后来，一位植物学家听说了小伙子的黑玫瑰，惊喜地叫起来：“黑玫瑰！这是旷世稀有的品种！”植物学家为了研究黑玫瑰，保存和繁衍这个珍贵品种，愿意高价购买小伙子的黑玫瑰。植物学家出价10元/株订购小伙子的黑玫瑰，小伙子自然欣然接受，他没想到，黑玫瑰竟然给他带来了意想不到的财富，远远超过了他的预期收入。
后来，当人们知道了黑玫瑰是旷世稀品后，争相购买，小伙子种的黑玫瑰渐渐比其他玫瑰还要多，占了玫瑰园的一半。
应对指南：
最初小伙认为黑玫瑰颜色不合人们的偏好，因而没有将黑玫瑰作为自己的赢利产品。但是，当植物学家发现黑玫瑰的稀有价值后，黑玫瑰的身价也随之一路飙升，人们对各色玫瑰的偏好也发生了改变。
这个故事说明，人的偏好会发生改变，同时，消费者的偏好对于市场和商品有很大的决定作用。聪明的销售员应当敏锐地捕捉到消费者的偏好变化，将最受欢迎的产品作为自己的主打，最大限度地获得利润。反过来看，黑玫瑰引发了新的流行，告诉我们，要主动引入新产品，创造消费者的偏好。
销售就是对消费者“投其所好”的过程。销售员必须知道目标消费人群的偏好，同时紧密关注他们的偏好变化。通常来说，影响人的偏好改变的因素主要有以下几项：
1.原有的偏好习惯
由于消费者行为方式的定型化，经常消费某种商品，会习惯性地采取某种消费方式，就会使消费者心理产生一种定向的结果。这在经济学上被称为“路径依赖”。
2.身体条件的变化
一个人身体条件的改变将直接影响其效用偏好结构的改变，如有的人得了肝病，则原来饮酒、吸烟的偏好将会随之改变。
3.工作环境的变化
不同的行业必然具有不同的环境和作息习惯，一个人的效用偏好结构也会随之变化，以适应新情况。如常常加夜班的白领可能会偏好咖啡、方便面，而从事较为轻松的公务员可能不会对此有偏好。
4.社会环境影响
主要指一个人所处的社会环境及社会潮流、主流文化对一个人效用偏好结构的改变所产生的作用。例如一个广州人到哈尔滨定居，其效用偏好结构肯定会发生变化。同样，由于社会潮流不断变化，即使一个人处在同一城市中，他也会为了适应形势和潮流而不断改变自己的效用偏好结构。
用暗示催眠客户
重点预习：
暗示是人类最简单、最典型的条件反射。将暗示引入销售的过程中，会让销售取得更好的效果。
案例导读：
彼得想销售一套可供30层办公大楼用的中央空调设备，他进行了很多努力，与一家公司的董事会周旋了很长时间，仍然没有结果。一天，该公司董事会通知彼得，要他到董事会上向全体董事介绍这套空调系统的详细情况，最终由董事会讨论和决定。在此之前，彼得已向他们介绍过多次。这天，在董事会上，他把以前讲过很多次的话又重复了一遍。但在场的董事仍提出了一连串问题刁难他，这让他有些措手不及。
面对这种情形，彼得心急如焚，眼看着几个月来的辛苦和努力将要付诸东流，他变得焦虑起来。
在董事们进行讨论的时候，他环视了一下房间，突然眼睛一亮，心生一计。在随后的董事提问阶段，他没有直接回答董事的问题，而是很自然地换了一个话题，说：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”说着掏出手帕，认真地擦着脑门上的汗珠，这个动作马上引起了在场的全体董事的条件反射，他们很多人顿时觉得闷热难熬，纷纷脱下外衣，还不停地用手帕擦脸，有的抱怨说：“怎么搞的？天气这么热，这房子还不安空调，闷死人啦！”这时，彼得心里暗暗高兴，觉得时机已到，接着说：
“各位董事，我想贵公司是不想看到来公司洽谈业务的客人热成像我这个样子的，是吗？如果贵公司安装了空调，它可以为来贵公司洽谈业务的客人带来一个舒适愉快的感觉，这样一定可以成交更多的业务。而假如贵公司所有的员工都因为没有空调而感觉天气闷热，穿着不整齐，这可能会影响贵公司的形象，使客人对贵公司产生不好的感觉，您说这样合适吗？”
听完彼得的这番话，董事们连连点头，董事长也觉得有道理，最后，这笔大生意终于成交了。
应对指南：
故事中，空调销售员彼得为拿下一座30层办公大楼的中央空调设备的项目进行了很多努力，可依然没有结果。
