第13章 卖利润率最高的商品 (2)
随着小店生意的红火，熟客越来越多，王小姐又适时推出了会员制，买产品积累到500元以上便可成为会员，会员买东西可享受一定的折扣。随着会员的增加，王小姐每个月的收入都超过了1万元。
卖市场火爆的产品，也要注意一些营销策略，还要根据市场对此商品的需求情况，适度地调整自己的经营方法，只有这样，才能保证商店的利润。
卖性价比高的商品
一般消费者在购物的时候，都会对商品的性能、价格等进行综合比较，然后确定自己喜欢的产品。
夏天到了，宋先生想给家里买一个冰箱，于是他来到某专卖店。导购员给他介绍了好几种冰箱。有些冰箱突出选保鲜效果出色的，还有的突出节能效果的，还有的价格很低，看着还比较时尚。在这么多选择面前，宋先生一下子傻了眼，但是在卖场的正中间位置，一款厂家推荐的性价比都很高的冰箱立即吸引了他的眼球。在和导购员沟通交流之后，他又在几个冰箱前观察了产品的介绍， 最终选择了厂家推荐的那款性价比比较高的冰箱。
大家在购买过程中或多或少都听商家说过，这商品品质好、性价比高。所以，许多顾客都把性价比看成是选购商品的重要指标。那么，性价比到底是什么东西，它有什么作用？
所谓性价比，全称是性能价格比，是反映物品的可买程度的一种量化的计量方式，也是一个性能与价格之间的比例关系，具体公式：性价比=性能/价格。大家购买产品时，都会选择性价比高的产品购买。性价比值的标准参数为1，得分为1的商品表示其综合性能与市场售价相匹配，简单地说，便是“物有所值”；性价比值越高，表明其性价比越高，反之则亦然；比值大于1的商品表明其在当前市场环境下定价恰当，甚至是超值的。
大家购买产品时，都倾向于性价比高的。但是，产品的性价比应该建立在同一的性能基础上，也就是说，如果没有一个相同的性能比较基础，得出的性价比是没有意义的。但是，性价比通常不会在同一性能基础上比较或比较的机会较少。比如说：一个人要购买一台电脑，A型号，性能优越，价格昂贵，B型号性能略差，由于牌子比A型更有名气，却和A型号在同等价位上。那么，A型号就比B型号电脑的性价比高。如果现在有C型号电脑价位比A、B两种都低得多，性能只是略差，那么相对来说，C型号的性价比最高。因为消费者在花同样的价钱的前提下，买C型号的电脑是最划算的，虽然性能上比前两种略差，但是按照便准理论“性能/价格”考究，C型号的电脑的每一块钱所购买的性能要比A，B型号每一块钱所购买的性能多出一些。所以，C型号的电脑的性价比最高。
根据性价比的公式，性价比不是一个固定的数值，只是一个比例关系。一般来说，性价比高：性能相同、价格低，性能高、价格相同；性价比低：性能相同、价格高，性能低、价格相同。但是性价比不是一成不变的。
如果性价比上升的话，也会出现不同的情形。如性能上升、价格下降；性能上升幅度大、价格上升幅度小；性能下降幅度小、价格下降幅度大；在性价比保持不变的情况下：性能和价格变化幅度一致；而性价比下降的话，同样的，也会有多种因素导致，性能下降、价格上升；性能上升幅度小、价格上升幅度大；性能下降幅度大、价格下降幅度小。
所以，在购买过程中，消费会会购买性价比高的商品。例如，如诺基亚和多普达手机，从产品的技术含量来看，后者等于是功能强大的手机电脑，强于前者，这是作为厂商认为的典型的“好产品”，而消费者怎么看呢，很多消费者，哪怕是商务人士，买手机看重的是品牌，适用性、方便性、可靠性，在他们印象中电脑是经常死机蓝屏的，如果手机也这样，对消费者来说是一个重大损失，购买手机核心功能是收听电话和发短消息，因为可靠性的问题，手机也死机，怕碰拍摔，宁愿购买性能低一些，
但安全可靠的产品，诺基亚就是看中这一点，倡导“科技，以人为本”品牌主张，开发适用可靠、易于操作、不拍摔的手机，获得了全球市场占有率30%以上的份额，而对于多普达来说，似乎到县没有看清这一点，还是在他的“功能强大、技术先进”上做文章，这样下去，什么时候才能让智能手机替代一般手机呢？当务之急，应该在产品的稳定性和可靠性上克服困难，并以全新的品牌形象塑造出来，或许是降低消费者购买风险和顾虑的一种策略。
综上所述，性价比应该建立在你对产品性能要求的基础上，也就是说，先满足性能要求，再谈价格是否合适，由于性价比是一个比例关系，它存在其适用范围和特殊性，不能一概而论。
卖季节性强的商品
一个好的项目能帮助中小企业成功赢利，所以选对一两款好产品对经营者来说至关重要。某商行的杨先生从市场出发，紧紧抓住驱蚊手环、高价热水袋这两款季节性产品，成功地打开了新市场。他销售的产品受到消费者的认可，订单不断，甚至出现生意好得卖断了货，他只能把客户订单往抽屉里塞的情景。
杨先生是某商行的一名经营者，最初是从事遥控器、光盘等商品的批发工作，多以外贸为主。但由于受金融危机的影响，从2008年下半年起，店里的订单急剧下滑，甚至出现一两个月没接到订单的情况。即便有客户上门，他们也把利润压得很低。
由于赚不到多少钱，杨先生决定换些新产品试试，找一些比较好卖的、有市场商品。他通过了解发现，他所在的地区小商品种类达40多万种，但几乎一半以上的产品都有季节性影响，而充满变数的天气往往能给商家们带来意想不到的商机。杨先生毅然决定改卖季节性商品。
