假如你那样想，卡耐基说，他并不怪你。如果在十五年以前，他看到这样的一本书，他自己或许也会这样想。你是个怀疑论者？但是卡耐基说，他喜欢怀疑论者。他这辈子的头二十年都住在密苏里州，他喜欢那些凡事都要拿出证据来的人。几乎所有人类思想的进步，都是因为有那些凡事要拿出证据来的人、喜欢提出问题来的人、喜欢向现存的东西提出挑战的人，以及那些要看事实的人。
我们来好好地想一想，这《制造奇迹的信函》的标题正确吗？
不正确，坦白地对你说，这个标题不正确。
事实上，这个标题把事实轻描淡写了。本篇所转载的一些信函，所获得的效果，被认为比奇迹还高两倍。是谁下的评断呢？肯·戴克。戴克是美国在推展营业方面最著名的人士之一，以前是约翰·蒙维尔公司的展业部经理，现在则是柯格特·鲍慕理公司的广告宣传部经理，以及全国广告业者协会的主席。戴克先生说，过去他所发去要求经销商提供资料的信函，很少会得到百分之五到八的回信。他告诉卡耐基，如果能得到百分之十五的回信，他就认为很了不起了，如果能达到百分之二十，他就认为简直是奇迹了。可是印在本篇的一封戴克的信，却获得了百分之四十二点二的回信；换句话说，比奇迹还好两倍。这是不能一笑置之的。这封信所获得的效果，并不是偶然的。许多其他的信，也获得了相同的效果。
回信是怎么得到的呢？下面就是戴克先生自己所做的解释：“在我听了卡耐基先生所讲的有关‘做人处世’的课程以后，我所写出来的信，马上就有了回响。我明白我过去写信的方式完全错了。我尝试去运用本书所说的原则——结果我发出去索取资料的信件，所获得的效果就增加了五倍到八倍。”
卡耐基又给我们举了一个例子。荷姆·克罗依和他，有一次乘着汽车到法国内陆去旅行，迷失了方向。他们就停下老旧的T型福特车，向一群农人请教，到下一个市镇该走哪条路。
这么一问，效果惊人。那些穿着木鞋的农人，认为所有的美国人都是有钱的。那里汽车又很少，简直是稀奇之物。美国人坐着汽车旅行法国，必定是百万大富翁了，可能就是汽车大王亨利·福特的亲戚。但他们却知道一些卡耐基一行不知道的事情。卡耐基得毕恭毕敬地向他们请教到下一个市镇该走哪条路。这就使他们觉得非常的重要，立刻七嘴八舌起来。有一个家伙为了这稀有的机会而兴奋得不得了，命令所有的人都不要讲话，他要独自享受这指示我们方向的快乐。
你自己也试试这项原则吧。下一次你在一个陌生的城市迷了路，拦住一个经济和社会地位都低于你的人，向他请教说：“我不晓得能不能请你帮我一个小忙，告诉我怎样才能到某某地方？”
本杰明·富兰克林就运用这项原则，把一刻薄的敌人变成他一辈子的朋友。那个时候，富兰克林还是一个年轻人，他把所有的积蓄，都投资在一家小印刷厂里。他又想办法使自己获选为费城州议会的文书办事员。这样一来，他就可以获得为议会印文件的工作。那样可以获利很多，因此他当然不愿意失去文书办事员的职务。可是出现了一项不利的情形，议会中最有钱又最能干的议员之一，却非常不喜欢富兰克林。他不但不喜欢富兰克林，还开会斥骂他。
这种情形非常非常地危险，因此，富兰克林决心使对方喜欢他。
但是，怎样做呢？这是一项难题。给他的敌人一点点小惠？不可以，那样会引起他的疑心，甚至轻视。
富兰克林太聪明了，太老于世故了，不会弄出那样的窘境。因此，他采取了一个相反的办法，他去请求敌人来帮他一个小忙。
富兰克林向他的敌人借十块钱？不是！他所请求的，令对方觉得非常高兴——这个请求触动了他的虚荣心，使他觉得获得了尊重。这项请求，很巧妙地表示出富兰克林对对方的知识和成就的仰慕。
下面就是富兰克林自己叙述的经过：
“听说他的图书室里藏有一本非常稀奇而特殊的书，我就写给他一个便笺，表示我极欲一读为快，请求他把那本书借给我几天，好让我仔细地阅读一遍。”
