上面故事告诉我们，给予不是最重要的，最重要的是要知道对方需要什么。对于以乞食为生的乞丐们来说，他人的施舍已经成为他们生活的一部分，施不施舍不是他们最需要的，他们也是社会中的一员，他们更需要的是尊重。所以说，给予他们尊重的微笑，会更让他们感动。
要想成为优秀成功的说服者，我们就需要明白对方的真实需要是什么。因为没有比满足对方的需要更能打动人的。要想知道对方的需要是什么，只要从下面几个方面入手，就可以迅速准确地找到对方的真实需要。
第一，要明白对方的生活需要。
说服是一种复杂、具体而又辛苦的工作，不仅要付出体力劳动，也要付出大量的脑力。无论在什么时候，我们想要给对方留下好的印象，就必须要明白对方的生活需要是什么，尽管说这不一定可以立即说服对方，但可以表现我们对对方的重视和尊重，对我们说服对方有很大的帮助作用。如果需要我们去招待对方，我们一定要了解到对方的饮食爱好、起居、健康状况，这可以更加打动对方的心。
第二，要明白对方的心理需要。
知道对方的心理需要，对说服对方来说具有关键性作用，一旦对方的心理需要被满足，对方就可能被我们立即说服。为了取得良好的说服效果，一定要想方设法地了解到对方的心理需要是什么，给予对方美好的心理感受，为顺利说服对方铺垫良好的感情基础。
迪特先生曾经遇到一个欠他150美元的客户。这一天，这位顾客非常生气地闯进迪特先生的办公室，说他不但不会付这笔钱，而且永远都不会再买迪特公司的东西。待那人说了将近20分钟，迪特才接着说：“我要谢谢你告诉我这件事，你帮了我一个忙。既然你不能再向我们买毛料，那我向你推荐一些其他的毛料公司吧，我们会把你的欠账一笔勾销的。”最后，这个顾客却和迪特公司签订了一笔比以往任何一次都大的订单，并且，他把自己刚出生的儿子起名为迪特。后来他一直是迪特公司的朋友和顾客。迪特之所以成功，就因为他知道对方的心理需要，聪明地退让，在心理上很好地满足对方的好胜心。
第三，要明白对方的特殊需要。
在日常生活中，我们会遇到一些特殊的人，他们的思维方式和别人不一样，他们的需要当然也和常人不同。在说服工作中，遇到这一类型的人，往往是比较难以处理的。针对这样的人，我们就需要知道对方的特殊需要，只要了解到对方的这种需要，我们就可以轻松地搞定对方。
总之，了解对方需要什么，是说服工作成功的关键。什么方法都没有比满足对方的需要更有效了，想方设法弄明白对方的需要是什么，它能够使你成为一名优秀的说服者。
在必要的时候提出自己的需求
成功的人很少，不成功的人很多。这里面的因素有很多，其中一个关键因素是那些不成功的人未能够把握好时机，那些成功的人却能牢牢地抓住时机。说服过程中不可缺少的一项内容，就是在适当的时间内，用简单的几句话，充分表达出我们的意愿。说话要把握时机，只有在正确的时候提出自己的要求，才会被对方接受。无论你是什么人，只要你提需求的时候不对，那么你就不会取得别人的赞同。无论你是怎样地能说会道，只要你不能在必要的时候说出自己的需求，你就会失去成功的机会。
有人曾经这样说过：“把握适当时机说话的问题相当重要，首先我们必须看清楚有希望的客户，是否真有购买的欲望。如果你忽略了对方的问题，大谈自己的问题，那就说明你根本没有把握住重点。比如我个人过去推销产品时，不一再强调，这种产品是如何有助于他解决目前的问题。所以我一向谨守的原则就是不要谈论自己的意见。”
一个人的成功与他能够及时把握时机是分不开的。虽然说，人的成功有时只是一个偶然的机会，但能够抓住这种偶然机会，并利用起来，那不是轻易就能够做到的。把握提出需求的时机，不仅需要锐利的眼光，也需要一定的技巧。如何才能够把握自己提需求的时机呢？下面介绍几个技巧，来帮助大家在必要时候提出自己的需求。
第一，宣传的时候，提出自己的需求。
