此外，他还准备展示一个柔弱的女子为了糊口度日，不得不东奔西走、辗转街头去乞求获得一份工作的情景。他还想象了那些孤儿寡母饥寒交迫、贫病交加的窘迫以及面黄肌瘦、骨瘦如柴的惨状。同时，他还暗示了他们将会如何受到世人的歧视和凌辱。然后，为了同挣钱养家的人健在时那种幸福的生活相对比，这个推销员准备描述那些失去了父亲的孩子所面对的艰难生活。另外，他还准备展示“血汗工厂”里那种单调沉闷的漫漫白昼、铁道边简陋的小屋里令人无法入眠的震耳欲聋的火车轰鸣声以及其他种种的感觉印象。
为了与上述比较凄惨的感觉印象形成鲜明的对比，他还准备了与之截然相反的欢乐幸福的感觉印象。在充分准备好了吸引不同感觉的各种方案——这些方案的设计是为了从各种想象的角度入手来打动客户——之后，这位推销员开始将他所做的这些准备实际运用到销售工作当中去。刚开始的时候，由于缺乏必要的经验，自然会遇到很多的困难，但是他一直不屈不挠地咬牙坚持。渐渐地，他学会了根据一些蛛丝马迹来辨别不同客户的主要感觉。一两个月之后，在拜访客户的时候，他已经能够非常准确地判断他们的性格了。有时候，他并不能一下子就发现客户的主要感觉。所以在找到正确的线索之前，往往需要一个“测试、排查”的过程。
不过，他常常能够准确地找到客户最为敏感的一些感觉，然后全神贯注地针对那些感觉来实施相应的方案。
比如，他曾经试图去向一个在轮船上当司炉工的人推销人寿保险。尽管他费尽了唇舌，这个人一直都不为所动。后来，当他尝试刺激对方寒冷的感觉的时候，发现那个人不自觉地颤抖了一下。原来，那个人对寒冷最为敏感，在他的心目中，地狱就是一个寒冷的冰窟。于是，这位推销员紧紧抓住这一点向他展开猛烈的“攻势”，最后，为了让自己的家人免受严寒之苦，那位司炉工终于填写了一份保险申请书。
在熟练地掌握了吸引客户感觉的方法之后，这位推销员在工作中取得了巨大的成功。他几乎总是能够争取到客户。有时候他还能够利用客户对某些事物的担心或者忧虑来销售保险。不过，只要有可能，他还是喜欢利用人们对未来美好生活的向往——也就是通过感觉印象来激发客户的希望和信心——来销售保险。比如，他会描述那些由于得到保险赔付的孤儿寡母所过的舒适的生活。而且他在描述这种舒适生活的时候，往往是运用一些感觉印象，比如居住在宽敞明亮的房子里、冬天可以享受温暖、夏天可以享受清凉等等。同时，在描述这些感觉印象的时候，这位推销员将自己对那些弱者的关心和爱护融入其中，从而使自己的描述更加生动和感人。
由此可见，通过吸引客户感觉的方法来销售人寿保险显然要比通过向客户展示死亡率统计表格或者其他一些数据的方法要有效得多。
同样，吸引客户感觉的方法也可以被运用于其他任何商品的销售中，而且在其他商品的销售中甚至还更为有效。同人寿保险的销售相比，你所代理的产品具有吸引所有感觉的特征和因素——你可以通过比较的方法来突出这些特征和因素。所以，请你以吸引客户感觉为基础来重新规划自己的接近客户的方案。最终的结果将会向你证明这种方法的神奇功效。
4.拜访客户前的周密规划和用好介绍信
现在，让我们假定销售人员已经将自己接近客户的方案设计得尽善尽美，正在准备着去拜访客户。当然，在去拜访客户之前，他们首先必须要获得客户的允许。而要想获得客户的允许，他们还必须做出周密的规划——这也是销售流程中很重要的一环。
我们都知道，如果销售人员不能够见到目标客户，那么，无论多么有效的推销方法都毫无意义。因此，事先对那些有可能妨碍你见到客户的因素进行充分的预测和分析就显得非常重要了。有一些求见客户的推销员往往指望着在遇到阻碍的时候可以凭借自己瞬间的灵感来说服对方，并最终顺利地见到自己想见的人。虽然有时候他们会侥幸获得成功，但是在大多数情况下，他们的灵感在关键时刻往往会消失得无影无踪。因此，在去客户的办公室之前，提前做好充分的准备很有必要。
