要讲究表情语言。大家知道，表情语言是无声的信息，而且是内心情感的表露，包括体态、表情、眼神等等，都能透露出信息。谈判者是信心十足呢？还是满腹狐疑你？是轻松愉快还是紧张呆滞呢？都能够通过表情流露出来，是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重也都能够通过眼神传达出来。谈判者不但要注意对方的表情，还应时刻注意自己的表情，积极通过表情和眼神表示出自己的自信和友好，以及和对方谈判合作的愿望。切忌不可得意忘形，如果做出非常夸张的表情就会影响谈判气氛，就会不利于谈判的顺利进行。
5、视对方为朋友
谈判时要记住，你要先把对方当作一个有血有肉的朋友，然后才把他当作谈判对手。这是一个向你挑战的立场不同的朋友，而不应该把他看成是生死相搏的仇人。
如果事先以私人身份去拜访谈判对手，对于谈判的顺利进行会有很大帮助。因为和“陌生人”谈判与和“熟人”谈判的感觉是完全不同的。一般而言，人们对“陌生人”总是采取防范和冷漠的态度，所以谈判很难融洽。假如谈判的对象是亲戚、同学、同事或朋友，那么，情形就不大一样了。假如你能尽快把谈判对手变成“熟人”，谈判就容易进行的多了。而且，这样做对了解对方的为人处世与背景也比较容易。即使再困难的谈判，若能在这种熟知的关系下进一步培养信任感，将会使双方意见的沟通更为顺畅。
要形成这种友好关系，谈判开始之前就应该进行工作。尽早与对方认识，研究对方的好恶，积极地制造私人的见面机会。在谈判前，尽早和对方交谈；谈判结束后，也不要急着掉头就走，多说一些题外话，让彼此都松懈下来。
你想要影响的人可能防范意识很强，可能对你的建议很反感，你不妨花点时间聊聊天，谈谈天气、交通、星期天的足球赛和你昨天晚上想到的小问题。反正能让彼此熟悉一下的，说什么都行。倒杯咖啡给别人，或是接下对方送来的饮料，再或者说个笑话，你尽可能先把冷冰冰的僵局打开，培养出一种好的商量气氛。
另一方面，在交谈时要真诚待人。认真地替别人解决问题，别人当然也会喜欢你。和别人交往时让他觉得他很重要，他就会自然而然地喜欢你。多和对方提他的事、多谈对方感兴趣的事，这样聊下去，一聊聊上好几个小时，其间你就会有机会说到你想要讨论的话题。
美国《洛杉矶时报》曾刊载过这样一种说法，不管是生意人还是一般职员，假如想要看起来很亲切、很容易亲近的样子，那么最好是换掉白衬衫、正规西服和光可鉴人的皮鞋，穿上轻松活波的休闲服和休闲鞋。假如你还能够放弃那个貌似高档的皮箱，改背一个磨得有点破旧的背包，更能够大幅降低你的威慑感，更能增进融洽的气氛。假如在大家面前称赞他的工作成绩，就竖起拇指说声好，这种活泼的举止效果会更好。
即使是商业来往的书信也不必净是谈生意，也可以谈谈对方感兴趣的事情。比如好不容易排出来的假期过得愉快吗？你女儿的毕业典礼热闹吗？你们城市里的那支球队有主场优势吗？
当然，谈这些也别太过火了，跟对方亲近不是要你和对方结为生死与共的好友，只是别把对方当作陌生人就成了。
你有没有注意到，协商的时间越短，过程就越紧张。这是为什么呢？原因是你的谈判对手不懂得在谈判过程中设身处地地替你想一想，不懂得在谈判过程中注入人性关怀。
所谓的人性关怀指的是你站在你的立场上跟对方协商，而不是赤裸裸地告诉对方，你是在代表公司，在为公司争取最大的利益。我们来看下面哪一种说法比较有说服力：“凯伦，我替你想过了，这样做对你最好。”“我们公司替你们公司拟定的方案如下……”显然，你会更愿意接受前一种谈话方式。
