冠军推销员当然不希望这样。随着这本书你已经走过了很长的一段路，一定不愿意在快到顶端的时候，输给那个坏习惯。但是怎样才能克服掉拖拉的恶习，练就自己管理时间的品质呢？答案是：必须不断地命令自己开始行动，并且要立即服从这个命令。当然，你可以选择循序渐进，一点点改掉这个坏习惯：比如当你走过自己的办公室的时候，地上有一张废纸。也许你以前会对它置之不理，等着清洁工来打扫。但是现在不可以，全新的你要从这样的小事做起——立刻把它捡起来。也许你以前会从办公室堆积如山的信件中挑出那些必须回复的备忘录或者信函，其他的都留到以后再处理。现在不可以这样了——马上着手回复每一封信，因为它们都很重要。也许你以前感到不舒服时，总是作出一个愚蠢的决定：等到哪一天不那么忙的时候再去看医生。但是，说实话，“不那么忙”的那一天永远都不会来临。新的你不会那样愚笨，也不会那样做了——你会现在就去看病。相信你还能发现自己以前许多类似的拖拉行为。好在现在你已经意识到自己应该改掉什么恶习，应该去培养什么素质了！
用前面的一句话，请你现在就“付诸行动”！
琳达·迈尔斯开了一家顾问公司，一年接下约130个案子，她每年旅行各地，有很多时间是在飞机上度过的。迈尔斯认为和客户维持良好关系是很重要的，所以常利用在飞机上的时间写短签给他们。
最近，一位同机的旅客和她攀谈，他说：“我在飞机上注意到，你在2小时48分钟里一直在写短签，我敢说你的老板一定以你为荣。”
迈尔斯回答：“我就是老板。”
善用等候的时间就像是去看医生时带一本书，如此一来，你就不必看那些无益的杂志。一位公共关系主管告诉与会学员，他在电话旁边放了一叠阅读资料，每次在等对方接电话时便可以翻阅。
一位必须在机场花很多时间的推销员说：“每次在下飞机去领行李的路上，我就停下来打公共电话，等我打完电话，行李也已经出来了。只要能利用任何时间，我就不会浪费时间。”
不管你多有效率，总是有人会让你等待；你可能错过公车、地铁、飞机，碰上出其不意的中途休息；你也许已经尽可能地小心计划每一件事，但也可能意外地被困在机场，平白多了3个小时。高成就者说他们在这种情况下所做的事是：“我带本书；写东西；修改报告；检查语音邮件、打电话；用录音机口述信件。”
掌握信息就是力量的道理
推销工作离不开信息，不掌握必要的信息，推销工作就会盲目进行。因此，要成功地从事推销，必须收集和掌握信息，通过加工整理收集到的大量信息，从中发现有价值的信息，为正确的推销决策提供科学依据。
20世纪90年代初我国积压了大量黑白电视机销不出去，主要原因就是把推销重点放在城市，而城市居民又热衷于购买彩电。后来推销人员通过收集信息，了解到广大农民由于经济条件等原因的限制，黑白电视机在农村有广泛需求。于是迅速把黑白电视机的推销重点由城市转向农村，很快打开了市场，使这种商品由原来的滞销变成了抢手货。
由于市场经济的发展，推销人员越来越认识到信息的重要性。从资源角度来看，人们把信息称之为“无形的财富”。从经济角度来看，人们则认为信息是最“廉价”的商品。日本企业管理研究专家盐泽茂曾说过：“一个优秀的推销人员，总有自己保质保量的信息网。正因为有了信息网并能巧妙地加以利用，才能在企业中作出大家公认的成绩来。”
日本非常重视信息的搜集工作，日本企业界普遍认为：“信息、情报是企业不可轻视的法宝。”日本商社在130个国家和地区建立了160个分支饥抅，雇员达3000多名，其情报中心每天接到各地发回的电报4万份，电话6万多次，邮件3万多件；5分钟内就可以和世界各地接通联系。
推销工作的信息需求，不仅局限于一般性的信息知识，而且通过掌握信息知识和信息技术，可以开发有价值的信息；推销工作所需要的信息，都是时效性较强的、实用的、具体的信息。
推销工作对信息的需求，一般分为两个层次。
第一是推销决策层次对信息的需求，包括市场信息、产品信息、消费信息、国际市场信息等。企业的经营者为了推销自己的产品，必须进行推销决策。而推销决策的基础，就是要掌握大量的相关信息，否则，就会造成推销决策的失误。
第二是推销人员对信息的需求。因为推销人员要把产品推销出去，需要掌握更详细、更具体的信息。这些信息一般包括：
（1）市场需求的准确信息。
（2）竞争对手的有关信息。常言道：“知彼知己，百战不殆”。尤其在商品经济发达的今天，生产者和经营者众多，商品的竞争相当激烈，如果不了解和掌握竞争对手的有关信息，推销工作必然带有盲目性。只有清楚地掌握竞争对手的商品质量、价格、包装、标准、工艺、外型、结构、服务等方面的信息，才能扬长避短地制定推销策略，有效地打开消费者的大门。
（3）新需求信息。新需求信息是与老客户相对而言的信息，是指老客户之外新出现的需求信息。社会需求是不断变化的，推销工作不仅要抓住老客户，向他们不断地、大量地推销商品，更要开拓市场，抓住新客户。能否抓住新客户，首先要掌握出现新客户的信息，只有掌握了新需求信息，才能明确推销工作的方向，把推销业务不断地扩大。
在搜集相关客户信息之后，推销人员就要根据具体的推销目标对这些信息进行科学管理。管理客户信息时，推销人员不妨借助现代企业常用的客户漏斗管理模型来对客户信息进行有效管理。
