直到今天，琼也不知道那位经纪人有没有对她说实话，但她不愿冒风险，以免失去她理想中的房屋，她很快就签了合同。正是她对拖延下去会丧失机会的担心加速了她的决策进程。
在与服务相关的行业中，这种技巧同样效果明显。例如，建筑商可能对他的客户说：“我的日程从6月到明年3月都已经排满了。今天是4月7日，要是我能从本月18日开始动工的话，我就能让您的住房在6月前竣工。当然，如果您愿意等到明年春天再说的话，那也行。”同样，计算机销售人员、办公用品销售人员或重型机械销售人员也可以运用这种技巧，他们只需要说：“我们的发货与安装日程表已经排到3个月以后了。刚巧我取消了其中一项，要是你们愿意的话，我可以把你们的订单插进去，下个星期二就可以发货和安装。”
有一些交易，似乎是无法完成的，但依靠销售人员的高超技巧，也能顺利达成。
玛丽·柯蒂奇是美国21世纪米尔第一公司的房产经纪人。该公司曾经创下2000万美元的销售额，在全美国排名第四。
下面是玛丽的一个经典案例，她在30分钟之内卖出价值55万美元的
房子。
玛丽的公司位于美国的最南部佛罗里达州海滨，每年冬天，都有许多北方人来这里度假。
一天，玛丽正在一处新转到她名下的房屋里参观，忽然看见一对夫妇也在参观房子。于是，玛丽走到那一对夫妇面前，露出微笑，伸出手说：
“嗨，我是玛丽·柯蒂奇。”
“我是邓恩，这是我太太丽莎。”男子回答，“我们在海边散步，看见有房子参观，就进来看看。我们不知道……”
“非常欢迎。”玛丽说，“我是这房子的经纪人。”
“我们的车子就放在门口。我们从西弗吉尼亚来度假，过一会儿就要回家去。”
“没关系，你们一样可以参观这房子。”玛丽说着，顺手把一份资料递给邓恩。
丽莎看着大海，对玛丽说：“这儿真美，这儿真好。”
玛丽正要掏出自己的名片给邓恩时，忽然停下了手。“我有一个好主意，我们为什么不到我的办公室谈谈呢？非常近，只要几分钟就到。你们出门往右，过第一个红绿灯，左转……”
在办公室，邓恩开始提出一系列的问题。
“这间房子挂牌有多久？”
“在别的经纪人名下6个月，但今天刚刚转到我的名下。房主现在降价急售。”玛丽回答。她看了看丽莎，然后盯着邓恩说：“很快就会成交。”
这时候，丽莎说：“我们喜欢海边的房子。这样，我们就经常能到海边散步。”
“所以，你们早就想要一个海边的家了？”
“嗯，邓恩是股票经纪，他的工作非常辛苦。我希望他能够多休息，这就是我们每年都来佛罗里达的原因。”
“如果你们在这里有一间自己的好房子，你们就会经常来这里，并且还会更舒服一些。我认为，这样一来，你们的生活质量将大大提高。”
“我完全同意。”
说完这话，邓恩就沉默了，他陷入了思考。玛丽也不说话，他等着邓恩开口。
“房主是否坚持他的要价？”
“这房子会很快就卖掉的。”
“你为什么这么肯定？”
“因为这所房子能够眺望海景，并且，它刚刚降价。”
“可是，市场上的房子很多。”
“是很多。我相信你也看了很多。我想你也注意到了，这所房子是很少的拥有自己车库的房子之一。你只要把车开进车库，就等于是回到了家。你只要上楼梯，就可以喝上热腾腾的咖啡。并且，这所房子离几个很好的餐馆很近，走路几分钟就到，但这里又很安静。”
邓恩考虑了一会儿，拿了一支铅笔，在一张纸上写了一个数字，递给玛丽说：“这是我愿意支付的价钱，1分钱都不能再多了。他不用担心贷款的问题，我可以付现金。如果房主愿意接受，我感到很高兴。”
玛丽一看，只比房主的要价少1万美元。
玛丽说：“我需要你的1万美元作为订金。”
“没问题。我马上给你写一张支票。”
“请你在这里签名。”玛丽把合同递给邓恩。
从玛丽见到这对夫妇到签好合约，整个交易的完成时间只有半个小时多一点！
实际上，固然这一对夫妇很满意这所房子，但他们并没有当时就购买的意思。如果玛丽仅仅是把自己的名片递给他们，99％的可能是，这桩交易会泡汤。玛丽必须利用这对夫妇在现场的有限时间，迅速完成交易。
那么，究竟怎么才能完成交易呢？怎样才能促使客户迅速作出决定呢？