专业的沟通专家很擅长利用替人着想的小技巧来达到目的。比如电视上的播音员称呼记者的时候，通常只叫名字：“很好的报道，玛丽。”“今天有什么运动消息吗？泰德。”“明天会下雨吗？彼得。”我们听起来有的时候可能会觉得很不习惯，但是他们之间这样谈话就显得很亲切，会带给观众轻松的感觉。现在所有的新闻节目都是照这个模式走。其实，我们对我们的队员有什么感觉，我们就会有什么样的队伍。
比如美国的李？埃克卡出现在电视荧光屏幕前替克莱克勒汽车做广告，并不是因为他的领袖魅力或是演技出众，广告公司看重的是他这个人。他们认为埃克卡这个人的外在形象有助于公司车子的销售，他那种强烈的魅力能够打动潜在的消费者。
在塔斯脱任职美国时期，有一天罗斯福先生到白宫来访总统，恰好总统和夫人外出不在，于是罗斯福就顺便和白宫里的那些曾经服侍过他的老仆人打个招呼。他叫着看到的每一位老仆人的名字，就连厨房里洗碗盘的女仆也不例外。在他见到在厨房里工作的女仆爱丽丝时，就问她是否还在烘玉米饼。爱丽丝笑着说，她有时会做一些给仆人们吃，住在楼上的总统和家人并不吃。
“他们真不懂得健康和品味。”罗斯福大声说道：“我见到总统的时候一定这么告诉他。”
爱丽丝用盘子装了一些玉米饼给他。他拿了一片边走边吃，并且一路和园丁、工人们打招呼——他和每一个人寒暄聊天，就像以前他住在白宫时一样。
曾经在白宫当过40年仆役的文克？胡弗含着眼泪说道：“这是我两年来唯一感到快乐的日子，但谁也不会用这一天和一张百元大钞交换。”正如人们所预料的那样，后来罗斯福也入主了白宫。
第6堂课FBI教你谈判的心理素质
1、要有坚定的自信心
犹太人是全球公认的世界上最会赚钱的民族，他们头脑灵活，为人精明，经商有许多秘诀，其中有一条着实令人钦佩，那就是不管做什么事情，在什么时候，谈吐都十分自信。
布兰克和亚克是犹太人，他们在美国纽约开一家“西蒙行销公司”。有一天，亚克从美国打电话给日本的麦当劳社长藤田先生，他对藤田先生说：“美国麦当劳汉堡公司采用我们新开发的‘浮现游戏法’，这5年来销售业绩蒸蒸日上，贵店是否有意采用？”
亚克停顿了一下，接着又说：“我知道，日本一向采用摇奖机来决定哪些顾客幸运中奖，其实这种方法已经过时了，现在应该采用新式的‘浮现游戏法’，这种游戏法更能吸引顾客。”
据亚克说，所谓“浮现游戏法”，就是一张卡片上印有奖品名称，但是表面上看不出来，必须用指甲刮一刮，隐藏的文字才能浮现出来。因为游戏的方法非常简单，顾客不费时间就能尽情享受，因此，很受顾客欢迎。亚克说，美国麦当劳汉堡店已发出了7亿张这种游戏卡片，而全美人口约2亿，游戏卡的发行量却是人口量的3．5倍，这是多么惊人的数字阿。
“亚克先生，请你到日本来说明吧，我们见面再商谈。”藤田先生表示有兴趣进一步的了解，打算请他们到日本来面谈，说完正想挂上电话。此时，亚克连忙提了个问题：“我到日本说明这种游戏方法，但贵公司必须给我支持10万美元的讲解费。”
“为什么要10万美元？”
“虽然我所做的说明前后不过2个小时，可是说明之后就等于技术转让了；假如拿不到10万美元，我就不去日本。”
“原来是这样阿！”藤田挂上电话。
他心里盘算着：亚克的要价实在是太昂贵了。于是他接着打电话到美国麦当劳总公司，说了这事。公司里的主管告诉他，亚克的要求很合理，美国麦当劳公司请他来演讲时，同样也支付了一笔演讲费。