要想顺利地见到客户有很多好的方法，随身携带介绍材料的方法就是其中之一。这些介绍材料就如同一把万能钥匙，它将帮你开启任何陌生的大门。而大门开启之后，客户通常都会给你一次见面的机会。但遗憾的是，在实际销售过程中却很少有销售人员利用这种非常有效的方法。
销售人员在求见客户的时候，常常会遭到拒绝，而这将降低他们每天拜访客户的平均次数。虽然我们无法统计出他们遭受拒绝的比例，但是我们清楚地知道，销售人员常常在他们销售努力的开始阶段就遭遇到了挫折——根本就见不着自己想要见的人。这种情况在大客户那里表现得尤其明显，因为他们身边都有办公室职员和私人秘书为他们保驾护航，一般人都会被这些职员或者秘书挡在门外。要想见到客户，首先必须要设法叩开他们紧闭的大门。如果曾经拜访过某位目标客户，那么，一般的销售人员都能够找到正当的理由去再次拜访。因此，第一次成功的拜访至关重要，必须要做好充分的计划和安排。同任何其他的方法相比，一份介绍材料能够更好地实现销售人员的目标。销售人员要尽可能地配备这把万能“钥匙”。
真正的销售人员永远不会忘记：为客户提供服务是他们的根本宗旨。有了这种意识，他们在寻求介绍材料的时候，就会有一个正确的目标：不是为了用它们说服客户接见自己，而是为了获得更多信任，从而更方便地为客户提供服务。他们不会为了让别人给自己写一封介绍信而去欺骗别人。相反，他们会给出令人信服的理由，然后坦率地说出自己的目的和请求。除非他有充分的理由确信对方乐于推荐他们，否则他们绝不会请求对方为他们或者他们的商品写推荐信。一般情况下，销售人员只会请求别人为自己写介绍信。
如果销售人员能够充分地意识到推荐信和介绍信的区别，那么，他们就有可能被介绍给代理区域内所有的重要客户。每一位客户都有一些要好的朋友和一些受到重视的熟人。而要了解某位客户的朋友和熟人并非难事。当一个推销员感觉不容易见到某一位重要客户的时候，他应该首先去接近这位客户的朋友或者熟人。如果他能够给对方留下一个良好的印象，那么他就可以轻易地向对方提出如下的请求：“今天下午我要去拜访某某先生，如果你可以给我一张你的名片并且为我写一两句介绍性的话，我将万分的感激！”
尽管只是一面之交，但是如果销售人员在做出请求的时候能够满怀信心，并且让对方相信自己的目的是希望为这位客户提供服务和帮助，那么，他们的请求通常都不会被拒绝。“兹介绍某某先生……”——客户的熟人写在名片上的这样短短的一句话却有着神奇的魔力，在获得拜访客户的机会方面，将起到无法估量的作用。销售人员在求见客户的时候是否应当向对方呈递自己的商业名片一直是销售经理们争论不休的一个话题，但是，几乎所有的人都一致认为：利用其他人的名片作为介绍是一种很好的做法。
当然，一封介绍信会比一张名片更有价值。如果可以从客户的一个私人朋友或者一个商业伙伴那里得到这样一封介绍信的话，即使花费一些时间和精力也是值得的。如果实在找不到这样的介绍信，那么，销售人员在去求见代理区内那些重要客户的时候，至少也应该带上一封所在的公司出具的介绍信，而不是仅仅拿一张自己的名片。
这封由销售人员所在公司出具的介绍信应该仅仅是一封介绍信，而不应该试图帮助销售人员推销产品，也就是说不应该在具体的措辞中包含任何推荐的意思。当一个具有良好声誉的公司——销售人员应该全力以赴来为自己的公司争取这种声誉——为它的某一个销售代表出具了介绍信，让他分别送呈自己代理区内各位重要客户的时候，这对于销售人员和客户而言无疑都是一种礼貌和尊重。而礼貌和尊重往往都会给人留下良好的印象。另外，公司出具的介绍信应该短小精悍、言简意赅。在称呼了客户的名字和头衔之后，只需写上以下的内容就足够了：
