人的行为是受思想活动牵制和影响的。因此，要想影响和改变他人的行为，不妨先用巧妙的方法牵制住他人的思想，这样一来，他的行为就会自然而然地朝着我们所期望的方向改变。
课后总结：
掌控人的行为，不妨先掌控他的思想，这其中的道理是显而易见的。不过，如何利用牵制思想去影响和改变人的行为，还需要我们每个人仔细地思考、体会和总结。
制造别无他选的困境，让他二选一
课堂导读：
布鲁斯特在杀害恺撒之前有一场演说：“你们是希望让恺撒死，而你们大家过自由的日子，还是希望让恺撒活着而你们都沦为奴隶终至死亡？这两种中你们所要选择的是什么？”
布鲁斯特给了当时元老院的长老们这样两个选择，再没有其他可以选择的方法，迫使他们从“自由”或“死亡”之中进行选择。很显然，自由比死亡看上去更有好处、更有意义，所以，元老院最终选择了自由，刺杀了恺撒。
课堂精讲：
其实，这就是一种制造别无他选的困境的攻心战术，它的要点是给人提供有且只有两个选择，而且其中的一个选择必然好于另一个，再没有其他选择的余地，使人最终选择其中较好的那一个。
例如，你要说服正在选择就业单位的毕业生时，可以说：“与其勉强进入一家好的单位，却因为能力不够而被漠视，进而遭受打击，产生挫败感，还不如进入一家自己能胜任的单位，培养信心，发挥出自己的优势，并且得到晋升。”这种说服方式可以帮助对方消除疑虑和犹豫，尽快做出选择。
需要注意的是，在给出的选择中，要有明显的优劣之分。如果设置的两个选择没有优劣之分，还是会让人无法做出决定。虽说“鱼和熊掌不可兼得”，但是“二者皆吾之所欲也”，没有大的差别，就很难让人取舍。因此，除了在困境中给出两种选择之外，还要特别强调两个选择中哪个更优，哪个更劣，有了这样明显的对比，就更容易让人做出选择了。
课后总结：
当我们希望改变他人的行为时，不妨给对方两个别无他法的选择，其中一个是我们希望看到他做出的，而另一个选择所带来的恶果则是显而易见的。这样，对方就没有了斟酌思量的余地，自然会做出我们所希望的选择。
说句“我错了”，别人可能更服你
课堂导读：
一位著名作家用主动认错的方式赢得了读者的尊重。在从事社会纪实题材小说写作长达二十年之后，他尝试着变换风格，推出了一部推理小说，这让许多读者无法接受。一名愤怒的读者甚至写信给他，言辞非常激烈，指责他根本不该转型，其中很多语言有失偏颇，看得出这位读者对小说艺术的理解并不深入。但这位作家并没有恼羞成怒，而是非常认真地写了一封回信，在信中，他只字不提这位读者的不礼貌和认识上的浅薄，只是很诚恳地承认自己并不适合悬疑推理题材小说的写作，他很感谢读者的意见，希望以后能够经常交流看法。
课堂精讲：
这个故事说明，“你错了”会为你树立新敌人，“我错了”能帮你赢得新朋友。成功学家戴尔·卡耐基指出，想对他人表达“你错了”的批评意图，不妨先承认“我错了”，这对疏通关系和解决问题更有好处。
当我们说对方错了时，对方的反应常让我们头疼，而当我们承认自己错了时，就不会有这样的麻烦。这样做，不但会避免争执，而且可以使对方承认他也可能犯错了。
不过，在指出对方错误时，你的态度一定要谦和诚恳，用语不能激烈，否则对方就会以为你在教训他；也不必过于委婉，否则他会认为你惺惺作态。再有，选择适当的场合和时机也很重要，原则上讲，要在对方情绪比较稳定时指出他的不足之处，并且最好避开第三者，以一对一的方式进行，以免让他产生当众出丑的感觉。在大庭广众下指出别人的错误，只会为自己树立敌人。
课后总结：
用“我错了”的态度先承认自己的过失，再指出他人的错误，这能令人感觉到我们的批评是非常诚恳的。这样一来，对方一般能心平气和地接受我们的批评和建议，而不会暴跳如雷地反驳我们。
不给对方拖延机会，利用时限设陷阱
课堂导读：
美国有一位著名的谈判专家，在担任美国某企业的谈判代表期间，曾和日本某企业进行谈判。当谈判专家一行人到了日本时，日本企业代表非常热情地接待了他们，并以为他们准备回程到机场的专车为由，问出了他们的返程时间，即两周后。