“他马上叫人把那本书送来了。过了大约一个星期的时间，我把那本书还给他，还附上一封信，强烈地表示我的谢意。”
“于是，下次当我们在议会里相遇的时候，他居然跟我打招呼，并且极为有礼。自那以后，他随时乐意帮忙，于是我们变成很好的朋友，一直到他去世为止。”
富兰克林去世已经150多年了，而他所运用的心理办法，也就是请求别人帮忙的心理方法，却永生永世有效。
卡耐基告诉我们，如何富于技巧地运用这“请帮个小忙”的心理方法，非常值得大家研究。
几年以前，戴克对于去函给商人、包商、建筑师，请他们提供资料却总是不能得到他们的回信深感苦恼。
在那个时候，他写给建筑师和工程师的信，得到回复的很少能够达到百分之一，如果能够达到百分之二，就算很好了，如果达到百分之三，那就是很了不起了。百分之十？那他就要高兴得大叫是奇迹了。
但下面的这封信，却得到了几乎百分之五十的回信……比奇迹还要好五倍。而回来的信，竟长达两三页，信里都充满了善意的建议和合作的态度。
下面就是这封信，请你看看所应用的心理方式——有些地方，甚至在遣词用字方面也注意到对方的心理。
当你阅读这封信的时候，请特别注意字里行间的意思，试着分析一下得到这封信的那个人的心理反应会怎样。找出它为什么会制造出比奇迹还要好五倍的成绩。
“杜先生大鉴：
“弟目前面临一项困难，不知能否敬请惠予协助？
“一年以前，弟一再建议本公司说，建筑师最需要的东西之一是一本目录，如此才能使建筑师知道本公司所有整建房屋的建筑材料，以及其零件的情形。
“谨随函附上印成的目录——为此类的第一本。
“但是目前我们现有的材料，已经减少。当弟向本公司总经理报告这种情况时，他说不反对再印一版目录，但必须弟先行提出满意的资料，证明印成的目录确实发挥了功用才行。
因此，弟势必要麻烦先生，不揣冒昧，敬请先生及全国各地的另四十九位建筑师，担任这件事情的裁判。
“为了易于提出资料，弟特在本函背后列出几点问题。如先生能惠予赐答，以及如能再另行提出宝贵意见，再将此信投入已经贴好邮票的信封里，弟将不胜感激，视为对弟个人的一项恩助。
“当然，这不需先生负担任何责任，而目录之停印，或根据先生宝贵经验和意见而加以修改再版，均视先生之裁定。
“不论如何，弟当感谢先生的合作。
敬 颂
大 安
展业部经理 肯·戴克敬上”
根据卡耐基的经验，有些人在看完这封信以后，就一成不变地运用了这种心理的方式，但他们过分注重大捧别人，而不是出自真心诚意，因而沦于阿谀之词或违心之论。那样，就不能收效了。
卡耐基告诫我们，记住，我们都希望得到别人的赏识和看重，并几乎愿意尽一切的努力去得到。但没有人会喜欢违心之论和阿谀奉承之词。因此，运用此原则，如要奏效的话，必须出自真心。
投其所好，旁敲侧击
卡耐基说，当你遇到有钱有势的人时，你应该设法让他说往事。过去的工作是否比现在的更有趣？他爬到现在这个地位的关键是什么？谁是早年助他成功的英雄？当年的老板是否使他紧张？他的百万财富是不是他自己创造的，以及他怎样赚到他的第一笔钱的。如果这个问题问得他不大自在，你就准备跳到其他问题上去吧。不要盯着问，那会很不愉快的。
如果他不愿意打开他的记忆之门，你就问他的工作时间，问他如何承担那么重大的责任，问他爱好哪些休闲活动，以及怎样布置他的办公室。今天很多有钱有势的办公室，布置得就像豪华气派的皇宫一样，很有一谈的余地。同时记住，当对方是一位医生时，不要忘了他也是血肉之躯，也是一个普通的人，你也可以和他谈谈他的健康问题。
大富的人如果是一位妇女时，不管她出于那一种行业，人们对她们的看法，往往有失公平，甚至流于残酷。她们的背后有很多流言。纵然同是女人也一样，他们对女性富人往往持有偏见。
