谈判专家只是重复着他良久的沉默，重复着他严肃的表情，重复着说不厌的那句老话。最后，谈判的结果是这件理赔案终于在800美元的条件下达成协议，而谈判专家原来只准备获得300美元的赔偿金。
当我们不知道对方的底牌时，保持沉默是一个不错的主意！
爱迪生在做某公司电气技师时，他的一项发明获得了专利。一天，公司经理派人把他叫到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱迪生出个价。
爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。”“那好吧，我出40万美元，怎么样？”经理爽快地先报了价，谈判顺利结束了。
事后，爱迪生满面喜悦地说：“我原来只想把专利卖500美元，因为以后的实验还要用很多钱，所以再便宜些我也是肯卖的。”
让对方先开口，使爱迪生多获得了30多万美元的收益。经理的开价与他预期的价格简直是天壤之别。在这次谈判中，事先未有任何准备、对其发明对公司的价值一无所知的爱迪生如果先报价，肯定会遭受巨大的损失。在这种情况下，最佳的选择就是把报价的主动权让给对方，通过对方的报价，来探查对方的目的、动机，摸清对方的虚实，然后及时调整自己的谈判计划，重新确定报价。
【实践练习】
与一位潜在的大客户谈判时，客户对价格及售后服务等要求十分苛刻，由于不太清楚客户真实想法请你用沉默法与他谈判。
“假定……将会……”
【场景适用】
在与客户谈判过程中。
【应对技巧】
在试探和提议阶段，采用“假定……将会……”这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。
【经典案例】
金：“史密斯先生，您有没有收到我们上周寄给您的样品？”
史密斯：“收到了，我们已进行了评估。如果价格合适，我们现在就想订货。”
金：“听到这个消息我真高兴。”
史密斯：“这种货你们最低价是多少？”
金：“单价是12.5美元。”
史密斯：“我觉得这个价贵了点，你能不能降一点？”
金：“恐怕不行，12.5美元是我们的底价。如果你订货超过10000件，我们可以减到12美元。”
史密斯：“行，我接受这个价格，第一批订10000件。”
金：“太好了。史密斯先生，跟你做生意真是我的荣幸。”
史密斯：“是我们的荣幸才对。你们能在3月31号前发货吗？”
金：“当然行。”
【方案解读】
采取“假定……将会……”的谈话方式，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出以下种种问题：“如果我再增加一倍的订货，价格会便宜一点吗？”“如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗？”
在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。
然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。如果双方已经为报价做了许多准备，甚至已经在讨价还价了，而在这时，对方突然说：“如果我对报价做些重大的修改，会怎么样？”这样就可能破坏已形成的合作气氛。
因此，“假定……将会……”这个谈话策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。
【实践练习】
经过几个月的跟单，客户终于同意与你签单，但条件是要在原价格的基础上优惠一个百分点，这个价格属于你的掌控范围内，但你想让客户再多订一些货，这时，请你以“假定……将会……”的策略与客户进行一次谈判。
欲擒故纵之适时告退
【场景适用】
客户对你的产品感兴趣但因为价格或其他原因举棋不定时。
【应对技巧】
适时告退，给对方极大的失落感。
【经典案例】
销售员：“陈经理，如果您对我们产品还有顾虑，您可以先进几台机器，试试销量，再决定以后的进货量。”
经销商：“我是想进一些你们的产品，但是你们的价格与其他品牌的同类产品相比高了不少。要知道你们的产品目前只是杂牌，价位还这么高，肯定没有市场。”
销售员：“我们的产品是不是杂牌机不是某个人说了算的，至于价格我已经为你们争取到了尽可能的优惠，这次交易能不能达成，决定权不在我，如果不成的话我想我还会有其他机会的，不打扰了。”
第二天，经销商给销售员打来了电话。
经销商：“肖经理，你先给我们送五台机器过来吧，价格就照你昨天说的那个价。”
【方案解读】
“欲擒故纵”一字以蔽之，就是“走”。当然，这个“走”不是真的为走而走。对于销售员来说，有时候走是被迫的，因为你的价格已经报到了底线，如果你再磨下去，往往只会降低自己的身价，让人家有机可乘——或者要求降价，或者这笔生意以失败告终。如果你适时告退反而能给对方极大的失落感。举个简单的例子，如果别人将100元钱送到你的手上，告诉你这钱是你的，就在你虽犹豫但还是想将之放进钱包的时候他猛地将这100元钱从你手中抽回来，你可能不承认，但心里肯定会有或多或少的失落感。