焦急让彼得倍感燥热，当他环视房间时，突然来了灵感：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”这句话转移了话题，他的暗示让客户的右脑感知到天气确实很热，使客户的思维从刚才的理性逐渐转移到右脑的感性。达到这个目的后，接下来彼得一番有理有据的分析让客户觉得确实如此，于是在右脑的作用下做出了购买的决策。在这个故事中，对成功销售起关键作用的显然是彼得及时抓住了所处环境的特点，利用了心理暗示的作用，让客户觉得确实如此，化被动为主动，达到了销售的目的。我们在销售中也要学习采用暗示的方式将客户催眠。
让客户忘记反对
重点预习：
在销售的过程中，我们要保持无敌销售的信心，自始至终都在善意地假设顾客会买，让这种自信形成一股催眠的气场，然后再用自信的言语加强这种催眠的效果。
案例导读：
一位客户想买昂贵的写字楼。销售员知道他的经济情况，向他推荐了许多套写字楼，却从未想过自己的潜在客户会不买房子。
在介绍了许多不同类型的办公室之后，她断定该是成交的时候了。
她把潜在客户带进了一套房间。在那里，他们可以通过房间窗户俯瞰东江，她问道：“你喜欢这江景吗？”
潜在客户说：“是的，我很喜欢。”
然后，这位销售人员又把客户带到另一套房间，问他是否喜欢这套能看到天空的美景的房子。
“非常好！”那客户回答。
“那么，您比较喜欢哪一套呢？”
顾客想了想，然后说：“还是江景会比较好。”
“那太好了，这当然就是您想要的房间了。”销售人员说。
那位潜在客户没有拒绝，一笔生意就这样成交了。
应对指南：
在销售的时候，遭到客户反对和拒绝是最常见的事情。但是，我们要极力避免这种情况的发生，采取催眠的方式，用假设引导他，让他忘记反对。故事中的销售员心理从没想过客户会不买房子，并用这股自信的力量感染和催眠着客户。直接问客户喜欢吗？而客户很少会说不喜欢。此外，销售员还用了对比的方式让客户对自己喜欢的房子类型有了更深一层的认识。所以，我们在销售中要努力把客户往想购买的方向上引导。
利用“剧场效应”调动消费者的感性思维
重点预习：
当众进行产品演示，边演示边解说，营造了一种情景氛围，直接作用于潜在顾客的感性思维，让那些本来对该产品有反对意见的人和拒绝该产品的人在感性思维的影响下，做出购买的决策。
案例导读：
某家公司经销一种新产品——适用于机器设备、建筑物清洗的洁神牌清洗剂。销售人员赵中前去拜访一家商务中心大楼的管理负责人，对那位负责人说：“您是这座大楼的管理负责人，您一定会对既实惠又好的清洗剂感兴趣吧。就贵单位而言，无论是从美观还是从卫生的角度来看，大楼的明亮整洁都是很重要的，您说对吧？”
那位负责人点了点头。赵中又微笑着说：“洁神就是一种很好的清洗剂，可以迅速地清洗地面。”同时拿出样品，“您看，现在向地板上喷洒一点清洗剂，然后用拖把一拖，就干干净净了。”
他向地板上的污迹处喷洒了一点清洗剂。清洗剂渗透到污垢中，需要几分钟时间。为了不使顾客觉得等待时间过长，他继续介绍产品的性能以转移顾客的注意力。“洁神清洗剂还可以清洗墙壁、办公桌椅、走廊等处的污迹。与同类产品相比，洁神清洗剂还可以根据污垢程度的不同，适当地加水稀释，它既经济方便，又不腐蚀、破坏地板、门窗等。您看，”他伸出手指蘸了一点清洗剂，“连人的皮肤也不会伤害。”
说完，销售人员指着刚才使用过清洗剂的地方说：“就这一会儿的工夫，您看清洗剂已经浸透到地面的污物中，污物已经浮起，用湿布一擦就很干净了。”随后拿出一块布将地板擦干，“您看，多干净！”
接着，他又掏出白手绢再擦一下清洗干净的地方：“看，白手绢一尘不染。”然后，再用白手绢在未清洗的地方一擦，说：“您看，没清洗的地方非常脏。”
应对指南：
心理学上有个概念叫“剧场效应”，人在剧场看电影或看戏时，感情与意识容易被带入剧情之中；另外，观众也互相感染，也会使彼此感情趋于相对一致。因而，一些成功的销售员把“剧场效应”运用到销售活动中，同样取得了较好的效果。
这个故事中的清洗剂销售员，面对顾客对产品不熟悉的情况，没有单纯地采用“说”的销售方法，而是一边为顾客演示产品一边解说产品的各种性能，把产品的性能充分展示给潜在客户，当顾客感知到这确实是一种好产品时，生意就得以成交了。
