并且，犹太人从来不会忘记要不断地向交涉对象发问。他们经常说的一句话就是“光听是不行的”。只有不断发问才能迫使对方打破沉默，因为被问者必须给发问者以答复。
有时尽管犹太人已经听懂了对方的回答，但他们却故意装出没听懂的样子并且还会继续发问。这是因为他们要通过聆听对方的回答、观察对方的反应来证实自己的判断是否正确，同时他们还要确认对方持有何种想法与意图，这样他们就能在下次出手时一招制胜。于是，犹太人便养成了勤于提问的习惯。
不过，犹太人也有这样一句格言，那就是：“当你问出一个愚蠢的问题时，你必然会得到一个愚蠢的答案。”
正像这句话所训诫的那样，犹太人并不是为了提问而提问。他们是在进行了充分思考的基础上来进行提问的，其目的是为了将谈判引向对自己有利的局面。他们不仅要对提问方式及措辞进行深思熟虑，更为关键的是他们还会提出一个能直击事物本质与核心的问题。
也就是说，如果只是接二连三地连续提问并不能有助于他们准确地把握事实。如果你细心观察过犹太人在提问时所采取的一系列做法你就会发现，他们在提出一个问题后往往会认真聆听对方的回答。如果对方没有予以答复，他们就会在认真观察对方的表情及行为上的变化后再进行深思熟虑。这样一来，他们就有充分的把握再向对方抛出一个关键性的问题。
由此我们可以看出，认真而仔细地倾听对方讲话，即成为一个善于倾听的人是非常重要的。然而，生活中却有很多人都误以为交涉就是要说服对方，认为只有接连不断地发言才能让对方心悦诚服，认为不断讲话就是说服对方的最佳方法。可是，如果一个人在交涉的过程中没有认真聆听对方讲话，他就无法准确地把握对方的思维方式。倘若人们在交涉时不懂得这一点的话，他们就无法从宏观角度把握整个交涉的全局。
如果你想宏观地把握交涉的全局，那么你就必须先成为善于倾听的人。并且，你在认真聆听对方讲话的同时，对方也会同样认真倾听你的主张与要求，彼此的信任感便会在互相聆听的过程中得以加强。这样，双方的交涉也会非常顺利地进行下去。
当然，交涉中的一方只是一味聆听对方的发言也是一种不可取的做法，就像我们之前所讲过的“giveandtake”的原则一样。如果对方向我们坦诚地吐露了本意并为我们提供了重要信息，那么我们也必须要在回复中展现出足够的诚意，否则对方就不会再为我们提供更为重要的信息了。另外，经常提问不仅能防止我们自己做出冒失的决定，同时还能帮助我们赢得充分的思考时间。所以，有时即便你听懂了对方的回答也要尽量向对方多确认几次。这样一来，你就可以在对方回答的时间里思考下一步的方案及具体的应对措施。
在交涉过程中，对方也会向我们提出一些问题。如果我们因手中的信息与数据不完备而无法回答或是不愿回答时，我们可以故意向对方提出一个偏离主题的问题以岔开刚才的话题。这也是犹太人在商务谈判中经常使用的一种手段。
我之前曾讲过，犹太人喜欢用反问来回复对方的问题，这也来源于他们的一种习惯，那就是坚持对一切事物都抱有怀疑的态度。这种以问题回复问题的方式不仅有助于他们进一步刺探对方的意图及想法，还能为他们在谈判中赢得时间，同时这种回答方式还能起到一种浑水摸鱼的效果。总之，犹太人就是在不断与他人交涉的过程中才总结出了这套蕴涵着丰富智慧的方法。
当我们以问题来回复对方的提问时，就表示我们对对方提出的条件及开展的工作并不满意，同时我们也要求对方提供更出色的人员及更好的条件。不过，此时我们应该注意的是一定要顾及对方的颜面，同时也不能打消对方的积极性。
美国前国务卿亨利·基辛格（他是犹太人）在白宫办公时有这样一个习惯，那就是每当他对部下提交上来的报告感到不满意时都会问一句：“这是最佳版本吗？（Isthisthebest？）”
如果他在看到报告后不分青红皂白地喝斥对方“这份报告太糟糕了！”，那么这样不仅会伤害对方的自尊心，影响对方的情绪，更会打消对方的积极性。正因如此，他才会向部下询问一句：“这是最佳版本吗？”据说每当基辛格先生的部下听到这句话后，他们必然会在此后不久重新提交一份更为出色的报告。
然而，如果基辛格先生对第二次提交的报告仍然不满意，他就会再次问对方：“这个的确是最佳版本吗？”这样一来，他最终必定会从部下那里得到让自己满意的报告。
说到这里，我也想起了一位自己结识的犹太裔采购商。每当他对我方提出的价格感到不满时总会问一句：“这是最优惠的价格吗？”他之所以这么说就是为了不让自己冒失地拒绝我方开出的条件，同时也能促使我方重新思考一下自己提出的价格。也可以说，他这样说是在谋求我方做出让步。由此看来，他的这种说法是极为高明的。
