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王爷公司的高层管理会议分两天进行。
第一天由王强亲自主持，向波负责记录。主要议程是总结公司成立以来形成的经验和教训，分析、研究当前政策条件下以及新厂投建后将对公司产生的深远影响。
李进军针对四年来的营销工作展开了全面梳理，并进行了详细说明。
他说，营销方面所取得的工作成绩是显著的。第一，我们从零开始组建了一支具有专业素养的市场营销团队；第二，我们在四年里分三步走，完成了全省区域内的销售网络拓展和渠道建设；第三，四年里我们每年都达成了营销计划的销售回款目标，销售收入和利润节节攀升；第四，我们已熟练掌握了槟榔行业产品营销的基本途径和方法。
谈到营销实践中面临的主要问题和自身不足时，他说，产品营销是个周而复始的工作，每年都是新的起点、新的开始，我们当然不能躺在成绩里固步自封。经过我个人及团队的讨论后发现仍有不少问题值得我们深思，仍有很多方面工作需要进一步完善。
其一，市场上槟榔产品的媒体宣传还只有我们在做，整体投入对于偌大的市场而言还很微弱，不能形成更广、更深、更持久的广告效果。
其二，市场还未曾出现强有力的竞争对手和产品，因此消费者对槟榔产品的知晓度和美誉度的形成原因还不很明朗，也导致我们对产品研发方向缺乏判断，更难以提供有效信息。
其三，我们虽然已在全省铺开，但面对全国的广阔市场，营销地域还很有限，需要积极拓展。那么，我们自身的实力包括团队、资金等方面，都还比较欠缺，亟待加强。
综上所述，他认为，成绩是次要的，经验是宝贵的，问题是存在的。因此，如果能在本次会议中认真总结，积极谋划，就一定能找到解决问题的方法。
他的发言获得了参会人员的高度评价。连王强也评说道，不回避问题就是值得肯定的态度。
稍后，王兴国对生产实践工作开始了总结发言。
他说，生产工作的主要成绩是依据营销计划，按时按量提供了合格的产品；研制开发了几种市场接受的产品及口味；及时完成了工艺技术的改进和设备的升级改造。这些不仅有力保障了王爷品牌及产品的顺利推广，也为今后的技术积累形成了良好基础。
他又说，生产实践工作中可以改进的方面还有很多，比如研发水平和能力的提升，技改项目的持续实施，以及新厂可能引进的工艺改进等等。
接下来，轮到卫霞了。
她说，财务管理已经形成了全面制度，各项收支也在有序进行。王爷公司在发展过程中，虽已开始盈利并创造效益，但一直存在自有资金不足的问题。此外，融资成本和资金利用率也是可以积极改善的重要方向。
她建议，公司应该更积极地开展对接政策和金融系统的相关工作，以此化解财务工作中的困境和难点。
向波发言说，公司的管理基本已进入正轨，但人员的知识技能水平仍有待提升。尤其是面临计算机及网络应用推广的新信息时代，对于新生事物的接受和掌握至为重要。还有就是公司人员的决心和能力，应该建立在自觉能动的基础上。那么，作为管理者就更应该加强管理疏导和意识教育培养。
王强最后进行总结发言。
他说，各位的发言都很客观，也很重要。作为公司的领路人，我更应该积极面对各方面问题，制订合理的解决方案。但是，我做得还很不够。在这个过程中，很多工作不到位、不细致，为此，我要先向大家说声抱歉。
他继续说，通过党和政府对我行业和公司的一些指导意见，我敢断言，新的发展机遇已经摆在我们面前。所以，如何迎接它以及它所带来的挑战，将是我们今后一段时期的工作方向和重心。
这里，我先做个引子，请大家认真思考，尽量将相关的主题思想融入到年度的工作计划当中去，以此来指导我们新年的各项工作实践。
首先，我们要认真规划好新厂建设的相关事务。这既是当前急需我们解决的实际问题，又是牵涉到今后一个时期公司发展的重大事项。
其次，我们要认真商议如何根据现有资源以及利用产业政策合理推进公司的营销拓展，包括推进的地域、时间以及进度。
再次，我们要充分相信、积极拥护党和政府的领导，积极配合莲城主导产业发展规划这一宏伟蓝图的实现，为地方及行业发展贡献自己的力量。
今天我先讲这三层意思，请各位休息好，整理好思路，准备迎接明天的各项议程。
会后直至晚间，大家仍就会议内容展开了更为广泛地探讨和交流。大家一致认为，今天的会议是成功而有实效的。
2
第二天的会议由李进军主持，主要内容是明确年度工作重点，讨论通过重要决策。
王强提示说：“大家都知道，今年最重点的工作之一是要规划投建我们的新厂，产能也会向两万吨迈进。但产量的提升就意味着我们在销售上还要持续发力，这方面我们还是先听听李总的大致构想。”