如果你是对女性大富持有偏见的人士之一，那么当你碰上女性大富者时，干脆远远地避开她算了。她对持偏见的人是很敏感的，因为她经常遇到这样的人。有时你的进言，会被误为批评与攻击，她就会对你恼怒。
卡耐基建议，在社交场合，我们不宜向各种专业人员要求提供免费的建议。即使你的问法很狡猾，那也是一种冒犯，况且你问得再狡猾也瞒不过专业人员的。男人常喜欢在交易场合和律师谈他们的敌手之间的问题，女人则喜欢在社交场合和医生谈她们的孩子和丈夫。这其实与我们向所遇到的向电器商人索取免费的电器并无不同。各种专业人员的职业，便是向他们的客户出售商品。我们应该在他们的执业时间向他们提出各种要求。
你对富翁们提出有关事业上的意见，以尽量避免为宜，如果确有提出的必要，可以这样表白你的意见：“这次能认识您，真令人高兴，我有一个困扰很久的小问题，我想您也许能解开我的迷惑。我发现有些公司出品的酱油瓶盖很难打开，我奇怪为何要封得那么紧呢？”你所表达的是同一个意见，但其中有很大的不同。这种表达的方式，显示你对问题的关切，而你又未指名道姓的说出他的产品。你请他解答。你的迷惑，你的立场是消费者，是外行人，而他是非常能干的大富翁。他会乐意答复你的问题，因为你是他的听众，不是向他挑战来的。
二 让对方做主角
根据“剧本”，演好配角
卡耐基认为，人与人交往时，只有尊敬对方交际活动才能顺利进行；如果总是压制对方，强迫对方服从自己，对方不久就会对你产生敌对情绪，从而失去对你的信赖。因此交际中应努力让对方感到交际的主角是他。
试着留意对方的反应，尽力使对方心情舒畅。在人际交往中，要让对方扮演主角就得准备多个“剧本”，因为不知交往会在何处受挫，所以就必须把能观测到的对方谈话内容写进“剧本”，然后自己根据“剧本”演好配角。要做到使对方成为主角，调查收集与此相关的信息就显得非常重要。如：对方有什么爱好？对方最喜欢什么？憎恶什么？对方讲话有什么特点？对方有什么个人习惯？对方的弱点有哪些？要基于这样的信息拟写一份能使对方成为主角并能打动对方的“剧本”。
如果能够做到这一步，对方就会感到与你交往心情舒畅，因而对你产生好感。
在交际过程中，如果遇到某个人你原先准备采用“中等水平”的交际方式，但当你发觉这种方式实在无法进行下去，这时就需要修改“剧本”重新预演一下。不过在事先应该假设出交际过程中有可能会出现的各种各样的问题，并针对这些问题设想一下自己应作出怎样的调整。
另外卡耐基还建议我们必须考虑到：对方也有针对于自己的“剧本”，如果对方提出自己的预料之外的问题，那么失败的可能是自己，所以必须反复斟酌，不断改善，这样才能使对方成为主角。
卡耐基说，甘当配角，并不是让你不思进取，只是你心目中必须有领导，目无领导而盲目自大是不可取的。任何上司都是先从属下干起的，都经过了当配角的经历，假如有一天你当了上司，你的部属老是不甘心当配角，处处抬高自己，从而不主动配合你的工作，你会怎么想呢？“哼，甭让你狂，看我怎么收拾你。”所以，只有干好了配角你才能得到上司的提拔，而处处与上司争功，不配合上司工作则只能是受排挤。
具备谦谦君子之心态
卡耐基认为，日常的交谈中在表现自我的时候，需要有谦谦君子的心态，学会安抚他人的心灵，千万不可以使对方产生相形见绌的感觉。
费丽女士的宝贝女儿，从剑桥毕业回国之后，在曼哈顿一家金融机构供职，每月数千美元薪水。费丽女士当然相当自豪，她面对亲朋好友时，言必称女儿的风光，语必道女儿的薪俸。偶然被女儿发觉，极力制止母亲，说总夸自己的女儿，突出自家好，人家会有什么感受，不要因此伤害了他人。
女儿的话在情在理。因此，卡耐基告诉我们在叙述自我时，要防止过分突出自己，切勿使别人心理失衡，产生不快，以至影响了相互的关系。
