范雎上书秦昭王，他的奏章中大部分没有什么重要内容，只是卖了个关子：“至于其他深入的问题，我也不敢直接写在书面上……我希望您无论如何都要听听我的意见，我的话完全是为您着想的。”
那时的秦昭王，虽然在位36年，但是他只是个傀儡，凡事由宣太后和叔父穰侯裁决，对此，秦昭王也是心有不甘的，秦昭王看了范雎的上书，就急于召见范雎。
秦昭王越是急于召见范雎，范雎越是卖关子，当然还有安全方面的考虑。
范雎拜见秦昭王，他来到离宫外，装迷路似地走进离宫，但却遭到宦官的阻拦：“回去，秦王就在宫里，不准随便进入。”范雎说：“秦国有大王吗？不是只有太后和穰侯吗？”昭王在屋里也听到范雎的话，于是他急忙召范雎进去，非常诚恳地说：“其实我早就想和先生见面，只因忙于解决义渠国的问题，且必须早晚向太后请示才拖延至今……请先生赐教。”
秦昭王越是急于求教，范雎越是显得不慌不忙。他先示意屏退左右，然后却只说了两个字：“是，是。”接下去便是沉默。
不久，昭王再次请教范雎，范雎仍然只是回答：“是，是。”接着又是沉默，如此反复3次。
秦昭王被范雎吊胃口吊的都有些按捺不住了，他再次急迫地请求：“有何赐教，请先生明示。”
范雎这才真正回答秦昭王的垂询。他从外交到内政，最后谈到肃清宣太后和穰侯势力的问题。从此范雎得到了秦昭王的重用，他提出的建议也常常为秦昭王所采用。
需求的驱动力与需求的重要与否有关，又与需求的激发程度的大小有关。淌若有需求但并不把它激发出来，内驱力仍然等于零，范雎接受秦昭王的垂询，先是揭示需求，接下来却含而不宣，足足吊了3次胃口。这样卖关子，真把秦昭王的胃口吊起来了，直到如饥似渴的程度，范雎这才侃侃而谈，难怪秦昭王对范雎的话言听计从。
陈毅拜见齐仰之
卖关子要处理好“揭”和“吊”的关系。
所谓“揭”就是先揭示需求，使对方了解需求，明白需求的重要性。接下来就要“吊”，一直要吊到对方如饥似渴的程度，如此内驱力就充分激发出来了。请看下例：话剧《陈毅市长》中，陈毅夜访化学家齐仰之，看到门上贴着“闲谈小过三分钟”的告示，灵机一动，巧用“卖关子”策略，破了老先生的惯例。
陈毅：“我以为，齐先生虽是海内外闻名的化学家，可是有一门化学，齐先生也许还一窍不通。”
齐仰之：“什么！我齐仰之研究了化学40余年。虽然生性驽钝，建树不多，但举凡是化学，不才总还是略有所知。”
陈毅：“不，齐先生对这门化学确实一无所知。”
齐仰之（不悦）：“那倒要请教，敢问是哪门化学，是否无机化学？”
陈毅：“不是。”
齐仰之：“有机化学？”
陈毅：“非也！”
齐仰之：“医药化学？”
陈毅：“亦不是。”
齐仰之：“生物化学？”
陈毅：“更不是。”
齐仰之：“这就怪了，那我的无知究竟何在？”
陈毅：“齐先生想知道？”
齐仰之：“极盼赐教。”
陈毅：“（看表）哎呀呀，三分钟已到，改日再来奉告。”
齐仰之：“话没说完，怎么好走？”
陈毅：“闲谈不能超过三分钟么？”
齐仰之：“这……可以延长片刻。”
陈毅：“说来话长，片刻之间，难以尽意，还是改日再来，改日再来！”
（陈毅站起，假意要走，齐仰之急忙拦住）
齐仰之：“不、不、不，请陈市长尽情尽意言之，不受三分钟之限。”
陈毅：“要不得，要不得，齐先生是从不破例的。”
齐仰之：“今日可以破此一例。”
陈毅：“可以破此一例？”
齐仰之：“学者以无知为最大耻辱，我一定要问问明白。”
陈毅市长的“卖关子”用得极妙，先揭示需求，说齐仰之“有一门化学也许还一窍不通”。维护自尊，是人的需求之一，齐仰之以无知为耻，这就揭示了需求，接下来就“吊”，一直吊到他自己迫不及待地宣布破例为止。
“卖关子”也另有别解，按这种理解，“卖关子”其实就是诱敌上当的一种手段。它的特点是以假动作故弄玄虚，使人产生错觉，从而达到自己的目的。
逆反心理术
【心理战术】