利用客户漏斗管理模型，推销人员可以不断地挖掘客户、分析客户和筛选客户，并将企业最优资源匹配到最能为企业带来利润的客户身上。按照客户漏斗模型，推销人员对客户信息的整理通常要经历以下三个阶段：
1.目标市场
根据明确的企业产品定位，确定哪些客户会对本企业的产品产生需求；再根据搜集到的相关客户信息，分析客户对企业产品的需求量大小。然后根据以上分析结果把客户进行有秩序的分类。
在这一阶段的工作结束后，通常，那些需求量更大的客户，会被列为重要的潜在客户，需要推销人员对这些客户加以认真对待。
2.潜在客户
潜在客户就是那些有购买意向的目标市场中的客户。他们是否对你的产品具有购买意向，这需要公司的广告宣传和市场调查的配合，如果仅靠推销人员的个人努力，那整体工作效率就较低。所以，推销人员在这一阶段不仅要认真分析自己掌握的客户相关信息，还要充分利用公司资源展开分析，最终确定哪些客户的购买意向较强，哪些客户根本无意向你购买产品或服务。这将有助于在下一步工作时，推销人员时间和精力的合理分配。
3.目标客户
目标客户就是那些有明确购买意向、有购买力，而且在短期内有把握达成订单的潜在客户。
值得注意的是，推销人员在对客户信息进行管理时，必须明确对方是否具有购买力，即客户是否有能力购买你推销的产品或服务。其中又分三种情况：第一，有明确购买意向，但是暂时没有能力购买；第二，有明确购买意向，购买能力不强；第三，有明确购买意向，购买能力强。显然，符合第三种情况的客户首先需要推销人员花费较多的时间和精力；属于第一种类型的客户，推销人员可以暂时放一放，但仍要保持联系；属于第二种类型的客户，同样要保持联系，而且要积极争取。
明确人生目标，定期制定并检查阶段计划
蝉联12年世界汽车推销冠军的金氏世界纪录保持人乔·吉拉德曾在演讲中说：“成功没有什么秘诀，关键在于自己要‘设立目标勇往直前’；许多人活了一辈子，却一直没有目标！很多人早上起床后，糊里糊涂地过了一天，不知道生活的目标是什么，这多可怜啊！我，绝对不是这种人！我每天都有目标，而且是前一天就计划好的。”
要想成为成功的人，必须先有明确的人生目标。一个人活在这个世界上如果没有奋斗目标，便犹如没有舵的孤舟在大海中飘泊。卡耐基曾说：“毫无目标比有坏的目标更坏。”因为没有目标并不是这人无所事事，而是这人很可能无所作为。
推销员作为公司的一线人物更应该有自己的奋斗目标。应该为每一天、每个星期、每个月、每一年，甚至你的一生确定目标。正像种子需要有雨水的滋润才能破土而出，人的生命也须有目标方能结出硕果。在制定目标时，不妨参考过去的最好成绩，使其发扬光大。永远不要担心你的目标过高，因为“取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也”。
著名推销员乔·坎多尔弗在谈及这一点时说：“作为一名推销员，你必须为自己建立能够达到的实际目标。当你达到了这些目标，就把目标再提升一点，再努力达到。如果你仅仅建立长期目标，而没有建立相应的中短期目标，则长期目标就会变得遥遥无期，甚至难以达到，从而使你泄气，只得撒手作罢。相对于为某些重要的但长远的目标进行艰苦卓绝的苦斗，我认为，一系列小小的胜利却极富有现实意义——运用这种方法，你就能达到长期目标。”这是坎多尔弗的成功经验之谈，他自己就是这样做的：“数十年来，我为自己制定和提出日推销目标和周推销目标，这些短期的目标使我有能力完成我的长期目标。我所要达到的就是每周一定的推销量。我不认为推销量的高低与你使用的计划系统有什么必然的联系，但绝对必要的是，你必须建立若干目标并且有达到这些目标的计划。确定了推销目标，就会给你指明方向，并帮助你监控计划方案实施情况，使你取得成效。”
巴鲁克说过：“我遭受过的多少次失败，犯过的多少次错误，以至于我个人生活中做过的多少蠢事，都是由于我没有先思考就行动的结果。”艾维·李认为应该计划好每天的工作，这样才能带来效益。伯利恒钢铁公司总经理西韦伯，曾为自己和公司效率极低忧虑，就找艾维·李，要李告诉他如何能在他短短的时间里完成更多的工作。李说：“好！我10分钟内就教你一套至少可以提高效率50%的方法。”李给了西韦伯一张纸，说：“把你明天必须做的最重要的工作记下来，按重要程度依次编上号码。早上一上班，马上从第一项工作做起，一直做到完成为止。再检查一下你的安排次序，然后开始做第二项。如果有一项工作要做一整天，也没关系，只要它是最重要的一项工作，就坚持做下去。如果你不建立某种制度，恐怕连哪项工作最为重要你也难以决断。请你把这个办法作为每个工作日的习惯做法。你自己这样做了以后，让你公司里的人也照样做。你愿意试用多长时间都行。然后送张支票给我，你认为这个办法值多少钱就给我多少。”西韦伯认为这个思维很有用，不久就填了张25000美元的支票给李。后来西韦伯坚持使用这套方法，在5年时间里，伯利恒钢铁公司成了世界上最大的不受外援的钢铁生产企业，而且多赚了几亿美元，他本人也成了世界有名的钢铁巨头。
