本节要点
1.成交风险的种类
2.防范风险的3招措施
签约成交是每个业务谈判者最希望看到的结果，但是成交过程中也有很多可预见或不可预见的曲折和陷阱。签约不是签字盖章那么简单，合同中包含了很多复杂的条款和规定。一旦双方签字确认，这些条款和规定就具有法律效力。因此，签约时必须慎重再慎重！
6.3.1 成交风险的种类
依据签约成交阶段风险的形成原因，可将风险分为己方风险、对方风险和第三方风险三类。
1.己方风险
己方风险是指由于自己或本公司原因，导致某个环节或某项条款疏漏而造成的风险，如过多考虑个人灰色利益或其他人为因素等造成签约失败。
这种风险是谈判中最大的失败。由于目前谈判制度和法规不是很健全，再加上某些谈判者素质不高，这种风险时有发生。杜绝这种风险的方法很简单，那就是正本清源，要求公司下大力气规范谈判制度。在选择谈判代表时，首先要过职业素质关和道德关。
2.对方风险
对方风险指的是由于谈判对方公司或者对方个人原因，有意或者无意在某个环节或某项条款上做手脚，而给签约或日后执行造成漏洞的风险。
这种风险一般是对方有意造成的，就是说对方可能出于利益的考虑，表现出对谈判不负责任的态度，存心欺骗或者欺诈对方，这本质上属于不道德商业行为。杜绝这种风险的根本方法，还是要靠法律制度和有关规定，但己方也要擦亮眼睛，提高防范意识，以免掉入对方的陷阱。
3.第三方风险
第三方风险指的是谈判双方不可预见、不可控制的因素造成的风险，如市场变化、法律变动、技术漏洞等。
这些风险因素一般很难控制，最直接的应对方法就是谈判双方签约过程中，更灵活一些，多考虑一些此类因素，防患于未然。
6.3.2 防范风险的3招措施
基于谈判风险的主客观存在，每一个谈判者就要学会在成交阶段积极主动防范风险的策略和招数。防范风险有两个准则：防御和抵制，即防御可控因素，抵制不可控因素。彼此诚信、透明沟通、合同效应是3种常用的防范风险招数。
1.彼此诚信
谈判成交风险防范的第一招就是：彼此诚信。成功的谈判必须建立在彼此信任，以诚待人的基础之上。诚信是一切谈判活动的“润滑剂”。
商业诚信是建立在对对方了解的基础上的，需要双方互动、彼此给予。商业活动带有明显的趋利避害特征。谈判之前，双方可通过一定形式，如访问、参观、会谈、取得对方信用凭证等了解对方，树立起诚信为本的谈判信心。即使有时无法立即了解到对方是否诚信，己方也应首先表示出诚信姿态，使谈判朝着好的方向进行。
当前许多人将商场视为战场，将业务谈判视为唇枪舌剑的格斗场，对谈判中的个人或团体“面子”问题极为重视，有时甚至超过商业利益本身，这对业务谈判来说是致命的。
2.透明沟通
谈判成交风险防范的第二招是：透明沟通。
谈判中，要求双方信息透明，沟通到位，任何一方都不应暗中操纵，违反原则和道德。谈判中最忌讳的就是，一方隐瞒谈判重要信息，背后搞鬼，有意欺骗对方。这不仅造成谈判对方的利益损失，还会破坏自己的名声，甚至造成合同在法律上的不成立，是明显的双输愚蠢做法。
小王寄给××大学一份合作办学合同，称其在香港有一家大公司，想和该大学合作办学。学校接到协议后，对此事比较慎重，就委托在香港的该校校友去看一看。
调查结果很快传回学校，原来小王的电话号码是刚申请的，在税务局根本查不到纳税记录，公司地址也是假的，该大学于是认定这份合同无效。
3.合同效用
谈判成交风险防范的第三招是：谈判中双方必须善用合同条款进行法律防范，确保合同有效无误地执行。
（1）合同本身涉及问题
合同是谈判当事人之间设立、变更、终止债权债务等内容的法律关系协议，依法签订的合同具有法律效力，受法律保护。合同双方必须履行合同中规定的应尽义务，否则就要承担法律责任。
（2）合同履行中涉及的问题
合同生效后，还可能会遇到各种冲击合同效力、影响合同履行的情况。谈判者应采取不同办法，灵活应对。
履行合同要注意几个方面的问题。
工具 履行合同注意事项
合同中的任何一项条款都具有法律意义。在涉及合同中某些专业性的法律条款谈判时，最好让法律人员以主谈判人身份出现，并对合同条款的合法性和完整性负主要责任。由于合同条款法律意义的普遍性，法律人员应参加谈判的全部过程。这样才能对各项问题的发展了解清楚，从而为谈判法律问题时提供充分依据。
案例讨论 照章办事及时逃离风险
销售人员老刘是深圳一家公司比较有经验的谈判手，正在与宁波的一家企业谈判关于一种新技术玻璃的购销事宜。经过几个小时的谈判双方达成协议。
马上就要签约了，老刘却并不着急，他首先拿出自己的一些证明材料递交给对方，诚恳地说：“为了日后我们都放心，也请你们出示一下合法执照、有效签约的身份授权证明或委托书等，你们先看看我们的。”
对方公司黄经理说：“老刘，没有那个必要吧？”老刘并没有碍于面子答应，他说：“这是我们公司的规定，也是我个人的工作态度，走一下正规程序对我们都有好处，不是吗？”
在最后审查合同时，老刘结合谈判的原始文件，认真对照，仔细推敲。他不仅自己反复审查，还交由法律顾问和技术主管，让他们也仔细研究一下。不料法律顾问还真的发现了问题，忙对对方说：“这项条款违背了某某法规，我们必须把这句话删除，否则合同即使签署也是无效的，有的还会产生不应有的法律后果。”
半个多小时后，老刘才在合同上签下了公司和自己的名字。
案例提示
老刘在谈判成交后，根据经验积累，并没有喜出望外，马上签约，而是非常谨慎地审核合同和签约对方人员，这都是合同签约的正规程序。
也正因为老刘的认真和谨慎，最后在法律顾问的帮助下，及时发现了合同中存在的问题，进行了修改，避免了签约后的麻烦，成功规避了风险。
讨论题目
1.结合本节内容，分析老刘在签约阶段运用的防范风险的措施。他是如何规避风险的？
2.如果你是老刘，对方公司在你提出核查合同时发出崩盘的信号，你还会继续审查吗？如果继续，你该如何说服对方呢？
思考
1.根据你对成交阶段风险的种类认识，分析自己以前遇到的谈判风险一般属于哪一种类型。你是如何有效防范的？
2.假设你目前正有一个谈判项目，也正巧进入谈判签约阶段，根据你对谈判风险防范招数的学习，列出你在谈判中可能遇到风险，提前设计一套应对方案，写在下面。
