“肖敏，你和Rudy一起来下我办公室。”
“好的。”
“现在交给你们俩一个新任务，这个电话号码你们先记下。”说着话，肖敏拿笔记录的同时发现Rudy竟然直接就记在了手机中。只见Rudy边记边对肖敏说：“姐姐，这都什么年代了，记手机里多快？这是销售人员的习惯，你要想变成真正的销售看来是任重而道远啊。”
“行了，别贫了，现在是正经事，你带着肖敏尽快帮我查清这个人的背景，越详细越好，包括以前在哪家公司任职，具体的我就不说了，这个事情对我们很重要，我要求最快的速度搞定。”朱源明站在他们面前非常郑重地说道，尤其是在“最快速度”四个字上加重了语气。
“这个人是谁啊，老大您这么看重？”Rudy和肖敏同样诧异地盯着朱源明。
“你们总说一直没机会接触到大单，尤其是你Rudy总说遇到大单不知道怎么操作，现在我就是在教你如何操作，这个人是宏程国际这个项目我们目前唯一的突破口，也是目前我们最容易搞定的内线，明白了吧。”
“内线？老大顺便多问一句如何搞定内线？我总听你们说，可是自己到现在都不知道如何在一个项目中去发展自己的内线。”Rudy也是不客气，想到就问。
朱源明看着他们求知的眼神，才发现其实摸不着门路时候的销售人员是可悲的，他们除了可以运用自己的辛苦感动客户，根本不知道如何运用自己的智慧结合辛勤来搞定客户，这也就是为什么，大部分的销售人员在小型订单中是游刃有余，而在大型订单中就显得捉襟见肘。想到这朱源明道：“具体的没法跟你讲那么细，简单讲，通常情况下内线分为两种，一种是关系型，一种是技术型，从名字上就应该很容易理解，这两种内线在一个订单的运作中缺一不可。关系型的内线帮助我们在客户内部摇旗呐喊，帮助我们在客户内部协调各种关系，而且最重要的一点可以把决策人的相关信息源源不断地发送给我们。而技术型的内线主要是帮助我们在整个proposal中界定产品的参数，从而让客户决策小组的采购参考完全按我们的标准来参照，所以在大型订单中，各大门派的销售人员们都在这个环节上面做文章。”
“哦，好像有点感觉了，我以前做的案子里面好像并没有在意那么多，大多数的订单都是靠我比较勤快努力做下来的。”Rudy恍然大悟地说着，而肖敏则把刚才这段话一字不漏地记在了脑海中，她现在甚至有些迷恋做销售了，这比她之前从事的工作要更有乐趣更有挑战性。
朱源明顿了顿加重了语气道：“获取内线的原则一定要清楚，第一，要从低到高；第二，要容易获取。好了，就说到这吧，这些东西够你们消化一阵子了，抓紧时间赶快帮我搞定。”
望着他们转身离开，朱源明拨通了内线电话：“李总，是我，朱源明，您有时间吗？我要跟您谈下订单的事情。”
“OK，没问题，十分钟后见，你把小文也找上，我把陶总也喊上，咱们一起碰碰。”
这次会议安排在了陶总的办公室进行。这其实让包括李海山在内的三人都很惊讶，因为陶总很少主动在自己的办公室进行会议。陶总道：“正好要找你们，就着这个机会就把事情都办了，你们先说订单的事情吧。”说完陶总非常客气地主动为三人倒上茶水。
李海山首先说：“陶总是这样，现在的订单有了进展，我想咱们需要沟通一下，以便制订下一步的工作计划，而且我在想这个订单可能需要您去跟总部谈成case价，这样利于我们操作。纵观我们和连胜的过往战斗，我发现连胜几乎全是靠低价取胜，他的成交价基本都比咱们低了20％，而且在服务的时间上又比我们高了20％，我想这很可能是出于王凤山的意图，他毕竟对荣尊的价格体系太清楚了，如果在这个订单上我们依然采用以往的价格策略，那么我很负责任地说我们一定会遇到从前的尴尬，不知道您怎么看待这个问题？”
陶总听完，看着天花板想了想道：“价格的因素你们先不用考虑，这个由我去搞定，你们可以放心，现在说下进展吧，这个订单我们拖得太久了。”
朱源明说：“陶总，目前我们已经直接接触到了客户的销售总监，也了解到了他们的部分想法。”接着将当天刘洋的话说了出来，然后又加重语气说道：“现在比较好的消息是我们再全力进攻小蔡这个点，这个人据刘洋说是能够帮助我们搞定订单的重要人选，我有信心搞定他。不过不利的消息就是到底甲方圈定的专家组是谁。目前我们虽然拿到了一份专家的名单，可是通过前期的接触，发现不是很理想。如果按刘洋的意思他们要给投资方演这个戏，那么专家们一定是非常重要的，而且现在最不利的是我们在上海的专家拜访中基本上是铩羽而归。”
