6商品陈列及其他
在优化商品项目的同时也须优化商品的陈列和价格。如尽量使畅销商品陈列面积大一些，不要将好销商品陈列面积缩小，造成人为的销售障碍；对陈列位置、方式等也要考虑，如摆在货架哪个区、哪排货架、哪一格，等等。此外，优化商品的结构还得和采购及供货商充分沟通，以保证各种商品及时补货，有选择地自由流动。
优化商品结构是一项长期持续的工作，随着经济环境、消费习惯和季节等众多因素变化而发生波动。因此必须定期做出检讨改善，随机应变，才能使自己立于不败之地。
商品采购管理
门市店的本质是买卖商品，所以商品是门市店经营活动的物质基础。商品的好坏是能否赢得顾客的基本前提，正如一句经商谚语所说：“人叫人，千声不语；货叫人，点头自来。”有了顾客，就有了利润，因此，商店应以商品制胜，以货赢人。而要吸引顾客，商品采购是最关键的一环。俗话说：“采购好的商品等于卖出一半”，“买好才能卖好。”从表面上看，商品采购比起商品销售来，也许不大引人注目，但它在商店的繁荣和增加切实的利益上，是不可缺少的环节。
制定商品采购计划
店长在商品采购上需要对采购什么、采购多少、从哪里采购、什么时候采购等一系列问题进行抉择，并以此制定采购计划，以便加强采购管理。
在制定商品采购计划时，要坚持重点商品管理原则。由于现代社会新产品不断开发，门市店卖场面积有限，不可能把所有商品均纳入店铺销售范围；即使是目标市场比较狭窄的专业商店，也无法经营所有同类商品的花色品种。所以，店长必须对经营商品的品种进行优选，把销售量大、利润高、顾客必需的商品作为重点商品，进行重点管理。目前流行的做法是将商品分为ABC三类，分别采用不同的管理方式。这种方法称为“ABC分类管理法”。
ABC分类管理法的操作步骤是将各种商品按金额大小顺序排列，计算出各类商品的金额比重和品种比重（单项比重和累计比重）。再将商品划分为ABC三种类别。A类商品是指获利高或占销售额比重大，而品种少的商品，一般金额比重为70%～80%，品种比重为5%～10%；C类商品是指获利低或占销售比重小，而品种多的商品，一般金额比重为5%～10%，品种比重为70%～80%；B类商品是处于A类和C类商品之间的商品，其金额比重为10%～20%。
将商品划分成ABC三类后，再根据分类结果实施分类管理。A类商品是重点商品，应进行重点控制。要定时定量采购，经常检查每个品种的储存情况，及时进行调整，务必使这类商品的库存量经常保持在合理的限度内，保证不脱销、不积压。对C类商品可以采用较简单的办法加以控制，如固定采购量、适当减少采购次数，由于这类商品所占销售额比重较小，而品种比重较大，因而需要把每种商品的库存量控制在最小限度内。对B类商品可实行一般控制，分大类进行管理，除其中销售额较高的部分品种参照A类商品管理外，其余大部分商品连同C类商品都可以采取定期检查存量的方法进行控制。
确定商品采购时间
一定商品有一定的采购季节，适时采购不仅容易购进商品，而且价格也较为便宜；过早购入会延长商品的储存时间，导致资金积压。因此，店长应权衡利弊，选择合理的采购时间。
1定时采购
定时采购，就是每隔一段固定时间采购一批商品，此时采购商品的数量不一定是经济批量，而是以这段时间销售掉的商品为依据计算。
定时采购的特点：采购周期固定，采购批量不固定。
采购周期根据企业采购该种商品的备运时间、平均日销售量及企业储备条件、供货商的供货特点等因素确定，一般由企业预先固定，或10天，或15天，或更长不等。采购批量则不固定，每次采购前，必须通过盘点了解商店的实际库存量，再定出采购批量。计算公式为：
采购批量=平均日销售量×采购周期+保险库存量-实际库存量
上式中，保险库存量是防止由消费需要发生变化和延期交货引起脱销的额外库存量。
2不定时采购
不定时采购，是指每次采购的数量相同，而每次采购的时间则根据库存量降到一定点来确定。也称为采购点法。
不定时采购的特点：采购批量固定，采购时间不固定。
不定时采购的采购批量可以参考经济采购批量的计算方法。这种采购的关键实际上是确定采购点的数据。
