战况适用
当客户要求进一步优惠，想用已经定好的优惠政策满足客户从而促进成交时。
演习举证
销售员：“喂？您好，是王总吧！”
客户：“是的，你是？”
销售员：“我是星光俱乐部的周林，那件事您考虑得怎么样了！”
客户：“什么事？”
销售员：“就是关于您加入我们俱乐部的事。”
客户：“这个事，我就不参加了，会费太贵了。我们企业的效益不好，负担不起你那个什么卡。”
销售员：“王总，你竟和我们年轻人开玩笑。草原度假卡还有你意想不到的优惠呢！”
客户：“你指的是什么呢？”
销售员：“我们这个草原度假卡的持卡人，可以在与您合作的全国20家大型宾馆和度假村享受5%～10%的优惠，享受非持卡人所没有的便利。你们当老总的心算肯定没得说，一算就清楚了。就当您每月省两次应酬，每次应酬用800元，一个月下来就节省了接近2000元，一年下来节省的钱也就不言自明了。我的这笔小学算术，王总您给个分，算得对不？”
客户：“你这小姑娘的嘴也真是厉害。如果你能再优惠点，我可以重新考虑一下。”
销售员：“王总，您过奖了。正像您说的，咱们这个卡不便宜，可省下来的钱也不是个小数目。如果您加入，我可以在我的能力范围内给您打九五折。”
客户：“好的，为了你的工作，也为了我的身体，我周末去报名。”
销售员：“谢谢王总的支持。再见！”
兵法解析
当客户进入决策阶段，往往会有可能要求销售人员给予进一步的优惠，如果这种要求得不到满足，就会影响到最后的成交。因此，销售人员要在谈判前，预先保留适当的退让余地。就像演习中的销售员那样，把原已经定好的优惠分为三步，让客户觉得是自己进一步争取到的优惠，这样，客户就会在成就感之下愉快地成交。
保留一定的成交余地，也就是要保留一定的退让余地。任何交易的达成都必须经历一番讨价还价，很少有一项交易是按卖主的最初报价成交的。尤其是在买方市场的情况下，所有的交易都是在卖方适当让步之后才拍板成交的。因此，销售员在成交之前如果把所有的优惠条件都一股脑儿地端给顾客，当顾客要你再做些让步才同意成交时，你就没有退让的余地了。所以，为了有效地促成交易，销售员一定要保留适当的退让余地。
成交的秘密
在销售时，销售人员应该对客户的讨价还价做好充分的准备，为成交保留一定余地是最有效的销售策略。因为，保留一定余地很容易诱导客户成交，会让客户觉得自己有很大的主动性，没有被迫接受，这样往往更容易成交。
