这下把你给搞糊涂了：对方到底有没有兴趣呢？说他没诚意吧，他却有那么好的态度，他的表情分明是“有些动心”嘛！可有诚意，为什么他又不开口说话呢？是想“逃避”吗？不会，否则不会在这儿坐这么久，始终和颜悦色地听你讲，那么是你来得不是时候，正碰上客户身体不适，不宜说话？也不像啊，对方明明是一副身体健康、精力旺盛的样子嘛。哦！原来是因为客户内向，不善言辞。
那么到底如何解决这些问题呢？是继续介绍呢？还是扭头就走呢？继续介绍，他依然报以微笑；跟他讲故事、讲笑话，他还是一样。碰到这种客户，首先要从他的形体语言、神态来分析。
抓住他们的心理，从外表观察。如果你是个洞察力很强的业务员，你就可以在时机成熟后，拿出协议书向他展示：“你看，先生，我已经介绍完了，如果你还有不明白的，可以问我。如果你很有兴趣，那么你还犹豫什么呢？”你可以把笔给他让他签字。
如果客户觉得说是没用的，就只有作出行为。所以他是否有兴趣，只能看他的大笔是否挥了。不签字，说明客户根本没兴趣。
这在神经语言学上叫做强迫性交易法。
要完成对上述这类客户的促销，关键看你是否能捕捉到对方的真实意图。所谓“知己知彼，百战不殆”，掌握对方的心理动向，是制胜的根本保证。这种洞察力是靠自己培养的。
如何捕捉他的真实意图要讲究方式方法。因为这类客户几乎都不开口，你不可能从他的话中打探到什么，这样你唯一的方式就是“察言观色”。通过对客户的表情、举动的研究，捕获那些暗藏在他“形体语言”中的信息。专家“察言观色”的能力特别强，而且捕获的时机很准，这都是自己经验的延伸。所谓“察”，不光看对方的举动，还要将他前前后后的各种反应综合在一起来看，做一个纵向的比较，也就是说，片面地抓住一个小举动，很容易判断错误。例如，这类客户的一些动作给人好感，但切不可因此就对他下定论，因为他往往表达的是反意。所以说，要多方面考虑各种因素，做一个综合性的判断，准确率才比较高。
客户表示积极态度的肢体语言
销售员遇到一位心无偏见而又愿意倾听自己的商品展示说明的客户，是一件令人愉快的事情。因为销售员有遭受客户拒绝、反对或遭人白眼的心理准备，所以，如果自己受到客户的尊重与友好接待，销售员的感觉当然很好。
当然，比较典型的情况可能是，由于销售员和客户之间已经建立了良好的关系，销售员取得了客户的信任，此时，客户才会发出积极的肢体语言信号。
下面是客户发出的积极的肢体语言信号：
（1）客户微笑、点头或其他积极兴奋的面部表情。
（2）双手自然地放在桌子上，或者手势自然、友好，双脚突然不再交叉，手臂也不再交叉放在胸前，其他动作也轻松自然，表现出当事人的观念已经在改变。
（3）拍一拍你的手臂、肩膀或背部，这样的动作表现出对你的友好、关心或同情的姿态。但是，需要注意的是，触摸行为表达出一种强烈的情绪，而且如果这种行为发生在男女之间，那么，这种行为反而会给人以一种不真诚或胁迫的感觉，从而使人难以接受甚至感到厌恶。
（4）身体坐得靠近一点。这看起来好像是一种彼此之间关系比较密切的信号。
（5）讨论期间，解开外套的扣子或者脱下外套，或直接卷起袖子。可能表示愿意接受他人的看法与建议。
（6）客户坐在椅子的边缘，上身微微前倾，表现出一副渴望仔细倾听销售员所讲的每一个字的样子，而其两腿却在桌椅下自然下垂，只用脚尖点地，这种姿势通常表现出客户已经准备签订购买合同或愿意同销售员合作等信号。
（7）如果客户专注地观看商品展示或商品示范，这将是一个好兆头，表示客户对销售员和谈话内容有浓厚的兴趣。
（8）头微微倾斜，这种姿势通常表示完全接受谈话内容。
（9）两手缓慢地相互搓揉，看样子是等不及想买下来。
（10）站着时，两脚张得很开，而两手又放在臀部上。
销售员所谈内容确实引起了客户的购买兴趣，或者真正解答了客户的疑惑与需求时，客户会发出真正有兴趣购买的积极的肢体语言信号。
如果客户对销售员销售的商品表现出极大的兴趣与热情，那么，销售员也要表现出同样的热情，以使客户保持兴趣与热情，并使客户确信，如果他购买商品的话，他一定会作出正确的决策。