在己方价格没有退路的情况下，谈判开始时推销员要让客户知道自己的产品非常优惠，如果客户还是想从你手中拿货，但又希望能得到更多的优惠。你可以在讲明条件后很真诚地告诉他：“我给你的价格不是我自己决定的，这是公司的政策，这一点我没有办法帮你更多，但是我可以保证产品的质量和售后服务。”说完这些你可以把电话挂掉，将失落感留给客户。结果不用过多久你就有可能得到该客户的订单。
在价格还可以商量的情况下，有时候你一样可以用“走”的技巧促进高价位成交。前提是对方对你的产品或者你的介绍感兴趣，但是因为价格或其他原因正举棋不定，这种“走”很大程度上表现了你的自信。
【实践练习】
在谈判过程中，你已经将产品的价格降到底线了，可客户还在压价，这时你该怎么办？
让鱼儿随钩先逃一下
【场景适用】
在与客户谈判时。
【应对技巧】
使用“推—推—拉”策略。在谈判中，你对对手有所取，便必须有所舍，既使是形式上、礼貌上的。
【经典案例】
爱德：“我公司的机器的品质和可靠性，都远远超过其他竞争的品牌，而且我公司每年都会开拓更大的市场。市场特别重要，因为机器的市场越大、销路越好、公司拥有越多训练有素的技术员，购买这机器的公司获得技术帮助的机会也增多。”
客户：“我知道你说的都是事实。”
爱德：“噢，那您还有什么疑虑？”
客户：“你们的产品确实不错，我是很想要那部机器，问题是太贵了，谁付得起啊！而且我现在的生意实在很糟，如果要这台昂贵机器的话，必须在生意增加时才能办到。”
爱德：“正因为这新机器的特点和便利，它能够利于做生意，能帮你把生意的现状改变过来。（停顿片刻）
这些机器必须早四个月订货。除非你现在订货，不然你在旺季的时候将收不到机器。我告诉你我将怎么处理。现在就向我订货，至少让我把你列入订货名单。如果你改变心意，我保证我会归还你的头期款，纵使机器已经送给你也一样算数，你还是可以将其送回，不花你一分钱，如果你决定要的话，那么你在最需要它的时候，它便能发挥最大的功效。”
【方案解读】
爱德毫不放松地谈论此机器的优点，让顾客插不上话。不过这只是他销售策略的第一阶段而已。销售策略的结尾不是在“推—推”阶段，而是在“拉”阶段。他问客户是什么让他们迟疑订购的呢？回答的绝大部分是金钱问题。客户解释如果他要买这昂贵机器的话，他必须在生意增加时才能办到。爱德回答说：“正因为这新机器的特点和便利，它能够利于做生意。”他缓和地打出最后一击，然后离开推的方向。“这些机器必须早四个月订货。除非你现在订货……”
老练的渔夫懂得如何钓鱼。先抛钓线，鱼儿上钩之后，让鱼儿随钩先逃一下，有点缓冲时间，再加点压力，把鱼钓上来。商业谈判也一样，成功谈判的步调应该是“推—推—拉”，而绝不是硬邦邦的、气势汹汹的。
【实践练习】
请写出“推—推—拉”策略的好处。你认为什么时候使用这种策略最为有效？
给成交保留一定余地
【场景适用】
当客户进入决策阶段，可能要求销售人员给予进一步的优惠时。
【应对技巧】
在谈判前，预先保留适当的退让余地。
【经典案例】
电话行销人员：“喂？您好，是王总吧！”
客户：“是的，你是？”
电话行销人员：“我是星光俱乐部的周林，那件事您考虑得怎么样啦！”
客户：“什么事？”
电话行销人员：“就是关于您加入我们俱乐部的事。”
客户：“这个事，我就不参加了，会费太贵了。我们企业的效益不好，负担不起你那个什么卡。”
电话行销人员：“王总，你竟和我们年轻人开玩笑。草原度假卡还有你意想不到的优惠呢？”
客户：“你指的是什么呢？”
电话行销人员：“我们这个草原度假卡的持卡人，可以在与您合作的全国20家大型宾馆和度假村享受5％～10％的优惠，享受非持卡人所没有的便利。你们当老总的心算肯定没得说，一算就清楚了。就当您每月省两次应酬，每次应酬用800元，一个月下来就节省了接近2000元，一年下来节省的钱也就不言自明了。我的这笔小学算术，王总您给个分，算得对不？”
客户：“你这小姑娘的嘴也真是厉害。如果你能再优惠点，我可以重新考虑一下。”
电话行销人员：“王总，您过奖了。正像您说的，咱们这个卡不便宜，可省下来的钱也不是个小数目。如果您加入的话，我可以在我的能力范围内给您打九五折。”
客户：“好的，为了你的工作，也为了我的身体，我周末去报名。”
电话行销人员：“谢谢王总的支持。再见！”
【方案解读】
销售时保留一定余地很容易诱导客户成交。客户会觉得自己有很大的主动性，没有被迫接受，这样往往更容易成交。
保留一定的成交余地，也就是要保留一定的退让余地。任何交易的达成都必须经历一番讨价还价，很少有一项交易是按卖主的最初报价成交的。尤其是在买方市场的情况下，所有的交易都是在卖方作出适当让步之后才拍板成交的。上述案例就是在客户提出“如果你能再优惠点，我可以重新考虑一下”的前提下，电话行销人员适时提出“如果您加入的话，我可以在我的能力范围内给您打九五折”而最终达成交易的。
因此，推销员在成交之前如果把所有的优惠条件都一股脑儿地端给顾客，当顾客要你再做些让步才同意成交时，你就没有退让的余地了。所以，为了有效地促成交易，推销员一定要保留适当的退让余地。
【实践练习】
经过几个回合的电话沟通，你跟踪的项目终于有了一些眉目，当客户提出在价格上需要你作出一定的让步时，你是不是很从容地就作出了应对？有经验的业务员通常在谈判之前就会在价格等方面留出余地，以促成最后谈判的成功。你以前是否忽视了这一点，以后又将如何去做？