逆反术是一种巧用逆反心理而达到说服目的的心理战术。对某一事物褒贬过头，其结果往往适得其反。具体地说，对某一事物你越是想否定它，别人则越是想了解它，越是想找着理由加以肯定；反过来，对某一事物你越是过分赞美，别人则越是要否定它，找出理由来加以挑剔。这便是心理学上所谓的逆反心理。心理学认为，“当人们对某一事物的意识遭到抑制和否定时，才能明显地显示出来。”
心理学家詹姆斯·鲁宾逊说过：“我们往往有这样的习惯，只要感觉到不怎么大的抵抗，就会改变自己的想法。但是如果被人指责自己的错误，就很容易引起不满，而且变得更加固执。”詹姆斯说：“人都有逆反心理，如果对他的欲望禁止得越严厉，他实现其欲望的信念就越强。”因此，灵活地运用这种心理倾向，往往可以使顽固的反对派来个180度的大转弯。这便是逆反法谋略的原理和价值。
本来不想参加的，结果偏要抢着参加
某语文教师很着急，他班的作文成绩不太好，于是他决定下午上完课后全班同学留下补课，他请来班主任老师助阵，竭力地说明补课的重要性、学习语文的重要性，他声嘶力竭地说：“学习语文十分重要，第一……第二……必须全班留下补课，谁要是不来补课，第……第二……”
总之，该说的都说了，该做的都做了，但是见效不大，逃课的人越来越多。怎么办呢？他终于想出了一个办法。
他决定成立语文提高班，规定这个语文提高班第一期只招10名，而且必须交5元的学费，规定严格按条件录取，不准开后门。这个消息一宣布，语文办公室门庭若市，学生抢着报名，有些学生怕进不了这个学习班，还请来家长帮着说情。
同样一件事，同一个老师，做法不同，客观效果就大不相同。你竭力地要他参加语文补课班，学生们却竭力不来参加；相反，你竭力地压制他的欲望，他们却要想方设法参加。
逆向推销
利用逆反心理来推销商品，常常可以得到意想不到的结果。一般广告都是全力鼓吹产品质量如何好，如何“誉满全球”，这些话吹多了，人们也就听腻了。有个个体户却利用逆反心理来推销商品。这位个体户到常州人民广播电台花钱做了一次广告。他不是为了推销商品，而是为了寻找一位在该店买了劣质皮鞋的顾客。
一般人到个体户买东西，多持怀疑态度，害怕上当受骗，而这位个体户不吹嘘自己的商品质量如何优良，而是主动在电台为不慎出售劣质皮鞋的经营行为承担责任，使自己诚实无欺的商人形象树立在消费者心中，因而这则广告扫除了消费者心理上的障碍，大大提高了这家皮鞋店的声誉，销售量也大为增加。
瑞士的一家钟表店门庭冷落，生意不太景气。一天，店主贴出了一张广告，称：本店有一批手表，走时不太准确，24小时慢24秒，望君看准择表。广告贴出之后，该店门庭若市，生意兴隆，不多时就销完了积压的手表。
逆反心理就是这样巧妙，你对某一事物宣传过头，旁人都会认为你在吹牛，殊不知有了这种印象，他就会持怀疑态度，对你百般挑剔；而你如果自己否认自己的事物，别人则说你是谦虚，是诚实，他也反过来帮你说话，想出理由加以肯定。
强加于人，不如借用逆反心理
日本心理学家湖辉介绍过这样的例子：有人为了拍摄各种人的脸谱，想出了一个办法。有人在一堵并没有什么奇特之处的墙上开了个洞，洞也没有什么引人之处，但在洞的旁边贴上一张纸，上面写着：“不准往里看。”结果，十有八九的行人都忍不住往里边看上两眼，拍摄者隐藏在暗处用胶卷把过往行人的各种各样的表情拍摄下来，得到了众多的“脸谱”。
止之，不妨装作纵之
逆反心理往往反常用兵，这种独特的形式会引起欲擒故纵的效果。某教师曾介绍过这样一个有趣的故事：有一天两个学生打架，旁边自然也有不少劝架的人，但越劝这两个学生打得就越厉害。可是有个老师却站了出来，说：“你们嚷什么！站在旁边看着当纠察，让他们打，我要看看谁厉害，谁英雄！”
说完，他就装着无事的样子站在旁边悠闲地抽烟，观看“打架表演”，奇怪的是，这两个学生却停下来不打架了。
逆反心理是一种心理现象，一种客观存在的心理规律，正确巧妙地运用逆反心理，往往会收到意想不到的效果。
