拿破仑在见州长之前,先把所有的事实研究了一遍,并在想象中把自己当作是州长本人思想一遍,而且弄清楚了,如果自己真的是州长,什么样的说辞才最能打动州长。拿破仑是以全美国各监狱内的16万名男女囚犯的名义,请求释放D先生的。因为这些囚犯可以享受到D先生所创办的函授学校的利益。他绝口不提他有声名显赫的父母,也不提自己以前和他的友谊,更不提他是值得我们帮助的人。所有这些事情都可被用来作为请求保释他的最佳理由,但和下面这个更大、更有意义的理由比较起来,就显得没有太大的意义。这个更大、更有意义的理由是,他的获释将对另外的16万名囚犯有很大的帮助,因为他获释之后,将使这些囚犯享受到他所创办的这个函授学校的好处。因此,拿破仑靠着这个最大最关键的理由获得了成功。
理由有着无形的说服力,有理由说服才能站得住脚,才能理直气壮、堂而皇之,占据主动。如果你想说服对方,就要给对方摆出充足的理由。
自我贬抑往往能够反败为胜
美国在费城举行宪法会议的时候,会议中分为赞成派和反对派,讨论相当白热化。出席者的言论都非常尖锐,甚至演变成人身攻击。
由于出席者有着人种、宗教方面的差异,利害关系相同的人自然结合在一起,致使会议充满了火药味和互不信任的气氛。
眼看会议即将决裂时,持赞成意见的富兰克林适时地出面收拾了紊乱的场面,终于促使宪法成立。
面对反对派的猛烈攻击,富兰克林不慌不忙地对他们说:“老实说,对这个宪法我也并非完全赞成。”
这句话一出,会议纷乱的情形霎时停止了,反对派人士不禁感到怀疑:富兰克林既然是赞成派,为什么不完全赞成自己所提的宪法呢?
富兰克林顿了一会儿,才继续说:“我对于自己赞成的这个宪法并没有信心,出席本会议的各位,也许对于细则还有些异议,但不瞒各位,我此时也和你们一样,对这个宪法是否正确抱有怀疑态度,我就是在这种心境下来签署宪法的。”
富兰克林的这番话,使得反对派的激动和不信任态度终于平静下来,美国的宪法终于顺利通过。
一般人要化解对方的不信任感,往往会以强硬的口气说“请你相信我的话”,或者说“根本没有那回事”,结果反而使对方的不信任感更加强烈。
因为,这样说就像是要将对方的不信任全面否定,只保留自己单方面的主张,实际是一种正面的攻击,这样做是不会产生任何效果的。
对于一件事情,如果光是强调好的一面,那么对方对于你所说的话,就会存有不信任的潜在心理。
如果为了让对方相信自己,消除他的不信任感,而一再强调自己的优点,这样反而缺乏说服力。还不如利用人类潜在心理的“别扭心态”,来取得对方的信任。
例如,你可以先给对方一些不利于自己的消息,使对方觉得你“还蛮老实的”,这样一来,他就会产生想听你继续说话的意愿,你便可以附带地为自己说些好话,在不知不觉中,对方就会顺利地接受你的诱导。
富兰克林就是利用了这个技巧,先说一些对自己不利的话,使对方反而产生了信任感。
趾高气扬,高谈阔论,容易引起人们的反感,以致其筑起防范的城墙,从而导致自己的被动。倒不如把姿态放低一些,说些自贬的话,反而会峰回路转、柳暗花明,使交谈顺利地进行下去。
寻找对方突破口乘势而入
“说服”是生活中常见的一种现象,人生在世,经历不一,性格不一,学识不一,专业不一,与之相对应的心态、兴趣、做事、为人,当然也不一样。
“一千个读者心中有一千个哈姆莱特。”一方面说明莎氏戏剧中哈姆莱特这个艺术形象的复杂性,另一方面也说明人和人之间的巨大不同。因此,说服自古以来都在人们相互间的交往中扮演着重要的角色,孔子周游列国说之于礼,苏秦、张仪合纵连横于七国之间,留下了许多千古佳话。
时代进入21世纪,说服更成为我们建立和谐人际关系的关键。说服是一门艺术,更是一个人综合素质的具体体现,比如一些权威言论或经实践证明的真知灼见,人们自然不说自服,而在日常生活中要想因某事而说服某人,就必须掌握一些说服的技巧和法则,以提高说服的效率。俗话说,“知己知彼,百战百胜”,要想在最快的时间内寻找到说服别人的最佳突破点,可以试着从以下几种方法着手。