无论在什么时候都需要进行自我宣传，也就是给自己打广告。王婆卖瓜，自卖自夸。要知道自己夸耀自己，给自己制造一种超价值的气氛。这样宣传具有一定的好处：首先，说明我们是有价值意义的，帮助我们可以给对方带来好处；其次，这可让对方产生一种彷徨的心态，害怕失去一种很好的机会。等到我们对自己宣传到一定的时候，对方对我们有了一定的了解和期待，这时候我们提出自己的需求，对方就可能给我们提供帮助。
赵东是一名出色的印刷机销售员，他每次向客户推销自己的产品之前，都会准备许多论文、图表、统计数字，证明他的机器的品质和可靠性都远远超过其他竞争的品牌，而且他还指出他的公司每年都占有广大的市场。市场特别重要，因为机器的市场越大、销路越好、公司拥有越多训练有素的技术人员，购买这机器的客户能获得技术帮助的机会也就越多。顾客一旦给他机会，他就会不放松地谈论此机器的优点，最终促成了交易。
第二，赢得信任之后，再提要求。
无论什么时候，只要你直接提要求，都有可能遭到对方的拒绝。但是，人在开心愉悦的时候，最容易接受对方的意见和要求。只要我们能够让对方喜欢和认同自己，我们再提要求，这样就会减少对方拒绝的概率。
房租对留美学生是一笔不小的开支，靠近学校的房租都非常的贵。有一个留学美国的中国小伙子想在学校附近租一间公寓，但是房租实在太贵，房东又坚持不肯降价，他只好签了半年的合同。
住满一个月，他就给房东打电话说：“房东先生，能不能请你来一下，我准备搬家了，我们把房租结算一下。”房东到了之后，他先恭维了一番：“我住了一个月，房子设施很好，住起来很舒适，去学校也很方便，您的管理也井井有条。”
房东听了非常高兴，问：“那你怎么还要搬走啊？”
小伙子回答：“这不是房子的原因，纯粹是我个人的问题。我现在经济上闹了危机，付不起房租了。我真的很留恋这里，但是不得不忍痛割爱。”
房东又高兴又感动，就问：“你能出多少钱？”
小伙子很不好意思地说：“我现在实在很困难，最多只能付120块钱。”房东一听，慷慨地说：“120块也行，那你就住着吧。”就这样，房租从175块降到了120块。
在上面的案例中，那位中国留学生就是先说一些让房东开心的话，然后再跟房东谈价，这样他轻松地降低了租金。取悦对方，让对方开心，乘机提出自己的需求，可以轻松地获得对方的认可。
第三，取得一致认同后，再提要求。
在沟通交流过程中，双方的观点难免会有差异，但是只要你认真研究一定会发现双方有见解一致的地方。所以，我们只要在双方都认同的地方达成共识，那么我们向对方提出一些请求，对方也会欣然接受。在沟通时，双方观点尽管会有差异，只要能够逐步引导对方在某一方面达成一致，这时就是我们提要求的时机。
总之，要想让对方接受我们的要求，需要把握好说话的时机。机会不是等来的，需要自己去创造，在与对方的沟通当中，我们可以创造很多的机会去提出我们的要求，只要我们提出的时机恰当，我们就能让对方满足我们的需求。
鼓励是拉近双方距离的金钥匙
“一句鼓励的话，能够改变一个人的思想与行为，甚至改变一个人的命运；一句负面的话，可刺伤一个人的心灵与身体，甚至毁灭一个人的未来”。一个人最大的希望就是能够得到他人的肯定。鼓励就是对人最大的肯定，它可以点燃起一个人的希望，催人奋进。鼓励他人，可以增强对方的自信心。一个人的成长与成功，离不开他人的鼓励和赞扬，给他人一份鼓励就是给对方一份温暖，既可以激发他的斗志，也可以拉近双方的关系。
1992年，在加利福尼亚生活着一位贫穷的年轻人，他没有钱使自己过上好的日子。但他每个礼拜日都要去教会唱诗班学唱歌。如果谁家办婚礼，偶尔也会花5美元让他唱歌。由于他太穷了，不能够在城市居住，只好在农村一座葡萄园里租个每月要花12.5美元的破房子。
尽管他住的房子的租金很便宜，但对于没有经济来源的他来说，还是承受不起。他已10个月没付房东房租了，迫于无奈，只有帮助房东摘葡萄来抵房租。那段时间，他穷得买不起吃的，只能用葡萄充饥。
由于生活的压迫差一点让他放弃自己深爱的唱歌，为了生计，他打算去做载重汽车推销的工作。就在这个时候，他的朋友休斯给了他鼓励，休斯赞美他的嗓音，还说他有发展的潜能，于是提议他去纽约学唱歌。就是这样一句简单的赞美和鼓励，让他的终生事业有了转机。他按着休斯说的话，向朋友借了2500美元，去纽约开始声乐学习。差不多你应该知道他的名字了，他就是著名的歌唱家铁贝德。
