房吗？”“不错啊！”戴维先生继续问道：“以先生的财力买一部摩托车易如反掌，从前怎么不买呢？”“那时我太太一直怕我骑摩托车有危险……”
“现在难道就不怕了吗？”说到这里，俩人都不禁哈哈大笑。戴维接着又说：“先生，依您的财力和身份，我看买汽车才和您的身份相配啊！德国的‘奔驰’、美国的‘福特’、日本的‘丰田’，七八万就可买到八四或八五式。有了汽车，不但会提高您的身价，而且事业会取得更大的成功……您希望要大型的还是小型的？”
这位中年客户支支吾吾地说：“买汽车是我多年的愿望，就不知道买哪种好，您是生意内行人，是否能帮我……”
“我也只是略知一二，不过我乐于效劳，但是新房子、新汽车和旧炉灶是很不相称的啊！”
听了戴维先生的谈话，那客户不禁说：“是啊，我们还要热水器、煤气灶，还有微波炉，请您马上派人给我送货，顺便也请几个人给我安装。”“噢，您要慎重考虑，不要勉强自己，您太太的意思应该考虑考虑……”
“没关系，没关系，这事还是我说了算。其他就拜托您了……”
心理要诀：
在这个事例中，客户退货并非是因为缺乏支付的经济能力，而是想买摩托车。于是戴维先生就抓住这个想提高自己身份、地位的欲望对其进行刺激，劝他买汽车，燃烧起对高层次生活的欲望，然后话锋一转，使对方觉得原来的订货和他求得社会地位的欲望并不矛盾，于是便水到渠成地完成了原来的交易。
不可否认，每个人都有各自的欲望，一个人在不同时期又有着不同的欲望。而人们的欲望总是深深埋藏在心底，不易被人们觉察，这就要求我们必须知道客户最需要的是什么，急客户所急，想客户所未想，然后通过我们的头脑和嘴巴，使这种欲望原形毕露，再利用它达到开发客户的目的。
幽默机智获得青睐
人们都喜欢看卓别林的表演，喜欢听逗人捧腹大笑的相声。为什么呢？因为他们的表演极富幽默感，给人以欢乐，给人以轻松。
