只有掌握了对方的情况，了解对方的优势与弱势，才能避其优势攻其弱势，使自己处于有利地位，掌握主动权，获得最大利益。因此，在谈判开始之前的准备工作中，尽可能的收集对方的信息，并对信息进行分析，为自己所用。当然，也要对自己的优势和弱势有充分的认识，正所谓知彼知己，才能百战不殆。
第4堂课FBI教你了解对方
1、收集对方信息
信息和资料具有共享性和公开性，能否享用信息关键取决于你的信息素质，即你对信息或资料的认知程度。敏感程度以及对信息的开发和利用的能力。我们在谈判中，除了掌握市场信息。金融信息和技术信息，更为重要的是要掌握谈判对手的心理信息。
当你掌握了信息和资料还不够，还需要加以研究：
（1）详细地研究全部信息和资料。
（2）仔细核对每一项具体内容，从中筛选出关键的推论和见解。
（3）要明确自己所掌握的事实资料对自己或对方各意味着什么。
（4）要依据自己掌握的真实信息，进行分析比较，掂量谈判双方力量的强弱对比。
（5）分析资料：分析你所掌握的具体情况和你本身存在的问题；掌握对方存在的问题；对谈判双方都会产生影响的共同问题；你不敢想和想不到的隐藏的各种问题；处于假想中的、可能对讨价还价有价值的，又不被常人看出来的问题。
当然，在资料与信息的收集上，无论采用什么样的方法，都要做到灵活、系统、连续和可靠。
在实际的谈判过程中，谈判双方为了获取更多的资料，总会旁敲侧击，窥测对方意图。谈判高手擅于从对方表面的陈述中探出其真正的意图，并隐藏自己的期望值。
你可以采取投石问路的方法，这是取得资料的一种有效方法，这会让你从对方那里得到通常不易获得的资料。比如，你准备购买1万套化妆品供给全国的销售网。那么，你就应该要求卖方分别就5百套、1千套、1.5千套、2千套等不同批量的级差报价。我们往往能从对方的标价单中得到许多有用的信息，可以估计出对方的生产成本、生产的能力、设备费用的分摊情形、经验丰富与否以及价格策略。由此，你能够得到比购买1千套化妆品更合理的价格。因为没有人愿意失去比1千套还要多10倍的生意。
比如下面的提问，从中往往能问出很有价值的信息：
“如果我订货的数量增加一倍呢？”“如果我们延长合同期限呢？”“如果我多购买几种产品呢？”“如果我一次性付款呢？”
你用这些“如果”之类话来投石问路，就能迫使卖主讲出真实信息。
面对你提出的看似无害的诸多问题，想要拒绝回答是不容易的。因此，许多卖主宁愿降低他的价格，也不愿意接受这种疲劳轰炸的询问。
到这里，你也许会问：如果自己是卖主怎么办？聪明的卖主在你投出“石头”，要求“假如”的资料时，他会仔细考虑后再做答复。他也许通过与和你有关的人员进行交往，探出你真正的意图；他也许永远不对你“假如”的询问马上回答，有的问题还有可能花一段时间再来回答；他也许会立刻要求订货作为条件等等。
谈判高手获取所需资料和信息的手段是多种多样的，这要看谈判者是如何来操作了。尽管谈判过程中风云变幻，但你只要意识到信息和资料的重要性，那么你就一定会想到获取资料的方法。当你具备这些准备谈判的条件后，接下就要选择最佳的谈判时机。
2、估量对手的实力
在谈判过程中，只有做到知己知彼，才能占领主动地位。那么又如何才能尽快的了解谈判对手呢？
一个人不可能完全把自己伪装起来，他的真正面目往往在一些嗜好性的外在行为中表露出来。比如：手粗皮厚，多半是个体力劳力者；不修边幅，拖拖沓沓，就可能生性懒散，没有自制能力。当然，这也可能是艺术家型的洒脱不拘。如果一个人总是在你面前啰哩啰唆的讲一些无关紧要的问题，那么他可能是一个没有主见、遇事不决的人。只要你留心观察，不难看出对方的地位和性格类型。
二战期间，盟军司令巴顿将军与纳粹德国陆军元帅隆美尔相遇。大战爆发前夕，巴顿找到一本隆美尔的军事论著，着重看了其中有关装甲部队作战方式的部分。果如巴顿所料，隆美尔所用的正是书上所述及的战术。巴顿根据事先精心设计的计划，一举破之，大获全胜。
要想了解一个人，可以有许多种方式。可以找他本人聊天，也可以查阅他的有关论著以及媒体报道，还可以找与他交往、接触甚密的人询问，当然，这种接触要越深入越好。因为假如这个第三者与你要了解的人有很深的交往，那么他对被了解人的性格特征、优点特点必定有深入地了解，这对于你的谈判来说，具有很高的价值。
然而，也不能排除这其中隐藏着圈套和陷阱。毕竟人心隔肚皮，对别人的话要善于分析，判断其中真实的充分。因此，，你必须注意以下几种情况：
（1）提供信息的人是否是一个特别喜欢夸大其词的人。