陶总起身走到窗前，静静地望着东三环上的车流，脑子在飞快地运转分析着刚才得到的信息，如果在整个专家组中荣尊拿不到话语权，那这个仗基本不用打了，可现在的问题是专家太多了，客户到底请的谁呢？行业顶级专家肯定是各个厂家你争我夺，这个资源是有限的，到底应该怎么办呢？既然能够搞定内线，那么何不反其道而行之，通常情况下竞争对手肯定跟荣尊一样，先是想法拜访专家，做好专家的客情关系，从而能够让己方掌握更多的资源，以便在未来的订单中获取更多的筹码。想到这陶总豁然开朗，转身笑笑道：“专家的问题确实很重要，但是咱们要是全国撒网精力也确实顾不上，既然这样咱们卖什么都是卖，如果确实能够搞定内线，咱们第一步的目标就是开始卖专家，这段时间你们前期的工作不要废了，然后对目前国内的专家你们做下分析，把能搞定的搞定，把他们卖给咱们的客户，这样对双方都有好处，你们看怎么样？”
小文道：“这倒是一个好办法，现在咱们手里就有名单，现在对这些名单进行攻关，争取把他们卖进去，客户一旦同意咱们推荐的专家，无疑咱们的产品他们也是同意的。我看行，这个策略比较靠谱。”
李总和朱源明也一致同意，陶总道：“既然这样，那咱们玩次大的，你们有没有兴趣？”
李海山思索良久不太明白地问道：“您所谓的玩次大的应该怎么个玩法？我原来的想法是按照以往的方法，咱们圈出目标来一一跟进，然后把有意向的推荐给客户。”
陶总没有回答，眼神示意小文和朱源明，小文半天也没回过味来，朱源明似乎捕捉到了陶总话中的意思，小心地说道：“陶总您的意思难道咱们搞个seminar？”
陶总一直很欣赏朱源明，从他进公司开始一直都着力培养他，就是因为他觉得朱源明对待事物有种天生敏锐的洞察力，所以这很容易让他在复杂的事情中一下子抓到事情的本质，就像这个事情，朱源明马上就想到了，只可惜他的格局还太小，如果再假以时日，朱源明会有更大的飞跃。想到这陶总走过来端起茶杯喝了口茶，然后放下茶杯慢慢走到三人的身边，身子斜靠在办公桌前，双手插兜耸了耸肩道：“意思是对的，不过咱们需要变通一下，你们现在站在客户的角度想，咱们到底应该怎么玩？”
时间在一点点地流逝，三人陷入深深的思索，到底应该怎么做呢？
“Rudy，你找到哪些信息了？”肖敏在MSN上敲打着。
“只找到他的一些背景信息，不过具体的还没有经过电话确认呢。”肖敏看着屏幕上蹦出来的一行蓝色字体。
“为什么我在网上找了很久，找了很多，可是发现好像没有什么用。”肖敏回复着。
“唉，真不知道老大怎么想的，让你来跟我一起，我自己可以轻松搞定。”
“你怎么做到的啊？我就是在网上搜搜啊。”说完还发送了个鬼脸的动漫。
“……”一串长长的点发了过来。
“什么意思，发这么多点干吗？”肖敏发过去一个红色的生气的脸的图案。
“姐姐，我是对您无语了，您还真够犀利的，要是这么容易在网上找找就搞得定，那干吗还让咱们做啊？”从文字间肖敏看出了Rudy对她的讥讽。
“那你说怎么办？要是我能搞定，朱总干吗让你跟我一起啊，我看就是他想让你教我。”肖敏的手指在键盘上翻飞着好像穿花蝴蝶一样。
“唉！怕你了，告诉你吧，其实很简单，你可以找人力资源的人帮忙啊。”
“人力资源？”肖敏发过去N多个问号，没明白人力资源跟这个有什么关系。
“人力资源负责招聘的人，他们在各大网站都有邮箱信息可以看到这些人的简历，你只需要把这个人的基本信息给他，他就会帮你拿到完整的简历，然后你拿着这个简历去找些猎头公司的朋友帮忙，给他打个电话想知道的信息就都知道了，明白了吧？”发送文字的同时，Rudy对着屏幕露出一副无奈的表情，敢情这位姐姐整个就一小白党。
“哦。”肖敏边打字边对着屏幕点头，手指继续敲打着键盘不时流露出清脆的声响。
“那为什么不直接找猎头公司，那么费事的还要通过人力资源的同事帮忙啊？”
“大姐，你是真傻还是假傻？”Rudy是真的无语了。
“你听说过猎头公司去找人的时候，对候选人一无所知的吗？就算骗人咱也要专业点不是？”
