看到后他大吃一惊，差点叫了出来，原来画家画的根本不是商人，而是画家自己的左手拇指。商人恼羞成怒地说：“我特意摆好姿势，没想到你却……，你却捉弄我！”……
一位商人请一位画家到高级的酒店去吃饭。二人坐定之后，画家乘着等菜的功夫，取出纸笔，给坐在边上谈笑风生的饭店女老板画起了素描。
这位画家画技高超，不一会就把素描画好了。画家把画好的素描递给这位商人看，只见画像上的女老板容貌美丽，神采奕奕。商人连声赞叹，觉得画家画的简直是棒极了。
听到商人的奉承，画家便转身面对商人，什么也没有说，低头就在纸上勾勒了起来，还不是地向商人伸出大拇指。通常，画家在估计人体的各个部位比例时，总是会用这种简易的方法。
商人见画家的这副架势，猜想这次一定是给自己在画素描。虽然他们面对而坐，不能看到画家画的效果如何，但是商人还是一本正经的摆好姿势，等待自己威风的画像“出炉”。
商人很是配合，一动不动的坐在那里，眼看着画家一会儿在纸上勾勒，一会儿又对自己竖起拇指。足足十分钟过去了，画家突然说到：“好了，画完了。”画家停下笔，冲着对面的商人笑了笑。
听到这话，商人松了一口气，迫不及待地欠身过去看。看到后他大吃一惊，差点叫了出来，原来画家画的根本不是商人，而是画家自己的左手拇指。商人恼羞成怒地说：“我特意摆好姿势，没想到你却……，你却捉弄我！”
画家笑着对他说：“我听说你做生意很精明，所以才故意考验你一下。你也不问我画什么，就以为是在画自己，还摆好姿势。但从这点看，你同犹太人比，还差得远呢。”
此时，商人被画家的话所震撼，明白过来自己错在什么地方：他看画家第一次画了女老板，第二次面对自己，就觉得一定是画自己呢。
“蜻蜓点水
精明的商人看见画家面对女老板时，是在给她画像，所以当画家面对自己时，就理所当然的认为他是在为自己画像。结果，不曾想画家只是在画自己的拇指，不觉气急败坏。销售也是如此，销售人员一定不要想当然的认为客户怎样，而是采取一定方法和技巧从客户那里了解对方的真正需求，即使是成交多次的老客户也是如此，要学会把每次成交看作独立的合作，在与客户谈判时，都要重新审视客户的需求。
挖掘客户的真正需求是销售过程中的关键所在，只有准确的掌握了客户需求，才能更好的推销自己的产品。
身临其境
一位客户在了解到××培训公司销售培训光盘，想购买以在企业内部实行培训。于是，他拨通了××培训公司的电话。
销售员：“您好，这里是××培训公司，请问有什么需要帮助的？”
客户：“你好，我看到你们网站上有关于电话销售的光盘，都有什么价格的？”
销售员：“好的，没问题，我姓张，请问先生您贵姓？”
客户：“我姓王。”
销售员：“您好，王先生，请问，您要光盘是自己学，还是企业要学呢？”
客户：“企业要学。”
销售员：“贵企业是用呼出电话做销售吗？”
客户：“是的。”
销售员：“用电话销售这种形式最重要的是要有准确的数据库，才可能保证电话销售的成功率。贵企业现在有客户名录吗？”
客户：“是这样，我们企业刚招进一批销售员，想培训他们，你说第一步是名录，那么到哪里去找名录呢？”
销售员：“请问您是做什么行业的？”
客户：“销售造纸机械设备。”
销售员：“那您的客户群是全国的造纸企业吗？”
客户：“是的。”
销售员：“虽然我们是一家从事培训的企业，但是我们把自己定位为帮助企业提升销售业绩的企业，所以我们这里有多种产品销售的客户资料，包括全国造纸企业名单。”
客户：“你们的定位很好！”
销售员：“贵企业如果想提高销售的成功率，除了有准确的数据外，还要培训出高素质的销售员。培训员工最好的方式是企业内部培训，这样的培训内容更有针对性。工业机械的销售与其他产品的销售策略和销售流程是不同的。”