李进军说：“九八年我们勉强完成了1.2亿元的销售目标，回想起来这个过程十分艰难。其主要原因是新拓展的西部市场对产品的接受度有限，我们在这块投入的人力和资源有限，同时竞品的相继出现，侵蚀了我们在原来市场中的小部分份额。从目前团队的结构和素质来看，我们不能冒进，我个人不建议在年内开拓省外市场。当然，销售仍有望提升，因此我将全年的目标设定在1.5个亿。但同时，我们除了稳固和深耕原有市场外，加紧储备扩张所需的人力将是一个重点。我将会在合适的时间节点上，向外派驻先遣分队，以调查摸索目标市场。今天可以提出讨论的是，我们将先行拓展哪里的市场。选择一是京沪粤鹏这样的一线城市，选择二是江南周边的省份，比如江北、粤东、湖西。”
李进军的说辞之前就跟王强探讨过，王强是支持的。他说：“李总的计划是鉴于实际情况制订的。虽然延缓了扩张速度，但能充分积蓄力量，更加具有战略性和可持续发展性。现在大家可以先议一议，如果向省外拓展，先去哪里更为合适。”
王兴国说：“当然是一线城市。那里人多机会也多，也就是潜在消费者会更多，而且对周边甚至全国的辐射能力更强。”
向波说：“我不这么看。我觉得从王爷产品在省内的发展轨迹，我们就不难看出，在具备槟榔产品消费基础的地市，市场更容易推进，推广成本也较低。同理，在省外市场拓展方向，我们应该选择同样有这种基础的邻近省份，而不是舍近求远去开拓一线城市。”
卫霞说：“你们说的都有各自的道理。但我要提醒一点，王爷公司目前的自有资金有限，加之要投建新厂。所以在此阶段，营销的拓展和广告的投放都是相对受制的。”
王强深深地点了点头。
李进军说：“那似乎答案已经很明显。我看，可以继续下一议题了。”
李进军又问：“生产方面可有发言？”
王兴国说：“有。我的主要问题是在工艺规划和设备选型的时候，遇到了一些矛盾。两万吨的生产线，我们有两到三种组合形式，每一种所能达到的即时生产速率有一定差别，但更快意味着投入也大。这点我把握不好。”
王强说：“效率是我们最关心的问题，这点不用再议。设备投入成本高一点没有问题，长期来看一目了然。你不信的话，只要比对一下不同设备条件下，三到五年的产出和成本就能得出结论了。倒是我有个提议，去年我在学习毕业前曾考察了多家国内的先进企业，它们的设备能力让我过目不忘。有利用电脑编程流水线的，还有直接使用计算机操控终端的，我一直在考虑，我们能不能也效法他们，研发这样的装备呢。”
“这个我不太懂。”王兴国说。
“不懂可以学。但像我一样，知道了还不去探索，就会被时代淘汰。那这项工作由我亲自来抓，你还是安心搞你的研发好了。”王强说。
“说到研发，董事长和王总对‘好朋友’此类的竞品可有说法？”李进军不失时机地问道。
王强望着王兴国，期待他能给出一个让人信服的理由。
王兴国清了清嗓子，说道：“前段时间忙于升级改造，没来得及研究此事。最近，我组织质检、研发和技术人员对‘好朋友’产品进行了全面鉴定，包括化验和分析，得出了一些理论层面的结论，但不知对产品研发和营销改造能否有积极影响。”
“快说说看。”李进军急道。
“就‘好朋友’选用的槟榔原果而言，颗粒较大且坚硬，肉质厚实，纤维粗壮。这样的原果在槟榔里属下品，采购价格应该也会相对低廉。基于上述物理特性，厂家采取了蒸制工艺，意图是为了尽量使其软化。其实这样反而损害了槟榔原果耐嚼的特点，而且粗壮的纤维蒸制后，形成了树枝状的秸秆，不易嚼碎。总而言之，这种槟榔对于长期食用的老顾客是无论如何都不会选择的。”王兴国认真地解释着。
“那依你们之见，消费者，特别是年轻消费者是如何接受这种产品的呢？”李进军问。
“这就不得不说到槟榔作为食品的一个重要特性了，那就是成瘾性。这个特点在表现上仅次于烟草和酒精，比茶叶和咖啡更为显著。我们地道的莲城槟榔制作工艺是以卤制为主，初食者因自身体质原因，可能会产生发热、头晕、闷气、心跳加速的身体不适症状，而且难于接受。但是一旦各个器官适应了这种反应，便会对它耐嚼的口味特点渐渐产生依赖。‘好朋友’在蒸制的基础上只添加了少许桂子油，因而成功地避开了这个因素，所以初食者会选择食用。但在我看来，这种做法恰恰丧失了成瘾的根本要素。”王兴国说得很细，大家听得都很认真。
“嗯，研究得很透彻，这是个很重要的成果。向波，一定要把王总的发言记清楚，再用理论和书面语言把它提炼出来。”王强说。
“好的。我觉得王总说得很好，也便于理解。”向波口中说道，却仍在不停地挥动着手中的笔。
李进军努力回想着王兴国刚才传递的这些讯息，觉得简直就是一套武林绝学秘笈。他开始积极思考起来。