（2）提供信息的人是否对你要了解的人即你的谈判对手抱有敌对态度。
（3）提供信息的人所提供的资料是不是谈判对手故意泄露出来的，或者资料提供者与谈判对手早就串通好了。
尤其是第三种情况，在当今社会的经济领域大量存在。有些时候，对方故意制造、传播假情报来诱使对方上当，这种行为已经成为一种被很多人使用而又让人难以预防的所谓“战术”。这就要求我们在千变万化、虚实难测的谈判中，去伪存真，窥测到关键性内容。
在谈判开始之前，要认真分析对方的信息，对于谈判对手的演讲稿、学术著作、讲话稿甚至只言片语的言谈记录，以及了解到的其他信息，都要仔细分析、研讨、思考，特别是演讲稿、媒体报道的只言片语的访谈记录，其所传达的信息因为没有经过认真思考、推敲、润饰和修正，更能显示出对方的真实想法，更有利用的价值。
3、摸清对手类型
在开始谈判前，要制定几个可供选择的预备方案。事先制订方案的好处是为了避免临时决定造成的不理性决定。FBI谈判专家托迪曾说过：“在你的一生中，不计其数的谈判对手等着你粉墨登场，‘对症下药’这句中国人的老话千万别忘了，否则，你的表演只能演砸，只好看着别人登台了。”
谈判看似是一场口舌之争，其实是一场性格大战。你的谈判对手什么样的任都有，性格可能千差万别，无论你经验多么丰富，也无法做到万无一失。因此，面对各种不同性格的谈判对象，可以根据其不同的性格加以调整，进而采取不同的方法和策略。一般情况下，谈判对手的性格特征可以总结为以下几种类型：
（1）强硬型对手。
强硬型的谈判对手往往表现得非常强势，态度上很强硬，而且情绪很激烈，容易激动，在谈判过程中表现得趾高气扬，总是按着自己的想法和思路走，没耐心听对方的说明和解释，总是自以为是。尽管他们的固执和主观认识愚蠢透顶，但是他们却总是不以为然。
万一你遇到这种类型的谈判对手，你要事先做好心理准备，以平静的心态来应付可能出现的尴尬场面，并在耐心应对的基础上决不让步，要理直气壮地提出你的要求，说明你的观点并坚持原则。
在与强硬型对手的谈判过程中，你一定要冷静，他们往往摆出咄咄逼人的架势，甚至有的是沉默不语，还有的对于谈判条件只是一味回绝，似乎没有任何回旋余地。强硬派之所以如此“强硬”，要么是因为他们拥有优势，要么是因为心虚而采用的策略。
在谈判之中，时常会采用某些技巧，比如，表现强硬的一方，往往是受了上司的指示而故意而为的。所以，一旦遇到这种情况，你完全可以直接找对方的上司抗议，要求他直接答应你的要求，来解决你遇到的问题。当然，你去找对方的上司时，最好不要怒气冲冲，大声喊叫，要明白你找他的目的是要解决问题，而不是撒气。因此，你最是好心平气和的讲，把问题发生的过程向对方讲清楚，表明你受到的攻击和伤害有多么大，希望得到哪些补偿……找对方的上司是一个很好的办法，这样可以避免上法庭，又能够借着对方上司的行政压力来解决问题。
（2）坦率型对手。
这种性格的对手，往往表现出他们真挚、热烈的态度。他们表现得十分自信，不断的、积极的发表主张和见解。他们总是充满热情地开始谈判，并乐于以这种态度取得最后利益。在谈判阶段，他们能够快速的把谈判引向实质阶段。他们喜欢那些精于讨价还价、为取得经济利益而施展手法的对手。他们自己也是很精于使用策略去获取利益的人，希望别人也具有这种“共同语言”。
遇到这种类型的谈判对手，一定要小心行事，因为他们往往会把准备工作做得细致完美，他们的做法更直接，会明确表明他们希望尽快成交、，他们会详细规定谈判中的议题，然后把准备好的报价表拿出来。他们的陈述和报价都非常明确和坚定。他们有理有据，似乎讨价还价的余地很小。与这种对手谈判的最好办法，要在谈判之前就把他们的报价进行摸底，然后在谈判中心里有数，阐明自己的立场，当你拿出他们没想到的细节时，他们就会做出让步。
（3）攻击性强的对手。
当你遇到攻击型谈判对手时，最好是避其锋芒，反击其要害。攻击型对手其实与强硬型对手不同。强硬型谈判对手经常采取防御措施来坚守自己的立场，但攻击型谈判对手往往是有目的和有针对性地连续向你进攻，直到你屈服，丝毫不给你反击的余地。
攻击型的对手往往是事先有准备的，提前就找好一些切实无误的理由，然后在谈判时拿出来进行猛烈攻击，他们并不是无中生有的，因此，面对攻击型对手的攻击，如何应对却是个不好解决的难题。
