58．二选一效应
问“哪一个”比问“是否”更容易促使对方与你达成协议。
定律解析：
在谈判过程中，当对手因存在多种选择，举棋不定时，谈判者可以采用故意缩小选择范围直至余下两个选择的办法，促使对手做出预期的选择。这叫做“二选一效应”。
这种方法给对手以一定的选择机会，使他感到结果不是你强加的，而是他自己选择的，满足了他的自尊心，就更容易促使他达成协议。
生活启示：
我们可能都有这样的经历，在早点摊吃早点时，老板随口问道：
“先生，加一个蛋还是两个蛋？”也许我们回答：“一个。”当然，也许我们自己本来就想要一个鸡蛋；但有时我们并不想要鸡蛋，听到这样的问题，往往也不假思索地要了一个。但假如老板问我们：“先生，加不加蛋？”我们的回答就可能是：“不用加了。”
一般人在决定做与不做之间，容易迟疑不决；但是在几种选择之间做决定，会痛快得多。作为销售员，如果能把顾客由做与不做的问题转移到选一还是选二的问题上来，就可能使顾客更快地做出决定。不过这种转变要尽量让顾客感觉不到。
成功的销售员经常问的是“你需要多少”，“你喜欢这种式样还是那种式样”，“喜欢这种颜色还是别的颜色”，等等。面对这种问题，客户有时来不及想就被引导到问题中去，直接想哪一个产品更好。
比如销售员在销售皮鞋时说：“先生，您要哪一种？这种鞋美观大方，显得很华贵；而另一种鞋很结实，最适合日常生活穿。”这时候客户在销售员的诱导下，可能会开始想，哪一种更适合自己呢？
心理智慧：
在推销或谈判中，为了促使对方尽快做出决定，我们可以给对方提供两个选择项，引导对方在其中做出选择。但要注意的是，选择项之间的差异不能太大，比如你说：“是要1万元？还是要10万元？”对手肯定会选择10万元，这样一来，二择一提问的有效作用就丧失了。
59．微小让步定律
谈判中做较小的让步，更容易让对方与你成交。
定律解析：
一般来说，要在谈判中打破僵局，谈判者需要做出一定的让步。
那么是做较小的让步，还是做较大的让步，才更容易达到目的呢？
对此，美国心理学家切可夫和柯里做了一个实验：在协商中，对被试者采取了让步程度相等、略小一点、更小一点三种策略，结果表明：做出小小的让步，被试者更愿意付出较高的代价；做出较大的让步，被试者可能连较低的代价也不愿意付出。
这说明在谈判中做出小的让步，更容易与对方达成协议，以达到自己的目的。
生活启示：
大约三十年前，苏联看中了长岛北岸的一大片土地，计划在那里替使馆人员盖一幢包括活动中心在内的宿舍。
当时，土地的售价在36万至50万美元之间，卖主希望得到42万美元的售价。在这项采购业务中，苏联通过某种代价换取了一年内独家采购的权利，从而使交易过程得以保密。
于是，在没有竞争的条件下，他们态度强硬，只肯出12．5万美元的买价。地主知道12．5万美元的提议非常荒谬，但是按照协议，却不可能有第三方出价。
双方僵持了三个月，然后俄国人做了小小的让步：“我们知道这价钱是低了些，或许我们可以多出一点。”结果，他们轻而易举地使地主自动将价格降到行情的最低价——-36万美元。
小小的让步使前苏联轻易达到了自己的目的。
我们在买东西时也会遇到类似的情况。如果买主开始要价很高，后来在讨价还价中，忽然大幅度地降价，反而可能令你产生怀疑，以为他开始的要价可能离谱，而不容易与之成交。如果对方开始时态度比较强硬，做出的让步又很小，反而容易取得你的信任，使你更容易与之成交。
心理智慧：
运用这种策略时，一般开始时态度要比较强硬，做出让步的时候幅度要小，最后的结果会对自己比较有利。当然，如果双方都持强硬态度，会使协商中断，因此开价时务必谨慎，然后必要时做些让步。
