想不到有犹太商人要价变得更高，声明少于9万美元不卖。美国人觉得委屈，心想少了一幅还要卖9万美元，于是便要求降价……
一位犹太人带着三幅名家画作到美国销售，恰好被一位美国画商看中，美国人认定：既然这三幅画都是珍品，就一定具有很高的收藏价值，如果将三幅画买下，经过一段时间一定会涨价，这样自己就能大赚一笔。于是决定，无论如何都要买下三幅画。
主意一定，美国画商就问犹太人：“先生，您的画不错，请问多少钱一幅？”
犹太人没有回答他的问题，而是反问到：“你只是买一幅，还是三幅都买？”
“买一幅多少钱，三幅又是多少钱呢？”美国人开始计算画的价钱了。他很自恃聪明的认为先和犹太人敲定一幅画的价格，然后再和盘托出，把其他两幅一同买下，肯定能便宜点，多买少算。
犹太人没有回答美国画商的问题，而是显出一幅为难的表情。美国人沉不住气，便说到：“你开个价，三幅一共多少钱？”
犹太人是个地道的商人，他对自己画的价格早已心中有数，而且他还了解到，美国画商有个习惯，那就是喜欢收藏古董名画，他要是看上的东西，肯定不会放弃，即使是高价也会购买。并且他从美国人眼神中看的出，这个美国人已经看上自己的画了，所以犹太人已经心中有了主意。
于是，犹太人装出漫不经心的神态，懒懒的答到：“先生，如果你真的想买，我就便宜点全部卖给你了。每幅三万美元，您看怎样？”
美国商人也不是商场的等闲之辈，他不想多出一美元，于是便和犹太人讨价还价，一时谈判陷入了僵局。
突然，犹太人变得很生气，拿起画就走，二话不说把画拿出去烧了。美国商人看见感觉非常心疼，他问犹太人剩下的两幅多少钱。
想不到有犹太商人要价变得更高，声明少于9万美元不卖。美国人觉得委屈，心想少了一幅还要卖9万美元，于是便要求降价。
但犹太人不理他，又气冲冲的拿起另一幅画点火烧掉。这一回，美国画商大惊失色，祈求犹太人把最后一幅留下，因为自己实在太喜欢这幅画了。紧接着他问最后一幅画多少钱。
小不到犹太人张口就要十二万美元。犹太人说到：“如今，就剩下最后一幅了，这可以说是绝世珍宝，他的价值已经大大超过三幅画都在的时候，因此，现在告诉你，如果你真的想要这幅看、画，最低出价十二万美元。”
美国商人满脸痛苦，但是因为太喜欢，所以只好出高价买了画。
“蜻蜓点水”
自认为聪明的美国画商想要通过讨价还价来降低自己购买名画的成本，可是却被睿智的犹太人征服，不但没有以低廉的价格买到名画，反而多花了更多的钱。在销售中，销售人员经常会遇到讨价还价的顾客，如果与客户争锋相对，很可能丢失订单。我们要学会运用聪明的手段和计策，用智慧征服客户，让其认同我们的价格，最终在实现利益最大化的基础上满足对方占便宜的虚荣心理。
由于价格原因而致使客户产生异议是销售人员在销售过程中最常见的异议。多数人认为，“讨价还价”天经地义，但是并不代表我们面对客户的讨价还价束手无策，如果能使用正确的处理方法和技巧，就可以轻松处理客户的价格异议问题。
身临其境
某化妆品公司销售人员拨通了一位已经谈判过的客户电话，想要劝说客户签订合同：
销售员：“赵经理您好，上次我们谈到的关于化妆品的问题，请问您和王董事长商量的怎么样了？”
赵经理：“我正要给你打电话呢，我们商量过了，觉得你提出的价格太高了，我们很难获得利润。”
销售员：“赵经理，我非常理解您处在这个位置的难处，一方面要考虑公司，另一方面还要为客户负责任。是这样吧，赵经理？”
赵经理：“是啊，所以你要理解我，如果你在价格上再让5000元，那我们就马上签合同。”
销售员：“我真的很愿意和您合作，但是和您合作之后，恐怕您就没有和我合作的第二次机会了。”
赵经理：“为什么？”（很疑惑）
销售员：“您开的价可是我们的跳楼价，跟您合作了，那我只能跳楼了，所以肯定没有第二次合作的机会了。赵经理，您忍心看我跳楼吗？”
赵经理：“呵呵，你真幽默。不过说真的，我们真想和你合作，你看有没有其他什么不用让你跳楼的办法可以让我们继续合作。”
