突出自我，赢得注目法
有时，销售人员经常拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，销售人员在拜访时必须想办法突出自己，赢得大多数人的关注。可以利用名片加深在对方心里的印象，还可以在发放产品目录或其它宣传资料时把自己的姓名、联系电话等主要联络信息标在醒目的地方，并以不同色彩的笔迹加以突出；或者销售人员可以用已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注，同时适时地表现出自己与对方的上司及领导（如总经理等）等关键人物的“铁关系”
开门见山，直抒胸臆法
初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，销售人员可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持
察言观色，进退自如法
拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，你下次再来吧。”面对这样的情况。销售人员要判断客户是否真的如他所说，如果是，可以在一边帮忙，与客户融为一体、打成一片；要有无所不知、知无不尽的见识。如果只是客户心情不好，则最好是改日再去拜访，避免在客户心情不好的情况下进行业务上的谈判
明辨身份，找准对象
要认清对方的真实“身份”，认清他（她）到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售人员、营业员、促销员等。在拜访目的不同的情况下对号入座，去拜访不同职位（职务）的人
宣传优势，诱之以利法
抓住客户的求利心态，突出销售重点和产品优势，将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等特点介绍给客户；让他及他所在的公司感觉到既放心又舒心，还能得到更多的利益，有助于迅速达到接近客户目的
以点带面，各个击破法
要找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信的人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给销售人员。甚至还可以利用这个人的威信、口碑旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的
端正心态，永不言败法
总结拜访失败的原因，锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，这样就可以离客户拜访的成功更进一步
三、接近客户的谈话开局
1.谈话开局所遵循的原则
通常，销售人员努力争取到的与客户面见的机会却因开场白的不当致使还未提及重点的谈话草草收场。这样，精心设计的销售计划就此泡汤，甚至还会失去再次商谈的机会。所以开场白必须具有冲击力、预见性。准备成功的开场白应遵守以下原则：
原则
分析
注重细节
每一个细节都可能展示给客户无限的想象空间。所以一定要做到衣着庄重大方、干净得体，可适当喷洒香水（避免味道过于浓烈），确保身上无异味。最重要的是一定要带上自己的“力量”和“微笑”
和谐气氛
通过寒暄的谈话方式营造轻松的谈话气氛，如“您好，王总！最近忙什么呢？……”“您办公室可真别致，阳光这么充足。我想在这里办公一定很舒服。”
随机应变
面对各异的客户，根据不同的时间、地点、场合及具体事宜采取相应的应变措施
简短有效
全方位了解客户需求，精炼专业的介绍自己的产品。让客户清晰的了解产品信息，从而引发客户的兴趣
2.谈话开局的技巧
良好的开始是成功的一半，失败的开场白会导致客户失去继续交谈的兴趣。所以要想使谈话成功，我们必须设计出精彩的开场白。
其实，想要激发客户聆听的兴趣并非难事。运用以下11种经典的开场白，在实际运用中不断练习，一定会打动客户的“芳心”。
技巧
分析
举例
真诚适当的赞美法
巧妙的赞美是赢得客户好感的有效方法。首先，赞美要真诚，让对方感知我们的诚意并信任我们。其次，赞美要适当，避免让对方产生“阿谀奉承”的不良之感
“祝贺您，王总！我昨天在报纸上看到您当选十大杰出企业家的消息。”
“刘先生，您这办公室设计得真别致。”
利用好奇心法
新奇或与众不同的东西，往往会引起人们的兴趣，尽量用生动或容易产生悬念的开头吸引对方听下去
销售人员：“方老板，去年有个姓胡的兄弟俩买了我们的机器，结果不到一年就把本钱给赚回来了，而且还略有盈余。您知道他们是怎么做的吗？”
问题请教法
好为人师是人的天性，客户一般不会拒绝虚心请教的销售人员。我们可以有意找些客户可以解答的问题向他请教
“王先生，在广告设计方面您是专家。这是我公司新的设计方案，请您指导，在哪些方面还存在问题？”
小恩小惠法
每个人都有贪图便宜心理，但又不愿平白无故地接受别人的东西，赠品就是利用人们的这种心理进行推销。很少有人会拒绝免费的东西，我们不妨用赠品做敲门砖
“李先生，周五我公司在××举行展览会，希望您能参加，凡参加者就有礼品赠送，您方便过来看看吗？”
借力使力法
人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售人员若能把握客户的这种心理，则要好好地利用，一定会收到意想不到的效果。另外，以著名的公司或人为例，可以壮大自己的声势