60．主场优势效应
在自己的场地上进行比赛或谈判，对自己更有利。
定律解析：
在体育比赛中，在自己的地方比赛叫主场，去别人的地方比赛叫客场。比如德国世界杯，对于德国队来说就是主场，对其他队来说则是客场。
一个球队在自己的主场上比赛，这种比赛的观众是一边倒地为自己的球队加油，所以我们常说一个队伍在自己的主场比赛有“主场优势”。
在谈判中也存在类似情况，就是在自己的地盘上进行谈判，对自己更有利。
美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼，做过一次有趣的实验，证明了许多人在自己的客厅里谈话，比在别人的客厅里更能说服对方。
因为人们在自己所属的领域内交谈，无须为熟悉环境或适应环境分心；而在自己不熟悉的环境中交谈，却容易变得无所适从，会导致正常情况下不该有的错误。、所以对一些决定性的谈判，若能在自己选择的地点内进行最为理想。
生活启示：
罗伯特·阿垂尔在他的《重要的领土》一书中指出：动物在自己的领地里，最有办法进行防卫。人类也是一种有领域感的动物，与自己所拥有的场所、物品等有着密不可分的联系。离开了这些东西，他的感情和力量就会有无所依附之感，像俗话说的“金窝，银窝，不如家里土窝”。
如果你选择了在自己的领域内谈判，你能有规律地起居、饮食和睡眠，同时也拥有更多的力量资源。如上司或助手都在身边，你可以随时请教或请求帮助。而去一个陌生的地方谈判，上洗手问恐怕也会成为一个问题。
当然，任何事情都不是绝对的，在自己的“家中”谈判也有一些不利：如日常事务常常会干扰你，使你无法集中精力。去别人的领域谈判，你可以省去许多东道主必须做的事，比如会场布置、迎来送往、娱乐活动安排，你还可以借口请示上级而拖延时间，等等。
心理智慧：
比赛或谈判时，要尽量争取在自己的地盘上举行，若争取不到，则至少应选择一个双方都不熟悉的中性场所。最差的谈判地点，则是在对方的领域内，这种情况要尽量避免。如果比赛或谈判要进行多次，那地点应该依次互换，以示公平。
61．单面和双面宣传定律
在宣传时，有时只讲优点有利，有时则既讲优点又讲缺点才有利。
定律解析：
第二次世界大战末，意大利、德国接连战败后，日本还在太平洋地区负隅顽抗。似乎形势对盟军很乐观，但是美国军方将领懂得“骄兵必败”的道理，认为如果盟军的士兵觉得胜局已定，就容易放松斗志，可能会不利于战争的胜利。因此他们想说服士兵：日本不一定会像德国那么快投降，战争可能还需要持续一段时间。
但是他们不知该采取单面宣传还是双面宣传。所谓“单面宣传”，就是宣传一个事情的时候，只说有利的一面，不说不利的一面。而不仅说有利的一面，也说不利的一面，这种宣传是“双面宣传”。
对此，心理学家进行了一次实验。他们对一部分士兵进行单面宣传，强调对美军不利的因素，如：从美国本土到太平洋盟军基地的补给线很长，供给困难，而日本控制了不少的当地资源，而且日军人数多，士气高等。最后指出战争至少还要持续两年。
他们对另一部分士兵进行双面宣传，除了宣传上述内容，也强调了相反的一面，就是盟军在战争中是有优势的，并且估计距战争胜利还需两年。
后来，心理学家发现这样几条规律：当宣传对象和宣传者的意见比较一致，而且在这方面的知识经验不太充足时，单面宣传效果比较好；相反，如果宣传对象具备这方面的比较充足的知识，则双面宣传效果比较好，因为可以向他们提供更多信息，使他们能够在权衡利弊之后做出判断。
生活启示：