从上图可知，从A采购点开始到可以销售，一般需要一定的间隔时间，不可能随进随销。这段间隔期也称备运时间，包括：
①商品在途运输时间；
②商品验收入库时间；
③销售前整理加工时间；
④其他时间。
在这段时间内，存货通过逐日销售而下降，如果存量下降到A采购点而不开始采购，则商店就会冒脱销的风险；如果存量尚未下降到A采购点就提前采购，则商店要冒积压的风险。因此，当库存量下降到A或B采购点时，是开始采购的最适当时间。
采购点的计算公式如下：
采购点=平均日销售量×平均备运时间+保险库存量
商品采购策略
商品采购策略运用得当，不仅可以采购到优质货源，还可以保证企业盈利的稳定性。因此这里将介绍各种商品采购策略。
1买方市场下的采购策略
所谓买方市场，是指货源市场上供大于求，门市店居于主导地位的情况。这时，门市店可以凭借主动权随意挑选商品，将主要精力放在商品销售方面，坚持以销定进、以需定进、勤进快销的采购原则，加快资金周转，节省采购成本，提高销售利润。
2卖方市场下的采购策略
反过来，卖方市场则是指货源市场上供不应求，商品供应紧张，供货商居于主导地位的情况。这时，门市店必须集中精力抓好商品采购环节，以保证货源供应的稳定性和充足性。其策略主要有：
（1）广开进货渠道，联系多家供货商。
（2）与生产量联合，为其提供资金、设备等帮助。
（3）为生产商或供货商提供优惠，如由商店补助运输津贴、上门提货、提供广告援助，等等。
3不同生命周期商品的采购策略
商品从研制开发到畅销、疲软有一个生命周期，即试销期、成长期、成熟期和衰退期。商品处于不同生命阶段时，门市店所采取的进货策略也有所不同。
（1）试销期商品可以少量进货，待其市场看好再决定批量进货。
（2）成长期商品属畅销货，应积极扩大进货数量，利用广告进行促销。
（3）成熟期商品在前期市场还继续被看好，可组织大量进货；后期逐渐疲软，被新商品代替，应有计划地逐渐淘汰。
（4）衰退期的商品不应进货，或根据市场需求少量进货，并有计划地用其他商品替代，使顾客逐渐接受替代商品，从而淘汰衰退期商品。
商品采购人员管理
门市店经营对采购人员的职业素质要求较高，店长要经常对采购员进行培训，以提高其素质。
1商品采购人员的职责
商品采购人员的职责主要有以下方面：
（1）确保商品采购供应。随时了解各商品部的商品销售状况，为商品采购供应作准备。
（2）拟定商品采购计划。按期（一般以半个月或一个月为一周期）制定商品采购计划，包括重点商品的选择、商品价格、数量、供应商的选择等。
（3）具体采购。包括采价、议价、与供货商协商条件、商品引进及配送等。
（4）商品业务管理。包括检查各商品部销售状况，发现畅销和滞销商品，处理滞销商品，整理存货等。
（5）协助商品销售。制定商品促销计划，进行制定销售特价商品的计划，市场行销调查，了解消费者动态及竞争对手的促销措施和经营策略，等等。
（6）服务人员的培训。协助培训服务人员，让服务人员了解商品性能、特点等，掌握一定的商品知识，促进商品销售。
2商品采购人员的素质要求
对门市店的采购人员来讲，素质要求较高，包括以下两个方面：
（1）工作能力
采购人员的工作能力，除了具有较强的选择供货商、与供货商谈判等方面的业务能力外，还应具备较强的预测和决策能力以及人际关系协调能力等。这是因为，采购人员与顾客及销售现场的接触较少，而一些连锁企业的分店又分布于各个地区，其面对的消费偏好存在着一定程度的差异，这些因素都给采购人员预测商品需求变化趋势增加了难度；而且如果企业采购量大，时间性要求也高，采购人员在业务活动中必须经常进行果断决策。同时，采购人员必须在于与企业内有关部门人员，尤其是销售现场人员的关系协调中，善于把握消费需求信息，以保证采购商品的适销对路。
（2）知识结构