在接下来开始的10天里，日本代表对于重要的谈判内容只字不提，每天只是招待谈判专家到日本的名胜古迹去参观游览，让他们玩得十分尽兴。等到日本代表提出谈判的时候，已经是谈判专家到日本的第12天，直到最后一天，谈判才正式开始。谈判到关键时，就到了该去机场的时间。于是，他们将谈判地点改到了车内。由于时间有限，对于许多重要的问题，谈判专家根本来不及斤斤计较，只要对方的要求不是很离谱，谈判专家都答应了对方。
毋庸置疑，在没有更多选择的情况下，日本方面当然是大获全胜。
课堂精讲：
日本胜就胜在了时间上，利用对方仅有的一点时间让他们在匆忙之中不得不妥协。
如果没有必要，人在行动时往往会能拖就拖，而且还会以各种各样的理由来说服自己，让拖延变成理所当然的事情。这是人类的本性。因此，不给对方拖延的时间，让他清楚地知道立刻行动的必要性和紧迫性，进而迫使他不得不行动起来，因为再晚他可能就没有成功的机会了。
生活中，绝大多数人对于自己即将失去、或者被宣告不能得到的东西，往往会更加积极、更加努力地想得到它。给对方设定期限，不给对方任何拖延的时间实际上是让对方知道，他再拖延就面临着失去，从而提高他行动的积极性。
给对方一个最后期限，把对方可以选择的机会减少，让他不得不选择听从你的指示。例如管理者想要让下属们接受自己的指示，一致赞成通过预案，那么可以在讨论时这样说：“今天，大家提出的意见非常好，但始终没有达成共识。为了消除差异，我们最好通宵讨论！”这样一来，就会将对方陷入困境之中——要想早回家，就要达成共识，使得对方不得不赞成通过预案。
总之，通过设定、缩短、安排一个最后时限，给对方制造困境，使得“听从你的指示”成为困境中最好的选择，是一个非常有效的策略。
课后总结：
一般来说，利用最后时限给对方设一个困境，点中对方的心理死穴，那么他就不得不听从我们的指示采取行动，我们自然就能牵制对方的行动，让他跟着我们的计划走。
第3周身体语言，窥探心理的绝招
从“心灵之窗”窥探蛛丝马迹
课堂导读：
有时候，言语不一定代表一个人内心的真正想法，但眼睛不会说谎，它能显示出大脑的真实思维活动。心理学家经研究发现，一个人做了亏心事，或心虚时，在他人的目光注视下会自动地回避；而在求爱时，人们往往用目光来传递爱慕之情，特别是恋爱中的男女青年，对于眼睛的使用频率一般都会超过有声语言。
课堂精讲：
我们在交往中，要善于通过观察人的眼睛来认识一个人。眼睛的动作及其传达出的信息主要有：
1.与人交谈时，视线接触对方脸部的时间，在正常情况下应占全部谈话时间的30％～60％，超过这一平均值，则可认为听话者对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣，比如一对情侣在讲话时总是互相凝视对方的脸部；若低于此平均值，则表示对方对谈话内容和谈话者本人都不怎么感兴趣；瞪大眼睛看着对方则是表示对对方有很大兴趣。
2.听对方说话时，几乎不看对方，那是企图掩饰什么的表现。据说，海关人员在检查已填好的报关表格时，通常会再问一句：“还有什么东西要呈报吗？”这时海关人员的眼睛不是看着报关表格或其他什么东西，而是盯着对方的眼睛，如果对方不敢坦然正视海关人员的眼睛，那就表明他有不够老实的地方。
3.眼睛闪烁通常被视为用来掩饰的手段或性格上的不诚实。一个做事虚伪或者当场撒谎的人，其眼睛常常闪烁不定。
4.在1秒钟之内连续眨眼几次，这是神情活跃，对某事感兴趣的表现。有时也可理解为由于个性怯懦或羞涩，不敢正眼直视而做出不停眨眼的动作。在正常情况下，一般人每分钟眨眼5～8次，每次眨眼不超过1秒钟。时间超过1秒钟的眨眼表示厌烦、不感兴趣，或显示自己比对方优越，有藐视对方和不屑一顾的意思。
5.当人处于兴奋状态时，往往是双目生辉、炯炯有神，此时瞳孔就会放大；而消极、戒备或愤怒时，愁眉紧锁、目光无神、神情呆滞，此时瞳孔就会缩小。实验表明，瞳孔所传达的信息是无法用意志来控制的。
课后总结：
当然，眼睛传递的信息远不止这些，许多信息只能意会而难以言传，这需要我们在实践中用心观察、积累经验、努力把握。