客户：“那需要多少费用？”
销售员：“我们的培训师先与您沟通，然后根据贵企业的具体情况制定一套方案，根据结果才可以报出价格。”
客户：“那好吧，我等你们电话。”
客户最终选择了内训的培训方式，销售员也顺利得到了造纸企业名录和电话销售工具表。
如何才能更好的挖掘客户需求，根据客户的需求推介适合客户、能让客户满意的产品呢
难题破解
一、挖掘客户需求应遵循的原则
客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要销售人员去分析和引导，这就要增强与客户的沟通，对客户的需求进行判断、挖掘。在挖掘客户需求时，要从不同的角度和侧面来分析，注意遵循以下几个原则：
原则
分析
全面性原则
要全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。只有多方面了解，客户的需求才会完整清晰地体现出来。根据客户的需求全面分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素，这种“以全概偏”的了解往往会迷惑客户，表现销售人员关心客户、爱护客户的良好形象
建议性原则
在挖掘客户需求的过程中，应该以建议性的语言询问客户。如“我们认为您的需求是……，您同意……吗？”切忌用命令的方式要求客户
深入性原则
深入了解客户生活、工作、交往的各个环节，发现客户对同一种产品拥有的真正需求。把客户需求认为是简单的购买欲望，或者是单纯的购买过程明显具有局限性
突出性原则
销售人员的任务是在满足客户需求的基础上推销企业产品。所以，在销售过程中，要突出产品和客户需求的结合点，明确掌握客户的需求，必要时把客户对本产品的需求形成一个“独特的名称”。例如，一个销售人员负责推销家用桌椅，尽可能让客户形成对桌椅的独特认识，提出一个别人都没有意识到的“提高生活舒适度需求”，把产品的优点和客户的需求巧妙的融合，成功的推销了产品
广泛性原则
了解所有接触客户的需求状况，在和客户沟通时学会对比分析，差异化的准备自己的相关工具和说服方法
二、挖掘客户需求的方法
成功的销售是对客户的需求做出最精确的定义，然后针对性的为客户介绍产品，成功的进行推销。所以销售人员关键要做的是把握客户的真实要求，按照客户的需求对产品的款式、颜色、功能进行组合设计，提供给客户一件最适合的产品。但是，怎样挖掘客户的需求呢？主要方法如下：
方法
具体操作
注重语言细节
销售人员和客户交谈时，一定要注意客户说的每一句话，每一个词语，然后针对这些关键细节巧妙的提问，从而达到引出客户需求的目的
主动引导
认真分析客户的真实需求，然后进行有效引导，相信客户不会视“满意”不见的。销售人员通过有礼貌的提问，并且提出高质量的问题，逐步引导客户向自己的产品靠拢。
从客户利益出发
把大部分的注意力放在客户的利益点上，关注自身产品能为客户做出哪些服务，带来怎样全新的价值。探询客户购买产品的动机和原因，找出客户最关心的利益点
分析客户资料
对收集到的客户信息进行分析，并做出有效地判断，这样才能推动销售的顺利进行。了解客户的购买心理有助于销售人员在沟通过程中投客户所好。如果能够准确地把握客户的心理和想法，那么引导起来自然得心应手，游刃有余
耐心等待
客户做出购买决定是需要时间的，销售人员可以运用激发、鼓励等方法，还要学会耐心等待。因为客户的认可就是交易条件磋商的开始，就是销售的初步成功
大胆试探
