洞察对手心理，对症下药
课堂导读：
一个人的一举一动、一言一行都能从某一个侧面反映他的性格与心理。以握手而言，一般来说，松弛的握手表示从礼节上敷衍对方，有力的握手则表示真诚与高兴，主动热情的握手可表示友好的愿望，漫不经心的握手表示对对方不感兴趣。视握手为例行公事的人一般缺少诚意，做事草率，不值得信赖；握手时掌心出汗的人易冲动，常处于紧张和不安之中；在公众场合频繁与陌生人握手的人，自我表现欲很强……
课堂精讲：
俗话说：“人心如面，各不相同。”人的心理状态千差万别，很难一目了然，洞察对手的心理，可以运用以下几种方法：
1.察言观色
虽然人的心理状态是隐秘的，但总会通过一定的形式表现出来。以走路的姿态而言，昂首挺胸、脚步坚定、目光深邃的人坚毅而充满自信，敢于承担责任。这种人在谈判中不太容易作出让步，但当双方目标接近时，又往往能果断拍板，达成协议。相反，脑袋低垂、精神恍惚、眼睛东张西望、目光狐疑、手足无措的人信心不足，意志薄弱，缺乏开拓精神。这种人在谈判中总是疑心多虑，犹豫不决，喜欢说“不”。此外，从衣着打扮、面部表情等也能了解到对手心理的一些蛛丝马迹。
2.投石问路
仅仅从外表上观察到的心理表现往往是肤浅的，很可能靠不住。对那些深藏不露的谈判老手，你很难从他的外部表情中洞察他的内心世界。这时，你不妨投石问路，诱使对手暴露他的心理、性格或意图。你可以提出一些早就了如指掌的问题，让对方回答，这叫“明知故问”，看看你的对手是如何回答这些问题的。或者，请对手先发言，这叫“引蛇出洞”，你可从他的发言中了解他的心理与性格。
3.以静制动
在谈判开始时，你最好不动声色，先看看对方的姿态，或者故意拒绝对方的某些建议，或者对其建议表现得不冷不热，看看对方有什么反应。通过对方的反应，你就可以比较清楚地了解对手的心理。
当然，洞察对手心理的方法并不拘泥于这些，需要你在实践中积累经验，不断摸索。
课后总结：
在商务交往与谈判中，你的对手是怀着什么心理坐到谈判桌边的，这一点至关重要。如果能够在谈判中洞察谈判对手的心理，然后有针对性地采取谈判策略，就可能牢牢把握主动权。
根据对方的需要来出牌
课堂导读：
小王第一次代表公司出去谈判，谈判对手是一个自大狂妄，凡事都以自我为中心的人。
小王一见到对方，先是猛套近乎，使劲打听对方的个人情况，然后夸张地表现出一副“你和我一样”的态度。才见面不到5分钟，彼此说了不到10句话，小王就说了5句“你和我一样啊”的话。这令这个极度自我的对手十分反感，绷着一副脸，表现出一副“顽石状”，后来无论小王怎么说，始终不能获得他的首肯，更不要说妥协了。最终，谈判以失败告终。
到最后，小王都不明白自己到底是哪里做错了。
课堂精讲：
谈判时，不同的对手有不同的心理特点。在与他们谈判时，必须清楚地了解他们的心理特征，并根据不同的心理特征采取不同的对策：
对于沉默寡言的对手，他们“不好应付”的意识很强，想用态度表示想法，因此很难从他所说的话中探知他的欲望。此时要仔细留意他的小动作，弄明白他的动作究竟隐藏着什么要求。
对于以自我为中心的对手，如果他们对你没有好感，就会对你产生强烈的排斥心理。因此，面对这类对手时，不要轻易进入他的内心世界，而应以巧妙地维护其自尊心的方式——越谈越亲热的形式，与他结交。
对于不懂装懂的对手，不能和他辩论，最好静静地听他讲道理，让他尽量地说，这样他就会感到满足。
对于容易冲动的对手，他们大多好奇心强，易激动，热得快也冷得快。对付这样的对手，要先抓住他的心，了解他对什么感兴趣，然后再打一场持久战，直至生意成交。
对于犹豫不决的对手，他们无论做什么事都喜欢自己决定，不喜欢借助他人之力。因此，你必须采取和蔼可亲的方式和他接触，绝不可以强迫。要注意观察他的反应，并掌握当时的气氛，与他保持一定的距离，或者少说话，以行动来取胜。
对于倔强固执的对手，则不要奢望说服他，最好先做一位忠实的听众，必须有耐心，等对方愿意听乙方表态为止。
课后总结：
谈判可以说是一场顽强的性格之战，因为我们在谈判中可能遇到千差万别的对手，无论经验如何丰富，要做到万无一失也很难。因此，对于各种不同的谈判对象，可以视其性格的不同而采取不同的策略。
用“软”招溶解对方的防线
