战况适用
当顾客提出异议，想转变客户的观念又不惹怒客户从而促进成交时。
演习举证
李大姐在一家大型百货商场买了一件红色外套，但是那件外套褪色，把她的衬衣领子都弄成红色的了。李大姐拿着外套就去找那位销售员，而那位销售员却说：“这种外套我们已经卖出去几百件了，可是头一次听到有人来提意见的。”销售员咄咄逼人的口气让李大姐非常生气，还想错误在她似的。于是便与销售人员争论起来，就在争吵达到白热化时，另一名销售员插嘴说：“凡是红色的外套在一开始都会退点颜色，这是没有办法的事情，问题不在于这种价格的外套，而在于染料。”这位销售员似乎在暗示李大姐，她买的只是次等货。
就在这时，销售经理走了过来，他在了解了事情的原委之后，便站在李大姐的立场上表示非常理解她的心情，这使得李大姐始料未及。
经理问：“这是我们的服务没有到位，您想要我们怎么处理这件外套呢？我一定尽力满足您的要求。”
在几分钟前还铁了心要退货的李大姐却回答道：“我只是想听听您的意见，褪色是不是暂时的，是否有什么补救的办法？”
这时那位经理和颜悦色地说：“那您再试穿三天，如果到那个时候还不能令您满意，您就把它拿回来，我们一定给您换一件满意的，对于给您带来的不便，我们感到非常抱歉。”
李大姐走出商场时，原来的怨气已经烟消云散了，三天后那件外套也并没出现什么问题。
兵法解析
从演习中可以看出，这位销售经理堪为销售高手。他的做法告诉我们：适时地换位思考，向客户承认自己的错，则能获得很大的好处；相反，当面反驳客户的异议，一味地争辩，只会使事情更糟糕。
从事销售工作，就必须学会与他人和谐相处，因为销售是一个不断与人打交道的行业。如果一个销售人员经常像一只好斗的公鸡一样，那么就只能单独工作，无法和他人合作，更不用说得到客户的青睐了。
在销售中，销售人员要给各式各样的客户提供产品和服务，有些客户和善，但有些客户就很不通情达理，甚至非常粗鲁。不管客户的态度怎样，他始终是“上帝”，和上帝叫板是不会有果子吃的。因为不管是谁，也不管有没有理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总会不痛快，甚至会被激怒。因此，销售人员要永远保持冷静的头脑和应有的礼貌，即使没有成交也要有耐心。如果你的表现能够令人开心，那么双方就会很容易交流，客户的抗拒心理也就会降到最低，有利于实现成交。
成交的秘密
作为销售人员，必须有良好的心理素质，不管在任何条件下，会尊重客户，不当面反驳客户的异议，与客户进行正面交锋。只有这样，才不会给客户的自尊心造成伤害。如若不然，失败的永远是销售人员自己。