于是，藤田便主动打电话给亚克：“你要我支付10万美元的演讲费，这并不过分，但是美国的麦当劳公司已经付钱给贵公司了，而日本的麦当劳和美国的麦当劳总部是从属性的合作公司，因此，不需要再付钱给你，难道你想拿两次钱吗？”
亚克笑着说：“那就算了，我愿意免费前往日本做这个说明，但是，条件是你不能告诉别的公司，因为不管是不是连锁店，只要请我演讲，都得付钱的。”
不久，亚克先生飞到日本，发表他发明的关于“浮现游戏法”的演讲，构思果然新颖独特。
“只要采用这种游戏法一个月，我敢保证，销售额会提高15％以上。”亚克自信地说。
“你说提高16％的销售额？你别胡扯了，我知道你很想推销你的那套开发技术，但是，也不能凭空猜测啊！”藤田抗议说。
“我敢向你保证，销售额至少增加15％。”亚克加强语气补充道：“我敢这样保证，因此，才要求10万美元讲课费的，而且有许多公司都乐意支付。”
增加15％的销售额究竟意味着什么呢？日本麦当劳一个月的销售大约是100亿日元。假如增加15％，一个月的销售额就是115亿日元，而成本已在100亿日元的销售额中抵消了，因为不必增加各种费用，只要牛肉和面包的用量加多，那么15亿日元扣除牛肉和面包费，就是增加的利润了。
亚克进一步分析说：“在这15亿日元当中，大约6成进了藤田先生您的腰包里，大约有10亿日元阿。您想想看，我把这么好的赚钱技术教给你，让你每个月多赚10亿日元，一年多赚120亿日元，而我只一次性地要0.24亿日元，您给我的只是零头的零头，这点要求你觉得过分吗？！”
藤田先生听完后不禁发出慨叹：日本也有许多著名的广告代理商和行销公司，可是，他们却没有一家敢向顾客保证，采用哪一种新方法可以增加百分之几的销售额，增加多少利润。犹太人就大不相同了，他们对于自己开发的技术充满信心，分析的有理有据，敢于向顾客保证能增加百分之几的销量，这种自信的推销方法真是太棒了。当然，这种自信必须有事实和数据来支持，否则难以说服别人。
2、睿智风趣的谈判语言
这是一位体型偏胖、个子不高、面容红润的大学刚毕业的年轻推销员，当他吃力地提着一台收银机走进一家商店时，店老板对他冷冷的说：“我们正忙着呢，快走吧，我们对收银机没有兴趣！”
这时，推销员靠在柜台上，格格地笑了起来，仿佛他刚刚听到了一个世界上最好笑的笑话。老板莫名其妙地望着他，半天回不过神来。推销员笑了一会儿，直起身子，微笑着致歉说：“实在是对不起，我忍不住要笑。您使我想起了另一家商店的老板，他说了跟你一样的话，后来却成了我们最熟悉的主顾。”
紧接着，这位推销员开始一本正经地展示他们的样品，历数其优点。每当老板以比较缓和的语气表示不感兴趣时，他就哈哈地引出一段幽默的回想，又说某某老板在表示不感兴趣之后，结果还是买了一台的老话。果然，老板的态度逐渐开始转变了，居然提出要试一试收银机，于是在试用的过程中，推销员又用行家的口吻向老板说明了产品的具体操作方法。
最后的结果是，推销员获得了成功。
而另一位推销员的推销术和这位大学生推销员的推销方式有异曲同工之妙。
这是一位思想活跃，为人诙谐的大学生，毕业之后当了一名广告牌推销员。一次，他到一家报馆推销产品，他没有开门见山地说明他的真实来意，而是向报馆的人询问道：“你们需要一名有才干的编辑吗？”
“不！”
“记者呢？”
“也不需要。”
“印刷厂如果有缺额也行！”