“李主管，××公司的张总参加了我们的培训后，在公司的经营上得心应手，业绩大有起色。”如果我们所例举的正好是客户所景仰或性质相同的企业，效果会更佳。
假借圣旨法
这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，告诉顾客是某个人（顾客的亲友）向我们介绍他的，大多数人对亲友介绍来的销售人员都较为信任
“刘主任，您的好友赵××先生要我来找您，他认为您可能对我们的培训业务感兴趣，因为，通过这次培训可以为他的公司带来很多好处与方便。”
提出问题法
直接向客户提出问题，利用所提问题引起对方的关注和兴趣。但要注意的是所提问题一定要明确具体，且能抓住客户的心理
“张总，您认为影响贵公司产品质量的主要因素是什么？”
亲情大法
站在客户的立场，关心客户的利益，为客户着想，例如给客户提供一些对其有帮助的信息，（市场行情、新技术、新产品知识等），从而获得客户的尊敬与好感
销售人员：“我昨天在××刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵公司很有帮助。”
利益诱惑法
客户都希望自己的利益最大化，如何省钱或赚钱是他们最关心的。因此，可以重点突出产品能给客户带来的利益，让客户为之心动
机械销售人员：“刘主任，我们的设备一下子可以给您节约近二十万。”
立场反转法
人都有逆反心理，我们越是称赞自己的产品好，客户越会觉得我们在欺骗他。所以，要反其道而行之，往往客户反而更加相信我们
销售人员：“赵总，我注意到您公司一直长期在××报纸上做广告，但从来不在我们报上做。我想，是不是我们哪里做得不够好，您能否给我们提提意见呢？”
利用对手弱点法
此方式并不是要公开诋毁竞争对手，而是完全站在客户的立场上，用专业的业务知识，对客户进行讲解什么样的企业和产品才是值得他去信赖的，不但容易让客户信任我们，还会为销售的成功打下基础
销售人员：“王主任，我发现贵公司目前使用的产品在××存在某些缺陷，会给您造成……，原因是……。我可以给您提供一个解决方案！”
四、注意事项
1.接近客户时销售人员最忌讳询问客户以下几个问题：
（1）年龄。人人都希望自己年轻，尤其是女性。所以年龄是个敏感的话题。大部分人不希望自己的年龄被别人知道。
（2）婚姻状况。婚姻状况属于个人隐私，向客户打听这方面的信息是很不礼貌的行为。
（3）收入状况。收入也是个人隐私，切忌向客户询问收入状况。
（4）住址。客户一般不会轻易留下地址，因为不希望被打扰。所以不要轻易向客户询问地址。
（5）经历。个人经历是一个人的秘密，甚至是隐私。所以不要询问客户过去的经历。
（6）学历。客户可能由于学历不高而不愿让人过问，因此尽量避免询问客户学历，以免造成尴尬的局面。
（7）身体状况。对有身体缺陷、或涉及体重的话题不要询问，以避免伤害客户的自尊心。
2.谈话开局的注意事项：
（1）开场白再精彩也只是业务会谈的铺垫，所以不宜过长。销售人员应及时转移话题，这样才能取得谈判的主动权，引起客户和我们合作的兴趣，做一名主动、善于控制沟通局面的销售人员。
（2）销售人员对自己和自己的产品一定要自信，交谈时要热情，精神要饱满。
（3）开场白要针对不同的面谈者，考虑他们真正关心的问题，然后采取上述不同的谈话技巧。
（4）欲速则不达。不知道客户需求时，不要急于推销自己的产品，否则会适得其反。
巧妙的接近客户是销售工作走向成功的第一步。但是面对销售人员的突然拜访，客户多半会产生抵触、防范心理。这时就要巧妙的采取一些迂回战术来消除客户的戒备心理，从而达到顺利接近客户的目的。
学有所思
销售员：“张经理，您好。我是××公司的销售员王兵，请多多指教。”
张经理：“请坐。”
销售员：“谢谢，非常感谢您在百忙中拨出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。”
张经理：“不用客气，我也很高兴见到您。”
销售员：“贵公司在张经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司内部的刊物，知道张总经理非常重视人性的管理，员工对您都非常爱戴。”
张经理：“我们公司是以直接拜访客户为导向，需要员工有冲劲及创意。冲劲及创意都必须靠员工主动去做的，用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。因此，我特别强调人性的管理，公司必须尊重员工、照顾员工，员工才会真正的发挥潜力。”
销售员：“张经理，您的理念确实是反应出贵公司经营的特性，真是有远见。我相信贵公司在照顾员工福利方面不遗余力，已经做得非常多。我谨代表本公司向张经理报告有关本公司最近推出的一个团保方案，最适合外勤工作人员多的公司采用。”
张经理：“新的团体保险？”
销售员：“是的。张经理平常那么照顾员工，我们相信一定对于员工保险这项福利知道得一定很多，不知道目前贵公司有哪些保险的措施呢？”
语道破：
交易的成功与否，多半取决于销售人员的前期铺垫做的是否到位，而接近客户是前期工作中的第一步，也是关键性步骤。水到渠成的销售离不开情感的共鸣和深厚的专业素质，这需要销售人员慢慢修炼。
