5.化整为零，步步为营
如果你和一家大公司在初次谈合作时就向对方开出高价，需要对方动用大量资金，而且一旦事成，对方也将承担很大的风险……可想而知，这样的大订单，你成功的概率也不会太大。
利用“1度理论”，变潜在客户为真正客户
重点预习：
你找到了你的潜在客户，可是光有潜在客户是不够的，在他们变成真正客户之前，是没有任何价值的。
案例导读：
有一位公司经理曾讲述他的一次不同寻常的存款经历：
“有一次，我们想把一笔钱存入一家外国银行的定期账户，以获得稳定的利息收入并防止币值波动。一名职员让我们填了一些表格，并就我们的业务和财务规划问了几个问题。他很高兴地照我们的话去做，同时问我们是否同意他提出一些他认为对我们更合适的建议。随后，他看了我们的财务报表，又问了一些问题。他告诉我们，以我们的担保资产和财务状况，我们应该可以从银行获得更多的帮助。他建议重新组合我们的财务方案，并邀请我们与他的老板共进午餐。午餐时，他的老板和另一位外国货币专家告诉了我们更多预防金融风险的策略，以及如何将其与我们的业务联系起来。这次午餐让我们获得了很大的启发。我们又回请他们打高尔夫球，不久我们便和他们签约，把所有的业务都转到这家外国银行来了。”
应对指南：
“1度理论”说的是：“一壶水烧到99度，由于种种因素，就是烧不开，大家都着急。我们想办法把这1度加上去，这壶水就沸腾了，烧开了”。在上述案例中，外国银行之所以赢得了商机，是因为他们愿意多花一些精力更加深入地了解客户的需要，而不是简单地按客户说的去做。这就是那关键的“1度”。他们已经超越了那种只是提供简单客户服务的服务模式。这家外国银行渴求商机，并很注重发展一种健康的、卓有成效的客户关系。一旦他们看到了这一机会，便很快地组织专家开展工作。
我们必须开始认真而持续地关注我们当前客户的情况以及他们新的期望和要求。你需要在分析了客户过去与你或者你的竞争者合作时的消费模式之后，制订出你的行动计划。简而言之，要把你的客户当做一个新的潜在客户而认真调查、尽力研究。他们值得你提供最好的服务，做出最密切的关注。你的竞争者和新对手也始终在争取你的客户，特别是那些利润大、有吸引力的客户。我们不能掉以轻心，我们要做的不只是维持客户关系，而应该通过不断增加和提高所提供服务的种类和质量，来适应他们不断增长的期望。
学会与竞争对手争夺客户
重点预习：
不要把对手的客户当成铜墙铁壁，不可侵入，也不要盲目地去抢客户，而要通过长期沟通和自我提升，逐渐转变目标客户的态度。
案例导读：
某家电公司销售员小郝，主要销售电视机、洗衣机等大件家电产品。每次客户要货，小郝都会亲自将货送到客户家里，按客户的要求放到客户认为最合适的位置。如有客户告知需要维修，小郝就会及时赶到，快速高效地修好。而另一家电公司的销售员小陈，同样也实行送货上门服务，但每一次都是把货送到门口甚至楼下就不管了；客户要求上门维修，他却迟迟不愿照面，经三催四请终于来了，却修理不到位，修好的电视没多长时间就又开始出现毛病了。凑巧小郝的客户和小陈的客户住得不远，有一次聊天的时候，话题就扯到家电上面，小陈的客户一听小郝客户的介绍，感叹万分。经过介绍，小陈的客户见到了小郝，并亲身体验了一下小郝的售后服务。从那以后，小陈的客户每次遇到亲戚朋友需购买电器时，都会把他们介绍给小郝。而且他的儿子结婚添置的家电产品几乎都是从小郝的公司卖的。
应对指南：
面对目标客户与竞争对手“合为一体”的情况，销售员往往说：“我无能为力！” 这样发展下去，这个企业就成了你的销售盲区，并且会被你慢慢遗忘。这种遗忘对销售工作来说是致命的失误，因为它让客户失去更多的选择机会，它让竞争对手低成本地实现交易，也让我们的选择范围变得更小。
能从竞争对手那里找到客户，是扩大销售额的有效途径。只有具备充足的客户源，才能保证产品的销量。从对手那里找客户，是聪明的销售员找到客户的捷径。只要销售员肯付出努力，就一定会有收获。
如果你想最终成功地赶走竞争对手，就要下大气力分析与竞争对手相比的优势和劣势，了解目标客户的需求特点，找到自己的优势和客户需求的联络点。当然，最主要的是提高自身的能力，而不是盲目地去抢对手的客户。
激发客户的好奇心
重点预习：
销售员以透露出产品价值的冰山一角的方式，激发客户的好奇心，吸引客户的注意力，让客户感到这一产品有助于改变现在的糟糕状态。销售员也因此获得了进一步沟通了解的机会。
案例导读：
销售员：“李总，我是致远公司的小刘，您最近来信询问AH型产品，我很高兴能为您介绍我们的产品，以及对您的公司将有何帮助。请问您现在方便谈话吗？”
客户：“可以，你就说吧。”
销售员：“李总，能否先请您告诉我，现在贵公司AD型产品情形如何，还有您为什么想要了解我们的产品？”
