潜在产品是指某种产品最终可能提供给客户的所有属性。
对产品的分析，以上五个层次是最根本的。但是在营销实践中，新的营销理论层出不穷，对产品的解释也见仁见智了，但大多也都是停留在概念的创造上。因此我们可以将其他的产品理论归纳为概念产品，它所竭力证明的其实是一种沟通，一种产品和客户之间的沟通。这点在房地产中表现得尤为突出，如对居家生活的描述“告别空调冷气的时代”，这些也可以称为产品，即概念产品。生产部门在整个产品的创造中只是完成了一般产品的创造，至于其他方面我们可以认为是公司其他部门协同创造的，其中主要是营销部门。
对于推销员来说，了解产品构成的目的就是为了了解客户的需求。客户对产品的需求是不一样的。针对客户进行的推销要积极地开启客户对产品的需求。在推销过程中，推销员经常会犯这样一个错误：认为产品优点越多，产品推销越好。这种认识从根本上来说就是错的，他忽视了客户的接受能力。
产品的优点很多，产品的卖点也肯定不少。但是介绍产品的关键不在于将优点全部说出来，将卖点全部表露无余。像严迪的广告陈述了那么多的产品优点和卖点，但是真正能记住的并不多。这主要是因为消费者接受能力有限。消费者往往对一件产品只有一个评价，如对沃尔沃汽车的评价就是安全，对奔驰汽车的评价就是质量可靠，对宝马汽车的评价就是舒适，对法拉利汽车的评价就是张扬个性。
因此对于推销员来说，完全没有必要将产品的全部优点都一一罗列出来。推销员可以根据对产品的理解和对客户心理的把握，从产品的优点和卖点中选择一个最为主要的卖点来吸引客户。
发现成交信号，把握成交时机。
所谓成交信号，是指客户在推销面谈过程中所表现出来的各种成交意向。成交信号的表现形式十分复杂，客户有意无意中流露出来的种种言行都可能是隐含的成交信号。成交是一种行为明示，而成交信号则是一种行为暗示，是暗示成交的行为和提示。在实际推销工作中，客户往往不首先提示成交，更不愿主动明确地提出成交。为了保证自己所提出的交易条件能够被接受，或者为了杀价，即便心里很想成交，客户也不说出口，似乎先提出成交者一定会吃亏。正如一对有心相恋的情人，谁也不愿先说出“我爱你”这三字，似乎这样就会降低自己的身价，客户的这种心理状态是成交的障碍。不过，好在“爱”是藏不住的，客户的成交意向总会通过各种方面表现出来，推销员必须善于观察客户的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。在实际推销工作中，一定的成交信号取决于一定的推销环境和推销气氛，还取决于客户的购买动机和个人特性。
成交信号的表现形式十分复杂，常见的可分为下列几类：
语言信号
语言信号是在推销人员与客户的交谈过程中，从客户的某些语言中流露出来的成交信号。如客户询问交货时间、付款条件、交易方式等具体事宜；对商品质量及商品加工问题提出具体要求；询问有关售后服务问题，如关于维修、退换等条件；等等。在客户的这些言谈中，尽管没有明确提出成交，但已比较明确地流露出成交的意向了。
行为信号
推销人员向客户的推销过程中，客户的某些行为能表明其有成交的意向，这就是行为信号。如客户认真阅读推销资料，比较各项交易条件；要求推销员展示商品，并亲手触摸试用商品，等等。
表情信号
所谓表情信号是指在推销人员向客户的推销过程中，从客户的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号。如微笑、下意识地点头表示赞同推销人员的意见；对所展示的商品显示出认真关注的表情，等等。
事态信号
事态信号是推销过程中，形势的发展和变化所表现出来的成交信号。如客户要求看推销合同书；客户接受推销人员的重复约见或主动提出会面时间；客户的接待态度逐渐转好；在面谈中，接见人主动地向推销员介绍企业的有关负责人或高级决策人。这些事态的发展都已比较明显地表现出客户的成交意向。