销售员：“这个简单啊，换质量次点的化妆品，那我们就能跟您合作了。”
赵经理：“你是说质量差一点的？”
销售员：“对，而且我愿意再给您在原有的价格上降低500元，只是出现意外后果我们是不负责的，这一项我们合同里都会写明。”
赵经理：“那可不行，我们必需对我们的客户负责，出现问题对我们公司影响和损失会很大的。”
销售员：“是啊，赵经理，您看，我们都联系这么久了，您觉得我这个人怎么样？”
赵经理：“觉得你很好，对人很真诚。”
销售员：“谢谢您对我的信任。说句实在话，我在心里已经把您当朋友了。既然是朋友，我肯定会坦诚相待，您说呢？”
赵经理：“你说的是。”
销售员：“因此，坦诚的讲，我给您的价格已经是在同行只最优惠的了，而且保证质量不会出现问题。如果您还是觉得无法接受，那我只能说句遗憾了。不过希望以后能有合作的机会，到时您可一定记得找我。”
赵经理：“你们真的就不能再优惠了吗？”
销售员：“是啊，很抱歉，真的不能在优惠了，我们已经做出了所能承受的最大让步。”
赵经理：“那好吧！我也是看你人很好，所以愿意相信你。那我们约个时间签合同吧。”
销售员：“赵经理，那谢谢您了，希望我们能合作愉快。对了，虽然不能给您再优惠，但是请您吃顿便饭是没有问题的，我们约个时间，您看怎样。”
赵经理：“好的，那我就先谢谢你了。”
任何处理客户的价格异议，具体的解决方法和步骤都有哪些呢？
难题破解
一、价格异议处理的步骤
价格异议处理步骤
步骤
分析
找出客户价格异议的原因
当客户提出价格异议时，询问客户认为价格高出的幅度，以便了解顾客进行比较的产品对象、产品品牌以及价格等因素。从而找到客户产生价格异议的原因
缓和对客户的拒绝
客户提出价格异议后，销售人员不能无限制地降低价格，而是要尽量缓和客户心态，抚平客户心理。这样，才有机会处理异议，客户才有可能接受销售人员提出的价格
回答客户的价格异议。
首先，要肯定肯定力员为销售人员转介绍新客户，而且效果也会相当不错。这类客户有认同客户之后，需要回答客户的价格异议。回答时要注意态度，要有效的例举所推销产品的品质与质量优异、价格公平、售后服务及时等优点
二、价格异议的表现和处理原则
购买优质价廉的产品是消费者的共同心理，所以“讨价还价”是销售中经常遇到的问题，而价格问题直接涉及买卖双方的实际利益，是影响产品销售的重要因素。在处理价格异议时，应遵循以下原则：
原则
分析
以防为主
根据事先掌握的顾客资料，对顾客可能提出的价格异议做出正确判断，尽量在客户提出异议之前化解可能出现的异议
注重客户所获利益
价格并不是客户购买的唯一因素，它只是一个表象，价格的高低在于客户能从产品中获利多少。大客户提出价格异议时，首先要分析客户忽略的所获利益，然后重点解说，当客户感觉物有所值时，就会消除对价格的异议
掌握好报价的时机
如没有报价，客户便主动提出价格问题时要尽量拖延。如两款衣服，客户因对产品材料缺乏了解，产生价格异议时，应该先解释材料上的差异，及其如何辨别真假
报价时留有余地
当客户询问价格时，应该适当报高价，给客户留下“砍价”的余地，使其觉得获得了很大的好处，迅速和销售人员成交
三、价格异议处理的方法
价格异议是最常见的，如果不能巧妙处理这类异议，销售就难以促成交易。所以，销售人员要掌握一定的技巧，并熟练运用，使得客户在价格方面的异议变成我们结束销售、签订采购合约的契机。
方法
分析
举例
找客户认同的利益
客户认同的利益越多，越能提升产品的价值，也就越能接受销售人员提出的价格
销售人员：“好的产品价格自然高，您要买的这款产品质量好，售后服务也好……”
先不谈价格
不要只听客户抱怨价格，而是巧妙地告诉客户物有所值，能给客户带来的最大利益
销售人员：“价格是我们都很关注的问题，我们留在后面说，先看一下产品是否适合您，然后再讨论价格的问题好吗？”