身为采购人员，应熟悉商品学、市场营销、经济法、数学和计算机管理等多门学科的知识。采购人员需要有较深厚的商品知识基础，了解同类商品不同品牌、产地、质量和价格的特征及其与本企业目标市场的适应性；有经济核算知识，熟悉商品成本构成、采购数量、时间、结算方式等对利润的影响；有政策法规知识，熟知合同签订的知识与技巧，防止签约失误造成损失；有市场预测知识与能力，掌握商品的产销规律；有市场营销知识，能科学合理地制定商场的促销策略。在工作阅历方面，不能仅限于采购工作经历。如西友公司规定采购人员必须担任过分店店长或商品部长，采购人员和中层管理人员及分店指导人员要定期轮换等，从而使采购人员具有丰富的商品知识和销售经验，熟悉商品运行的全过程，以便更好地承担商品采购任务。
采购人员的任务相当艰巨，事情也相当繁多，并非只是简单地在公司议价，有时还必须到各营业现场去观察商品的销售情形，有时也必须到竞争对手的店里去查看竞争对手的商品状况，更要寻找更好的货源，亲自到供应厂商处接洽业务。所以采购人员的行动，必须每周有一个行动计划，并且将计划报给采购经理，使采购经理能随时知道采购人员的行踪。
对于店长而言，如何规定采购人员的权限是一个较难把握的管理问题，一般是对采购人员采购商品的品种范围及一次订货金额做出限定，超出限额的商品采购应履行严格的报批手续。不过，实践中存在着“化整为零”的采购做法，通过减少每次订货的金额，增加定货的次数，来逃避采购金额上限的管理约束。另外，采购价格也较难统一把握。这除了加强采购人员的工作责任心和职业道德教育，还应提高管理人员的管理能力和改进其工作方法。比如，要求管理人员经常了解市场行情、参加商品交易会、熟悉供求价格及关系等，并对采购工作加强管理，制定严格的管理制度，以杜绝管理中的漏洞。很多门市店对采购人员的购货行为都有严格的监管程序，一般是由采购经理、分管副总经理（或总经理）、财务负责人等层层把关。
商品陈列
顾客进店前，通过对门市店橱窗展示品的浏览，可以初步了解本店经营商品的信息，但对具体商品的诸多方面是无法知晓的。顾客进店后，通过对陈列的各种商品浏览，就会一目了然，从而方便自己了解和挑选商品。
商品陈列，本身就是向顾客推荐商品。这是商品陈列的根本意义和目的。
合理得体的商品陈列，既可以提高顾客选购的主动性，又可以增强顾客对门市店的信任感，同时还能减少店员回答顾客提问的次数和时间，缩短交易过程，起到提高购销效率的作用。
培养店员的商品陈列意识
为使商品陈列更富于变化和经常更新，培养店员的商品陈列意识是极为重要的。因为店员是商品的直接接触者，商品的陈列工作是由店员来完成的，因而其陈列形式的变更和创新，也同样必须由店员来完成。
人们容易对一成不变的事物产生反感，商品的陈列也是这样。如果顾客每次走进商店之后看到的东西都是原来的样子，就不会有新鲜感，久而久之，甚至可能产生厌烦的心理。因此，即使陈列状况十分合理，店长也应当时常提醒店员：“这种摆放方式不太理想，请将它们改变一下吧！”这样才能使店员不断地改变商品的摆放方式。
那些不重视商品陈列的人会说：“既然没有顾客上门，商品陈列得再好不也等于白做吗？”如果店员有这种思想，那么店长应当趁早将其辞退；如果店长有这种思想，那么这家门市店离倒闭就为期不远了。没有顾客上门的原因在哪儿呢？不正是因为店内管理混乱，陈列杂乱无章吗？
对于柜台的最底层，宁可少摆些商品，也不能把它作为陈列商品的地方，因为顾客是不愿意往这些隐蔽之处去寻找自己所需要的商品的。因此，如柜台最底层、商品架的下层，只可利用它们存放存货，切不可用为陈列之处。
事实上，由于受条件的限制，大多数的人都会忽视商品陈列的重要作用，店员尤其如此。他们往往会说：“门面只有这么大，因而陈列也只好将就了。”这种想法是商品销售的大敌，店长应当及时地予以纠正。这时，宁可缩小陈列的面积，也不能将商品乱堆在一起。另外，如果门面实在太小，可利用照明设备和壁镜来增加舒适感和宽敞感，而绝不能有“将就”之想法。
在商品处于淡季的时候，往往容易出现商品积压的现象，这些商品就有被遗忘的可能，从而使它们长时间地摆放在柜台上。如果不采取措施，这些商品很可能就会永远销不出去了！
产生这些现象，除了淡季的原因，另外一点则是因为这些商品店员从来就没有去碰过它们，这些东西或是处于不显眼的地方，或是为另外的商品所掩盖，最终腐败、作废。
