想他人之所想
每个都知道，在钩鱼时，要考虑鱼儿喜欢吃什么，而不是垂钩者喜欢吃什么。如果钩鱼者用自己喜欢吃的食物去钩鱼，最终将一无所获，除非他改变诱耳。
当你需要从别人那里获得需求时，为什么不使用同样的方法呢？
在第一次世界大战期间，英国首相劳埃德·乔治正是采用了这种做法。常常有人问他，当所有那些战时的领导人物——威尔森、奥兰多、克里蒙梭——被踢开或遗忘时，他为何仍然能掌握大权。他回答说，如果他的出人头地有任何理由的话，可能是因为他早已学到：你要钓到什么样的鱼，就得用什么样的诱讠耳。
任何只重视自己想要的想法都是幼稚的、不可思议的。固然，每个人永远对自己所要的感兴趣。但别人并不一定对他所要的感兴趣。同样，其他的人也只对他们所要的感兴趣。
因此，唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎样去得到。
记住这点，当你明天要别人去做某件事的时候。譬如说，当你不要你儿子抽烟的时候，别跟他讲什么大道理，只让他知道，抽烟会使他无法加入篮球队，或赢得百米竞赛。
这是值得记住的一点，不论你是对待小孩子，或牛儿，或黑猩猩。
有一天，爱默生和他的儿子要把一只小牛赶入牛棚。但他们犯了一个一般人所犯的错误——只想到他们所要的：爱默生在后面推，他儿子在前面拉。但那只小牛所想所做的也跟他们一样，结果它蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。
那位爱尔兰女仆看到了他们的困境——她不会著书立说，但至少在这一次，她比爱默生了解更多关于牛马的知识。她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着手指，同时把它引入牛棚。
不知你意识到没有，从一降生开始，你的一切思想和行动皆是因为你有所需求。也许你会问：我那次为什么捐给红十字会100美元？因为你要助别人一臂之力，因为你要表现一种美好的、不自私的、神圣的行为——“既然你把这件事行诸于我们的兄弟身上，等于就是行诸于我的身上。”
如果你对捐献的冲动比不上你对那100美元的喜爱，你便不会有那次捐赠了。当然，你捐钱可能是因为你不好意思拒绝，或你的一名主顾请你这么做。但有一点是可以确定的，你捐赠是因为你需求什么。
哈利·欧佛瑞在极具启发性的《影响人类的行为》一书中写道：
“行为发自我们的基本欲望……而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上——最好的一个忠告是：首先，撩起对方的强烈欲望。能够充分做到这点的人就可以主宰一切，否则，将处处碰壁，独处一生。”
安德鲁·卡耐基，这个小时候常为贫困所烦恼的苏格兰少年，开始工作的时候每小时的工资是两分钱，最后却捐赠了3.65亿美元。他很早就懂得，能影响别人的唯一方法，就是看对方需要什么，处处为人设想。
安德鲁只上过四年的学，但却深谙处世之道。
举例来说，他的嫂嫂，为她那两个小孩担忧得生起病来。他们就读于耶鲁大学，完全不理会家里人的担心。
卡纳基为此打赌100美元，他不必要求回信，就可以获得回信。于是他写了一封闲聊的信给他的侄儿，信后附带着说，他随信各送给他们5美金。
当然，安德鲁并没有把那张5美金钞票放进去。
很快回信就来了，谢谢“亲爱的安德鲁叔父”好心写去的信——不用我说你应该猜到信中接下去的那句话写的是什么了吧。
有一次，卡耐基向纽约某家饭店租用大厅，每一季用20个晚上，举办一系列的讲课。
在某一季开始的时候，卡耐基突然接到通知，说他必须付出几乎比以前高出3倍的租金。他得到这个通知的时候，入场券已经印好，并发了出去，而且所有的通告都已经公布了。
从卡耐基这方面来讲，他当然不愿增付租金。可跟饭店经理谈论他的需要是没有用的，他们只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，他去见饭店的经理。
“收到你的信，我有点吃惊，”卡耐基说，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做，你将被炒掉，而且真的失职。现在，我们拿出一张纸来，把你在这件事可能得到的利弊列出来，如果你坚持要增加租金的话。”