缩小单价
将报价的基本单位缩至最小，以隐藏价格的昂贵性，使客户认为所差不多，达到消除价格异议的目的。顾客听到报价不同，心理感受则不同
一箱牛奶30元，内装20瓶，在报价时，可以把价格缩小为每瓶1.5元，缩小了数量单位。销售人员可以说：“每瓶1.5元，多实惠啊！”这样，客户心理感受不一样
以高衬低
先给客户介绍价格高的产品，然后逐渐走底，首先让客户从心里接受价格
销售人员：“您看这套厨具6.5万元，这套是4.3万元，这套只要2.7万元，您看便宜吧。”
比较价格优势
以自己产品的长处与同类产品的短处进行比较，来强调自己产品的优点，从而说服客户接受产品价格。
销售人员：“您所说的价格太高，请问是和哪种产品相比较的？”
大数化小
平均分配产品的价值，把一笔大数除以年月日，然后告诉客户每天仅仅几毛钱或是几块钱就能获得如此之大的好处。从而让客户更容易介绍产品的价格
销售人员：“……我们的产品保用五年，用价格除以五，每年12个月，再除以12，每月30天，再除以30天，您看，您每天只需花1.7元就可以安全使用这个产品，……”
让客户作价格解释
询问客户对价格不满的原因，看对方是否能够有理有据地指出价格高的理由，再针对性的做出解释
销售人员可以这样说：“为什么您觉得太贵了？”
给客户额外效益
购买产品以后的额外效益也能促进客户接报价，额外效益包括会员优待、节省费用、免费维修等
销售员：“这台传真机的速度比贵公司原来的快一倍，用它后，贵公司这么多台传真机每月可以节省2000元的国际电话费。”
以价高为荣
通常，客户会以买贵的产品来提高身价，满足自己的虚荣心。因此销售人员可以抓住客户的这一心理进行说服
“价格高才能体现出您的身份，您的尊贵，您的不同啊？奔驰、宝马车，它们敢大幅降价吗？我们卖的就是这个‘派’字。”
四、注意事项
1.销售过程中，“讨价还价”是避免不了的，要注意的是，客户没有认同产品的价值和其所能得到的利益前，不要轻易陷入“讨价还价”的境地。
2.在处理价格异议时，一定要做到得体、诚恳、有理有据，决不冒犯客户，更不能夸大其词甚至欺骗客户
3.把价格抛给客户，如“我想听听您的意思”等，探出客户能承受的最低价，然后再协商决定。
4.报价后要坚持自己的价格是合理的，不轻易降价，应有条件地让步，使客户觉得物有所值。
学有所思
美国纽约一家公司自从受到恐怖分子的影响，年利润大幅度下滑。临近过年时，董事长便开始发愁，因为按照惯例，给员工发放的年终奖金最少应该是平时月工资的三倍，甚至更多。然后今年，最多只能给员工发放一个月的工资作为年终奖。
一天，董事长无意间回想起小时候买糖的事情：这位董事长在小时候去商店买糖果的时候，总是喜欢找同一个店员，因为别的店员都是先抓一大把去称，再一颗一颗的往出取，但是他喜欢的那个店员总是先抓一小把，然后再一颗一颗的往里加。虽然最终称的分量一样，但是他还是喜欢后者的做法，因为这样更能满足他的虚荣心。
忽然，这件往事让这位董事长有了主意。于是，他放出风声“由于营业不佳，公司年底决定裁员，上层正在确定具体的实施方案”。消息一出，全公司的人都在议论纷纷，大家都担心被裁掉的是自己。最基层的员工想：“一定由下面开刀。”上面的主管则认为一定先从高层裁起，因为他们的工资较高，因此公司承担的压力就会更大。
但是，不久之后，公司总经理宣布：“公司虽然现在面临危机，但是大家同一条船，不能牺牲共患难的同事，只是年终奖金不能发放了。”
听到不裁员，大家心中的石头总算落地，安心的计划如何度过新年。正在这是，各门主管纷纷冲进自己部门，兴奋的喊到：“有了，有了！还有一个月的年终奖。大家可以过个好年了！”
整个公司爆发出一片欢呼声，连坐在楼顶的董事长都感觉到地板的颤动了。
语道破：
价格是个杀手锏，而“欲擒故纵”则是个避免客户讨价还价的有效方法。
