什么是迷人的个性？答案当然是：能够吸引人的个性。
但是，什么样的个性才能吸引人呢？让我们开始寻找这个问题的答案吧。你的个性是你的特征与外貌的总和，也是你与众不同之处。你的穿着、你脸上的皱纹、你的声调、你的思想、你由这些思想而形成的性格，所有这一切都构成了你个性的一部分。
你的个性是否惹人喜爱则是另外一回事。
显然，你个性中最重要的部分，就是你的性格所代表的那一部分，也往往是人们看不见的那一部分。你的衣服式样以及它们是否得体，毫无疑问构成了你个性中很重要的一部分，因为人们都是根据你的外表来获得对你的第一印象。
甚至你握手的方式也构成了你个性中的一个重要部分，并且密切关系到是否能吸引或排斥和你握手的人。你的眼神也构成你个性中的一个重要部分，因为有些人（可能比你想像中的人数还要多）能够从你的眼睛看到你的内心，看到你内心深处最隐密的思想。
你身体的活力——有时候称作个人魅力——也是你个性中的一个重要部分。
现在让我们来看看如何对待这些表现出我们个性本质的外在媒介，使我们的个性能够招人喜爱，而不致惹人讨厌。
对他人充满强烈的兴趣
有一种方式，可以用来表现出你的个性，使你能永远招人喜爱，即使你像马戏团里的“胖女人”那样相貌平平。这个方式是：对他人充满强烈的兴趣。
让我举一件几年前发生的事情来说明一下这句话的含义。这个例子给我上了关于推销技巧的重要一课。
有一天，一位老妇人来到我办公室，叫秘书传话说，她一定要见我本人。我的几个秘书多方试探，都未能诱她透露出她来访的目的。因此，我肯定她一定是位可怜的老妇人，想向我推销一本书，同时我脑海中浮现出我母亲的身影。于是我决定到接待室买下她所推销的任何书籍。
请你用心注意这件事的每一细节，因为你也许能从这件事中学到关于推销的技巧。
当我走出办公室来到走廊上时，这位正站在通往主会客室栏杆外面的老妇人脸上开始露出了微笑。
我曾经见过许多人微笑，但从未见过有人笑得像这位老妇人这般甜蜜。她的笑非常具有感染力，我受到其影响，也开始微笑起来。
当我来到栏杆时，这位老妇人伸出手来和我握手。一般来说，对于初次到我办公室访问的人，我一向不会过于友好，因为如果我表现得过于友好，当对方要求我做我不愿做的事情时，我将很难说“不”。
然而，这位亲切的老妇人看起来如此亲切、纯真而没有恶意，我也不由伸出手去。她开始握我的手！到这时，我方才发现，她不仅有迷人的笑容，而且还有一种神奇的握手方式。她用力地握住我的手，但又不过于用力。她的握手向我传达的讯息是她能和我握手是她的荣幸。她令我感觉到她真正很高兴和我握手，而且我相信她确实十分高兴。我相信，她握手时完全出自一种内心的热忱。
在我的公共演讲生涯中，我曾经和无数人握过手，但我不记得有任何人像这位老妇人那样深谙握手的艺术。当她的手一触到我的手时，我可以感觉到自己“失去了平衡”。我知道不管她前来的目的是什么，我一定会尽力帮助她做到。
换句话说，那个深入人心的微笑以及那个温暖的握手已经解除了我的武装，使我成了一个“心甘情愿的受害者”。这位老妇人一下就把我用来躲避推销员的那种虚伪外壳脱下了。套用一句在本书前几讲常出现的话，这位温柔的访客已经“中和”了我的思想，使我愿意去聆听她所说的一切。
难道这不是大多数推销员经常跌得头破血流的地方吗？除非你能先令对方愿意倾听你要说的话，否则你的推销努力就像命令地球转动一样无济于事。
你们要好好注意这位老妇人是如何用一个笑容和一个握手打开了通往我内心的窗户，而最重要的还在后面。
这位老妇人缓缓地开始把她胜利的第一步付诸实现。她十分从容，好像她拥有了整个宇宙的时间一般。而我当时真的相信，她拥有这种时间。她说：
“我到这儿来，只是想告诉你（接着就是一个在我看来十分漫长的停顿），我认为你所从事的是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作。”她在说出每一个字时，都会温柔而坚定地握一握我的手，以示强调，而且会凝视着我的眼睛，看到我的内心。