如果对客户需求有了基本认识，可以试探性地总结客户的需求。如销售人员可以说“张主任，您的困难就是区域销售市场信息不太通畅、工作效率偏低，那是不是打算在这周把其中的四个销售经理送到我们的课堂上来？”
果断确定
当基本了解了客户的需求时，就可以大胆、无疑的确定下来，不要因为犹豫不决而失去销售的机遇。可以明确地告诉客户“您现在所要的就是……”
情理服人
要想影响和调动客户的情绪、情感，销售人员必须先调动自己的热情与积极性，然后将心比心，做到换位思考。最好的方法就是从自身出发，入情入理地讲述自己的感受，消除客户的警惕心理并使之产生认同感，然后有意识地引导出客户的潜在需求，让他们心甘情愿地接受产品
三、注意事项
1.灵活变通的对待不同的客户。只有对号入座，才能让客户满意。
2.善于发现产品的潜在优势，然后通过分析、建议，逐步引导客户认可自己的产品。
3.善于发现客户的潜在需求。客户的潜在需求比较抽象、模糊，它或许只是客户的一种意识，也许是客户需要解决某一问题想到的方法，但却是销售人员获得客户信任的最好时机。
学有所思
一家天线公司，由于天线销售困难导致天线严重积压。一天，销售经理让大家针对这一问题提出各自的意见。
经理抱怨到：“我们的天线从来不打广告，一点知名度也没有，想卖出去太难了。我们库房里的存货短时间内很难销售出去……”其他人跟着附和。这是经理看见一位刚进公司不久的职员有点欲言又止的样子，就点名让他谈谈自己的看法。
这位小伙子很坦率，毫不避讳的对公司存在的弊端提出了个人意见。总经理认真的听着，不是嘱咐秘书把要点记下来。
小伙子说：“我们公司的老牌天线销售量大幅下降，原因很多，但归结起来获取就是我们的销售定位和市场策略不对，没有准确抓住客户的购买需求。”
此刻，销售部经理认为小伙子的话似乎在暗示大家的无能。于是，这位经理讽刺的说到：“你这是书生意气，只会纸上谈兵，尽讲些空道理。现在全国正在普及有线电视，天线滞销是大环境造成的。你一位你真能把冰卖个爱斯基摩人啊？”
话罢，所有人的目光都投向了这位刚刚入职不久的年轻人，他们的态度无一不是与经理一样。经理不能小伙子为自己辩驳，又不由分说到：“公司在甘肃那边还有3000套库存，你有本事推销出去，我的位置让你坐。”
小伙子提高声音说到：“现在全国都在西部搞开发，我就不信，偌大的甘肃，难道连区区3000套天线都销售不出吗？”
三天后，小伙子风尘仆仆赶到甘肃，当地的销售老总满脸苦笑的恳求小伙子帮他把天线销售出去。接下的时间里，小伙子跑遍了兰州几个大规模的商场，可是一点进展没有。
正当小伙子失望时，看见一家报纸上的一则消息，信息上说那儿的一个农场由于地理位置，买的彩电都成了摆上。小伙子如获至宝，当即带上十余套天线赶赴农场。可是推销却仍旧没有效果，后来他得知，由于这些地区夏季雷电较多，经常击毁电视，有人调查说是天线的问题，但是没有人能够给予解决。于是小伙子明白了天线在这个地区滞销的原因，当他拆开天线时发现，自己的产品和其他公司的不无两样。如果这样销售，客户肯定不会购买，他们需要的是能够防止雷击的天线，于是小伙子运用在大学里学过的只是，在天线的集成电路上安装了一个电感应元件。这样一来，问题就解决了。
不久，小伙子让公司把这些天线都安装了这种电感应元件，然后送去农场试验，半个月过去了，没有任何电视别击毁。于是，农场场长代表全农场的人订购了500套天线，后来热心的场长还向其他农场推荐了天线，就这样，附近的5个农场总共购买了2500套天线。
半个月以后，天线全部销售出去，很多商场的老板开始纷纷像小伙子订购天线。
语道破：
要想实现销售的成功，一定要学会发现客户的需求，只有找到客户的真正需求才能针对性的对产品进行推销。