温暖真诚拉近与客户的距离
重点预习：
任何一位客户都讨厌不被重视，当销售人员对客户视而不见或者将客户晾在一边时，客户自然很难与他合作。对每一位客户一视同仁、温和有礼，用每一个细节让客户感受到你对他的尊重和重视，客户一定会接受你。
案例导读：
玛丽是一家雪佛莱汽车销售店的销售人员。一天，有一位中年妇女走进玛丽的展销室，说她只想在这儿看看车，打发一会儿时间。原来，客户真正的目的是想买一辆福特轿车，可福特的那位销售人员让她一小时以后再去找他。玛丽微笑着接待了客户。在玛丽温和的目光中，客户告诉玛丽，自己已经打定主意买一辆白色的双门箱式福特轿车，就像她表姐的那辆。她还说：“这是我给自己的生日礼物，今天是我55岁生日。”
“生日快乐！夫人。”玛丽真诚地说。然后，玛丽找了一个借口说要出去一下。回来后，玛丽对那个客户说：“夫人，既然您有空，请允许我介绍一种我们的双门箱式轿车——也是白色的。”
大约15分钟后，一位女秘书走了进来，递给玛丽一束玫瑰花。“这不是给我的，”玛丽说，“今天不是我生日。”然后玛丽把花送给了那位夫人。
“祝您生日快乐！尊敬的夫人。”玛丽说。
显然，这位夫人很受感动。“已经很久没有人给我送花了。”她对玛丽说。
闲谈中，她对玛丽讲起她之前去福特轿车卖场的经历。“那个销售人员真是差劲！我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车，就以为我买不起新车。我正在看车的时候，那个销售人员突然说他要出去收一笔欠款，叫我等他回来再说。所以，我就上你这儿来了。”
最后，这位女士在玛丽这儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。
应对指南：
温和的眼神是对人心灵的安抚，能给予巨大的心理安慰。销售人员所面对的不同类型的客户，他们曾经也许遭受过烦恼和痛苦，都曾或多或少地不被重视过，温暖真诚的目光，可以使过得到安慰，获得力量。温和的目光如暖阳，不仅能够让自己快乐，还能够温暖身边人们冰冷的心。销售人员不仅要学会对客户微笑，同时还要用温和真诚的目光去关心客户，用各种细微的体贴有意无意地拉近与客户的距离，赢得客户的心。
找出拒绝体验的顾客的内心疑虑
重点预习：
一般情况下，销售人员都会建议顾客感受一下产品功能。但令人意外的是，有一些顾客却不是很愿意来感受产品，他们似乎总有所顾虑。销售人员此时不应该垂头丧气，而是要通过适当的方式找出来顾客不愿意试机的具体原因，打消顾客疑虑。
案例导读：
销售人员：“先生，这款饮水机拥有行业内最先进的智能感应系统，当您选择自动模式后，您只需要把茶杯或水杯放在热水出口，微型计算机就能感应到水杯的位置和杯口。不信您感受一下。”
顾客：“哦，我看看就行了，不试了。”
应对指南：
当顾客对某一款家电产品比较感兴趣的时候，都会主动提出试机的要求，但总会有一部分顾客对试机有所顾虑，比如害怕试机过程中出现样机损坏赔偿、试机以后一定要买、害怕不买会非常没有面子、不知道确切价格和市场平均价格，不知道试什么样的机子好等内容。
很显然，这是销售人员没有引导到位的心理表现，因此，销售人员应该采取各种富有激情的邀请语言，主动请顾客亲手操作机子，感受家电产品的做工，操作各种功能键，体验一下各种功能，甚至是多体验几种不同价位的机子，这样顾客就很容易产生被尊重的感觉，同时也会引起顾客对销售人员和卖场的好感，也对产品更加感兴趣，从而使顾客购买产品的积极性大幅增加。此外，销售人员在邀请顾客试机过程中一定要自信大方，只有销售人员对自己的产品和服务充满十足的自信，顾客才能放下心来购买产品。
销售人员可以按照如下三个模板灵活应对顾客：
模板一：销售人员：“阿姨，你不是要买一款联想手机嘛，联想是目前国内的手机巨头，其强大的售后服务众口皆碑，机子质量好，价格实惠，这款联想i909手机才588元，还带两块电池，我开机让您试试吧，保证您会喜欢！这是样机，你试了以后不买也没关系啦！”