亲爱的斯密斯先生：您好。
兹有我处销售代表托马斯·布朗先生赴贵公司洽谈业务，请予以接洽为盼！
您真诚的朋友：爱德华·琼斯于琼斯公司
那么，上述的介绍信究竟会有什么效果呢？首先，当销售人员在接待室受到工作人员盘问的时候，可以堂而皇之地介绍自己并且理直气壮地要求拜见他们的领导。而办公室职员不太可能故意地冷落怠慢他们，或者试图阻止他们。尽管客户的部下会带着怀疑的目光仔细地审查销售人员所呈递的名片，但是他们所出示的介绍信却十有八九会被毫无疑问地送交给客户——甚至可能是一个非常重要的客户。其次，当客户收到一封非常谦恭的短信——信中附有销售人员所在公司负责人或者某位高层领导签名——的时候，他会觉得自己也应该对人家以礼相待。他也许不会把一个推销员放在眼里，但是他会认为那个在信中签名的人可以同自己平起平坐。如果拒绝了这个推销员就相当于怠慢了他的上级领导。因此，大多数情况下客户都会比较客气地对待这样的销售人员。也就是说，同那些仅仅递上一张名片的推销员相比，呈上介绍信的推销员更有可能赢得一次拜访的机会。第三，一封介绍信可以让销售人员的身份变得高贵起来。随身携带着一封大人物的介绍信，就不会给人留下一个沿街叫卖的小贩形象，而会让人觉得如同是一名真正的商业特使。
总的来说，介绍信可以为销售人员创造更多的机会：不但可以让他们更容易地见到客户，而且在拜访客户的时候还可以让客户对自己另眼相看。
当然，这样的介绍信对任何客户都只能使用一次。如果使用介绍信获得了拜访客户的机会，并且第一次拜访给客户留下了良好的印象，那么，下次拜访的时候还会受到欢迎。因此，第一次拜访客户非常重要。销售人员一定要认识到介绍信的作用和价值，同时，还一定不能辜负了客户对他们的期望。遗憾的是，很多销售人员都把介绍信当成了撬门别锁的“撬棒”，而当他们进入客户的办公室之后，自己则成了不受欢迎的“窃贼”。介绍信仅仅是给销售人员提供了一个可以展示自己的机会。如果是不称职的推销员，那么，他们的第一次拜访很可能就成为最后一次了。但如果是称职的推销员，那么，只要被客户接见过一次，他们就会发现下次拜访时的障碍已经很小了。也就是说，第二次拜访的时间在第一次拜访的时候就已经提前“确定”了。
在谈了如何赢得第一次拜访机会之后，我们在这里就不讨论如何赢得第二次机会了。因为第一次拜访客户时给客户留下的良好印象就是以后再次拜访客户时最好的“介绍信”。到时候，销售人员只需要报上自己的名字或者递上自己的名片就足以获得一次拜访机会了。
5.准备好遭拒绝时的应对策略
一般来说，拿着一封很有分量的介绍信去求见客户的销售人员都不太可能会被拒之门外。但问题是，销售人员在拜访客户的时候往往都没有介绍信，而只能报上自己的名字或者递上自己的名片。他们常常就要吃闭门羹。那么，销售人员在遇到这种情况的时候该怎么办呢？
如果销售人员对于客户的拒绝毫无准备，那么一旦面临客户的拒绝，他们很可能会心烦意乱、惊慌失措。这样，恐怕连客户办公室的职员也会嘲笑他们的失态。但是，如果销售人员对可能遇到的拒绝——各种各样的拒绝——有着充分的准备，那么，他们就能够迅速地做出机智的回答。大家应该都有这样的体会：在关键时刻我们往往哑口无言，而等到事情过去之后才会想起绝妙的辞令。这种事后诸葛亮根本于事无补。销售人员应该提前想到应对之策，并且还要将它们烂熟于心。要知道只有未雨绸缪才能防患于未然。