课堂导读：
卡普尔任美国电报电话公司负责人时，在一次董事会上，众位董事对他的领导方式提出质疑，会议充满了紧张的气氛。众人似乎都已无法控制自己的情绪了。
一位女董事发难：“公司去年的福利你支出了多少？”
“九百万。”
“噢，你疯了，我真受不了！我要发昏了！”
听到如此尖刻的发难，卡普尔轻松地说：“我看那样倒好！”
会场意外地爆发了一阵难得的笑声，连那位女董事也忍俊不禁，紧张的气氛随之缓和下来了。
课堂精讲：
作为一个谈判人员，在谈判开始阶段，首先要做的一项工作就是营造好洽谈气氛，它对谈判成功非常重要。
谈判气氛能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。一个轻松愉悦的谈判环境可以在极大程度上放松谈判双方的心理，特别是对于那些来势汹汹或是防卫心理极强的谈判对手，温和的谈判气氛可以极有效地软化他们的防御，使你能够轻而易举地跨越对方的心理防线。
一般来说，在谈判正式开始后，双方的短暂接触对谈判气氛的形成具有关键性作用。你可以在一开始先进行一番恰到好处的寒暄，谈谈大家都有兴趣的话题，或是开个无伤大雅的玩笑。在谈判进行的过程中，要注意调整、确定合适的语速，切忌滔滔不绝，也不可慢条斯理，更不要让自己无话可说，你应该在说的过程中察言观色，捕捉信息。
此外，谈判气氛也并非一成不变的。本来轻松和谐的气氛可能因为双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张，甚至剑拔弩张，一步就跨入谈判破裂的边缘。这时，双方应尽快缓和这种紧张的气氛，利用一些诙谐幽默的说辞来打破紧张的气氛，重归友好的局面。
课后总结：
谈判气氛多数情况下是人为营造的，谈判者可能遇到不同的谈判气氛。能运用谈判气氛影响谈判过程的谈判者自是精明之人，他们知道谈判气氛可以极大程度上影响谈判对手的心理，从而影响到最终的谈判结果。
一眼识穿对手的谎言
课堂导读：
美国的一位心理学家经过长期研究指出，人是爱说谎话的动物，而且比自己所意识到的说得更多，平均每人每日最少说谎25次。麻省大学社会心理学家费尔德曼认为谎言有不同层次之分，而说谎的动机可归为三大类。第一类是正性谎言，指一些对生活造成有利影响的谎言，社会心理学家费尔德曼针对这类谎言解释道：“懂得在适当的时候撒谎或扭曲事实，是待人接物的技巧。”第二类是中性谎言，这类谎言很多不受意识支配，或者说了也不会对自己或他人造成不利。第三类是负性谎言，这类谎言会对自己或他人造成不利。
在商务交往和谈判中，谈判双方经常说一些如“久仰大名，如雷贯耳”、“你这条领带真漂亮”之类的话，到底这些话是由衷的夸赞还是口不对心的谎言呢？
课堂精讲：
对于一些寒暄客气式的正性谎言或中性谎言，我们大可不必在意。那么，在谈判桌上，该如何判断对方的话哪句是真、哪句是假呢？
有心理学家指出，识别他人谎言的一个有效线索是观察其瞬间闪现的面部表情。这种表情反应在一个人的情绪被真实唤起之后快速出现而且很难抑制。因此，它们能揭示人的真实感受和情绪。例如当我们问某人一个问题，在他反应时可以密切关注他的脸，如果我们看到一个表情（比如皱眉）之后紧跟着另一个表情（比如微笑），这就是他撒谎的信号——他正在表达一种观点或反应，而实际上他的真实观点是另外一种。
揭穿谎言的第二种非言语线索是各通道之间表达的不一致，产生这种现象是因为说谎的人很难同时控制所有的通道。比如，他说谎时可能控制好了面部表情，但不能同时控制好他的眼睛。
撒谎的人有时也会表现出夸张的面部表情。他们可能比平时笑得更多，或表现出过分的悲伤。
我们平时只要留心观察，并注意积累经验，就可以判断出别人是在说谎，还是企图对我们隐藏其真实感受。识别谎言的技巧不是绝对的，有些人是熟练的说谎者，我们需要仔细注意以上所说的线索，才能识穿他们的谎言。
课后总结：
商场如战场，在商务谈判这个考验人智慧与观察力的场合中，既讲求谈判的技巧，更讲求心理分寸的拿捏，很多时候，运用心理战术往往能使谈判出奇制胜，谈判是一场心智的较量，有的人难免会用一些谎言来掩饰自己的真实情况或实际意图，这时能否识破谈判对手的谎言，无疑将成为决定商务谈判胜败的关键。