鼓励能够改变一个人的命运，是对人最大的肯定，为别人所喜欢。歌唱家铁贝德如果没有朋友的鼓励，他是不可能取得成功的，是他的朋友及时的鼓励改变了他的命运，他一生中最应该感谢的人也就是这位朋友了吧。一份真诚的鼓励是非常鼓舞人心的，即使对方不会取得太大的成就，他也会对你非常感激，红颜可遇，知己难求，遇到能够认同自己的人是人最快乐的事情。
鼓励是一种很好的行为，能够增进双方的感情。要使鼓励的行为在人际交往中发挥好的作用，就需要注意下面几点。
第一，鼓励性的赞扬应该具体、切合实际。
为了鼓励他人去做某件事情，赞扬对方时一定要实事求是，切忌不切实际，以点代面，以偏代全。对方哪一方面做得好，就在哪一方面给予赞扬，这样，对方的心中会认为你是正直、分辨是非的人，你的鼓励对他才会产生积极的影响。
很久以前，在伦敦有一位非常渴望成为作家的年轻人。但是生活总是喜欢捉弄他，他到处碰壁，什么事情都和愿望相违背。他只受过4年不到的学校教育，他的父亲因为还不起债进了监狱，这个青年因此在饥饿当中生活长大。最后，他找到了一份工作--在一间老鼠随处可见的仓库里，为墨水瓶粘贴标签。
晚上，他要与两个来自伦敦贫民窟的肮脏小孩一起住在楼顶光线阴暗的一间小屋子里，但是他写作的信心没有被削弱。在这样的环境里，他写出了一篇又一篇稿子，夜里，他悄悄把稿子放进邮筒，害怕被别人看见。就这样，他一次又一次写稿和投稿，然而，他寄出去的稿子，也一次又一次被退了回来。
但是，让他激动的一天终于来了，他的一篇稿子被报刊刊登。尽管他没有得到一分钱的稿酬，但他的作品被编辑肯定，这让这位青年感动得流出眼泪。
因为一篇稿子的刊登而得到的肯定和赞美，使这个青年的一生发生了转变。如果没有那次的肯定，他可能要终生待在老鼠遍地的仓库里做工。或许你知道这个青年的名字，他便是英国著名的文学家狄更斯。
第二，及时的鼓励才会显奇效。
对方需要鼓励时要给对方极大的鼓励，对方需要赞扬肯定时要给予充分的赞扬。当对方在某方面做出了成绩，切记，我们对他的表扬不能够放置得太久，否则将使鼓励和赞扬丧失其原有的作用和效果，及时地给予对方鼓励和赞扬，就能使对方振奋精神、增添干劲。
在美国福克斯公司的早期，急需完成一项性命攸关的技术改造。有一天深夜，一位工程师拿了一台的确能解决问题的原型机闯进了总裁办公室。总裁觉得这个主意非常妙，简直难以置信，就琢磨着该怎样给予奖励。他弯腰把办公桌的所有抽屉都翻遍了，总算找到了一样东西，于是躬身对那位工程师说：“这个给你！”他手上拿的竟是一只香蕉，而这是他当时能拿得出的唯一的奖品了……自那以后，香蕉演化成小小的“金香蕉”形的别针来作为该公司对科学成就的最高奖赏。由此可以看出，美国福克斯公司领导对及时表扬的重视。
第三，不要轻率否定对方。
应知道，无论是任何人，你的一个轻率的否定是会给对方很大的打击，可以颠覆对方对你以前的看法，同时还会影响对方的积极进取心。因此，在你与人的交往中，你一定切记不要轻率地否定对方，要慎用否定性的评价。有时对方可能会表现得不太理想，或者只是嘴上说一些不合逻辑的话，即使这样，你的一个否定的评价就会给对方带来精神上的挫败与痛苦，使他难以保持一个好的心态。
总而言之，人人都希望得到肯定，任何人都应该得到自己应得的鼓励，但是给予对方鼓励不能言过其实。正确的鼓励与表扬，才会让对方拥有美好的感受，可以使对方有一个好的心态，从而拉近双方的关系。
给对方一点“压力”，也是成功说服的好办法
说服既是一场心理战，也是一场智慧竞赛。在商谈的过程中，当双方意见难以达成一致时，一方就会采取方法迫使一方放下分歧，或者采取行动给对方造成坏的影响。对方在这种情况下往往会有很大的压力，就会自动调整利益，在一定程度上作出妥协。所以，在说服过程中，巧妙地给对方施加压力，有时会取得意想不到的成效。