玛丽采取了制造紧张气氛的方法：要赶快买，否则就没有了。这是一种抢购心理。想一想，你肯定也参加过抢购，你当时是怎样的一种心情呢？如果你能调动自己的客户，使他也产生这样的心情，就不怕他不与你签约。
特权产品销售人员常常会说：“本公司只想在这个地区找一位经销商，迄今为止，我们已经有6位感兴趣的经销商报名。要是您想抓住这次机会的话，我建议您今天就签合同，我会尽全力利用我的影响帮您拿到这片销售区代理权。”
当你销售汽车时，你会有一种感觉，那就是客户本来急于拥有一辆新车，但不知为什么又犹豫不决。这时你可以说：“我们的库里只剩下一辆这种颜色和款式的车子，要是您想要的话，我可以替您准备好，今天下午就可以取货。只是，如果您选择等一等的话，我担心这辆车会很快被人买走，我们今天上午就已经卖出了两辆这样的车。当然，我们还有另外一个办法，那就是我给别的销售人员打电话，让他们替您选一辆，但那样可能需要等上一个星期，而且，我也不敢保证您就能得到您真正喜欢的车。”然后你再停顿一会接着说：“为什么您不肯帮自己一个忙，说一声‘是’呢？我会通知服务部今天下午就准备好您的车。”
飞机票销售人员同样会对乘客说，要是他不赶快行动的话，很可能就买不到票，因为机票快要预订一空了。这一招用在商人身上似乎更为有效，他们的日程总是排得密不透风，在各国之间飞来飞去，就像有些人从一个城镇开车去另一个城镇一样属于家常便饭。例如，某人打电话要求订一张去×市的机票，对方回答说：“先生，我们只剩下两个空位了。要是您想要的话，我建议您马上就订下来。”虽然这个人不一定非得去那么早，但他担心错过航班，因为他必须在那天下午赶到，所以他立即进行了预订。
无论在什么时候，只要产品数量有限，就可能制造出紧迫感来。在假定对方已经决定买的基础上提问，一切将变得简单。
对待不能作出果断决策的客户的办法是创造出一种紧迫感。只要你仔细考虑，无论你销售的是什么产品，你总会想出使其产生这种感觉的好
办法。
1.利用“特价”来制造紧迫感
例如，家电产品的销售人员可能对他的客户说：“本公司月初将大幅度提高产品售价，现在，只剩下两天时间了，所以我建议您今天就作出决定。”
负责复印机销售的销售人员会通知他的客户，公司对复写纸的特价优惠日期截止到本周末。
不动产经纪人也许会告诉他的委托人，如果他还不能作出决定，他就要自付不动产税。这样，客户会觉得如果不把握住这个机会，将会造成极大的遗憾，紧迫感也就因此而产生了。
销售计算机的销售人员可能使用几种不同的方法来使客户产生这种紧迫感。他可以不对客户说，如果他再不作出决定，计算机就会售完，而是设法说服客户，他需要这种安装的计算机，以此来加速成交。
“先生，您考虑的时间越长，您的存货问题就越严重。正如我所说的，供应科已经晚发货3个星期了，这样下去，你们的公司还能维持多久？好吧，现在允许我用一下您的电话行吗？我要问一问今天公司有没有已安装好的计算机。”
紧迫感一旦产生，客户就自然而然地要作出购买的决定，成交在望了。
无论用什么方法，只要能创造一种紧迫感，就可刺激客户尽快作出购买决定。
2.利用“明天就太晚了”来向客户施加压力
在人寿保险业做到这一点并不太困难。客户的健康状况随时会发生变化，也许一天的延误就可能意味着他明天就失去了投保资格。作为保险业的销售人员，你最好这样对客户说：“先生，我们都没有办法从水晶球中去看未来，但愿您能在取得保险资格前健康长寿。不过您也应该很清楚，如果在这之前发生了意外，这对您的家庭将是多么大的损失。我们希望您能尽快取得保险。”
这样，一种“明天就太晚了”的意识就产生了，并且这种感觉会随着一个人年龄的增加而加强。
巧妙地向客户施加压力，是促成生意成功的一个重要技巧。使用销售施压，关键是销售人员应该审时度势，努力做到让客户从你身上看到一种信心，并感到安慰。这种技巧的掌握，是与销售人员的反应灵敏度有很大关系，销售人员只有在实践中不断练习，才能不断提高自己的技巧。
让客户忧虑起来