如果客户赞美销售员及其公司或者所销售的商品，此时销售员要感谢客户，有助于客户继续谈论积极的事情。如果客户还在对你感兴趣，你不妨继续使用开放型的肢体语言，同时使自己靠客户更近一些。
以静制动，变被动为主动
“静”是指泰山崩于前而面色不变，“动”是指敌之动向。在对方压境之时，不动声色，不暴露自己的意图与战力，使对方之攻势一时难以发挥，渐渐衰弱，士气低落，这些都是“静”发挥的无形战力。以这种无形战力制服对方的嚣张气焰，能使我方变被动为主动。
“回盘”是商务销售的一个重要内容，用通俗的话说，就是针对对方的要价而进行讨价还价。综观商务销售的回盘诸策略，除了述、答、问、辩等“动”的策略外，还有静止不动又得以前移的策略，也是十分有效的。
在销售中，一些客户为了显示自己的实力，在销售一开始就表现得来势凶猛，气焰嚣张，企图从一开始报盘就使对方处于被动地位，迫使对方接受其高要求。并且，有些销售者也确实智力过人，语言表达流利而精彩。此时，如果以硬碰硬，由于对方来势凶猛，气势正旺，则很难把其嚣张气焰打下去。那么这就有必要运用“你动我静，静观其变”的策略，使其“一鼓作气，再而衰，三而竭”，以平等的地位重新进行销售。
我国某外贸公司与美国某工业集团进行一项贸易合作销售。美方财大气粗，执意要求将销售地点定在美国。我方代表看出其中必有文章，便同意了美方的要求，看其究竟要怎样。果然，销售一开始，美方就没把中方放在眼里，作为买方主动报盘，陈述情况，气势汹汹，滔滔不绝。整整一个上午，美方代表喊叫了三个多小时，并配合有利的图表数据，精心配置计算机显影在大屏幕上打出深奥难懂的图像，以证明他们的出价是非常合理的。
当报盘结束后，美方销售员带着满意的笑容，满怀自信地转向我方代表，问了声：“就介绍到这儿吧，你们认为怎么样？”而此时，我方代表一直一声未吭，只是静静地坐在椅子上，从谈判开始到此时，几位中方代表只说了几句话，那就是：“对不起，我们对你方的介绍不太明白。”“我们希望你们能再一次详尽地介绍一遍。”连续三个小时的长篇大论，有谁愿意继续讲下去，美方终于“再而衰”了。眼看快到中午了，美方代表有气无力地说：“好了，我是不会再讲一遍了，下午我们重新开始谈吧。”
下午的情况，可能谁也想不到，中方代表突施奇袭，美方只好节节败退了。
从这一案例可以看出，在对方表现出较强优势时，不要惧怕，也没有必要以硬碰硬，不妨让他充分表演，而销售员则完全可以靠平静消耗他的体力，待其气势已尽，销售员就可以从容不迫地发起反攻了。
以静制动这一策略在销售领域稍稍变通演化成“静施缓兵计”也是十分有效的。静施缓兵计是指为了使销售对方进退两难而静止不动，对销售对方的观点既不赞成也不反对，让对方摸不到己方的虚实，使其处于左右为难之际，而己方则静观其变，以静制动，以缓制动。这种策略的具体做法是：在对方出价很低但态度坚决的情况下，请其等待己方的答案，或者以各种借口来拖延会谈时间。这样拖延一段时间后，对方可能已信心大减，而己方在这一期间准备了充足的销售材料，足以和对方讨价还价。
静观其变、以静制动这一策略要求销售者要不急不躁，沉稳自信，大胆设想。除此之外还需：
第一，认真、仔细倾听对方发言；
第二，注意对方的仪态姿势、言谈举止；
第三，不要因轻视对方而抢话、急于反驳、放弃听对方的发言；
第四，对对方的谈话去粗取精、去伪存真，既能抓住重点，又能收到良好效果；
第五，认真观察对方每一个细微动作，以便准确把握对方的行为与思想。
销售工作不仅是语言交流，也是行为交流。在商务谈判中，销售者总是运用一系列的动作来配合自己的谈话。所以，销售员不仅要听其言，还要观其行，通过观察对方的言谈举止，捕捉其内心活动的蛛丝马迹，同时也可以从对方的姿态神情中探究其心理变化。运用看的技巧不仅可以判断对方的思想变化，决定本方对策，同时还可以有目的地运用语言传达信息，使销售向有利于自己的方向发展，进而寻找对方破绽，攻击其要害。这就是在销售领域中运用以静制动的关键。