“哦，哦，哦，哦。”肖敏发送了一串字表示懂了，接着发送个super star的动漫。
“切，别讽刺我，总有一天我会成为巨星。”看着这些，肖敏越来越发现自己的稚嫩，自己辛苦找来的结果对于他们来讲一文不值，她有点怀疑自己到底是否适合做销售了。还好当时自己冲动想做销售的时候，朱源明还是给她留了个余地，现在随着订单的深入，她才发现销售并不是她想象的那么简单，并不是只靠辛勤就能拿下来的，这是体力和心智的考验。
每天的这个时间，三环路上的车就会多了起来，靠近马路的这边就显得喧闹起来，可陶总办公室里面的四个人却好像绝缘了一样，外界的一切跟他们都似乎无关，他们每个人都陷入了沉思。一定要站在客户的角度想问题，如何做对客户有利的同时还能够便于自己把专家推荐过去，而且最关键的是这个事情不能做得太过，要让客户看完就觉得可信。陶总低头看看手表道：“其实我想你们每个人心里都有答案了吧，咱们也别花时间讨论了，我现在交给你们一种思维导图的方法，咱们现在就开始。”
说完转身走到白板前面画了个主题——成功卖专家，然后转身说：“咱们假设就这个主题，卖专家让客户接受，如果要让客户接受有哪些途径？”
“第一，客户必须知道这些专家；第二，客户愿意跟这些专家交流；第三，专家必须权威。你们想想还有别的方法吗？”
小文道：“第四，我觉得应该是专家最好能懂得企业管理而不是简单的IT咨询。”
陶总边写边说：“嗯，有点道理，这个确实是个好提议，还有别的吗？”
大家一时也想不出来那么多，陶总便一个个来分析：“如何让客户必须知道这些专家？”
朱源明道：“这个容易，他们本身的实力。”
“还有什么吗？”
“个人品牌。”
“还有吗？”就这样陶总一个问题一个问题地去引导着大家的思维，看着白板上密密麻麻的字和数字编码，陶总问道：“你们现在发现答案了吗？知道下一步应该做什么了吗？”
李海山看着这些摇摇头道：“咱们也太可怕了吧，这行动计划就出来了啊，下步咱们就直接搞个征文，让专家去写，我们去虚拟个客户的运营，情况要跟宏程国际一样的。”
陶总点点头道：“有道理，现在好像一下子清晰了许多。”
朱源明补充着说：“在这个文章里，最好能让他们把各厂家的产品优劣和运营环境等等做个相对比较客观的分析，这样比较有利于客户阅读和选择。”
小文道：“我想咱们是否需要找个主办方，弄个暗箱操作？要不这些专家他们为什么愿意写？”
陶总点点头道：“小文这个说得有道理，咱们下步老李你负责找媒体，这个需要朱源明配合一下，看看这类型的客户都喜欢看哪些杂志，偏好哪些行业协会等等。朱源明在配合李总的同时继续你的一线进攻，争取早日把小蔡变成内线。小文负责对行业专家进行筛选，确定咱们进攻的方向。”说完陶总又将黑板上的信息全部在脑子里过了一遍，生怕遗漏了哪些重要的信息，一一核对着自己的策略，然后转身对着小文道：“你刚才的建议非常不错，咱们要想跟连胜区别开来，在选择专家的层面上咱们尽量去找那些既懂技术搭建环境又懂企业管理的，咱们这次争取提前避开客户的价格陷阱，省得又掉到连胜的陷阱里，咱们跟他们拼价格真不是强项。”
陶总回忆着刚才的信息然后点点头道：“今天就谈到这吧，不过有一个重要的事情先跟你们通个风，我具体还没有想好，我希望今年年底前荣尊销售人员的绩效体系和激励措施重新设定，我目前正在和人力资源部的人一起研究这个事情，有时间你们参与一下。”
听到这个消息，朱源明相比起小文和李海山就淡定了许多，毕竟朱源明很久前就知道了这个事情，李海山首先问道：“现在的体系一直沿用以前的，我看应该没有什么大问题吧？”
陶总眉头紧锁道：“按道理问题也不是很大，只是这种薪酬体系在公司层面加大了销售人员之间的矛盾，不太公平。薪酬是员工能力的体现，如果失去了公平性，扼杀了真正有能力的员工，那荣尊未来的发展就麻烦了，这个先不说了，你们琢磨琢磨，你们是否有好的方案，这个等这个单子定下来后咱们找个时间尽快确定下来。”
薪酬体系的改革往往会触动很多人的利益，那么无疑这次李海山首当其冲，薪酬的矛盾主要就是他和朱源明的部门，这次的改革肯定是将渠道部的利益分割，李海山开始察觉陶总的用心之深，难道他已经开始洗牌了？