攻击型的对手表面上看似很强大，其实并不都是那么吓人，击败他的关键是要找到他的要害，也就是淡化他的理由的重要性，表示这些理由无足轻重，其次是指出其理由的不足之处，表示这个理由站不住脚。掌握了这一点，你也可以参照对付强硬派的方法来对付他，只要对方的气焰一灭，你再采用有理有节的方法与之对抗，用让他害怕的方式来威胁他，让他明白事情的轻重，不敢再胡闹。
对付这类人，你必须注意一点：保持镇静，切莫惊慌，惊慌往往自乱阵脚；也不要愤怒，愤怒会自乱阵脚而失去分寸，对方越是激动，你越是要心平如水，这反而会让他有挫败感。
（4）搭档型对手。
搭档型对手采取的谈判方式往往是：在谈判开始时，只派低级别人员充当主谈手。等到谈判进入到最后阶段时，站在幕后真正的主谈手突然就插进来了，声称刚才己方人员无权做最终决定，然后继续提出一些额外的条件，或是说刚才的价格过低，或者是讲时间不能保证等。当你表示失望或觉得一切都完了的时候，对方会说：“如果你确实急需，我也可以卖给你，但至少在价格上要做些调整……”你此时往往无可奈何。因为谈判进行到这个时候，你已完全摊开了底牌，对方已掌握了你谈判的一切秘密，如果你想达成协议，除了做出让步外别无他法。
所以，面对这种谈判对手，你必须要有心理准备。谈判一开始，你必须了解对手是否有权在协议书上直接签字，如果他表示签字权在他的上司那里，那你要坚决拒绝谈判。当然，也可以“用其人之法还治其人之身”的办法来应付这种情况。那就是，既然对手派的是下层人员与你谈判，你也不妨让下属人员去谈判或由别人代替你去谈判，待草签协议之后，你再直接与对方掌权之人谈判，这样，你将获得较大的转换空间，不至于到关键时刻出现被动，被别人牵着鼻子走。
（5）犹豫型对手。
犹豫型对手在性格上往往是谨小慎微的那种，内心胆小，非常怕犯错误，也非常注重个人信誉，特别重视开端，通常会在交际上花较长的时间，其目的是为了摸底，以保自己万无一失。在经过长时间的、广泛的、友好的会谈之后，相互之间增进了彼此的敬意，也许会出现双方共同让步，增加接受成交的可能。与这种人谈判，一定要防止对方故意拖延时间和中断谈判进程，防止对方总是把谈判重点放在制造气氛和摸底阶段的工作上。当然，一旦你得到了对方的信任，就可以加快谈判进度了，之后就能尽快达成协议。
面对以上所举五种谈判对手，你可以采取以下策略加以应对：
A.一定要坚持一切都按规矩办事的基本原则。当强硬型对手或攻击型对手在强迫你接受他们提出的条件时，你可以很平静、很严肃、很坚决的加以拒绝，而且要坚持公平公正的待遇，坚决按规矩办事。
B.当对方提出过分的要求来胁迫你时，你可以请他解释为何要有这样过分的要求。
C.再就是采取沉默态度。有时候沉默比辩驳更有效，尤其是对付比较极端的两极派，更要如此。
D.要懂得适时改变话题。在对方提出过分要求时，最好是装聋作哑，假装没听到或听不懂他的要求，然后东拉西扯转移话题，或者干脆去上厕所。
E.开始时，多问少说。只有问问题才能更多的了解对方的信息，才能避免对方进一步攻击。尽量问“什么”，而避免问“为什么”。问“什么”时，表明你没明白，对方会进一步细说，答案多半是事实，问“为什么”时，答案多半是对抗性的辩解，很容易产生不良情绪，不利于谈判的顺利进行。
第5堂课FBI教你谈判的开局方式
1、轻松入题
谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性感性认识。各项工作千头万绪，无论准备工作做得如何充分，都免不了遇到新情况、碰到新问题。因为在此阶段中，谈判各方的心理都比较紧张，态度比较谨慎，都在调动一切感觉功能去探测对方的虚实及心理态。因此，在这个阶段一般不进行实质性谈判，而只是进行见面、介绍、寒暄，以及谈判一些不很关键的问题。这些非实质性谈判从时间上来看，这只占整个谈判程序中一个很小的部分。从内容上看，似乎与整个谈判主题无关或关系不太大，但它却很重要，因为它为整个谈判定下了一个基调。
在谈判者即将开始进入正式谈判阶段时，气氛往往比较紧张、严肃，谈判者往往也有忐忑不安的心理，尤其是谈判新手在比较重要的谈判中，更是如此。采用恰当的入题技巧，有助于消除紧张气氛和尴尬心理，使谈判在轻松自然的气氛中进行。入题通常有以下几种类型：
（1）从题外话入题
题外话内容很多，一般包括：
有关气候或季节变化的话题；有关国际何国内新闻的话题；有关社会名人和明星人物的话题；有关自己和对方嗜好、业余爱好和有兴趣的话题；有关家里的生活和个人衣、食、住、行的话题；有关疾病与身体健康的话题；有关外出旅行和特别遭遇的话题；有关流行时尚的话题；让对方开心的话题。
（2）从“自谦”开始入题