由于所在地区夏季气候炎热，蚊虫较多，杨先生准备先从各种驱蚊产品入手。但是，市场上驱蚊产品也很多，驱蚊器、驱蚊水、驱蚊拍等数不胜数，在选择产品的时候，杨先生认为产品在精不在多，只要选对产品，就不怕没有市场。经过耐心寻找，他在网上看到一种状如手镯或手表，使用时只需戴在手上的驱蚊产品，既实用又美观，他认为这个肯定会有好销路。果然，产品刚一推出，一些时尚男女对这些驱蚊手环甚是喜爱，销售量很不错，很多国外的客户也纷纷采购这款产品。
夏季一过，驱蚊手环销售便告一段落，杨先生又转而卖起了可充电的热水袋，市场上销售的热水袋里面都装有液体，他销售的热水袋袋里却并不装液体。一只空热水袋的重量大约为0.13千克，一箱（24袋装）货全部重量大约5公斤重，发往江浙沪地区的快递费平均每公斤2元，一箱大约10元。而其他装液体热水袋的重量大约为1公斤，一箱货的快递成本近50元。不装溶液的热水袋，每发一箱货可为客户省下40元钱。因此不装液体的热水袋便节省不少包装空间和运输成本。在商行，这种空热水袋早已卖断了货，交货订单也已经排到了第二年。杨先生没想到，自己卖各种应季性小商品后，店里的生意居然好这么多。
饮料是夏季的宠儿，夏季也是饮料供应日进斗金的黄金时段。在夏季，由于气温的升高，消费者对饮料的需求量很大。所以这种季节性强的产品也销售的特别好。以仙草蜜为例，仙草蜜属于凉茶类，在夏季销售可以达到高峰期。但是为了让季节性产品的营业利润达到最大化，单靠这一种季节性产品肯定是不行的，而且季节性产品不只有一种，每个季节都会有一些“合时宜”的小食品，所以经营者可以搭配其他一些季节性产品销售。如经营凉茶的同时，有的凉茶店也投资起糖炒板栗。同样的，这个项目投资额小，大众消费，季节性强，这可以弥补冬季凉茶难销的不足。经营季节强的产品多采用两季互换经营的方式。比如一些珍珠奶茶店也经营熟食类产品，凉茶也有冷热之分，而一些食品类连锁店，也都兼营饮料产品。
季节性商品一般有服装、水果蔬菜、美容产品、端午中秋过年食品等。由日常生活经验可知，季节性商品的市场价格的变化幅度是相当大的。基本特征是，刚上市或上市不久商品的市场价格最高，此后价格有所下降，销售末尾阶段市场价格大幅度下跌，有些商家宣传是亏本销售。
季节性商品的市场价格的大幅度变化，还因为某些种类商品如高档服装，在销售初期的高昂市场价格，一定程度包含其属于品质优异的新产品因素。其次，季初和季末季节性商品的供求关系也有显著差别。通常季初出现的是供不应求现象，季末则很少有人问津。这些对于季节性商品的市场价格自然也有影响。事实上，在大多数情况下，季初和季末供需关系的显著差异，正是导致这些商品的市场价格起落很大的直接原因。
由于季节性商品的特殊性，产品的供应链一般需要在销售季节开始前，就要把商品生产出来，并转移到供应链的最末段处，以用于季中的销售。而在实际的经营活动中，由于季节性商品的相对性，即销售季节并不是绝对的短，而商品的生产日期也不是绝对的长。所以存在着在销售季节开始后，供应链在观察到实际需要之后再来组织生产的可能性。
根据商品的市场实际需要，有些季节性商品的订购活动可能发生在销售活动开始之后，而不是开始之前，此时提供发生在销售季节开始之前的订购机会可以作为一种优化供应链性能的策略。比如，中秋节期间是月饼的主要销售期，如果供应链以较低的批发价向社会提供提前订购的机会，即消费者先以较低的批发价付款，而在中秋节期间得到所订购的商品，则供应链可以吸引到更多的消费者，并可以提前获知部分需求信息，存在着优化供应链性能的可能。
某市区的一家大型超市时某跨国零售商的其中一家分店。季节性产品在该超市占据了很大的比重。时令性的水果、服装以及日常生活用品等甚至一些易腐商品也都被超市归类于季节性商品，这些商品的库存管理、与供应商间的关系管理等一直是该超市经营者决策的主要内容。以羽绒服、火锅调料、粉丝等商品为例，这些商品主要属于冬季销售商品，该超市一般需要在10月份就开始订货，在订货的时候还需要确定下订货的数量、价格以及商品的促销手段等。
由于季节性商品的特性，商品订购过多会导致季末库存积压，订购过少会导致季中缺货对超市的销售收益、声誉等产生影响。因此为了降低季末商品积压所产生的损失，超市在进货的时候需要跟供应商协商如何处理季末多余商品的问题，如哪些商品是可以退货的，以什么样的形式退货等。
季节性很强的产品如果单一经营，肯定会增加风险成本，最好的解决方式是交叉经营，商家可以根据自己的经营设施等来开发和配置不同的产品，并要做好长远规划，形成品牌效应。同时，在选址上也要慎重，人流量、租金等都要统筹考虑，且不要轻易变更地址。只有这样才能稳步度过季节性明显商品的“冬眠期”，把握好经济中的“潮汐”现象。某市部分季节性商品店已摸索到成功经营之道。如一些大闸蟹专卖店成了专做老客户的品牌季节店；一些店逐步将“一季店”做成了“四季店”，使自己更具有市场竞争力。类似的还有一些知名的炒货店，以前除了秋季做一季炒货，其他时间都是暂时歇业。随着资金的日益充足，他们将经营品种不断扩大，自己也从二手卖货发展到自己炒制，利润高了，品牌也响了。