王强见李进军沉默着，知道他有所斩获，连忙说：“大家休会十分钟。”说罢，自己点了支烟。
卫霞起身去洗手间了。
王兴国和向波离席去活动活动。
只有李进军发呆似地静坐在那，仿佛时间停止了一样。
3
等会议重新开始的时候，李进军率先发言。他说：“王总刚才的研究结论对我个人的认识提升和营销工作开展非常有启示作用。根据他所讲述的内容，我形成了几点重要的认知，与各位分享。
其一、我们不难发现，初食者和老客户之间存在巨大的消费习惯和口味选择差异；
其二、‘好朋友’之类的竞品原料价格更低，但售价与我们一致，就会产生更多的利润空间，这对我们非常不利；
其三、这种局面反过来逼着我们做出产品的入市选择，比如以初食者还是老客户为重点，也就决定了我们要研发新品的方向及口味；
其四、现在星城市场还没有出现来自莲城其他厂商、其他品牌的同类产品。一旦出现，卤制槟榔和蒸制槟榔争夺市场份额，又会呈现出怎样一番景象，格局将会如何变化。
这四个问题，我们要进一步探索研究。今天大家也可以先聊一聊看法。”
王强赶紧说：“李总提得好，不仅举一反三，思路也很清晰。大家都谈谈吧。”
“我觉得我们还是应该坚持做自己的口味，毕竟槟榔口味还是以莲城为尊。所以我的看法是，老客户说好才是真的好，他们才是最重要的衣食父母。”王兴国说。
向波说：“我觉得王总说得不错。那我们有没有推出迎合初食者口味产品的必要呢?”
卫霞说：“关于售价一致的问题，一定要设法摆脱这种不利局面。”
李进军问王强：“您觉得原来莲城槟榔街的老客户粘度高不高，也就是像王记、龙哥、牛哥这样的，老客户会经常换口味吗？”
王强说：“老客户算是比较忠诚的，认准了你这个牌子、这个口味，便会一直吃下去。但有新口味推出来，也会试一试。如果觉得有新意，就会更换；如果觉得不如之前，就仍然吃原来那种。”
“那您认为初食者呢？”李进军又问。
“初食者应该还没有上瘾，所以还谈不上成瘾性。所以根据王总的分析，我认为‘好朋友’目前产生的消费者粘度很低。他们仅仅将此类产品作为一种可供咀嚼的休闲食品，没有依赖，甚至能被口香糖等食品替代。”王强说。
“我同意您的观点。不过，这个结论还要过段时间，等市场反应出来的结果才能验证，也才能更好地说明问题。”李进军说道。
“同意。”王强说。
李进军根据大家的意见进行了小结性的发言。他说：“基于目前的判断和尚不明了的产品讯息，我们应持续保持观望态度。但与此同时，先坚持自己的研发方向不变。关于售价一致的问题，应该好解决。我们在宣传推广的时候不断向消费者输出好槟榔的理念，强调我们是地道的莲城槟榔就可以了。”
大家对他的小结也都表示认同。
4
接下来，卫霞对年度的资金使用情况做出了整体规划并进行了必要说明。她希望王爷公司和海王公司都能加快与政府的政策对接，盘活资产，将资金都组织到推动公司发展的业务方向来。
王强和向波分别代表两个公司对她的发言做出了积极回应，同意并将推行她的计划和意见。
向波又对王爷公司的管理工作重点进行了整体规划。针对现时情况，他提出了一个人才引进及培养计划，尤其将营销和生产技术岗位列为重点。在谈到公司党支部的工作时，他进行了必要总结，还说要在新年再发展一批入党积极分子。
说到这，王强急忙问道：“我这个预备党员可以转正了吗？”
向波说：“考察期是已经到了。不过街道党委还没有回音，回莲城我马上去问问。”
王强又说：“我还有个提议需要大家表决。”
李进军说：“您请讲。”
王强说：“我先前与主持希望工程的青基会取得了联系，也了解了相关政策，决定以公司名义参与进去。我要声明的是，在没和你们商议的情况下就表了态，答应每年捐建至少一个希望小学。”
李进军说：“这个表态得在会上提出批评，不符合我们的组织程序。但我个人原则上是同意的，捐建不会要很多钱吧？”
王强说：“新建20万，改扩建10万。”
向波说：“这是好事，但在党员生活会上您也没提出来，更得批评。不过，我同意。”
卫霞哈哈大笑起来，说道：“您虽然是董事长，但现在是有组织的人了，这种表态以后千万不能这么随性了。不过，这次我还是支持一下。”
王兴国也跟着笑了起来，说：“就别问我的意见了。我只想看看，董事长怎么收场？”
王强只好知趣地站起来，笑着说道：“我首先向组织道歉，然后今天请组织吃海鲜。能不能弥补这个美丽的错误啊？”
“能，这个最能。”大家异口同声地说。
为期三天的年度会议结束了。
临行时，李国辉和王自力前来送行。
向波也结束了近两个月的临时蹲点，将同机返回。他对王自力说：“加油，兄弟。你一定行的。”
王强同李进军他们一道，与李国辉亲切话别。