1.了解对方的性格
不同性格的人,接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如:是性格急躁的人,还是性格稳重的人;是自负又胸无点墨的人,还是有真才实学又很谦虚的人。了解了对方的性格,就可以按照他的性格特征,有针对性地说服他了。
2.了解对方的长处
一个人的长处就是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。如有人对部队生活比较熟悉,有人对农村生活比较熟悉,有人擅长文艺,有人擅长体育,有人擅长交际,有人擅长计算等。
在说服人的时候,要从对方的长处入手。第一,能和他谈到一起去;第二,在他所擅长的领域里谈论起来,他容易理解,因此容易说服他;第三,能将他的长处作为说服他的一个有利条件,如一个伶牙俐齿、善于交际的人,在分配他做推销工作时可以说:“你在这方面比别人具有难得的才能,这是发挥你潜在能力的一个最好机会。”这样谈既有理有据,又能表现领导者对他的信任,还能引起他对新工作的兴趣。
3.了解对方的兴趣
有人喜欢绘画,有人喜欢音乐,有人喜欢读书,还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等,人人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。从这里入手,打开他的“话匣子”,再对他进行说服,便较容易达到说服的目的。
4.了解对方的想法
一个人坚持一种想法,绝不是偶然的,他必定有自己的理由,而且他讲的道理一般都符合他自己的利益或人之常情。但这常常不是他想要坚持的,只是不愿承认,难于启齿。如果说服者能真正了解他的“苦衷”,就能有针对性地加以解决。
5.了解对方的情绪
一般来说,影响对方情绪的因素有以下方面:一是谈话前对方因其他事所造成的心绪仍在起作用;二是谈话当时对方的注意力还未集中起来;三是对说服者的看法和态度。因此,说服者在开始说服之前,要设法了解他当时的思想动态和情绪,这对说服的成败是一个至关重要的环节。
凡此种种,你都要悉心研究,才能够有针对性地采取有效的说服方式。另外,了解对方是有许多学问的。许多人不能说服别人,就是因为他不仔细研究对方,不研究该用怎样的表达方式,就急忙下结论,还以为“一眼看穿了别人”。这就像那些粗心的医生,对病人病情不了解就开了药方,当然不会有好的效果。
说服他人要有方向,有针对性,要善于寻找突破点,只要找到对方的突破点,再一鼓作气,乘胜追击,就可以达到说服对方的目的。
隐藏劝说动机激发对方好奇心
古希腊有个神话,说宙斯给潘多拉一个盒子,盒子里面装着这个世界所有的罪恶和苦难。宙斯告诉她绝对不能打开。潘多拉很好奇,越是不让打开,她就越想打开盒子,看看里面到底装了什么。结果她打开了盒子,放出了世界上所有的罪恶。
这种心理在现实生活中确实存在,越是禁止的东西,人们越感兴趣;越难得到的东西,也就越显得珍贵。为什么会有这种现象呢?心理学家认为:人类有一种探究的本能,遇事都想知道个究竟,以揭示其奥秘。就是这个本能激发了人们的好奇心,驱使人们去解开事物的真相。
利用这个道理,我们要劝说别人的时候,为了增强信息的影响力,就需要把劝说动机巧妙地“隐藏”起来,让被劝说者感到“意外”地获得了劝说的信息,可有效地增加信息的可信度。
在改变人们的态度时,也可以根据逆反心理的特点,把某种劝说信息以不宜泄漏的方式表达给被劝说者,或者以不愿让人们多得的方式出现,就可能引起人们对这一信息的重视,使他们毫不怀疑地接受它。
有时候耳语也能起到这样的效果,喃喃细语是富有情趣的。你看恋人只有在很甜蜜的时候才会肩并肩地窃窃私语,吵架的时候绝不会如此。劝说他人也是如此。