从坐姿洞察他人的心理动向
课堂导读：
坐下时左肩上耸，膝部紧靠，致使双腿呈X字形的人，一般均比较谨慎。但他的决断力比较差，也缺少男子汉的气魄，即使是一个男性，他也是比较女性化的男性。如果你对他有过多希望的话，其结果多为失望。
坐下手臂曲起，两脚向外伸的人，其决断力十分缓慢。每天他都在不断地计划些事物，但却什么也实现不了。这种人的理想与行动特别不协调，喜欢做白日梦。如果与这种人共事，相信一年中会出现不间断的纠纷。
坐下时两脚自然外伸，给人以一种十分沉着稳重印象的人，属直情径行类型。这些人大都身体健康，对疾病的抵抗力很强。就命运而言，他也是十分幸运的。
坐下时，一只手撑着下巴，另一只手搭在撑着下巴的那只手的手肘之上，且架着“二郎腿”的人，大都不拘小节，面对失败亦能泰然自若。不过，如果你被这种人迷惑住，他会厚颜无耻地去逃避责任，甚至对你使出各种利己而卑鄙的手段。
课堂精讲：
从科学角度，坐姿是人心理的一种反应。从坐的方式、坐的姿态、坐的距离中，都可以窥出一个人真实的意思，了解一个人心理的动向。在日常生活中，正确地观察每个人的坐姿，各个特色，不一而足。每一种坐的方式，似乎是无意的，而就从这貌似随意中，可以解读每种姿势透露出的不同性格和心理状态。
例如，有些人在坐着的时候习惯两腿及两脚跟并拢靠在一起，双手交叉放于大腿两侧，这样的人通常性格是较为古板的，不愿接受他人的意见，喜欢夸夸其谈但不愿实干，同时还缺乏耐心；有些人在坐着的时候习惯采用一种半躺式，即将双手放在脑后一副怡然自得的样子，这样的人的性格大多都是温顺和气的，与任何人都能自如相处，能较好地控制自己的情绪，所以很受他人的信赖和喜欢；还有的人在坐着的时候，常把两膝盖并在一起，小腿随着脚跟分开成一个“八”字样，两手掌相对，放于两膝盖中间，这种人一般是特别害羞的，他们多说一两句话就会脸红，为人感情非常细腻，但并不温柔，因此会常给人留下奇怪的印象。
可见，不同的坐姿也能折射出人的性格特质和心理动向，所以，掌握一些常见坐姿背后的秘密，可以帮助我们快速了解一个人的心理状态，从而有利于我们采用适合其个性心理的方法与之交流。
课后总结：
坐姿也是一种心理活动的折射。通过对坐姿的观察，可以看出一个人的个性倾向和心理状态，因此，我们在平时与人交往的过程中应有意识地多观察他人的坐姿，摸清坐姿背后的心理秘密，从而有利于我们迅速准确地看穿他人的心理。
从说话的速度探测他人的情绪
课堂导读：
柳传志是一位通过话语速度判断他人心理的高手。在联想企业生死攸关的时候，他召开了一次董事会议。敏锐的柳传志发现他的下属在发言时，吞吞吐吐，他感到企业有军心涣散的危险，便立刻宣布散会。接着他紧急展开大规模的调查，对症下药，避免了企业发生重大的变故。
课堂精讲：
人们在试图掩饰某种意图时，往往会改变谈话的内容，这就使我们想完全从言谈内容上了解对方的真实用意变得十分困难。因此我们不能忽视对方言谈的速度、语调以及节奏等，因为这些会十分真实地反映出对方内心的变化。人们总是会在无意中通过这些因素表现出所谓的言外之意，我们也应该设法通过这些因素正确了解对方的心理。
一般来说，说话速度快的人多性格外向，比较有活力、朝气蓬勃，总给人一种很阳光的感觉。但是，说话速度太快的人，则会给人一种非常紧张、迫切的感觉，同时也会让人感到焦躁、混乱以及些许不安。说话缓慢的人，则会给人一种中肯、踏实的感觉，但过于缓慢、断断续续则会显得犹豫不决、优柔寡断，甚至是悲观消极。
语速为每个人说话固有的特征，依人的性格与气质而异。需要注意的是，我们如何从与平时相异的言谈方式中了解对方的心理，例如平日能言善辩的人忽然结结巴巴地说不出话来；相反的，平时木讷讲话不得要领的人，却突然滔滔不绝地高谈阔论。遇到这种情况，我们就应该小心了，其中必定是出了什么问题，应仔细观察、谨慎从事。
一般而言，当言谈速度比平常缓慢时，是表示不满对方或对对方怀有敌意；相反的，当言谈速度比平常快时，则表示说话者有短处或缺点，心怀愧疚，言谈内容有虚假。
