下篇 第三章把握时机，获取交易取胜的筹码 (2)
约翰逊在黑人居住地区铺开摊子，先用租来的手风琴自拉自唱流行歌曲，吸引了来往的黑人。待人们聚拢后，他开始介绍化妆品的功效，并慷慨请大家随意试用。爱美是人类的天性，谁不想使自己变得更漂亮些，更何况不用花钱就能打扮自己呢？羞怯的黑人妇女开始壮着胆凑过来，在约翰逊的指导下涂脂抹粉，陶醉在别人的注视和自我欣赏之中。可第二天一早恢复本来面目，就远不如化妆后漂亮。妇女们不甘心了，约翰逊终于唤起了黑人妇女对化妆品的欲望。一个月后，“先尝后买”取得惊人成果，约翰逊的公司声威大震。
现在，“欲取之，先予之”的推销方法在世界各地已非常普遍。
曾有一段时间，香港男士服饰店大量批发绅士服。由于竞争激烈，有些商店就以“卖一套绅士服赠送一条长裤”为口号，希望引发顾客的购买欲。其实，一套衣服，真的需要两条长裤吗？但由于人人都有“贪小便宜”的心理，既然是免费赠送，谁不喜欢呢？所以受赠品的吸引，前去购买的人很多。
又如，日本某家威士忌制造商，为了提高威士忌的销售量，以赠送精美的酒杯、酒盘和精致的小酒壶来吸引顾客。根据统计，前来购物的大多数人是受到赠送品的吸引。所以，馈赠品的魅力还是很大的。由于这种馈赠促销的经营方法确实能增加销售额，所以历久不衰。
但也有人认为，与其赠送，不如降低价格更实际。然而，对于已经熟悉了大商场打折推销积压品的消费者来说，馈赠比降价更可信。譬如，价值1000元的商品，以700元的价格售出，消费者并不会觉得获得了300元的利益。他们反会以为，这商品本来就值700元而已。但是若以1000元价格出售，另外赠送300元的礼物，情形就不一样了，消费者会以为，自己以1000元买到了1300元的商品。
换句话说，就人的心理满足程度而言，赠品确实比降低价格更吸引人。因为获得赠品的购买者，会有意外收获的感受——这东西来得太容易了。即使并无实际用处，他们也会觉得很快乐。
如前面提到的买威士忌附赠酒杯、酒盘、酒壶等精美酒具，要人花钱去买的话，会觉得不值，但有人愿意赠送，当然不要白不要。有经验的经销者，就是利用了人们的这种心理弱点，大做生意。
生意场上没有禁区
犹太人的致富圣经《塔木德》对酒的评价很低，他们认为：“当魔鬼想要造访某人而又抽不出空来的时候，便会派酒当自己的代表。”为此，《塔木德》告诫犹太人：“钱应该为生意而用，不应该为酒精而用。”但当时世界上最大的酿酒公司施格兰酿酒公司，就为犹太人所经营。
施格兰酿酒公司创建于1927年，到1971年为止，这个公司共拥有57家酒厂，遍布世界各地，能生产出114种不同商标的饮料。
这些看上去如此矛盾的事，为什么又能和谐地统一在犹太人的身上呢？
因为每一个犹太商人，都会有一张经商“底牌”，那就是他们通常所说的生意无禁区。犹太人的清规戒律繁多，很多人认为犹太人作茧自缚，完全没有必要受这么多约束。
其实，这是出于对犹太人的不了解。实际生活中，犹太人比许多民族都要少受束缚。因为规定越多越详尽，从某种意义上讲反而意味着可以不受限制的地方越多。因此，相比之下，犹太人更加自由了，体现在商业活动中，就是犹太人做生意没有禁区。
比如一般企业家对于自己亲手创立的公司，大都有一种特殊的感情，甚至视如自己的孩子，悉心呵护，终身厮守，然后传之后代。而后代对从先辈那里继承下来的公司，也就自然带上了一层祖先崇拜的色彩。
这些做法在犹太商人看来，就显得非常可笑，因为创立公司的目的，只是为了赚钱，只要能赚钱，出售自己的公司也是做生意的一种方法。
