第6章第8节利用权威和角色说服对方
在说服别人的时候，抬出权威来说话，这就是“权威说服法”。有些推销人员在卖人寿保险的时候，他们喜欢提到权威人士。他们说：“你们工厂的经理也买我们的人寿保险。”大家会说：“噢，我们公司的经理那么精明能干，他们都买你们的人寿保险，看来你们的人寿保险是不错，买吧。”他没有经过很深的判断，他就这么做了。这就是利用了权威的心理。
有的时候没有这种权威人士给你做宣传，那怎么样呢？那么用数字、用统计资料。因为一般人认为数字是不会骗人的，所以你说：这家工厂用了我们的机器后，产量增加20％，那个工厂用了我们的计算机后，效率提高了50％。那么你把这些数字拿给客户看，客户很容易就接受了。有的时候，统计数字还太少，产品刚刚出现，还没有那么多客户的时候，还有一种方法，就是用前面的顾客买了他们的产品觉得满意写来的信函。这个时候，这种做法对新顾客，对一些小的公司也能起一定的影响作用，这就是权威的心理。
利用角色说服对方“让你换成我，你该怎么办？”这种说服法利用了“角色扮演”使对方有互易立场的模拟感觉，借此模拟感觉而达到说服对方的目的。
美国人际关系专家吉普逊，他认为他的好友之一，某陆军上将之所以有今日之成就，完全得力于他拥有超人的说服技巧。吉普逊的这位朋友从小就憧憬着军旅生涯，1929年美国经济恐慌，人人被生活逼得走投无路，年轻人都一窝蜂挤入各兵种的军事学校。他特别钟情于西点军校，可是有限的名额早就被有办法人的子弟占据了。他只是个升斗小民，于是乎，他鼓起勇气，一一拜访地方有头有脸的人物，不怕碰钉子，勇敢地毛遂自荐：“我是个优秀青年，身体也很棒，我平生最大的意愿，是进西点报效国家，如果您的子弟和我一样处境，请问这怎么办呢？”
没想到，这些有地位、人脉广的人物，经过他这么一说，十之八九都给了他一份推荐书。有的人更积极为他打电话，拜托国会议员，他终于成了西点军校的学生。
任何人对自己的事，总是怀着很大的兴趣和关切。这位年轻人如果不以“如果您的子弟和我一样”这种角色互换作为攻心战术的话，他哪能有今日的成就？
要说服别人，先得使他进入情境，对你的问题感同身受，兴起关切之心。别人在回答“如果你是我……”的问题时，不自觉地便把自己投射在该问题中了，最起码的收获，他的回答已经为我们提供了较客观的解决方法。