在此，我要再为大家讲一个犹太小笑话，这个笑话所探讨的是金钱与智慧哪个更为重要的问题。
一位学者与他的学生在探讨问题。学生问：“老师，金钱与智慧究竟哪个更重要？”老师回答道：“当然是智慧了。”学生又问道：“如果智慧比金钱重要的话，那么为什么学者与智者们都要去奉承有钱人，而有钱人却从不奉承他们呢？”
听到这里，这位学者缓缓地回答道：“这是因为学者和智者们都很聪明，所以他们非常清楚金钱所具有的价值。然而那些富翁只不过是拥有很多金钱而已，但他们却并不了解知识的价值。”
这句话的意思就是智慧才是决定事情成败的关键。因为只有智慧才是人们赚钱的原动力，才能成为人们赚钱的源泉。
技巧4：一手蜜糖，一手皮鞭
为了能在交涉中与对方达成共识，我们必须要通过不断说服对方来得到他们的承诺。此时，我们的目的是说服对方并让他们作出让步，同时还让他们接受我们的条件，为此我们可以使用很多手段。比如，有些人会使用类似于黑手党的暴力手段，还有些人会以恐吓的方式来逼迫对方。这些方法我们暂不去讨论。
对于犹太人来说，他们说服对方的原则一般都是从逻辑性的角度来向对方阐述观点的，同时还会灵活使用一些非理性的感性因素。另外，他们既可以分别使用理性与感性去说服对方，还可以采用一种将二者合而为一的方法去说服对方。
当然，犹太人之所以具有这种能力主要是因为他们具有不凡的智慧并掌握了丰富的知识。如果他们不具备这种智慧与知识的话，那么他们根本无法对各种事物进行有条理的阐述。这样一来，他们也就不能恰到好处地控制自己的情绪。因此，我要向大家讲述一下犹太人是怎样按照先理性后感性的顺序来说服对方的。
由于犹太人长期处在没有武器保护的环境中，所以他们在本质上是反对使用暴力的。我觉得，他们不仅反对身体上的暴力也反对语言上的暴力。因此，他们并不喜欢用威胁性的语言来强迫对方解决某个问题。他们认为，问题一旦出现，双方首先要进行对话，然后再通过条理分明的论述来解决问题。
我之前曾讲过，犹太人从小就被灌输了一种要不断怀疑、勤于讨论的观念，这也使得他们建立起了一种不可动摇的、极为理性的思维方式，那就是要在说服对方的时候做到条理分明、有理有据。并且，当他们所说的事没有道理时，他们也只不过是在阐述事实而不是在故意提出一些无理要求。总之，犹太人将这种简单明了的阐述问题的方式当成一种常识性的行为，同时他们也正是通过这种方式来说服对方的。
反而言之，当你把犹太人当成说服的对象时，你最好也能条理分明地阐述自己的观点。例如，当对方提出一些过分的要求时，你就应该有理有据地指出对方的错误。如此一来，对方就会爽快地收回刚才的不合理要求。
不过，中国人在谈判陷入僵局或是进展不顺利的时候往往会说一句：“你要给我一点面子呀！”关于他们的这个特点，我之前也曾讲过。
而对于日本人来说，当他们遇到这种情况时一般会说“如果我接受了这样的条件，那我就没脸去见上司了！”或是“如果就这么两手空空地回去，那我就白跑这一趟了，所以你要给我点面子呀！”之类的话。总而言之，这些都是一些不合逻辑的说辞。虽然日本人能够领会这些话的意思，但犹太人是无论如何也不会理解其中的含义的。
另外，犹太人在交涉时严令禁止的就是固执己见和一意孤行。由于交涉是在双方互相交换信息的基础上推进的，所以他们会非常注意倾听对方的意见。也就是说，他们必须要通过认真聆听对方的讲话来推测出对方的真实想法。这样一来，犹太人就能够灵活地判断出自己应该采用哪种交涉方式了。
犹太人认为，没有哪一种方法能够适用于所有的交涉场合。他们非常清醒地认识到，自己在磋商的过程中必须具有一种弹性的思维方式，同时还要做到随机应变。因此，他们的目标并不是单方获胜，而是在顾及对方颜面的同时，让对方做出让步来确保自身的利益，这种关系就是我们之前所提到的双赢。
日本有一句俗语是“有些人总是能找到各种理由为自己辩解”。然而，犹太人却并不认可这种罗列各种理由为自己狡辩的做法。当你想要得到犹太人的谅解或是要说服他们时，你就要简练且有条理地阐述自己的观点。
另外，犹太人认为，极佳的口才不一定就是顺利完成交涉的一个不可或缺的条件。因为他们十分清楚地知道，当一个人滔滔不绝地发表自己的意见时反而会使对方提高警惕。尤其是当这个人言之无物、讲话缺乏逻辑时，犹太人就会对他加倍小心。