在我恢复知觉之后（我当时的样子仿佛昏倒了——这已经成为我办公室助手之间的一大笑话），我打开门说道：
“请进，亲爱的女士，请到我的办公室来。”我像古代骑士那般殷勤有礼地向她鞠躬，然后请她进去“坐一会儿”。
她进入我的办公室后，我请她坐在我办公桌后面那张大的安乐椅上，而我自己则坐在那张硬硬的小椅子上。若是在通常情况下，我会请她坐在那张硬硬的小椅子上，以使她不至于占用我太多的时间。
在以后的45分钟内，我静静聆听了我所听过的最机智迷人的谈话，而且全是我来访的客人在那儿说话。从一开始，她就抢占了先机，一直到她把话说完之前，我一直都不想去打断她的话。
我重复一遍——以免你忽视了其中的重要性——我是一位心甘情愿的聆听者！
接下来的这一部分令我难堪。幸好你我之间有一书相隔，但我必须鼓起勇气把事实告诉你，因为如果我未这样做，这整件事将失去它的意义。
如前所述，这位访客以机智迷人的话语，使我陶醉了45分钟。你猜她说了些什么？
不！你猜错了。
她既没有向我推销书本，也没有用过一次第一人称代词。
然而，她不仅在努力地推销，实际上还卖给了一样“东西”，这件“东西”
就是我自己。
她一坐在那张大椅子上后就立刻打开了她带来的一个包裹。我当初以为那是她准备向我推销的一本书。当然，包裹里面确实是书——事实上，是几本书。因为她所带来的是我以前主编的一份全年的杂志《希尔黄金准则》。她翻阅着这些杂志，把她在书上做了记号的部分都一一念出。她向我保证说她一直相信她所念的部分背后包含的哲理。
接着，在我处于一种完全被迷惑，而且能够彻底接受别人意见的状态之后，这位采访者很巧妙地把谈话转向另一个主题。我怀疑她在来我的办公室之前早就想好了要讨论这个主题。但是——这又是大多数推销员最常犯的一个错误——如果她把她的谈话顺序颠倒过来，她可能永远没有机会坐在那张大安乐椅上。
在最后3分钟内，她娴熟地向我呈现了她所推销的保险的优点。她并没有要求我购买，但是，她向我诉说这些保险优点的方式（加上她说出我自己优点的那种方式），在我心理上造成了要买的冲动，而且虽然我并未购买她的保险，但她仍然做成了一桩交易。因为我拿起了电话，把她介绍给另一个人，结果她后来卖给这个人的保险金额是她最初打算卖给我的保险金额的5倍。
不管是谁，只要拥有这位妇人所拥有的技巧和个性，只要她（他）来拜访我，我一定会坐下来，听她（他）说上45分钟。
我们都是人，多少都有点自负！在这方面，我们彼此相似——我们将会以莫大的兴趣聆听那些有技巧谈论我们内心深处问题的人所说的话，然后出于一种回报的心理，当这位说话者最后把谈话的内容转移到与他（她）自己切身相关的方向时，我们也会津津有味地听着。到了最后，我们不仅会买下对方所推销的东西，还会说：“这人的个性真不错！”几年前，我在芝加哥替一家保险公司管理一所推销员培训学校。这家公司共雇佣了1500多名推销人员。为了保证这家大公司不缺人手，我们必须每周培训和雇佣600名新的销售人员。这所学校毕业的几千名学生中，只有一名男士能够第一次听我分析就抓住我在此描述的这一原则的重要性。
这位男士从未推销过保险，而且他进培训班时，就坦白承认自己并不是推销员。
我们且来看看，他究竟是不是推销员。他在培训完之后，公司的一位“明星”推销员决定捉弄他一下，因为这位“明星”推销员认为他一定会相信他所听到的一切，所以这位“明星”就向他提供了一个“内幕情报”，告诉他可以向某人推销保险，而且不必费力就能成功。这位“明星”说，他本想自己做这笔交易，但是他所推荐的那位极有希望购买保险的客户是位普通的艺术家，不必多催促就会买保险，作为“明星”的他不希望把时间浪费在这样容易的买卖上。这名刚培训完毕的推销员很高兴得到这个“情报”，因此他立刻赶去作这笔交易。等他一走出办公室，这位“明星”把其他“明星”聚集到身边，把他所开的这个玩笑说了出来。事实上，那位艺术家非常富有，而这位“明星”已经连续拜访了他一个月，都是无功而返。后来，这些“明星”都曾一一前去拜访过这位艺术家，但都未能引起他的兴趣。
