三、需要掌握的竞争对手信息
掌握竞争对手的相关信息是销售工作所不可或缺的步骤，无论是对企业，还是对销售人员自己都是占有市场地位、改进自身产品质量与服务、扩大客户群的有效资料。具体可通过以下策略了解竞争对手，为企业创造良好业绩。
项目
具体内容
了解途径
产品方面
通过对产品的了解来获取竞争对手相关信息。比如，竞争对手的技术含量高不高？质量、主要性能和原材料好不好？工艺水平怎么样？主要卖点是什么？了解清楚之后再对比本公司的产品，找出本公司产品的优势和劣势各是什么。
1.产品的技术含量、原材料。
2.产品的质量、性能和功能。
3.产品的主要卖点、优势和更新换代周期等
1.询问有关维修人员、销售人员等。
2.询问当地经销商。
3.通过媒体报道了解。
4.寻求公司的帮助来了解竞争对手的各方面的情况
价格方面
尽能的掌握竞争对手的产品价格，然后与本公司产品价格进行分析比较，找出优势，为做好产品推销工作打下基础。例如，可以了解竞争对手的总体价格水平是多少？分析双方产品的价格差距是多少？价格怎么定位？还要了解进货价、零售价、结算价与返利之间的相互关系，竞争对手的价格调整频率与力度。
1.总体价格水平和细分产品的价格标准。
2.价格定位、价格调整率和力度。
3.进货价与零售价
1.考察对方销售人员如何介绍产品的价格。
2.记录竞争对手各阶段内的产品价格，然后分析比较。
3.进行非正式的调研
服务方面
了解竞争对手有没有免费保修、免费提供采购清单、免费发放DM；了解竞争对手的服务政策、服务质量、服务承诺等，通过分析比较找出自己客户服务的优点和不足，并加以改进。
1.竞争对手的服务政策。
2.竞争对手的服务承诺和兑现情况如何
1.找售后服务人员，到维修部门去实地考察。
2.找促销员或业务员进行了解。
3.上网寻找资料
品牌传播
了解竞争对手的广告宣传投入资金、当地的影响力和百姓心中的品牌形象及卖场的陈列、展示，来了解对方的客户群的大小，并在销售中做出相应的策略
1.竞争对手在终端卖场的陈列、展示。
2.竞争对手在当地的广告宣传投入。
3.竞争对手在当地曝光率及人们心目中的形象
1.经销商是最佳渠道。
2.促销员。
3.到市场考察，或者是与顾客闲谈
4.同事的帮助。
促销策略
了解竞争对手的促销频率、力度、形式及内容，促销成效及对品牌提升的好处等，然后对比分析，权衡利弊，甚至可以去糟取精的借鉴学习。
1.促销的形式与内容。
2.促销的力度和频率。
3.促销赢得的销量以及对品牌提升的好处
1.销售人员。
2.促销员。
3.经销商。
4.上网查找相关资料，或者与同行交流
渠道策略
了解竞争对手是自建营销网络还是直销，是专卖还是电话营销；了解他们渠道的措施及调整频率，通过比较，分析自身销售方式的利弊所在。
1.竞争对手的渠道政策。
2.竞争对手新建渠道、维护渠道的举措。
1.经销商。
2.销售人员。
3.网上寻找竞争对手渠道策略的文章
人力资源
了解竞争公司对员工的培训情况、教育情况；了解他们的销售制度、策略，特别要了解他们与商家的关系。
1.厂商关系是否融洽。
2.员工是否热情高涨、信心十足。
3.经销商的感官认识。
4.企业的培训、教育是否到位
1.首要的途径是实地考察，走访市场一线。
2.经销商。
3.上网寻找有关信息，与同行交流
四、搜集竞争对手信息的途径
搜集竞争对手资料是一项复杂而艰难的任务，要求销售人员有敏锐的洞察力和准确的判断力，采用恰当的收集途径进行收集，具体方法有以下几种：
定期浏览相关网站
查找产品信息最直接的方法是从有关公司、商店、行业协会的网站上查找。特别是在生产厂家的站点上，往往会有对产品的技术性能信息的详细说明。如我们有不明白之处，还可发电子邮件询问；定期访问他们的网站，跟踪他们的新产品开发信息
经常参加行业聊天室
参加网上行业聊天室，特别是技术人员组成的聊天室。在不经意的闲聊中，说者无心，听者有意，往往可以得到很多有价值的信息