有时，拙嘴笨舌的人说出的话要比能言善辩的人所讲的话更有说服力。因为，当那些讲话结结巴巴的人发表意见时，对方反而会全神贯注地聆听。这是由于，这些人讲话的感觉会让对方觉得他的话是经过深思熟虑之后才说出口的。当然，我们暂且不讨论实际情况是否真的如此。
总之，这在交涉中是一件让人觉得非常不可思议的事情。犹太人有一句流传很久的警句是：“当你过分强调自己正确时，你反而会被认为是错误的。”另外，还有一句话是：“如果你一直喋喋不休，那么你的话就会变得毫无意义。”
总之，这两句话就是在提醒人们要注意言多必失。不过，在交涉中还有一种最难以应付的局面就是，尽管我们在拼命阐述自己的观点，但对方除了回答一些必要的问题之外就一言不发。在谈判中，我偶尔也会碰到这种人。当我方提出一个问题后，这些人只会摇头却从不回答我们的问题。
沉默的确是不暴露自己真实想法的最有力的武器。我在与犹太人交往的过程中偶尔也会遇到这样的人。不过，每当我遇到这些难以接近并且沉默寡言的对手时，我都不知道该从何处打开突破口。所以，我只希望他们在我方提出一系列问题后能给予我们“Yes”或“No”的回答。
下面，我将谈一下在交涉中怎样使用感性。英文中有一个非常有趣的短语是“破冰（breaktheice）”。其实，这个短语就是“很好地迈出第一步”和“消除隔阂”的意思。我们与初次见面的人坐在谈判桌前时，双方的情绪难免都有些紧张，于是彼此的态度也会变得十分生硬。此时，幽默就会起到非常重要的作用。正如我之前为大家讲过的亲身经历一样，当我与一位初次相识的犹太裔经理进行交涉时，正是他给我讲的那个小笑话消除了我的紧张情绪。
然后，我就是由这个例子开始进一步讲述了犹太民族是一个非常有幽默感的民族，同时幽默也成为了他们在交涉中一个强有力的武器。
在交涉的过程中，双方的会谈可能会遇到意想不到的阻碍而陷入僵局。由于犹太人能够敏锐地判断出这一情况的发生，所以他们会适时地讲一些自己拿手的幽默故事以及小笑话来缓和现场的紧张气氛。让人意想不到的是，当双方开怀大笑后，彼此间的隔阂就完全消失了，并且大家还会相处得非常融洽。这样一来，下面的会谈就能够顺利地进行下去了，同时双方也会找到一个能让彼此都满意的解决方案。
另外，犹太人还非常善于夸奖别人。即使是初次见面的人，他们也会不遗余力地夸奖对方一番。例如，当他们看到对方的领带时就会说：“你的领带很上档次呀！”他们在仔细打量对方的衣着后也总是不忘夸奖一句：“这套西装真不错，你是在哪买的？”
如果某个人的英语说得既潦草又不准确，他们也会竭力奉承对方道：“你的英语说得真不错！”
总之，没有人是不喜欢被夸奖、被奉承的。犹太人正是通过维护对方的自尊心来赢得对方的欢心，从而营造一种有利于双方交涉的氛围的。不过，日本国内的很多社会地位较高的人以及年长者却不擅此道。这些人无论如何也不会使用犹太人常用的那种很容易被人识破的夸奖性语言及奉承话。
如果我们将对方的奉承话当成蜜糖，那么他们接下来就很可能对我们挥动鞭子。
我在和欧美人交往的过程中感到最不可思议的事情就是，他们可以毫无顾忌地向对方袒露自己的真实情感。也就是说，你可以在他们脸上清楚地看到喜怒哀乐等不同表情。
因为日本人一直认为将各种情绪表露在脸上是一种不入流的做法，所以即使日本人的情绪很激动，他们也会竭力抑制感情的流露。也可以说，日本人很少让对方看到自己的情绪波动。大多数情况下，日本人的面孔都像是舞中的面具一样毫无表情。可能正是由于这个原因，每当我遇到欧美人向我袒露心迹时都会觉得手足无措，不知如何是好。
犹太人在流露感情方面也是不甘人后的。我估计，日本人在与他们进行商务谈判的过程中，被他们喝斥或痛骂过的人肯定不在少数，我就是这些日本商人中的一员。一般情况下，当男性大声喝斥某位女性时，这位女性就会提高嗓门向对方叫板。而对于那种双方都是男性的情况，他们就会一边大声怒斥一边用拳头拼命砸桌子。
我刚开始遇到这种情况时非常不适应，所以总是被他们吓得很狼狈。但不久之后我发现，不只是犹太人有这种习惯，就连普通的欧美人也有这种习惯，所以我慢慢的也就见怪不怪了。事实上，他们在刺激过对方的情绪以及怒斥过对方之后并不会把这件事一直放在心上。一般来说，他们事后就像完全忘记了这件事一样还会与对方相谈甚欢。可以说，这种交流方式是他们释放自己情绪的一个暂时的出口。
