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第66章 遵守诺言可增强客户的信任感

战况适用

向客户承诺后,要用遵守诺言增强客户的信任感取得成交时。

演习举证

艾玛是一位摄影器材销售员,她与客户克莱特已经打了很长时间的交道。这天,她又给克莱特的工作室打去了电话。

艾玛:“克莱特先生,今天的客人(摄影者)多吗?”

克莱特:“不多,有些预约今天的电话我都推掉了。”

艾玛:“为什么?今天有什么活动吗?”

克莱特:“有一个大客户需要我们到他们的场地去拍摄。对不起,我马上就要收拾东西走了。”

艾玛(有些着急):“克莱特先生,我们谈的关于您引进摄影器材的问题不知您能不能定下来?”

克莱特:“你也听到了,我今天没时间。”

艾玛:“克莱特先生,您若购买我们这种器材,我还可以为您提供几个大客户。我在销售场这些年,认识了各行各业的人,其中有两个人就提到了要请个专业的摄影师为自己的婚礼摄影,还有为公司开业做录像的。”

克莱特:“是吗?那么我倒是可以考虑。”

艾玛:“那就这么说定了。”

克莱特:“好,我下午回来就可以和你签购买协议。”

(拿了订单的艾玛立刻就把自己的承诺扔到了九霄云外,满怀希望的克莱特既等不来艾玛的电话,也等不来艾玛介绍的客户。终于,他怒不可遏地拿起电话打给艾玛)

克莱特:“你这个骗子,为了获得订单就骗人说你有客户,你这样做还会有哪个客户信任你?”

艾玛这才想起她的承诺,其实她哪有什么为婚礼而找摄影师的朋友呀,那只不过是她为了尽早拿到那笔订单而信口找来的理由罢了。

兵法解析

在销售中,很多销售人员常常通过向顾客许诺来打消顾客的顾虑,如许诺承担质量风险,保证商品优质,保证赔偿顾客的损失;答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给顾客提供优惠。但要有些销售员说起话来口无遮拦,随处许诺,甚至许下许多自己根本就实现不了的诺言。

其中,一些人是夸大自己的能力和产品的性能,另外一部分人是压根就没准备兑现自己的承诺,他们都是一帮前说后忘的人。久而久之,这种“空头支票”的落空必然会加剧客户的反感,更不用说什么信任感了。就像演习中的销售员艾玛那样。艾玛之所以遭到客户的指责完全在于她信口胡诌而不能遵守诺言。虽然她已经拿下了订单,但是她失去的将会是客户对她永久的信任乃至以后更多的成交。

可见,作为一名销售员,最好不要开“空头支票”。“空头支票”不仅仅会增添他人的无谓麻烦,而且还会损害自己的名誉,失去更多的成交机会。因此,在销售中,如果可以不许诺的话,销售人员要尽可能地减少对客户的承诺,即使是那些你很容易就可以做到的事情。但是适当的承诺的确可以达到增强客户购买决心的目的。如果在销售沟通的过程中,对于客户比较关心的一系列问题销售人员都不能给予及时承诺的话,客户就会对产品或服务增加疑虑,从而不利于接下来的沟通。所以在具体的沟通过程中,如果客户提出的要求是合理的,同时确保自己可以通过努力满足客户的要求,而且这些承诺有利于促进交易的实现,那么销售人员就可以做出承诺。

成交的秘密

销售中,销售人员在与客户沟通的任何阶段,都要对客户保持诚信。如果你欺骗了客户,那他(她)迟早会有所察觉,一旦他们感觉到被欺骗,那你就永远别想在他们那里实现成交。

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