第四章6与强者建立互利的伙伴关系
西方有句古谚说：“狮子和老虎结了亲，满山的猴子都精神。”这句话的意思是说：与强者建立互利的伙伴关系会产生焕然一新的新景象。
在商务实践中，这句谚语同样运用，面对强者，最聪明的做法莫过于变对手为援手，由原来的敌对变成共。
温州的立峰集团就是其中的一个具有说服力的例子。
在温州，立峰集团一开始只是一个生产摩托车闸把座的小厂，老板张峰因开发出防腐性能超过日本标准并填补国内空白的摩托车闸把座，而得以在摩托车制造行业中占得一席之地。当这一产品成为日本进口件的替代品，得到了国内市场的认同之后，张峰争取到了中国最大的摩托车生产企业——中国嘉陵集团的合作合同。其后，张峰凭借自己建立起来的良好的信誉，寻求与嘉陵集团更深层次的合作。1992年，双方达成协议，共同出资建立瑞安嘉陵立峰摩托车配件有限公司，该公司的注册资金为600万元，由嘉陵集团投资180万元，占总股本的30％，公司专为嘉陵集团生产摩托车闸总成零部件。
自从与中国摩托界的老大合作后，立峰集团产值在3年时间内翻了一番，规模与效益扩大了10倍。在此基础上，张峰又提出将配件生产扩大为整件生产，从而利用了嘉陵集团的技术优势与品牌优势，开发出各种类型的嘉陵立峰摩托车。这些摩托车主要用于出口。通过这种合作关系，“嘉陵”和“立峰”双方都获得了利润。在“嘉陵”方面，得以降低了生产成本，取得了合乎质量要求的配件和整车；而在“立峰”方面，则除了获得利润外，还获得了先进的生产技术和品牌知名度，企业的壮大发展也上了快车道。它不仅拥有了摩托车整车的生产技术和经验，而且拥有了产品进入市场所不可或缺的资金和先声夺人的声势，还拥有了摩托车销售的既成渠道，可谓“一石三鸟”。及至一切条件都已成熟，由立峰公司独立开发生产的大排量、高档次的重型摩托车“大地摩王”面世了，并迅速通过了技术鉴定，获得了摩托车生产许可证。从一家生产摩托车零件的小工厂发展成为摩托市场中的一个巨头，这其中不能说没有嘉陵的功劳。
正是与强者嘉陵建立了互利的伙伴关系，才有立峰的今天。
我们生活在这个社会上，难免要和其他人合作，合作是成功的土壤，是人类生存的必须，而与何种人建立这种合作的伙伴关系；是智者，还是弱者，聪明的商人，当然会毫不犹豫地选择与强者建立互利的伙伴关系。
当然，与强者建立伙伴关系并不是一件容易的事，需要你找准与他们的利益交汇点，若无利可图，谁也不会和你合作。生意的本质就是在公平的基础上达到互惠互利。
随着社会的发展，每一个个体都将与其他个体建立互惠关系，这样整个经济才会大步迈进，而人均财富的差距也将开始慢慢缩小。违背市场发展规律和不适合市场发展环境的人都将被市场所淘汰。任何竞争中都不会有输家，唯一的输家将是退出竞争的人。在互惠关系确立之后，所有的个体都是赢家，互相受益。
而与强者建立互利的伙伴关系，正是这种市场互惠关系的一种。无论市场发展到何时，必须承认，相对强大和相对弱小始终是存在的，弱者要保持自身，不为强者所吞食，就必须与强者建立各取所需的互惠关系。
