有一杯温水，保持温度不变，另有一杯冷水，一杯热水。当先将手放在冷水中，再放到温水中，会感到温水热；当先将手放在热水中，再放到温水中，会感到温水凉。
同一杯温水，出现了两种不同的感觉，这就是冷热水效应，又称为对比认识效应。这种现象的出现，是因为人人心里都有一个参照物，只不过是参照物并不一致，也不固定。随着心理的变化，参照物也在变化。人们对事物的感知，就是受这参照物的影响。
为了更好地理解这个道理，我们先来看一个故事。
一次，一架民航客机即将着陆时，机上乘客忽然被通知，由于机场拥挤，无法降落，预计到达时间要推迟1个小时。
顿时，机舱里一片抱怨之声，乘客们在等待着这难熬的时间度过。
几分钟后，乘务员宣布，再过30分钟，飞机就会安全降落，乘客们如释重负地松了口气。
又过了5分钟，广播里说，现在飞机就要降落了。虽然晚了十几分钟，乘客们却喜出望外，纷纷拍手相庆。
在这个事例中，机组人员无意之中运用了“冷热水效应”，达到了一个很好的告知效果。首先，乘务员告知乘客一个较为糟糕的事实——飞机要晚点1小时，然后告知一个较好的事实——只需晚点30分钟。但是因为乘客对较为糟糕的情况——飞机要晚点1个小时先入为主了，因而，想当然地把较为糟糕的情况作为自己的参照物，所以当他们听到第二个消息时，情绪有所好转。而当飞机降落后，对晚点这个事实，乘客们不但不厌烦，反而异常兴奋了——因为他们毕竟只晚点了十几分钟，而不是1小时。
这种由坏到好的对比，让人们变得越来越满意，结果忘记了一开始的不满意。
在人的交际过程中，经常会遇到一些不好的事实，需要让别人接受。为了让别人更好地接受这些事实，而不产生不满心理，运用冷热水效应是个很好的方法。
老张和老王是老同学。一个星期日，老张到老王家拜访，两人的话题很自然地转移到各自孩子的身上。老张告诉老王，自己那个念小学三年级的孩子经常会向他要求某些东西，理由是：“我们班上好多同学都有，我也想要一份”或“邻居的孩子们都有，就我一人没有”。父母感到很麻烦，但是无法将他摆平，只好按他的要求给他买了。
老王听了，给老张提了个建议：“这时，你应该给他举一个环境比他更差的例子。”后来没过几天，老张告诉老王：“我左思右想，终于想到拿出非洲穷苦难民孩子们的照片让他看。照片上的孩子们个个都瘦得皮包骨，他初见时吓了一跳，接着再听我细细解说，似乎明白了许多。现在，他已不像过去那样提许多无理的要求了。”
对于认为自己不幸的人，最好举出比他们更为不幸的例子来。所谓“不比不知道，一比吓一跳”。可以利用对比来暗示他们，还有比这更糟的，目前的条件已经很不错了，促使他们接受现有的条件。
公司或机关团体在发年终奖时，也可以使用这个方法。
在一个公司里，年终奖的数量没有预期的那么多，员工都暗暗不满。但是公司的负责人列举了一些经营不善的公司的例子，如“M公司因为周转不灵而不幸倒闭，他们的职员不但拿不到年终奖金，甚至好几个月没领薪金，现在已面临解散的问题，他们对往后的去处还不知道呢。比较起来，你们真是幸运多了。”这么一说，反将员工原来的不满转变成了过分的要求。员工们听了，感到现在的情况已经不错了，也就心平气和地接受了。
这种方法的要点，就在于如何选择比较的对象。如果你想让对方接受某一条件，就要选择一个更差的条件作为比较的对象。总而言之，在人的交际过程中，要让别人接受不好的事实，而不影响两人的关系，运用冷热水效应是一个很好的办法。