同样的道理，犹太商人在进行商业策略时，对于所借助的东西，也从来没有什么顾忌，只要是有利于赚钱，且不违犯法律，就怎么好用怎么用，完全不必考虑过多。
犹太人认为，在商场上，首要的不在于道德不道德，而在于合法不合法。只要合约是在双方完全自愿的情况下达成的，并且符合有关法规，那么，结果即便是再不公正，也只能怪吃亏的一方在事先考虑不周全。
犹太民族在生活上的禁忌之多、之严格，在世界各民族中是不多见的，并且这些禁忌历经2000多年而能一以贯之，至今极少改变。但是在另一方面，犹太商人在经商时的百无禁忌，也是在各民族中不多见的。 犹太人的生意无禁区既指交易内容上无禁区，也指交易对象上无禁区。
犹太人作为一个世界民族，独立于世界多种意识形态势力范围之外，只存在一种意识形态——耶和华上帝及其律法。所以，尽管二战前后东西方两大阵营冷战热火朝天，美国犹太人与苏联犹太人两耳不闻窗外事，照样做生意，充其量再请上一个瑞士的同胞。难道各国政府对家庭内部的交易活动也要干预吗？
因此，犹太人的无禁区体现了他们做生意的时候，尽可能地避免各种先入之见和属于意识形态因素的影响，这样一种生意经，应该是每个商人不可不学的经验。
把握机遇，成为财富的主人
在我们一生中，机遇像流星一样极易逝去。它燃烧的时间虽然很短，却往往能带来巨大的能量。尤其是在追求财富的过程中，也许只有那么一次小小的机会，就能让我们大发其财，成为富翁。犹太人总是这样相互鼓励：“试着去做一件自己早就想做但却始终没有勇气去做的事，你会拥有焕然一新的人生。”
仅仅只花了六年时间，美国人马克·奥·哈德林先生就由一名穷困潦倒的失业青年变成一个百万富翁。
哈德林先生描述说，在他25岁的时候，看了一本名叫《我是怎样在业余时间把1000美元变成300万的》的书，好像看到了一个辉煌世界。于是，他尽可能地了解有关投资和不动产的知识，一有机会便和从事房地产的朋友、亲戚聊天，暗暗为自己定下目标：在30岁时成为百万富翁。
有一天，一个房地产中间商激动地告诉他一个投资少、收益惊人的买卖：一所坐落在中产阶级住宅区的现代式房子，维护良好，房况极佳，数一流建筑。房主出价14500美元，由于某些原因，她必须在一个月之内把房子卖掉。哈德林听后很是动心。经过讨价还价，买卖双方定为10000美元。尽管哈德林当时银行存款不足500美元，但他觉得这是一个不容错过的机会，即使万一筹不到这笔钱，也不过要付给中间商100美元酬金而已。他毫不迟疑地和房主签了约，返身直奔城里最大的银行，以贷款的形式得到了10000美元，付给了房主。他又来到另一家银行，以新购的房产作抵押，贷款10000美元还清了第一家银行的借款。没几年，他的住户又帮他还清了第二家银行的贷款。就这样，马克·奥·哈德林先生很快成为百万富翁，实现了自己的梦想。
在大多数人看来，所谓机遇是那种可遇而不可求的东西，其实不然。《塔木德》告诉我们，机遇随时都有，机遇无处不在。只是看我们善不善于发现，能不能把握罢了。在我们的生活当中，一个偶然的机会、一个突发的事件，往往能产生出无数的机遇。所以，要想成为富翁，就得把握机遇，千万别忽视身边每一个可能发财的细节。
从前，一个穷人一心想富起来，天天在盘算着怎样才能变成富翁。偶然的一天，他在桥畔苦苦观察思索，不知不觉中已到黄昏。一群木匠路过，走在后面的学徒们手中有很多木片，每走一步，就会有木片掉下来，但却无人回头去捡。穷人看了觉得可惜，就跟在木匠后面将木片捡起来，竟捡了三百担之多，第二天拿出去卖了250文钱。他恍然大悟：原来脚底下就有这么好的赚钱法，为什么以前没发现呢？从此以后，每到黄昏，他就跟在木匠后面捡木片，赚了不少钱。后来他想出了用木片加工制作筷子的主意，也有利可图，最终成为以制作筷子而发家的大富翁。