这名新推销员出去大约一个半小时后回到办公室，发现这些“明星”们全在等他，而且脸上全带着微笑。
使他们惊奇地是，这名新来的推销员也笑逐颜开，这些“明星”们相互交换着疑惑的眼神，因为他们原以为这个“生手”会不高兴地回来。
“你把保险卖给那个人了？”那位开他玩笑的“明星”问道。
“当然。”这位一无所知的新推销员回答说：“而且，我发现那位艺术家真的和你所说的一样，是个十足的绅士，而且为人十分风趣。”他伸手从口袋中取出一份订单和一张2000美元的支票。
这些“明星”们想要知道他的诀窍。
“哦，并没有什么困难的。”这位新进的推销员说：“我只是走进去和他谈了几分钟。他自己提起了保险的事情，说他想购买保险；因此我实际上并未向他推销，是他自己主动购买的。”
当我知道这件事后，我找来这位新来的推销员，请他详细描述他如何卖出保险的经过。我现在按照他所说的叙述如下：他到达那位艺术家的画室时，发现他正在作画。这位画家专心于工作，并没有看到这名推销员进来，于是这位推销员走到一处可以看到那幅图画的地方，一言不发地站在那儿欣赏图画。
最后这位艺术家看到了他。这位推销员为自己的闯入表示抱歉，然后他开始谈及这位艺术家正在画的这张图画！
他有一定的绘画知识，所以能够以内行的口气讨论这张画的优点，而且他的确对这方面感兴趣。
他很喜欢那张画，并很坦白地向艺术家说出他的喜爱，这当然令艺术家十分高兴！
在以后将近一个小时的时间内，这两人除了讨论艺术之外，什么都不谈，尤其是书架上的那幅作品。
最后，艺术家问到这名推销员的姓名和职业。这名推销员（是的，这位杰出的推销员）回答说：“哦，别在意我的职业和姓名了，我对你和你的艺术更感兴趣。”
艺术家的脸上露出了喜悦的笑容。
这些话听起来像甜美的音乐。但是，为了不向这位彬彬有礼的访客认输，他坚持要知道是什么使命让他来到了他的画室。
在这时候，这名杰出的推销员——这位真正的“明星”——方才带着真正不情愿的神色作了自我介绍。
他很简单地说明了他所推销的保险。这位艺术家听得津津有味，仿佛对他所说的每一个字都感兴趣。这名推销员谈完之后，艺术就说：“很好，很好！我一直十分愚蠢。贵公司的其他几位推销员曾经来过我这儿，想卖给我一些保险，但他们只知道谈生意。事实上，他们搞得我很恼火，我只好请他们走开。让我想想看，那家伙叫什么来着——哦，对了，是帕金斯先生。（帕金斯正是想捉弄这名新推销员的那个“明星”。）但是，你采取的方式是如此地不同，现在我已明白我以前是多么愚蠢，我希望你让我买下价值2000美元的保险。”
想想看——“你采取的方式是如此不同。”这名新推销员采取的是怎样不同的方式呢？换另一个角度来看，这名成功的推销员向艺术家推销的究竟是什么？是推销保险吗？
不，他向这位艺术家推销的是他在自己的画布上所画的一幅画。保险只是附带的小事而已。
不要忽略了这一点。这位杰出的推销员显然记得我曾说过的那位老妇人的故事。她谈论了最贴近我内心的东西，使我一连听了45分钟而不觉得厌烦。这个故事令他印象极为深刻，因此他决心去研究他的一些准客户，找出最令他们感兴趣的话题，然后他就有话可说。
这个“生手”在他推销的第一个月就挣了7900美元的佣金，超过第2名推销员一倍之多。可惜的是，整个公司1500名推销人员，竟然没有一个人愿意花时间找出他“如何以及为什么”会成为这家公司真正的“明星”。这个事实可以充分证明我有正当理由在第九讲中提出那个相当尖刻的指责，尽管你可能会对这种指责感到十分愤怒。
像卡耐基、洛克菲勒、詹姆斯。希尔，或马歇尔。菲尔德这样的人物之所以能够发迹，主要是运用了我们大多数人也能运用的相同法则。但我们只会羡慕他们的财富，却从未想到研究他们的处世哲学，将它们为己所用。
我们看着那些成功人士获得成功，想了解其中的奥妙，却忽略了分析他们成功方法的重要性。我们忘了他们在收获劳动果实之前所必须做的细致周密、有序的准备工作并为之付出代价。
在这本《成功法则》中，你找不到任何新奇的法则，每一条法则与人类文明本身一样古老。然而你将发现，似乎只有少数人了解如何运用这些法则。