这两种宣传方式，我们在日常生活中也经常可以看到。许多商业广告都是一边倒的单方面宣传，“王婆卖瓜，自卖自夸”，只说自己的产品好，而对产品的不足只字不提。但是不论什么样的商品，总不可能毫无缺点，如果产品的缺点是比较容易发现的，由商家自己说出来，也就是进行既说优点又说缺点的双面宣传，则更容易赢得消费者的信任。
一个不动产销售员负责销售M市南区的一块土地，靠近车站，交通方便。但是附近有一座钢材加工厂，铁锤敲打声和大型研磨机的噪音却是个缺点。
他打算向一位住在M市工厂区道路附近，在整天不停的噪声中生活的人推荐。原因是其位置、条件、价格都符合这位客户的要求，而那位客户原来长期住在噪音大的地区，对此已有了某种抵抗力。
于是他对客人如实地说明情况，并一起到现场去看。
“这块土地比周围其他地方便宜得多，缺点只是附近工厂的噪音大。如果对这一点并不在意的话，其他如价格、交通条件等都符合您的愿望，买下来还是挺合算的。”
“噢，我原以为声音有多大呢，其实这点噪音对我不成问题，因为我一直住在10吨卡车的发动机不停轰鸣的地方。况且这里一到下午5点噪音就停了。我看这里不错。您把缺点讲清楚，我反而放心了。”结果交易成功了。
缺点是显而易见的，即使你不讲出来，对方也一望即知，讲出来反而能赢得对方的信任。
心理智慧：
一般来说，当对方对你的观点比较赞赏或处于中性态度时，采用单面论证法效果较好；而当对方一开始就持怀疑或否定态度时，则双面宣传比较合适。当对方的文化程度和智力水平较高时，采用双面论证法较好；而对低智力低文化者，则用单面论证法更好。
62．情感与理性宣传定律
在短时期内，诉诸情感的宣传更有效；在长时期内，诉诸理性的宣传更有效。
定律解析：
我们知道，人的心理既有理性的一面，也有感性的一面。人是理性的，具有深邃的哲理和严密的逻辑性，因而施加理性的宣传能使人心悦诚服；人又是有感情的，有丰富的喜、怒、哀、乐，富于感情色彩的宣传，能使人声泪俱下或欢呼雀跃。
那么，理性的和感性的宣传手法，哪一种更加有效呢？
一般来说，如果时间比较紧，想立刻见效，就以诉诸感情的效果为好。但是，在事情并不紧急、时间很充裕的情况下，理性宣传则能显出它的优势，使人们能形成比较稳定的态度。
生活启示：
英国一些心理学家在一次选举中，设计了三种竞选方案，向广大选民说明候选人的优点，要大家投他的票。
第一种方案是，向居民散发具有情感色彩的说服材料；另一种方案是，向居民散发富有逻辑论证性的说服材料；而对第三部分居民则什么材料也没有散发。
结果发现，在第一部分居民中，按说服者的要求投票的人数远多于第二部分居民，而第三部分投票的最少。
但是，进一步的研究又表明，过了几个月，在第一部分居民中许多人的态度又发生了变化——他们的政治态度又恢复到原来的状态；第二部分居民中，则很少有人发生政治态度的变化。
这表明，从短期来看，情感的宣传能产生比较快的效果；但从长远的效果看，理性的说服效果要更好。因为诉诸情感是外加的、暂时的，只能激起一时的热情，效果难以持久。而一旦人们有充分的时间去分析，从整体上考量，理性的宣传对事实和利弊的充分阐述，更容易使人从内心深处相信，并形成稳定的态度。
因此，一般来说，如果时间比较紧，比如在选举、紧急决议中，想立刻见效，就进行诉诸感情的宣传；但是，在事情并不紧急、时间充裕的情况下，则可以进行理性的宣传。
比如一种新产品刚上市，如果做短期的煽情广告，也许很有效；
但是从长期来看，人们还是要根据它的使用效果如何，来决定是否继续使用它。
心理智慧：
为了在短期内见效，可以采用富于情感色彩的方式；而为了形成比较稳固的态度，则需采用说理性的说服方式。或者在宣传的开头，先从感情上进行渲染，调动起听众的兴趣；然后进行合乎逻辑的理性论证，使人心服口服。
