我认识一个很优秀的女性朋友，今年32岁，未婚。由于事业有成和家庭出身的优越性，只要接触她，就会发现她整个人都散发着骄傲的气息，很少有人愿意与她交流。
曾经我对她也是敬而远之，偶然的一个机会，在一个慈善捐款的活动中，我注意到她是个很善良的人，于是跟她有些交流。她最常说的一句话是：“我不在乎别人怎么看我，我只要自己活得痛快就可以了！”我知道她有一大群女性的粉丝，她们都很崇拜她的这种态度。
不论谁问到她是否考虑过婚姻，她都是一副无所谓的样子，表示状态不错，可以一个人过属于自己的精彩人生。
近期得到消息，这位高傲的女士闪婚了。闪婚的对象绝对不在高富帅的行列，据说是一家普通公司的普通职员，一个话不太多的老实人。
两个人是在一次户外活动中认识的，对方不知道她的背景，就是正常地追求她，然后她就选择了婚姻。
一些朋友在祝福她的同时也有不解，为什么一个普通人有勇气追她？
也许，他并不需要多少勇气，只因他没有听到她说的那些“脱离婚姻，完全自我”的言论，所以没有什么压力，就求婚成功了。
这属于一个典型的案例，是在提醒大家，一个人未必说出来、表现出来的强势就能代表他的内心真正坚强。
我以前认识一位商场上以“老辣”出名的企业家。据说六亲不认，软硬不吃。与别人说话的时候，他也是一副居高临下的姿态。每当他走在路上的时候，你会感觉似乎整个世界都要为他让路。
就是这么有气势的人，有一次，他接了一个电话后泪流满面，他的女儿患病，前妻不允许他去探视。有传言说，当年离婚的时候，他与前妻为了争房产闹得不可开交。
别人都以为他六亲不认，对家人毫无感情，可是现在的他什么都有了，唯独在亲情上有缺憾。我介绍了一位老中医与他认识，他把老中医介绍给了前妻，只要对女儿的病有帮助，他可以遵守前妻的要求—不打扰、不探望。
在我介绍他认识老中医之前，我忐忑过，担心自己这件事是不是做得太多余了，但是后期证明，这个人外冷内热，他总是用冰冷的语气给我打电话，然后给我介绍了一些不错的合作。在我对他说谢谢的时候，他也从不啰唆，也不客气，还是冷冷的。
这个案例是告诉大家，虽然有的人外表就是那么冰冷，并且做出一副排斥别人的帮助和同情的样子，但是他们也许内心需要的就是这个东西，毕竟人心向善。后来，我才知道，当初他要房子的初衷只是因为要用房子抵押贷款，他的事业只差这最关键的一步就能起步，当然不肯轻易放手。
习惯于冷冰冰的人通常比较现实，甜言蜜语是不会让他动心的。你要学会体察，也许你给他提供的是他真正需要的东西，也许会是他自己都不知道的真正需要的东西。
瞬间的表情更有玄机
古人说：“胸有惊雷而面如平湖者，可拜上将军。”
如果大家细心观察会发现，很多做大事的人，往往有点面无表情，这可能是先天的一种淡定的气质，也有可能是后天的一种需要。
有个小公司在谈一个投资项目，双方谈判了很久。为了拿到这笔投资，这家小公司几乎把自身所有的优势都呈献给了对方，显得很靠谱、很真诚。
慢慢地，投资方发现没有什么太大的问题，内部人也都觉得可以把资金投给小公司。小公司的人通过找人打探，知道这件事情八九不离十能成。
为了让关系更近一步，双方约在一家高档的大酒店碰面。
当对方说到投资的事情基本上没太大问题的时候，小公司的这位领导和他的一个下属没有表露出惊喜的表情，显然他们已经知道了这件事情。
可是要命的是，俩人之间互相传递了一个眼风。
这个眼风被对方看到了，进行了很多种解读，虽然觉得小公司也许没有什么欺诈的行为，但还是让人心理上感到不安全或者是不舒服。
我曾经在《攻心话术》中详细地讲过人们有个共同的心理，那就是喜欢自己赢，不喜欢自己输，不喜欢别人赢了自己的感觉。
可是，这个眼风最大的象征意义就是：“赢了，投资的事情成了，我们赢了！”
事情发展到最后，虽然投资的事情最终还是谈成了，但是距离原本要签约的时间整整晚了半年。这半年的时间，投资方进行了更细致的调查工作。
这几乎就是一个瞬间表情的不淡定引发的麻烦。
其实人们去买东西也会发现如此，如果付账的时候，对方格外兴奋，买者心里就会觉得是不是买贵了、被骗了、吃亏了？
哪怕对方给你的真的是最公道的价格，你还是会因为他的一个表情而怀疑自己的决定。
串联对方的行为
面对捉摸不定的人，要用自己敏锐的观察力来发现他真实的心思。
举个例子来讲：
小李是一家商场某品牌冰箱的销售人员。
一天，商场来了一位打扮很时髦的中年妇人，她说：“给我介绍一下冰箱。”
小李说：“您是想看个什么价位的呢？”
她说：“我不在乎价位高低，主要是看性价比。”
于是，小李就把她带到了很贵的原装进口的冰箱前介绍。
可是她边听边拿出手机发信息，心不在焉地听小李说完，她说：“不要这些笨重的大冰箱。”
小李就把她带到一批中档价位的冰箱前，又开始介绍这些冰箱的功能和特点。顾客好像并不满意，她的眼神开始游离……
后来，顾客随意说了一句：“我喜欢精致的东西。”
小李把她带到小冰箱（价位偏低的）前，展示小冰箱的功能。显然，这次这位顾客比较耐心地听完了介绍。
然后她随意地问：“最近买冰箱有什么优惠活动？”
小李介绍了几个活动。她认真地听完，然后拿走商品的广告页，表示会考虑一下，就翩然离去。
在这个案例中，有心的读者可以通过对这位顾客的语言和行动的描述判断出，这位中年女性也许最在乎的就是冰箱的价格。
无论是因为好面子，还是出于个人习惯，她就是没有说出来。小李开始问的就是对方想要什么价位的，这个问题问得太过直白，她不想说：“我就想买便宜的。”所以她使用了“性价比”这个词，可是小李居然没有发觉，只是一味地给顾客介绍高中档冰箱。而这个过程中，对方的敷衍、眼神的游离意味着对方已经对高价位的东西不感兴趣了。
直到对方不得不说出“精致”这个词的时候，小李才大致找到了方向。
整体来看，在这个销售过程中，不是小李在引导他人，而是顾客在想尽办法引导小李。最终顾客还是走了，因为小李没有抓住“价位”这一核心，正确的做法是“看透不说透”，知道对方可能购买能力没有那么强，就没必要带对方看高档价位的冰箱，应该说：“家用的冰箱，不用买太大，给你介绍一个性价比非常好的冰箱。”在后期，对方问到优惠活动的时候，小李应该使用时间压迫的方法，帮助对方加速作决定，例如，可以说明在多长时间以内是可以优惠的，或者说如果今天买冰箱，小李正好有一套公司送的多功能厨房用具，可以附赠给顾客。
为什么小李在开始的时候没有领会顾客的意图呢？因为当局者迷，旁观者清，他接触到这位顾客，发现对方穿着时髦，可能感性上就以为对方有很强的购买能力。而如果采用一种串联对方行为的方法，通过分析对方的言行来判断对方真正的需求，才会客观地把握整件事情。
一句话回味
一个得意的表情露出来，无论对方是否吃亏，他看到你得意，都会觉得自己吃亏了。