“不，我们现在什么空缺也没有。”报馆的人开始不耐烦了。
“喔，那你们一定需要这个！”
年轻的推销员一边说着，一边从皮包里取出了一块精美的牌子给大家看，上面写道：“额满，暂不雇人。”这一举动，弄得办公室里人哑然失笑，他也轻而易举地获得了推销的成功。
第一位推销员遭到对方的拒绝时，并没有丧气地离开，而是用笑声引起老板的注意，然后将话题自然引向收银机，最后通过展示产品完成了销售的任务。在谈判中，一项提议或要求遭到对方的拒绝是家常便饭，临阵脱逃不是谈判者应该具备的素养。作为一名谈判者，应该有坚定的意志，迎难而上的精神和勇气，这样才能最后说服对方，取得谈判最终的胜利。
第二位推销员的智慧不得不让人佩服，他一出场并不是直接向对方兜售。有生活经验的人知道，上门兜售的人员一般都会遭到拒绝。他先顾左右而言其他，并在这个过程中，为推销广告牌打下基础。当时机成熟时，他才抖出自己的真实意图，让对方自然地接受他的广告牌。谈判过程，就是斗智斗勇的过程，一个没有文化知识底蕴，没有思辨能力的人，很难从谈判桌上获取自己所需的利益，相反的，还有可能被对方挖取很多本该属于自己的利益。所以，一个高明的谈判对手需要深邃的智慧。
“梅花香自苦寒来”，坚定的意志，深邃的智慧需要在日常生活中不断的磨砺和积累。另一方面，谈判前的充分准备也有助于坚定意志，促发临场的妙招、绝招。
3、机智的应变力
《朱子语录》中有这样的一句话：“事变无穷，难以预料，随机应变，不可预定。”所以，在谈判中也是如此，情况是随时可能发生变化的：时而顺利，时而陷入困局；时而是顺风顺水，时而又身处逆境，时常让谈判者不知所措。因此，具备机智灵活、沉着应变的能力，是谈判者控制局面，赢得谈判的关键。
谈判者的随机应变能力主要体现在处理突发情况和意外事件的能力上，体现在哪个化解僵局和巧妙出击的能能力上。
下面讲述一则德国的民间故事，这个故事说明了在谈判中“以子之矛，攻子之盾”的道理。很多年以前，柏林市内居住着两个邻居，一个富裕，一个贫穷。富裕的一位是一家鱼店的老板，他经营着鳗鱼生意，可是他却是一个非常吝啬的人，不仅对谁都不肯赊账，而且从来不去帮助别人。而贫穷的是一位是个鞋匠，他很喜欢吃鳗鱼，但是却苦于没钱购买。
穷则思变，鞋匠最终想出了一个画饼充饥的好办法。一到每天中午吃饭的时候，鞋匠就带着玉米饼到鱼店老板那里，装着闲聊的样子坐在烤鳗鱼的炉子旁边，他一边贪婪地闻着鳗鱼的香味，一边吃着他的玉米饼，把玉米饼想象成为烤得香喷喷的鳗鱼，吃得津津有味。一连几天，鞋匠都是在午饭时跑到鱼店闻着鳗鱼的香味吃着自己的玉米饼。
可是好景不长，鱼店老板最终还是发现了他的秘密，于是决定无论如何都要向鞋匠收取鳗鱼的香味钱，心想：总不能让他白闻我烤鱼的香味。于是鱼店老板来到鞋匠埔里，递给鞋匠一张账单，上面写着鞋匠去鱼店的次数和闻香味的价钱。
“我不明白你这是什么意思？”鞋匠看了账单后故作糊涂地问。
“什么意思？”鱼店老板恼羞成怒地说：“难道你认为每个人都可以随便到我的店中来闻鳗鱼的香味么？你必须为你的享受支付费用。”
鞋匠听了此番话语之后，不再说话，而是默默地从口袋中拿出两枚金币放到桌子上的茶杯里，然后慢慢摇晃起来，金币发出很悦耳的响声，这个吝啬的鱼店老板听到金币的响声就兴奋的眼睛发亮，一副很快乐的样子。鞋匠遥了一会儿才放下茶杯，然后笑着说：“听见铜币的响声了吧？很开心把？我们的债务一笔勾销了！”