注意跟踪竞争对手的招聘广告
注意跟踪竞争对手的招聘广告，从竞争对手对应聘人员技术背景的要求判断其新产品开发的基本方向。网上有无数招聘网站，我们可以从中选择几个竞争对手经常发布广告的站点，观察他们的人员需求情况，特别是对技术人员的需求量
查找专利数据库
通过专利数据库或委托专利事务所代理查询。可以检索竞争对手在某一技术领域申请的专利，并对这些专利及专利文献内容进行深入分析，便能判断出竞争对手的研究与开发方向、经营战略以及产品和技术优势等。专利申请的成功就意味着竞争对手在未来几年里独占这一市场。而且利用专利文献引进最新技术也是提高企业竞争力十分重要的途径
从其他网上媒体获取竞争者信息
我们可以通过网上电子版报纸来了解竞争者。如人民日报、光明日报等和CCTV的网上站点，还可以在搜索引擎中输入竞争者的名字做关键词，然后查找网页来获取有关竞争者的资料
公司主页
因特网是公司推广产品、服务客户的主要阵地。公司主页不仅提供新闻和证券交易信息，还有公司总裁的传记、讲话和招聘广告、组织结构图、会议展览和到会的人数等有价值的信息。这些都是了解竞争公司的有效资源
商业信息网站
网上有一些专门提供商业信息的网站，我们可以从中得到很多信息
除了利用网络资源之外，销售人员还可以利用以下方法搜集竞争对手的资料：
广告收集法
可以通过报刊、杂志、路牌、电视、广播上面的广告收集竞争对手的相关信息
展会收集法
可以通过参加展会收集竞争对手的资料
公众调研
可以直接询问当地的经销商、有关维修人员、促销人员等
五、注意事项
1.竞争对手资料搜集切忌钻法律空子
多数销售人员是可以做到遵守法律、法规的，能够以符合社会要求标准的法律法规来规范自己的行为。但有些销售人员为了竞争竭力钻法律空子，以不正当手段谋取利润；图一己私利，置公共利益于不顾；甚至胆大妄为，公然违法乱纪。所有这些，都成为企业健康发展和企业功能正常发挥的障碍，广大客户也非常反感。为此，销售人员要通过道德教育、法律学习、行业自律、个人道德修养和社会道德评价来约束自己的行为，不做危害社会的人。
2.竞争对手资料搜集禁忌网络窃取
随着现代网络的迅速发展，企业的各种信息都可以在网络上查找，但是销售人员不要在网络上采取不道德手段窃取竞争对手资料，比如通过黑客的手段窃取等。
学有所思
1956年4月，一天一队苏联通讯兵正在对东柏林郊外的索恩法尔德公路上的一段地下通讯电缆做例行检查和维修。这里可同时供432条线路通话，是前东德军事与民政当局进行重大信息传递的电话线缆接头。
在检查的时候，一个士兵惊讶地望着手中一条包着厚铅皮的电线，心想：“怎么会有‘杂散’线路在这里，它是不应该出现在这里的。”这条线路一直通向一条陡直的甬道，甬道更深的地方，是一条水平的隧道，在隧道前方一段距离，一扇钢筋混凝土的大门堵住了通往前方的路，大门上用德文和俄文写着：“严禁入内——奉总司令命令”。这队通讯兵在门面前犹豫徘徊，他们隐约察觉到这扇门背后将有一个惊人的秘密，却又迟疑于门上的命令。
一阵慌乱的讨论与电话汇报后，通讯兵们终于得到上级指示，批准他们打开大门。他们全副戒备，撬门而入。眼前的一切让他们目瞪口呆：这间独立的用钢板制成的小屋，摆满了各种精密的电子窃听仪器，各种颜色的指示灯闪闪发亮，电炉上煮沸的咖啡滋滋作响，暗示着主人刚刚离去。小屋后面，一条宽敞齐整的隧道伸向远方……这就是震惊世界的柏林隧道，是美国中央情报局花了7个多月时间，从西柏林境内秘密挖掘的长达500码的地下通道，秘密的窃听着东柏林地下电话线缆上的所有重要军事情报。柏林隧道的发现，震怒了苏联和所有社会主义国家，而西方舆论则认为它是“现代间谍史上的奇迹”，相同的是，双方都运用了“大胆……异想天开……甚为巧妙……而且十分艰巨”之类的词语来形容这条神秘的隧道。
语道破：
商场与战场的唯一不同就是没有硝烟和血腥，在商业时代竞争激烈的今天，是否对竞争对手了如指掌是商业竞争中决定胜负的关键因素之一。