客户：“我们让员工自己操作AD型机器，老是搞得一团糟，许多机器都损坏了。所以我想了解一下AH型产品……”
销售员：“李总，我们绝对可以让贵公司所有员工都感到满意，而且提供安装维修服务。不过，我可不可以提个建议？”
客户：“当然。”
销售员：“如果您方便，我亲自去拜访，跟您详细解说。您可以对我们公司和我们的产品有更清楚的了解，这在电话里不容易说清楚。您觉得这样可以吗？如果可以的话，我等一下就过去拜访，或是明天，您看什么时候方便呢？”
客户：“我看明天下午3点好了。”
应对指南：
不少销售人员花费大量的时间来满足客户的好奇心，却很少想过要努力激起客户的好奇心。他们总是不厌其烦地向客户反复陈述公司和产品的特征以及能给客户带来的利益，而忽略了引起客户好奇心的一个重要方式就是显露产品价值的冰山一角。
抓住客户追求的自我重要感进行销售
重点预习：
切中客户追求的自己重要感并不难，只要我们真诚地尊重和欣赏客户，并通过自然而然、有意无意地从言行中表露出来，客户能领略得到。
案例导读：
小张和小孟是同一家公司的销售员，两人销售同一种产品，而且恰巧同时面对一个客户销售。小张销售时一直很专业地介绍自己的产品，却无法被客户喜欢和接受。而小孟大部分时间在与客户闲聊，并不时向客户请教一些问题，适当地表示感谢，对产品的介绍仅仅是一带而过，结果是小孟当场成交。
应对指南：
为什么小张不被客户欢迎？因为他一直在滔滔不绝地介绍自己的产品，而忽略了对客户起码的尊重；而小孟始终对客户恭敬有礼，不时的请教和感谢让客户受到了足够的重视，给客户一种自己很重要的感觉，从而使客户被重视的心理得以满足，于是很自然地从情感上对小孟也表示了认同，促成了这笔交易。人的天生渴望得到别人的重视，希望别人把自己看得很重要。我们在销售中要学会巧妙地利用好这一点，借此获得客户的好感和认可，促进销售的顺利进行。
不做“一次性”生意
重点预习：
有些销售员认为生意只需谈一次，客户只要“骗”一次，成交了也就万事大吉了，于是他们陷入不断地去开发新的客户却又不断地失去老客户的恶性循环中。
案例导读：
西蒙是一家自己经营的电脑公司的负责人，他同时负责公司的电脑销售并且做得非常好。
他说：“一旦新电脑出了什么问题，客户打电话来要求维修，我会马上带着负责维修的工作人员前去维修，并会设法安抚客户，让他不要生气。我会告诉他，我们的人一定会把维修工作做好，他一定会对电脑的每一个小问题都觉得特别的满意，这也是我的工作。
没有成功的售后服务，便不会有成功的再次成交。如果客户仍觉得存在严重的问题，我的责任就是要和客户站在一边，确保他的电脑能够正常运行。我会帮助客户争取进一步的维护和修理，我会同他共同战斗，一起去与那些电脑维修人员沟通，一起去对付电脑供货商，一起去对付电脑制造商。无论何时何地，我总是要和我的客户站在一起，与他们同呼吸、共命运。” 电脑卖给客户后，若客户没有任何联系的话，他就试着不断地与那位客户接触。打电话给老客户时，他开门见山便问：“您以前买的电脑情况如何？”通常白天电话打到客户家里时，接电话的多半是客户家的佣人，她一般会回答：“电脑情况很好。”他再问：“有任何问题没有？”顺便向对方示意，在保修期内该将电脑仔细检查一遍，并让她提醒主人在这期间送到厂里检修是免费的。
他也常常对客户家的佣人说：“假使您需要装什么软件或程序的话，请打电话过来，我们会马上过去免费给你们安装，并免费给您提供技术指导，请您及时提醒您家主人。”
西蒙说：“我不希望只销售给他这一台电脑，我特别爱惜我的客户，我希望他以后所买的每一台电脑都是由我销售出去的。”
应对指南：
乔·吉拉德有一句名言：“我相信销售活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”这种观念使得乔把成交看做是销售的开始。乔在和自己的客户成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表达出来。乔每月要给他的1万多名客户寄去一张贺卡：一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。
西蒙将维护与客户的长期关系当做是长期的投资，绝不会卖一台电脑后即置客户于不顾。他本着来日方长、后会有期的态度，为以后的N次成交奠定了基础。电脑卖出之后，他总希望让客户感到买到了一台好电脑，而且能念念不忘。客户的亲戚朋友想买电脑时，自然首先便会考虑到找他，这就是他的最终目标。销售是一个连续的过程，成交既是本次销售活动的结束，又是下次销售活动的开始。所以，没有“一次性”客户，成交之后还可以再成交。
只有懂得维护与老客户的关系，并和他们保持密切的联系，销售人员才会有与老客户们之间的第二次甚至第三次的合作，更会增加老客户对销售公司和销售人员的忠诚度。