乔治·汤普逊是一位35岁的塑胶业者，已婚，有两个小孩，年收入在6万美元左右，而且每年都要付一笔总数3万美元的房屋抵押贷款。保险业务员麦克曾卖给他一张3万美元的保险。
麦克跟他聊天的时候，曾这样劝告他：
“乔治，您现在事业顺利，身体状况良好，虽然我们不喜欢谈不吉利的事，可是万一真有那么一天，您夫人怎么办？她能挑起生活的担子把两个孩子带大吗？在大多数的情况下，一家之主发生了意外，整个家庭随即就会陷入困境。那么一大笔的医药费和丧葬费用，就能把妻子逼疯。如果银行这时又要求收回贷款，那整个的情况真是不可想象了；您也知道这个社会是很少有人会对这样的家庭伸出援手的。您想想看，到时候该怎么办？”
“我已经买了一张3万美元的保险，我想这大概够了吧！”
“这张保单当然是能起到一定的作用，可是您想想看，您现在的房屋贷款是3万美元，所以这张保单保的不过是贷款的金额。如果还有一大笔的医药费和丧葬费要付的话，又该怎么办？这些钱加起来至少也要5万美元吧，需要花钱的事情真是太多了！”
“那我老婆可以去找工作呀！”
“工作哪有那么容易就能找到呢？”
“也有道理，不过她以前做过事，那个时候她教书。噢！不过教书这个行业已经不比从前啦，她可能还要去补修教育学分，可是现在教师的名额又这么少，要找个职位还真不容易！”
“就算她能找到一份工作，您想想看薪水够三个人的开销吗？假如她运气不错，找到一个薪水有您现在收入一半的工作，但她也许晚上还得出去补修几门功课，这也需要花钱；再说她还要付社会福利金，也得请个保姆来照顾小孩，这一切都要从她的收入中支出，扣掉税金后，那还有多少钱可以家用呢？
“我可以想象这些问题，即使她能找到一份工作，我想日子也不会好过的。
“这就是我为什么认为您应该再买一份保险的原因。这样即使您遭到不幸，至少在5年以内您太太还能享受目前的生活水准。这样她就有一段缓冲时间可以再回学校学点东西，然后在没有压力的情况下，找一份比较理想的工作；而且在您的两个宝贝还需要母亲照顾的时候，她也能多照顾他们一些。”
“那您看我是不是应该将保额提高到10万美元呢？”
“这样当然是比较好！不过我们还忽略了一些问题，您想想孩子们的教育问题，这要花多少钱呢？”
“一个孩子1万美元吧，也许还不够呢，现在大学的学费越来越贵了。”
“所以该把这些都加在一起，才是最适合您的保额。您自己可以算得出来：每年需要付3万美元的房屋贷款，另外2万美元作为孩子的教育费用，如果想在5年之内让太太、孩子继续享受目前的生活水准，至少需要10万美元，再加上医药费和丧葬费5万美元，这样您应该要保20万美元的保额，扣掉您手上现有的3万美元，您需要再保17万美元。”
“这可不是小数目啊！”
“可是，乔治，假如您希望您的家庭能够不被一次意外所摧毁，失去现有的生活水准，您就需要这样的保额。想想看，您还有什么其他的方法能够提供给家人这样的保障呢？”
通常谈话进行到这里，麦克对于拿到保单已是胸有成竹了。不过，在很多情况下，人们最不喜欢谈到意外的事情，对他们提到死亡，就好像厄运当头一样，因此你可能会遇到如下反驳：
“这种计算未来的做法根本是多余的。你看我还不是半工半读，奋斗到今天，我的孩子也可以这样做呀！”
“妻子出去做事有什么不好？这对她也是个很好的机会呀！在这个世界上，根本没有什么不劳而获的事情，我自己是这样苦过来的，别人也一样可以苦过来。”
碰到这样的一套说辞，你就得赶快利用巧妙话了！
说出这种话的人，通常都是以自我为中心，他需要别人肯定他的成就，而他对自己的关心也超过他对家庭的关心。于是，你就可以跟他谈些个人生活里的实质好处，例如，个人的积蓄、退休后的生活问题，以及万一失业时的收入问题等。
“您已经辛苦了大半辈子，目前的成就和生活水准，事实上正是您辛苦的代价。依我的浅见，最重要的是要在退休以后，还能够保持这样的生活水准。假如买了这种保险，当您65岁的时候，1年可以从保险公司那里享受1.8万美元的红利，而目前1年只要付3400美元的保费。”
就这样，你可以把重点从家人的身上移到被保险人自己身上。对方也觉得这样做，会让自己的余生过得更好些，因而接受你的建议。