机遇本就无处不在，如果说机遇就是那一块块木片、一根根头发，丢在大街上多数人都熟视无睹，那么机遇也就白白地浪费了。只有善于发现和挖掘机遇的人，才能把握机遇、创造财富，成为财富的主人。
不要慨叹没有机遇，也不要在机遇面前彷徨无助。因为机遇就在你身边，机遇就在于你去发掘。不要白白地浪费发财的机会，也不要在机遇面前麻木不仁。
当机遇出现时，立刻抓住它，也就抓住了本钱。此时，机遇已不再是机遇，而是一种创业的资本。创业的本身，可以是前途，也可以是“钱”途，无论走哪条路，机遇必然伴随。
犹太商界金律：有个性才能生存
没有个性，人家就会忘却你。个性化的策略、个性化的产品、个性化的管理，都是十分让人注意的东西。
《塔木德》是这样规定的：“不要把一种产品和其他产品混合，但为了提高品质，可以把度数高的葡萄酒倒入度数低的葡萄酒里。”看来，注重商品的品质，不仅是现在，早在远古时期，犹太人就意识到了。他们说，同一种作物会因为产地的不同、管理的差异而在品质上有所差别。因此，应对不同产地的同种作物进行区别，对各类商品进行分门别类，这样买卖才可以获得好的价格。
可口可乐公司是美国饮食文化的象征，在全球可谓家喻户晓，它的商标价值已达400亿美元，但这家公司曾经差一点因放弃“个性”而夭折。
1886年11月15日上午，因饮酒过量而头痛的威尔克斯先生受“彭氏健身饮料可治头痛”的宣传，来到阿萨·坎德勒的药店，提出喝一杯彭氏健身饮料。店员一时疏忽，把配制彭氏健身饮料的原浆掺到了苏打水里，没想到威尔克斯喝完顿觉神清气爽，可口可乐由此诞生。
1888年，已经购买可口可乐配方全部股权的坎德勒不再用原浆(含有可卡因、咖啡因的可可叶和可可果提炼品，并加入若干油类物品)加净水配制药用饮料，从此专心经营可口可乐。
后来，可口可乐公司一度更改配方，以迎合想象中的大众口味，结果没得到市场的认可，公司业务一落千丈，濒临倒闭。
关键时刻，该公司只好沿用原先的饮料配方，以其怪怪的味道再度赢得了大众的青睐。
任何东西都必须拥有个性。“个性才能生存”被各类企业一直验证为是商界金律。
犹太人的观点是：商业的个性就是独有的经商理念、特殊的经营模式、因环境条件有异而不可相互简单模仿的销售品种和价格等要素的总和。
创造个性，拥有个性，以个性赢得市场，傲视群雄，才能在商战中立于不败之地。
犹太民族始终坚信，否定个性的社会难以进步，自己扼杀自己个性的人也不会有进步。每个人都是尊贵的，神是照着自己造人的，神的造型各异，人形与神也就各异。倘若一个人只知道模仿大众，那就是忘了神赋予他的神圣使命——创造自己。世界和艺术一样，是由每一个人创造的。
所以犹太人认为，每个人都要珍视自己，并且真正地尊重自己。一个人诚恳地珍重自己时，便能产生个性，然后才能透过个性发挥专长以贡献社会。因此，对犹太人来说，培育个性是每个人的义务。对于商人而言，就是要使自己的商品、经营策略有个性，独一无二。
中国国画大师齐白石说过：“学我者生，似我者死。”对于经营者来说，有个性的才是最有魅力的，有独创的才是最有吸引力的，学会经营特色的思想，做有个性的老板，开独一无二的商店，才能在激烈的市场竞争中独树一帜，赢得主动，取得成功。
