战况适用
想让自己的聆听非常顺畅地促进成交时。
演习举证
高雅是一个保险销售员。她总是抱怨为什么自己总是在聆听客户说话，却仍然赢取不到客户的好感呢？原来，她在销售过程中，总是很巧妙地让客户打开话匣子，好从中听出客户的需求，这是非常好的销售策略。但是对于每一个客户，她不是对一些客户没感觉，就是觉得客户的谈话平淡而又乏味，在聆听过程中总是因为一些主客观的障碍影响到聆听的效果，因此客户有所察觉，产生了不满，成交当然就不再可能了。
兵法解析
演习中高雅的经历告诉我们：一个人具有良好的聆听技巧能给她带来许多好处，但是要开发并保持主动的聆听技巧绝非易事。聆听是一种包括身体、心智和情绪在内的经历，因此，多少会有某些听力障碍影响人们的有效聆听。作为销售人员，要做到有效聆听，就需要摆脱聆听的障碍。那么聆听的障碍有哪些呢？
第一，对说话者的感觉。如果听者对说话者没有好感，就很难坦诚而客观地聆听其所说的话。
第二，对主题的偏离。如果听着对于某个主题具有强烈的自我看法，而说话者又正好持有与听者相反的观点，而且他们彼此的信念都很坚定，这就会使聆听很快终止，或难以奏效。
第三，意见相左或故意刁难。说话者的任何含有威胁、恼人、沮丧等意味的故意刁难的话都会使聆听者的聆听效果降到最低。意见相左也会影响聆听者的情绪，进而影响听者的聆听质量。
第四，听者自身的情况。听者的身体、心情和情绪状态都会对其聆听的效果产生影响。
第五，周围环境的影响。影响聆听效果的环境因素有四种可能：其一，室内的温度与空气流动的情况；其二，室内的光线；其三，噪音；其四，室内装饰和风格。总之，让人不舒服的环境就会影响聆听的效果。
第六，内容的平淡和乏味。如果说话者漫无边际，内容乏味，很难从中找到有用的信息，也会影响听者的聆听效果。
可见，无论是从短期看还是长期看，努力排除这些听力障碍对于销售人员来说是提高销售业绩，改善人际关系的有力保障。
成交的秘密
销售人员要获得良好的聆听效果，必须克服以上的聆听障碍，从而获得理想的聆听效果，获取有用的信息，促进成交的实现。