然后，卡耐基取出一张信笺，在中间划一条线分成两栏，一栏上面写着“利”，另一栏上面写着“弊”。
卡耐基在“利”栏的下面写上：“大厅可做他用”，并且说明：“比如你可以把他租给别人开舞会或开大会。因为他们付给的租金要比租做讲课场地多得多。如果我把你的舞厅占用20个晚上来讲课，对你们当然是一笔不小的损失。”
“接下来，让我们看看弊的方面。第一，你不但不能从我这儿增加你的收入，反而会减少你的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好被逼着到别的地方去开这些课。”
“第二点，这些课程吸引不少受过教育、水准高的人到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传，不是吗？事实上，如果你花费5000美元在报上登广告的话，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗，对不对？”
卡耐基一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，明天通知我你的最终决定。”
第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金只涨50%，而不是300%。
请注意，从始至终，我没有说出一句我所要的，就得到了这个减租。卡耐基一直都是在谈论对方所要的，以及饭店经理如何能得到他所要的。
如果当时卡耐基只想到自己想要的，不顾一切地冲进他的办公室，大声喊道：“你这是什么意思，明明知道我的入场券已经印好，通知已经发出，却要增加我3倍的租金？这简直是无理取闹，我拒绝付钱！”
那么结果会怎样呢？一场争论就会如火如荼地展开——而你知道争论会有什么后果。甚至即使我使他相信他错了，他的自尊心也会使他很难屈服和让步。
“如果说成功的人际关系有任何秘诀的话，”亨利·福特说，“首要的在于你要捕捉对方的需要；另外，看一件事须兼顾你和对方的不同角度。”
这句话所讲述的道理恐怕任何人都能够会，但是世界上有90%的人会在90%的时间里，却忽视了其中的道理。
举个例子，看看明天早上放在你桌上的信件吧，你就会发现，那些信件多数违反了这个常识。拿这封信来说，写信的是一家广播公司的无线电部门主管，全美国都有分公司。这封信发给全美各地的无线电台经理。（我在每个括弧内，写下我对每一段文字的反应。）
布兰克维尔印第安纳州
约翰·布兰克先生
亲爱的布兰克先生，
本公司希望在无线电界，保护广告业务的领导地位。
（你的希望关我什么事，我只担心我自己的处境。银行正准备没收我的房子作抵押，害虫正啃噬着蜀葵，昨天股票大跌，今天早上我误了8点15分的火车，昨天晚上钟斯家没有邀请我去跳舞，医生说我的血压过高、有神经炎、头皮太多。然后，又发生了什么呢？我今天早上抵达办公室心烦得很，打开我的信件，却读到纽约一个颇具影响力的人物，唠叨他的公司的什么希望。去你的！如果他能了解他这封信给人的印象，他就会离开广告界，改行去制造消毒液。）
本公司的广告客户，是那些无线电台。每一年，本公司的营业额，都是名列前茅。
（你的公司再大、再富有又能怎么样，那只能代表你的公司，与我有什么相干，如果你不这么浅薄的话，你就应该明白我只关心我有多大而不是你有多大。你提到自己有多成功，这一切只使我觉得渺小和不重要。）
我们希望把有关无线电台的最新消息，提供给我们的客户。
（你希望！你希望！你这个不知天高地厚的笨蛋。我才不管你有什么希望，或墨索里尼有什么希望，或平克劳斯贝有什么希望。我要干干脆脆地告诉你，我只对我的希望感兴趣——而对于这一点，你却没有在你这封荒谬的信中提到一个字。）
因此，你可以把本公司列为你们报告每周消息的必要对象——每一项对广告公司有利于在黄金时间插播广告的细节。
（嗬，好大的口气，你以为你是大公司就可以随便指使别人，而连一个请字也不说吗？这显然是在蔑视我的人格，混蛋！）
即刻回信，告诉我们你们最近的“活动”，将对彼此有益。