一个完整的推销过程，要经历寻找客户、审查客户、选择客户、约见客户、接近客户、与之面谈、处理异议、签约成交等不同阶段。但是，这些不同的阶段是相互联系、相互影响和相互转化的。换句说话，在整个推销过程的任何一个阶段里，随时都可能达成交易。推销员必须机动灵活，随时能发现成交信号，随时准备成交。正如捕捉成交信号一样，选择适当的成交时机也要求推销员具备一定的成交经验和判断能力。西方推销学者认为，推销员必须具备一定的直觉判断能力或所谓第六感官，只有具备这种特殊的职业感觉，才能及时有效地作出准确无误的判断，抓住时机，随时促成交易。
一旦成交时机成熟，推销员应该立即促成交易，也许成交机会就只有这么一次，一旦错过，再也达不成交易了。有些推销员善于接近顾客，也善于说服顾客，只是不善于抓住有利的成交时机，往往是坐失良机，功亏一篑。也有些推销员胸有成竹，自以为胜券在握，故意放过成交信号，结果大意失荆州，悔之不及。其实，客户的心境和情绪总是在不断变化着，此时此地想买，彼时彼地就不想买了。同样，成交的机会也是复杂多变的，机不可失，时不再来。推销员要善于利用各种成交机会，当机立断，达成交易。
充分利用买方的心理并与客户沟通感情
对于不同的客户，应该采用不同的方法。业务员在进行推销的过程中，要仔细分析客户的心理类型，然后再采取有效的方法来和客户达成交易。一般来说，客户可以分为以下几大类：
拖延型客户
这类客户的特点是能拖则拖，直到万不得已的时候才做决定。这类客户也许有购买的意愿，但是不到迫切需要的时候，是不会购买产品的。因此业务员应该强调产品的重要性，唤起客户的购买意识，让他们自觉地意识到机不可失，时不再来。在针对这类客户所做的说服工作中一定要注意投其所好，要弄清楚客户拖延的真正原因或者目的。
当机立断型客户
这类客户往往是遇到危急情况，实在没有多余的时间搜集和分析相关资料，只能立即做出决定。针对这类客户的要诀就在于，在平时和他们保持联系和良好的关系，以使他们在一产生产品需求时，便想到了本业务员，进而购买产品。吉尼斯世界纪录最高推销成就创造者乔·吉拉德就有这样一个习惯：他经常把名片送给陌生人。因为对于他来说，一张名片的成本相当的低，但是对于客户来说，一张名片意味着在产生需求时，有一个可以满足需求的途径，所以他最后能够取得巨大的成功。
人情型客户
这类客户往往因为人情关系而购买产品，即使产品价格并不低。对于这类客户业务员所采用的最基本办法就是和他们保持良好的关系，最好的办法就是让客户欠你人情。比如，当客户有某种产品需求时，你告知他怎样做可以满足这种需求，或者即使客户不买你的产品，你仍然送给客户小礼物，以表示感谢或者仅为了维持一种关系。这种做法在日本比较普遍。
主观型客户
这类客户的主观意识非常强，对产品往往有一定的了解，知道产品的质量或者价格等相关因素，也对业务员所推销的产品的竞争对手产品了解比较透彻。遇到这种客户，业务员千万不要自作主张，认为自己非常专业，对产品的了解远非客户所能比。对于这类主观型客户业务员只有先认同该客户的某些看法，然后恭维他，适机提出自己的见解，以求和客户达成共识。在这种情况下，千万不要和客户发生争执，这样对销售并没有什么好处。
比较型客户
这类客户对购买哪位业务员的产品常常表现得犹豫不决，虽然他们有产品的需求，有时候需求也十分急迫，但是他们仍然试图通过不断地搜集信息，来决定应该购买什么产品和向谁购买。针对这类客户应该准备好充分的资料，尤其是竞争对手的资料。在产品介绍的过程中，也不适宜一个劲地贬低竞争对手的产品，应该给予适度的褒扬，但是这种褒扬只局限于产品的次要方面。
流行型客户
这类客户为了不落人后，喜欢采购流行性商品。面对这类客户，业务员对产品的最好介绍办法就是证明该产品的人气相当旺。可以通过报纸报道和电视广告来佐证业务员的说法。针对这些客户，业务员还应该告知他，现在已经有很多客户都在购买，这样往往会让客户产生“赶流行”的想法。
利益型客户
这类客户在购买产品时，往往考虑其产品的背后利益。他们所看重的是该产品能否满足自己的需求，能否有助于自己完成一个很特别的目标。针对这类客户，业务员所要做的说服工作是基础说服工作，要将产品的性能和质量进行详细介绍，而且在介绍的过程中，应该重点强调产品确实能够满足客户的需求。
疑心病型客户
