乱世出英雄。
就在娃哈哈名声传遍大江南北之际，南方出现了一位名叫何伯权的年轻人与之分庭抗礼。
至少在1992年至1996年这四年中，饮料业的竞争几乎是“宗何之争”。在近10年的市场角力中，何伯权与比他大16岁的宗庆后保持着亦敌亦友的关系。
淡出江湖的何伯权依然没有忘怀那段峥嵘岁月，也肯定不会忘记他的“老朋友”宗庆后。
考虑到何伯权是中国商界真正了解宗庆后的极少数人之一，因此何伯权在美国回忆当年的独家素材也是本书重要的组成部分。
何伯权的回忆将改写中国商业史。这里，还是先从娃哈哈说起。
1989年，何伯权与杨杰强、王广、李宝磊、彭艳芬等5人揣着中山市小榄镇政府出资的95万元，租赁广州乐百氏公司的品牌，创办了中山市乐百氏保健制品有限公司。
乐百氏在当年便拿出一款乳酸奶产品。这种既有水果味道，又有牛奶“营养价值”的调配型保健酸奶因为口感新鲜，很快受到广大少年儿童和家长的青睐，消费群体迅速扩大，产品销量与日俱增。到1992年，中山乐百氏的产值已达8000万元。
这时，宗庆后赖以起家的保健品市场已日薄西山，甚至因为一些不良商贩的出现而声名狼藉。在杭州，宗庆后正在思索娃哈哈产品转型之道。果奶被其相中，并很快与何伯权正面交手。
这是两位商业奇才的第一次正面交锋，何伯权很快尝到了宗庆后的厉害。很多年以后，何伯权在美国依然印象深刻地记得，“宗庆后用价格调整市场的艺术十分高超”。
何伯权发现，乐百氏的果奶每瓶1元钱，每6瓶塑封为一排；而娃哈哈果奶每瓶0.90元，每5瓶塑封为一排。因为零售价比乐百氏低1毛钱，娃哈哈果奶在市场上异常畅销。
何伯权当时算的是这么一笔账：“每卖一排乐百氏，可以比娃哈哈多卖20%的量；每排果奶的热塑膜包装比娃哈哈多一点点，但每瓶包装成本便宜几厘钱；以10排果奶装箱计，摊到每一瓶的包装成本又比娃哈哈省钱些。”
何伯权算账精细，但娃哈哈的卖法却更有效。“宗庆后虽然成本高，但价格的敏感度把一切都掩盖了，消费者会主动去选择，还会产生错觉。娃哈哈一排是4元5，乐百氏的要6元钱，而且娃哈哈每瓶低一毛钱。这是消费者马上可以感知到的。”
果奶这种产品，很多时候是小孩拉着大人要买的，或是大人在小孩哭的时候主动买的。“这时候，4.5元与6元钱的选择就很大了。”何伯权后来才醒悟。
“他在价格上真的非常敏感，而且会设计。”何伯权不得不佩服。
宗氏智慧不独如此。
在制造成本环节，乐百氏用的是新西兰奶粉，娃哈哈用国产奶粉，乐百氏成本略高。而在给经销商的返利比率上，乐百氏最多才1%，娃哈哈有2.5%，多的时候可以到3%。这样一来，乐百氏果奶在渠道和成本环节都不如娃哈哈。
上海甜心乳业有限公司负责人杨月友透露，娃哈哈果奶毛利润约为15%～20%，净利润不低于10%。
如果说乐百氏还有一些优势的话，便是在上海。1998年以前，娃哈哈在上海的表现并不强势。当时，娃哈哈整个上海市场分为城区和郊区两大块，管理比较混乱，先后更换过七八任负责人。而串货现象屡禁不止，直接导致了产品无价差，经销商的净利润只有3%左右。娃哈哈的产品直到1998年之前，在上海都不够强势。还有一个因素是，上海人历来精明，仅仅靠价格和广告的驱动，他们不会就此就范。
何伯权追忆当年跑市场的日子：“我们到各地开座谈会，上海人对产品的理解是最多的，花很多时间去研究买不买这个产品，其他市场的消费者往往说不清楚，上海人有条件去从很多中选择一个。”
乐百氏猛攻上海市场，上海分公司除了有定价的权利，在利润指标、人员招聘、市场投放等方面都享受“特区”的待遇。何伯权也乐意在上海砸钱，投入较大最后产出也大。很长一段时间内，上海区域市场没有受到周围省份价格战的影响，价格比较稳定。
其实在那个阶段便能够看出两位饮料业大亨市场取向的差异：何伯权进入较早，但稳扎稳打，还曾试图利用直销减少销售环节；宗庆后战术灵活，对价格和广告特别敏感，对经销商的利益考虑极为周到，正在为日后发展出联销体积聚实战经验。
何伯权也考虑过要降价，用乐百氏降价，然后用他旗下另一个品牌——“反斗星”这个牌子去补原来乐百氏的空间。到1995年，由于双方在价格上不断调整，价格战进行得相当激烈。许多竞争对手已经出局，这两家优秀的饮料企业俨然成为市场的双寡头，合起来能够占据整个市场60%～70%的份额。再继续打下去的话，整个市场只会更乱。
1995年10月，全国糖酒订货会在长沙举行。得知“宗老师”也亲临星城，何伯权盛邀这位比他年长16岁的对手前来酒店一叙。
英雄相见，难免惺惺相惜。而老宗的产业报国情怀、市场营销理念以及敏捷果敢的行事风格，都令小何顿生钦佩之情。
双寡头谈得不错。那年奶粉和热塑膜都涨价了，如果每瓶果奶提价5分钱，对市场不会有什么影响，两家企业则可分别增加1亿元的销售利润。于是，宗、何约定同时提价。
“长沙会谈”之后，乐百氏营销总经理杨杰强负责提价事宜，杨多次致电娃哈哈，对方均表示正在做准备。
1996年2月，乐百氏如约提价5分钱。但娃哈哈推出110毫升的产品，口号为“加量不加价”。何伯权一见形势不对，赶紧将乐百氏的价格又调整了回去。
正所谓“姜还是老的辣”，在新一轮果奶大战中，小何始终被老宗牵着鼻子走。乐百氏降价，娃哈哈马上也降，以致乐百氏的价格一直比娃哈哈高出5%～10%。
回头再看看“长沙会谈”，双方并没有具体的合同，也没有确定执行的时间。对于这个无处追诉的君子协定，何伯权郁闷难当。