（你这个笨蛋！你寄给我一封低级的复写信件——一封像秋叶似地寄至天涯海角的千篇一律的信；你居然斗胆在我担心房子抵押、蜀葵和高血压的时候要我坐下来，亲自口述一封私人信件，告诉你收到你这封复写的信——而且你要我“即刻”回信。你这“即刻”是什么意思？难道你不知道我跟你一样忙碌——当然也许差一点，但既然我们是在谈这个问题，那我就要问问你，你有什么权力命令我做这做那的？……你说这件事将对“彼此有益”。终于，你开始看清了我的观点。但是怎样对我有益，你却含糊不清。）
无线电台部门经理约翰·布兰克诚恳地再启：所附上的布兰克维尔日报副本，对你有参考价值，你也许要在贵电台播放出来。
（啊，你终于提到了一项也许可以帮我解决一个问题的一件事。你为什么不在信的一开头就提到这点——但又有什么用呢？任何广告界的人犯了你这种毛病，脑袋一定有问题。你不需要写信来要一份我们的近况，你需要的是一夸脱的碘，注入你的甲状腺。）
一个人如果立志在广告界创出一番成就，自命可以毫不费力地劝说他人购买广告——假如他写出一封这样的信来，我们对屠夫、面包师傅、汽车机械修理者，还能期望什么呢？
下面这封信是一家货运总站的管理人员写的，我们来看看这封信对收件人到底会产生一种什么样的影响。敬启者：敝公司的卸货总站，因许多货物皆于傍晚时分到达，致使效率减低。大量的货物同时到达，会造成某些货物不能按时运送。贵公司于11月10日送来510件货物，皆于下午4点20分抵达。
我们恳请贵公司合作，克服因大量货物迟运而造成的种种因难。诚请贵公司早点送货，或是让部分货车在上午抵达，以便我们能尽快处理。
这样一来，由于卸货迅速，贵公司的作业必能在同一天内完成，不至迟延。这是一举多得的好事，敬请贵公司多加考虑。你最忠诚的JD管理人这封信的收件人，奇瑞格公司的业务经理爱德华·瓦米伦阅读此信后，告诉我他的看法：
“这封信所收到的效果，根本意正好完全相反，这封信一开始就描述货运公司的困难，一般来说，这不是我们感兴趣的。接着又请求我们给予合作，丝毫没有想到是否会对我们造成不便。然后在最后一段，终于提到如果我们早点送货的话，会使我们的卡车迅速开回，并且使我们的货物在送到的当天就可运送出去。换句话说，我们最感兴趣的在最后才提到，并且所产生的整个效果是敌对而不是合作的心理。”
把他人关心的问题放到最后才提到，不但很难达到要求合作的效果，反而更容易导致他人的反感。
我们来看看可不可以把这封信重写一遍，以增强效果。我们不浪费笔墨，大谈自己的苦经，就依照亨利·福特所讲的：“捕捉对方的需要，站在对方的立场上去看一件事。”下面是这封信的另一种写法，虽不一定是最好的，但可以看出已大有改进。亲爱的瓦米伦先生：我非常感谢贵公司14年来对我们的信任和对生意的照顾。为此，我们愿意继续提供最迅速、最有效率的服务。
但是，贵公司在11月10日下午，由于大批运货同时于午后到达，致使我们不能做最有效率的服务，因为尚有其他公司的运货也于此时送达。这样难免造成拥挤，货车得等候较长的时间才能卸货，致使有些货物不能按时运送，我们感到十分遗憾。
我们希望尽量避免此种情形发生。如果可能的话，希望贵公司的货车能在上午抵达，这样便不会造成拥挤，货物能及时处理，我们的员工也可以按时下班，享受由贵公司出产的美味面条和通心粉。
当然，无论你们的货物何时到达，我们都会尽可能提供最迅速、最热诚的服务。
我们知道你很忙，请你不用急着回这封信。你最忠诚的JD管理人芭贝拉·安德生原本在纽约的一家银行任职，但为了儿子能有一个更为健康的身体，她准备迁往亚利桑那州凤凰市居住。于是她就用了在我们班上学到的原则，写了下面这样一封信给凤凰市的12家银行。
敬启者：
本人在银行工作已有10年，经验丰富，对快速成长的贵银行很感兴趣。
本人曾在纽约银行的一家信托公司各部门工作，现已升为分部经理，熟悉银行各部门业务，包括与存户之关系、信用、货款及行政。
本人将在5月迁居凤凰市，深信能有助于贵银行之成长与获利。本人将在4月3日前后到达凤凰市，如能蒙赐机会，使本人显示如何有助于贵银行达到目标，则不胜感激。
敬颂
商祺
芭贝拉·安德生
你估计安德生太太会得到几封回信？12家银行之中有11家来信请她去面谈，足可以供她选择。为什么呢？安德生太太没有说她要什么，而只在信中说她能如何帮助他们，是着重他们的需要，而不是她自己的需要。
